【文章內容簡介】 種競爭優(yōu)勢；然后就處于維持這種競爭優(yōu)勢的態(tài)勢，競爭對手開始逐漸做出反應；而后，如果競爭對手直接進攻企業(yè)的優(yōu)勢所在，或采取其它更為有力的策略，就會使這種優(yōu)勢受到削弱。所以，企業(yè)應保證其資源的持久競爭優(yōu)勢。 第二，良好的企業(yè)形象。沈陽彩豐影樓到今天已經有十年歷史，規(guī)模在時間的洗禮與員工的努力中成長到了今天。在這一歷史過程中，企業(yè)建立了較好的形象口碑，這為企業(yè)的競爭無形中提高了附加價值，并積累了大部分的忠誠客戶。第三，成本的優(yōu)勢。在多年的合作中，因為有了影樓和產品制作商之間的關系，相比較其他影樓，制作成本就偏低，這就為企業(yè)在競爭中有了價格上的優(yōu)勢。從消費者的心理而言，“物美價廉”的商品肯定容易受其青睞。 第四，企業(yè)內部的協調合作。波士頓咨詢公司提出，能獲勝的公司是取得公司內部優(yōu)勢的企業(yè)，而不僅僅是只抓住公司核心能力。每一公司必須管好某些基本程序，如新產品開發(fā)、原材料采購、對訂單的銷售引導、對客戶訂單的現金實現、顧客問題的解決時間等等。每一程序都創(chuàng)造價值和需要內部部門協同工作。彩豐在這上面的合作也是其競爭優(yōu)勢的一個亮點。由于企業(yè)是一個整體，而且競爭性優(yōu)勢來源十分廣泛，所以，優(yōu)劣勢分析是從整個價值鏈的每個環(huán)節(jié)上進行分析的。如果一個企業(yè)在某一方面或幾個方面的優(yōu)勢正是該行業(yè)企業(yè)應具備的關鍵成功要素，那么，該企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢也許就強一些。但是，衡量一個企業(yè)及其產品是否具有競爭優(yōu)勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業(yè)的角度上，只有這些優(yōu)勢能把顧客吸引進店并促成消費才是真正的競爭優(yōu)勢。第一，由于機器的使用時間較長，導致產品的效果瑕疵。對于要求唯美的消費者而言，任何的瑕疵都可能讓其失去對影樓的信任。所以，新設備和新技術的引進是影樓必須的選擇，而且拍攝風格的陳舊，對于現在的消費全體而言，大部分都喜歡新穎的、另類的拍攝風格。第二，資金的投入會出現斷位，對于很多有創(chuàng)意的促銷方案都會因為資金問題而使其夭折，從而使得促銷失去了新穎性和創(chuàng)新的理念。同時，也因為資金的問題企業(yè)沒有足夠能力去招納人才。第三，知名度不夠。要讓顧客前來消費，基本的前提是得讓顧客知道影樓的存在，只有引起了消費者的注意，才能誘導期消費心理并最終形成消費。而吸引誘導消費者都需要有強大的宣傳力度。第四，沒有明確的售后服務計劃。對于每一個前來消費的顧客，沒有建立一套有效的售后處理措施，對于消費不滿意的顧客不能及時了解跟蹤，不利于企業(yè)自身服務的改進。第五，整體素質偏低。一方面是企業(yè)自身的文化素質低，民營企業(yè)的經營者大多是從個體工商戶、農民、待業(yè)青年和其他社會成員中產生的。其次，不少民營企業(yè)家缺乏在經營管理方面的各種創(chuàng)新素質。另一方面是從業(yè)人員的素質不夠，彩豐的員工大部分的學歷都偏低，甚至有農村富余人員，這些人思想比較保守，墨守成規(guī)，安于現狀，不主動接受新事物、學習新知識，綜合素質不高。第一，就目前的影樓發(fā)展趨勢來看，彩豐有著新市場開拓的潛在機會。從以往的銷售情況來講，隨著影樓分店的開設，新的地域市場開始出現。而除了大學生消費全體之外，還有更多的社會潛在消費者亟待開發(fā)，這無疑是銷售業(yè)績增長的一大亮點。第二，顧客消費新需求的出現也為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機遇。隨著人們生活水平的提高，人們的消費觀念都發(fā)生了改變，他們更渴望得到一些有個性的服務和消費過程，這不失為企業(yè)重先發(fā)展的二次動力。第三，影樓業(yè)務的擴張，促使?jié)撛诳蛻粢簿碗S著增加，從整體上為企業(yè)整體業(yè)績上升提供了新的機遇。在影樓里，更容受到經濟蕭條和業(yè)務周期的沖擊。特別是目前，受美國次貸危機的影響的余波影響，中國經濟一度出現發(fā)展困境，通貨膨脹區(qū)域擴大、消費者物價指數（即CPI）持續(xù)下降等，這都給影樓銷售增長造成了直接的影響。經濟的發(fā)展改變了產業(yè)的發(fā)展步伐，特別是在影樓這一類盈利較大的行業(yè)，新影樓的市場進入增加了市場競爭者，影樓的市場份額將會受到嚴重的挑戰(zhàn)。而且，商家的增多也給企業(yè)新技術、新創(chuàng)意提出了革命的號召，這將極大的增加企業(yè)的成本投入。SWOT分析是一種企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的一種常用的分析方法。根據上述分析，： 企業(yè)SWOT矩陣表 內部優(yōu)勢與弱點 外部機會和威脅內部優(yōu)勢S內部弱點W 外部機會OSO戰(zhàn)略：依靠影樓優(yōu)越的地理位置和良好的企業(yè)形象，加上影樓產品在成本制造上的優(yōu)勢，通過企業(yè)內部員工的協調分工充分抓住市場需求強大這一機會。WO戰(zhàn)略：利用影樓業(yè)務擴張市場需求量大和學校消費人群等外部機會，克服沈陽彩豐影樓在設備落后、資金短缺、品牌上欠缺、售后服務和整體員工素質偏低的問題。外部威脅TST戰(zhàn)略：利用依靠沈陽彩豐影樓優(yōu)越的地理位置及有一定企業(yè)形象口碑基礎，老影樓產品成本較低及內部員工的團結協作，抵制外部競爭激烈的威脅。WT戰(zhàn)略：雖然影樓在其品牌上欠缺和員工素質偏低，但是依靠新穎的促銷宣傳手段增加影響力，培養(yǎng)個性化銷售團隊，完善售后服務，多搞促銷活動，建立良好的社會公共關系，抵制外部威脅。4 沈陽彩豐影樓促銷策略分析促銷是經濟發(fā)展的結果，也是企業(yè)成長的選擇。所以，每一個企業(yè)都會根據自己的實際情況制定相關的促銷策略，以保證企業(yè)在新的競爭潮流中不被吞噬，彩豐影樓也同樣在為競爭所負予的困境而努力。廣告的作用是改變或者影響消費者腦中的印象，使其傾向于消費某個產品。能夠吸引消費者對企業(yè)產品的重視?！皩V告費用直接送給消費者”，這是彩豐一直堅持的廣告推銷方案。站在消費者角度來講，這的確有著吸引之處。但是，必要廣告的放棄，使很多的消費者并不知道店里的優(yōu)惠，甚至連店的位置、是否有這么個影樓存在都不知道。從整個廣告體系中來看，彩豐在公交車站做了海報宣傳、發(fā)放宣傳單及節(jié)日期間的POP套系內容宣傳等，這在很大程度上吸引到了消費者。但是對于市場經濟的今天，這點效果卻有點杯水車薪的無奈。所以，不管是從宣傳效果還是企業(yè)知名度建立上來講，彩豐的廣告現狀總體上是匱乏的。營業(yè)推廣其實是人員推銷和廣告推銷的補充，其時間比較短暫，影響面積小，但是其刺激性比較強烈。從全局來看，主要集中體現在對消費者、中間商、和內部員工的培訓工作上面。 首先，在每個學期開學二周之內，彩豐都會定期的到學校里面做促銷，簡單而言就是發(fā)放折價卷，在進行消費時，可以免付一定金額的錢。從目前的銷售業(yè)績所占百分比來看，這一營業(yè)推廣方案取得了很重要的效果。其次，包裝促銷。影樓還推出了以較優(yōu)惠的價格進行組合包裝和搭配包裝產品。例如，彩豐在新年期間推出的138元優(yōu)惠包裝套系。套系內容包括：7寸雜志冊、10張精修照片、精美水晶鑰匙扣、掌中寶、7寸琉璃擺臺、貝貝卡一組。通過這樣的組合包裝，消費者就很容易接納，因為內容和價格相對來說都是很便宜的。最后還進行的就是抽獎促銷了。從去年圣誕節(jié)開始，彩豐就新推出了抽獎促銷活動，每一位消費顧客在消費后都有機會進行一次抽獎活動，憑借此活動可以獲得影樓特供的各種產品或者是再次進行免費消費的機會。這對影樓的形象塑造起到一定的促進效果。主要是針對企業(yè)內部的銷售人員，鼓勵他們熱情推銷產品或處理某些老產品，或促使他們積極開拓新市場。一般可采用方法有：銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形式。在彩豐，每兩個星期都會對員工進行針對性的技術指導。根據員工平時表現，在對其工作進行肯定的同時提出銷售過程中的不足之處，這樣有針對性的挨個指導對員工業(yè)務能力的提升起到了重要的作用。再者就是管理人員的外出培訓。一年中，彩豐主管以上人員都有兩次機會到上海進行培訓，這既是對人員的培養(yǎng)也是對人員的肯定。所以，這容易激發(fā)員工的奮進心理，在工作中能全身心的投入熱情，提高完成業(yè)績的效率。公共關系是指某一組織為改善與社會公眾的關系，促進公眾對組織的認識，理解及支持，達到樹立良好組織形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。對彩豐而言，每年4月出都會舉行公益活動。目的就是為了提高企業(yè)的知名度、樹立良好的企業(yè)形象。在活動期間，除了有優(yōu)惠的套系和贈送禮品之外，還有活動晚會上公司與消費者的互動環(huán)節(jié)、公司感恩演講及會員抽獎等系列內容。公司所做的這種公共關系活動，就是企業(yè)的隱形宣傳，最終是為了獲得業(yè)績提升的同時也在塑造公司形象和提高知名度。在人員推銷上面，從目前的情況看來，學校的銷售業(yè)績占有店里全部業(yè)績的很大一部分，而這一現象現在乃至將來都會也應該持續(xù)存在，是公司發(fā)展的一個很大助推劑。所以，對于這一特殊消費群如何把握及進行更深層次的挖掘是亟待解決的重要問題之一。彩豐人員的推銷也主要集中在學校里面，每一年，我們都會前后3—4次到學校里面進行推銷，每一次我們都會跟顧客說店里的這樣或者是哪樣的優(yōu)惠，這樣成功拉來了很多的消費人群，公司業(yè)績得到了很大的提高。但是在推銷過程中人員的推銷也存在一定的問題，比如遇到難纏的顧客就失去耐心等?？偟膩碚f，人員的推銷既是對潛在顧客的吸引，同時也是對老顧客的挽留。如果人員推銷得當的話，有可能已經去消費過的顧客原本并不怎么滿意，但是通過聽推銷人員的講解之后能夠接受并再次去消費，這才是一個成功的人員推銷策略。5 存在問題及改革建議通過全面的客觀分析和調查，彩豐現在的問題主要體形在幾個方面：內部服務人員的整體素質欠缺、廣告宣傳單一以致企業(yè)知名度不夠、促銷方案缺乏創(chuàng)新元素、產品更新速度緩慢及生產設備落后今天的商品經濟中，廣告已經毫無疑問的成為商家宣傳、獲利的重要手段。但是，目前彩豐的廣告卻很少，甚至可以說是幾乎沒有，這就直接導致了企業(yè)知名度不夠。對于今天的消費者而言，價格低廉已經不再是其選擇消費的唯一標準，很多的顧客都很在乎企業(yè)在這一行業(yè)里面的知名度也就是品牌。品牌的確立與否直接關系到企業(yè)在促銷過程中的訂單多少。為了能有更多的訂單，企業(yè)會在不同的地點進行促銷活動。在這一促銷過程中，很多顧客都是因為不知道影樓是否存在而放棄了最終的訂單，因為消費者的警惕心理使得他們對影樓的信譽度產生了懷疑，這是失單的一個很重要原因。降價、價格折扣、贈品、抽獎、禮券、服務促銷、演示促銷、或者是其它促銷工具。不管選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，都要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的費用預算和分配。對于影樓來說，營業(yè)推廣是最長使用的促銷方式，但是彩豐影樓卻錯過了很多促銷機會，也忽略了很多促銷方式。目前的影樓產品都是大同小異，對于一個在品牌上面不占優(yōu)勢的企業(yè)而言，產品的新穎無疑是吸引顧客的有效方法。當然一個完整的促銷方案無疑才是掌握消費者的有效手段。沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入