汽車產(chǎn)品促銷策略分析(編輯修改稿)
2025-03-27 21:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 開展推銷活動。這種推銷形式具有接觸面廣、顧客集中、可成交額較大、推銷效果較好等特點。 1）人員推銷的基本形式 （ 1）會議推銷 ③ ② ④ ① 找準(zhǔn)汽車目標(biāo)市場 建立顧客資料 初次與顧客聯(lián)系 識別潛在購車顧客 1）人員推銷的基本形式 （ 2）上門推銷 ⑦ ⑥ ⑧ ⑤ 會見潛在顧客并介紹車型 談判與成交 總結(jié)成功經(jīng)驗并尋求不斷提高 準(zhǔn)備書面建議書 1）人員推銷的基本形式 （ 3）門市推銷 ③展示車輛 ②提供咨詢 ⑤交車驗車 ④達(dá)成協(xié)議 ①歡迎顧客 ⑥售后跟蹤服務(wù) 2）人員推銷的基本策略 在人員推銷活動中，一般采用以下三種基本策略 （ 1）誘導(dǎo)性策略 （ 2）試探性策略 （ 3）針對性策略 、考核與評價 1）推銷人員的激勵 （ 1）建立考核的指標(biāo) （ 2）考核的方式 、考核與評價 2）推銷人員的考核 、考核與評價 2）推銷人員的考核 （ 1）建立考核的指標(biāo) 企業(yè)對推銷人員考核的主要指標(biāo)有銷售額的增長情況，毛利，平均每天的訪問次數(shù)、時間及所花費用，每個客戶的平均銷售額、利潤與成本，新客戶數(shù)及失去的顧客數(shù)等。同時，企業(yè)還應(yīng)該注意一些客觀的具體條件，包括銷售區(qū)域的大小，地理、交通條件以及銷售潛力等，從而進(jìn)行客觀科學(xué)的考核。 、考核與評價 2）推銷人員的考核 （ 2）考核的方式 考核的方式有兩種：一是對銷售人員目前的績效同過去的績效進(jìn)行比較，這種方法有利于對銷售人員進(jìn)行全面考核；二是將各個銷售人員的績效進(jìn)行排隊比較，這種方法必須以各銷售區(qū)域的銷售潛力、工作量、競爭環(huán)境等情況基本相同為前提。 （ 1）消費者評價 （ 2）銷售額 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)消費者對推銷人員的評價確定推銷人員的工作業(yè)績。企業(yè)可通過問卷調(diào)查、電話回訪或消費者反饋中心等方式，獲取消費者對企業(yè)推銷人員的素質(zhì)、溝通技巧和服務(wù)態(tài)度等方面評價的第一手資料。通過這種方法可從終端上真實評價推銷人員的工作水平和業(yè)績。 （ 1）消費者評價 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員銷售額評價其業(yè)績，具體方法有兩種：一是縱向?qū)Ρ龋磳F(xiàn)在的銷售額與過去的銷售額對比；二是橫向?qū)Ρ?，即將該推銷人員的銷售額與其他推銷人員對比。通過這兩種方法可從結(jié)果上評價推銷人員的工作。 （ 2）銷售額 、考核與評價 2）推銷人員的考核 根據(jù)推銷人員對消費者的訪問次數(shù)評價其工作業(yè)績。推銷人員對目標(biāo)進(jìn)行的訪問次數(shù)越多，證明其工作態(tài)度越端正，工作越勤奮。通過這種方法可從過程上評價推銷人員的工作。 （ 3）訪問顧客的次數(shù) 、考核與評價 2）推銷人員的考核 廣告是通過特定的媒體來實現(xiàn)的，并且對使用的媒體支付一定的費用 (1) 廣告的目的是促進(jìn)商品的銷售 (2) 廣告的對象是廣大消費者 (3) 廣告的內(nèi)容是傳播商品和勞務(wù)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息 (4) 廣告的含義主要包含以下內(nèi)容 （ 1）建立知名度 （ 5）樹立企業(yè)形象 （ 4）再保證 （ 2）促進(jìn)理解 （ 3）有效提醒 其具體作用有以下幾個方面 汽車廣告按其目標(biāo)可分為三種 通知性廣告 說服性廣告 提醒性廣告 汽車廣告在通過媒體傳播之后有維持一段時期的延期效應(yīng)，所以雖然汽車廣告投入被當(dāng)做當(dāng)期開支來處理，但其中一部分實際上是可以用作逐漸建立汽車品牌與產(chǎn)品商譽這類無形價值的投資來獲取回報的。 市場份額和消費者基礎(chǔ) 產(chǎn)品生命周期階段 廣告頻率 競爭程度 產(chǎn)品替代性 汽車廣告投放量與品牌認(rèn)知度常常不一致，所以對某些汽車制造商來說，高額的廣告投放不能贏得消費者對其品牌的高認(rèn)知度是一個比較棘手的難題。 廣告的投入之所以沒有達(dá)到預(yù)期效果，從廣告設(shè)計的角度分析，主要原因是缺乏創(chuàng)新。 1）汽車廣告媒體的種類 （ 1）報紙 （ 2）電視 （ 7）網(wǎng)絡(luò) （ 3）廣播 （ 6）戶外廣告 （ 4）直投郵寄 （ 5）雜志 2）選擇汽車廣告媒體應(yīng)考慮的因素 選擇汽車廣告媒體應(yīng)考慮的因素 （ 1）目標(biāo)消費者的媒體習(xí)慣 （ 2）汽車產(chǎn)品 （ 3）廣告信息 （ 4）費用 廣告達(dá)到的效果并不完全與投入的廣告費用成正比。 在各大汽車廠商紛紛緊縮廣告支出預(yù)算的時候，怎樣“把錢用在刀刃上”，怎樣選擇最合適的廣告投放媒體，如何投放具有說服力的廣告，這些都是值得認(rèn)真思考的問題。 3）國內(nèi)轎車市場廣告投放情況 隨著現(xiàn)代科學(xué)電子技術(shù)的進(jìn)步，廣告?zhèn)鞑ナ侄魏头绞揭灿辛撕艽蟮陌l(fā)展，廣告制作基本上實現(xiàn)了現(xiàn)代化，新型傳播媒體（如電腦磁碟片廣告、錄像帶廣告、電腦信息網(wǎng)絡(luò)廣告、煙霧廣告、激光廣告等）不斷涌現(xiàn)。 激烈的市場競爭導(dǎo)致廣告營銷升級，但能源緊張、環(huán)保要求等促使消費者在選擇汽車時更加注意這類營銷概念。 4）新型傳播媒體 廣告效果的評價一般有兩種方法 （ 3）實驗室測試 （ 2）組合測試 （ 1）直接評分法 1）傳播效果評價 （ 1）歷史分析法 （ 2）試驗分析法 2）銷售效果評價 營業(yè)推廣具有以下特點 （ 1）靈活多樣，適應(yīng)性強
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1