汽車產(chǎn)品促銷策略分析(編輯修改稿)
2025-03-27 21:01 本頁面
【文章內容簡介】 開展推銷活動。這種推銷形式具有接觸面廣、顧客集中、可成交額較大、推銷效果較好等特點。 1）人員推銷的基本形式 （ 1）會議推銷 ③ ② ④ ① 找準汽車目標市場 建立顧客資料 初次與顧客聯(lián)系 識別潛在購車顧客 1）人員推銷的基本形式 （ 2）上門推銷 ⑦ ⑥ ⑧ ⑤ 會見潛在顧客并介紹車型 談判與成交 總結成功經(jīng)驗并尋求不斷提高 準備書面建議書 1）人員推銷的基本形式 （ 3）門市推銷 ③展示車輛 ②提供咨詢 ⑤交車驗車 ④達成協(xié)議 ①歡迎顧客 ⑥售后跟蹤服務 2）人員推銷的基本策略 在人員推銷活動中，一般采用以下三種基本策略 （ 1）誘導性策略 （ 2）試探性策略 （ 3）針對性策略 、考核與評價 1）推銷人員的激勵 （ 1）建立考核的指標 （ 2）考核的方式 、考核與評價 2）推銷人員的考核 、考核與評價 2）推銷人員的考核 （ 1）建立考核的指標 企業(yè)對推銷人員考核的主要指標有銷售額的增長情況，毛利，平均每天的訪問次數(shù)、時間及所花費用，每個客戶的平均銷售額、利潤與成本，新客戶數(shù)及失去的顧客數(shù)等。同時，企業(yè)還應該注意一些客觀的具體條件，包括銷售區(qū)域的大小，地理、交通條件以及銷售潛力等，從而進行客觀科學的考核。 、考核與評價 2）推銷人員的考核 （ 2）考核的方式 考核的方式有兩種：一是對銷售人員目前的績效同過去的績效進行比較，這種方法有利于對銷售人員進行全面考核；二是將各個銷售人員的績效進行排隊比較，這種方法必須以各銷售區(qū)域的銷售潛力、工作量、競爭環(huán)境等情況基本相同為前提。 （ 1）消費者評價 （ 2）銷售額 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)消費者對推銷人員的評價確定推銷人員的工作業(yè)績。企業(yè)可通過問卷調查、電話回訪或消費者反饋中心等方式，獲取消費者對企業(yè)推銷人員的素質、溝通技巧和服務態(tài)度等方面評價的第一手資料。通過這種方法可從終端上真實評價推銷人員的工作水平和業(yè)績。 （ 1）消費者評價 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員銷售額評價其業(yè)績，具體方法有兩種：一是縱向對比，即將現(xiàn)在的銷售額與過去的銷售額對比；二是橫向對比，即將該推銷人員的銷售額與其他推銷人員對比。通過這兩種方法可從結果上評價推銷人員的工作。 （ 2）銷售額 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員對消費者的訪問次數(shù)評價其工作業(yè)績。推銷人員對目標進行的訪問次數(shù)越多，證明其工作態(tài)度越端正，工作越勤奮。通過這種方法可從過程上評價推銷人員的工作。 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 廣告是通過特定的媒體來實現(xiàn)的，并且對使用的媒體支付一定的費用 (1) 廣告的目的是促進商品的銷售 (2) 廣告的對象是廣大消費者 (3) 廣告的內容是傳播商品和勞務的有關經(jīng)濟信息 (4) 廣告的含義主要包含以下內容 （ 1）建立知名度 （ 5）樹立企業(yè)形象 （ 4）再保證 （ 2）促進理解 （ 3）有效提醒 其具體作用有以下幾個方面 汽車廣告按其目標可分為三種 通知性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 汽車廣告在通過媒體傳播之后有維持一段時期的延期效應，所以雖然汽車廣告投入被當做當期開支來處理，但其中一部分實際上是可以用作逐漸建立汽車品牌與產(chǎn)品商譽這類無形價值的投資來獲取回報的。 市場份額和消費者基礎 產(chǎn)品生命周期階段 廣告頻率 競爭程度 產(chǎn)品替代性 汽車廣告投放量與品牌認知度常常不一致，所以對某些汽車制造商來說，高額的廣告投放不能贏得消費者對其品牌的高認知度是一個比較棘手的難題。 廣告的投入之所以沒有達到預期效果，從廣告設計的角度分析，主要原因是缺乏創(chuàng)新。 1）汽車廣告媒體的種類 （ 1）報紙 （ 2）電視 （ 7）網(wǎng)絡 （ 3）廣播 （ 6）戶外廣告 （ 4）直投郵寄 （ 5）雜志 2）選擇汽車廣告媒體應考慮的因素 選擇汽車廣告媒體應考慮的因素 （ 1）目標消費者的媒體習慣 （ 2）汽車產(chǎn)品 （ 3）廣告信息 （ 4）費用 廣告達到的效果并不完全與投入的廣告費用成正比。 在各大汽車廠商紛紛緊縮廣告支出預算的時候，怎樣“把錢用在刀刃上”，怎樣選擇最合適的廣告投放媒體，如何投放具有說服力的廣告，這些都是值得認真思考的問題。 3）國內轎車市場廣告投放情況 隨著現(xiàn)代科學電子技術的進步，廣告?zhèn)鞑ナ侄魏头绞揭灿辛撕艽蟮陌l(fā)展，廣告制作基本上實現(xiàn)了現(xiàn)代化，新型傳播媒體（如電腦磁碟片廣告、錄像帶廣告、電腦信息網(wǎng)絡廣告、煙霧廣告、激光廣告等）不斷涌現(xiàn)。 激烈的市場競爭導致廣告營銷升級，但能源緊張、環(huán)保要求等促使消費者在選擇汽車時更加注意這類營銷概念。 4）新型傳播媒體 廣告效果的評價一般有兩種方法 （ 3）實驗室測試 （ 2）組合測試 （ 1）直接評分法 1）傳播效果評價 （ 1）歷史分析法 （ 2）試驗分析法 2）銷售效果評價 營業(yè)推廣具有以下特點 （ 1）靈活多樣，適應性強
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