【文章內(nèi)容簡介】 受積分兌獎(jiǎng)活動(dòng)。 至尊卡： 購買商家俱樂部任一商家產(chǎn)品，可享受 8折優(yōu)惠。 在國家法定節(jié)假日可獲得禮品一份（價(jià)值 100元）。 可免費(fèi)享受五年家具售后服務(wù)。 達(dá)到一定積分后可獲得禮品一份，積分越高，折扣越多，并可享受積分兌獎(jiǎng)活動(dòng) 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 營業(yè)推廣 常用的銷售促進(jìn)方式有以下幾種： 抽獎(jiǎng)：要想抽獎(jiǎng)具有真政吸引刺激消費(fèi)者購買充動(dòng)，得具備以下要素： ?獎(jiǎng)品誘惑力大：獎(jiǎng)品力度要大，針對一等獎(jiǎng)或特等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品價(jià)值一定要高，這樣才具有誘惑力。如一等獎(jiǎng)價(jià)值一萬元的物品。 ?具有公信力：抽獎(jiǎng)具有很強(qiáng)的賭博性，因此方式方法一定要具有透明性和公信力。可通過將獎(jiǎng)品現(xiàn)場陳列，現(xiàn)場頒獎(jiǎng)的方式，通過透明度高，消費(fèi)者可自我把控的抽獎(jiǎng)方式，如射飛鏢抽獎(jiǎng)等形式，來提高消費(fèi)者對抽獎(jiǎng)的信任度，信任度提高了，獎(jiǎng)品的誘惑力才會(huì)更有效。另外，從心理角度講，消費(fèi)者還會(huì)將此信任感，隱性的轉(zhuǎn)移到對品牌的信任度上。 ?中獎(jiǎng)率高：因此消費(fèi)者在產(chǎn)生購買后，才有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)。此時(shí)顧客已付出了成本，如未中獎(jiǎng)，則會(huì)產(chǎn)生心理上的不滿，而且會(huì)將這種不滿延伸到品牌上。因此凡是參與的都應(yīng)有獎(jiǎng)品，以滿足其心理上的平衡。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系 公共關(guān)系是塑造公司良好企業(yè)形象，增進(jìn)公司與公眾之間了解互信的重要手段。公共公系由組織、傳播、公眾三個(gè)要素。公共關(guān)系，就是借助傳播溝通的手段，優(yōu)化企業(yè)的社會(huì)環(huán)境，影響企業(yè)的社會(huì)輿論，改善企業(yè)的社會(huì)形象的一系活動(dòng)。因此，公共關(guān)系是增進(jìn)公司良好持續(xù)發(fā)展的重要手段。 現(xiàn)如今，品牌的價(jià)值毋庸置疑，品牌的 塑造是長期持續(xù)的過程 ，沒有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會(huì)停留在最低端，永遠(yuǎn)缺乏競爭力。因此，我們在做促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)做到短長利益兼顧平衡，這是一個(gè)良性循環(huán)的過程，品牌價(jià)值最直觀的體觀，就是帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，銷售的提升，才有能力和資源不斷的去塑造品牌。 下面，通過幾種公關(guān)活動(dòng)，來理解和學(xué)習(xí)，在終端如何運(yùn)用公共關(guān)系及作用。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公關(guān)活動(dòng) 從消費(fèi)者產(chǎn)生需求認(rèn)知，到做出購買決策，是一個(gè)較為長期的過程，在這個(gè)過程中，最能影響消費(fèi)者購買決策的環(huán)節(jié)，就是消費(fèi)者信息收集。因此，當(dāng)消費(fèi)者有購買需求時(shí)，盡快急時(shí)的將品牌和產(chǎn)品展露在消費(fèi)者面前，讓其了解認(rèn)知的售前工作，就非常重要。我們可以通過以下公關(guān)活動(dòng)來增進(jìn)彼此間的溝通了解。 家居知識講座： 邀請 具有明確購買目的和購買力強(qiáng)的目標(biāo)人群，參加家居知識講座，向其傳授在家居知識，如飾品的選擇和擺放，家具的選擇、保養(yǎng)和維護(hù)，雙虎產(chǎn)品的工藝和材質(zhì)等。講座的地點(diǎn)最好可選擇雙虎專賣店，其次是在小區(qū)或酒店。為增加消費(fèi)者的參與度，可通過送禮品或優(yōu)惠券的方式，會(huì)議內(nèi)可布置糕點(diǎn)飲水，宴請等方式提高其滿意度，滿意度的提高，則會(huì)帶來口碑度的傳播。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公關(guān)活動(dòng) 體驗(yàn)式營銷： 通過與房地產(chǎn)開發(fā)商合作，為其樣板房提供家具和飾品。在樣板房內(nèi)，一定要非常醒目的讓消費(fèi)者知道是雙虎家具，如在現(xiàn)場放置雙虎的 X展架、提供具有雙虎品牌或產(chǎn)品畫面的相框、電視機(jī)（飾品）、貼有雙虎品牌的床上用品等等。并與開發(fā)商一起，在購房時(shí)和交房時(shí)，向目標(biāo)客戶發(fā)出邀請，參觀樣板房，并安排專業(yè)的導(dǎo)購人員為其進(jìn)行講解家居知識。以提高目標(biāo)客戶在信息收集階段，對雙虎有更多，更進(jìn)的了解，從而影響其最終的購買決策。 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系 我們發(fā)現(xiàn)，在二、三級市場，特別是三級市場，消費(fèi)者對品牌的理解，往往與知名度劃等號。消費(fèi)者在購買耐消品時(shí)，最大的障礙就是不專業(yè)，不知如何甄別產(chǎn)品。這時(shí)，他們往往通過國家認(rèn)證、品牌、企業(yè)實(shí)力、價(jià)格（一分錢一分貨）來增加對產(chǎn)品的信任度。消費(fèi)者往往又是通過規(guī)?；⒖梢曈X的事物，來感受和判斷企業(yè)的實(shí)力，如廠房面積、生產(chǎn)設(shè)備、員工人數(shù)、專賣店數(shù)量、銷量區(qū)域、專賣店面積、專賣店形象、產(chǎn)品款式等等。 開業(yè)慶典： 是一次很好展示品牌實(shí)力和專賣店在當(dāng)?shù)仃P(guān)系的良好機(jī)會(huì)。開業(yè)慶典搞得越隆重?zé)崃?，邀請的嘉賓在當(dāng)天越有名氣，消費(fèi)者就越覺得專賣店具有實(shí)力。比如開業(yè)時(shí)，近百人的表演隊(duì)伍、滿街花籃、彩旗、拱門、喧天啰鼓（最好是 1米 5半徑的大鼓）、空飄等等。另外，根據(jù)自身在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系，盡能邀請具有份量的嘉賓，并邀請周邊專賣店老板前來棒場。一句話，就是從物和人上體身規(guī)?；? 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 公共關(guān)系 文藝晚會(huì)： 通過歌舞、小品、相聲、雜技、地方戲等表演形式，來吸引公眾注意與參與，并與之互動(dòng)交流，以達(dá)到信息的告之，品牌知名度和美譽(yù)度的提升。文藝晚會(huì)的舉辦時(shí)間最好是在活動(dòng)開始的前一天晚會(huì)（具體時(shí)間應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)刈飨r(shí)間而定）。舉行地點(diǎn)最好在當(dāng)?shù)厝肆骷鄣膹V場或開闊地。晚會(huì)的舞美效果一定要好，要具有一定的規(guī)?；灰愠刹菖_班子，那效果會(huì)打大折扣，也不能突出品牌的實(shí)力。節(jié)目形式應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)毓姷膶徝狼槿ぃM量邀請?jiān)诋?dāng)?shù)鼐哂幸欢麣獾谋硌菟嚾?，邀請的表演人員一定要具有豐富的表演經(jīng)驗(yàn)，以保證晚會(huì)的節(jié)目質(zhì)量和檔次，在晚會(huì)中要穿插一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，通過與公眾的互動(dòng)，來提升公眾對雙虎的認(rèn)知度，如有獎(jiǎng)問答，以雙虎企業(yè)知識作為考題，正確回答的消費(fèi)者即可獲得獎(jiǎng)品，也可邀請老客戶上臺，現(xiàn)身說法。另外，除重點(diǎn)老客戶外，要邀請已知的具有購買需求和購買能力的客戶，并為之專門設(shè)立嘉賓區(qū)。讓其感受到并特殊對遇和尊重的禮遇，如果現(xiàn)場越火爆，人氣越旺，客戶的這種體會(huì)就越強(qiáng)烈，在心理上對品牌的滿意度也就越高。如能邀請當(dāng)?shù)孛?，對晚?huì)的檔次也具有提升作用。 案 例 分 析 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 在現(xiàn)實(shí)的促銷活動(dòng)中，僅僅有理論是不夠的，我們不僅要把自已培養(yǎng)成理論專家，更要通過市場的檢驗(yàn)成為實(shí)戰(zhàn)專家。因此，希望在以下案例的分析中，在充分結(jié)合理論知識和自身市場的特征和現(xiàn)狀下，找到問題所在，分析、總結(jié)、制定出一套最適合自身的促銷手段。 在促銷活動(dòng)中，好的促銷策略固然重要，但如何有序有效的將方案轉(zhuǎn)化為強(qiáng)有效的執(zhí)行力，則是促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，接下來，我們將通過促銷活動(dòng)步驟：活動(dòng)方案的制定、項(xiàng)目管理和方案實(shí)施進(jìn)行一一分析。 案例分析 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 一、方案制定 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 一、制定開業(yè)方案 通過多年的經(jīng)營，雙虎家私在酒泉具有較高的知名度和關(guān)系資源。這次酒泉擴(kuò)場，經(jīng)營面積達(dá) 2022多平方米，共上有 A、 B、 C、 E、N、 G、軟床、沙發(fā)、青少年兒童系列。賣場形象、經(jīng)營管理、售后服務(wù)均能支撐雙虎品牌的形象定位。因此須對雙虎在酒泉的品牌形象進(jìn)行升級：品牌到強(qiáng)勢品牌的蛻變。借助張鐵林參與酒泉開業(yè)的良好契機(jī)，通過明星效應(yīng)結(jié)合一系塑造品牌良好形象和優(yōu)化運(yùn)作環(huán)境的公關(guān)活動(dòng)，來實(shí)現(xiàn)品牌的蛻變，配合終端的營業(yè)推廣，來提升產(chǎn)品形象和推動(dòng)產(chǎn)品銷量 ,以達(dá)到短期利益和長期利益的有效結(jié)合。 因此，我們得出的核心策略便是：通過公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行品牌脫變，品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量和擴(kuò)大市場占有率。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 甘肅酒泉專賣店開業(yè)促銷活動(dòng)內(nèi)容 一、活動(dòng)時(shí)間： 2022年 6月 2日 二、活動(dòng)主題：雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林 三、活動(dòng)內(nèi)容： 雙虎家私代言人張鐵林酒泉行新聞發(fā)布會(huì)、 雙虎家私攜手張鐵林，捐資助學(xué)活動(dòng)、 雙虎家私代言人張鐵林影迷會(huì)、 雙虎家私酒泉專賣店開業(yè)儀式、 雙虎產(chǎn)品特價(jià)，買贈(zèng)活動(dòng)、 雙虎家私代言人張鐵林簽售活動(dòng)、 雙虎家私西北區(qū)家具商圈聯(lián)盟商談會(huì)。 四、促銷手段運(yùn)用：廣告、人員促銷、營業(yè)推擴(kuò)、公關(guān)活動(dòng)。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 媒體投放計(jì)劃 當(dāng)方案確定后，則需根據(jù)方案內(nèi)容及當(dāng)?shù)厥袌雒襟w資源，制定合理的媒體投放計(jì)劃，在制定投放計(jì)劃時(shí)，要考慮到以下幾個(gè)因素： 廣告成本：應(yīng)在廣告總預(yù)算的框架下，根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌襟w的成本和影響力進(jìn)行優(yōu)化組合。 廣告投放周期：在促銷信息的傳播周期上，一般來講，前期宣傳應(yīng) 2周左右較為理想，但至少應(yīng)保證一周的傳播時(shí)間。 廣告?zhèn)鞑?nèi)容：信息傳播過程主要分為三個(gè)階段，信息編碼，信息解碼和信息反饋。信息編碼就是把促銷信息以可視覺的圖像形式加以表達(dá)，當(dāng)消費(fèi)者接收信息圖象時(shí)，會(huì)根據(jù)自身感知對促銷信息圖像加以理解。并根據(jù)自身所理解的信息內(nèi)容，作為相應(yīng)的行為反應(yīng)。因此，傳播內(nèi)容在編碼信息圖像時(shí)，其方式方法一定要為目標(biāo)群體所能接受和感知。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 二、項(xiàng)目管理 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 二、項(xiàng)目管理 當(dāng)方案確定后，則需要對方案的實(shí)施進(jìn)行統(tǒng)籌管理。采用 WBS項(xiàng)目分解法，制定活動(dòng)總體流程，確定工作時(shí)間進(jìn)度、人員職能分工及物料的統(tǒng)計(jì)工作。在活動(dòng)結(jié)束后，還需對活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目評估，制定產(chǎn)品銷量分析和媒體投放評估等表格。 酒泉開業(yè)活動(dòng)項(xiàng)目分解： 活動(dòng)流程安排表 組織架構(gòu)表 項(xiàng)目分工、時(shí)間進(jìn)度表 物料投放計(jì)劃表 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 二、項(xiàng)目管理 活動(dòng)流程表：當(dāng)方案確定后，第一步工作將是制定活動(dòng)流程表。流程表的主要功能是將方案精細(xì)化，使執(zhí)行者一目了然的知道在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、做什么等問題。 流程表的制定方法大多采用邏輯順序法，即按事件的發(fā)生順序。當(dāng)方案的部份節(jié)點(diǎn)未確定時(shí)，可先制定框架流程表，然后在逐步對每個(gè)節(jié)點(diǎn)制定詳細(xì)的流程分表。 案例分析 —酒泉 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 2022張鐵林先生酒泉行 雙虎家私酒泉專賣店開業(yè)活動(dòng)行程安排 路線 事項(xiàng) 時(shí)間 參與單位 交通工具 安保人員 醫(yī)療人員 備注 2022年 5月 31日 北京南苑機(jī)場 酒泉鼎新機(jī)場 接機(jī) 08： 3011： 00 雙虎家私、新聞媒體、張鐵林影迷團(tuán) 奧迪A6 8名 醫(yī)生護(hù)士各 1名 鼎新機(jī)場又名 14號空軍基地 酒泉鼎新機(jī)場 酒泉賓館 入住 11： 0012： 00 雙虎家私、新聞媒體、張鐵林影迷團(tuán) 入住酒泉賓館專家公寓 酒泉賓館中餐廳 午宴 12： 0013： 00 雙虎家私、新聞媒體、酒泉政府 品嘗酒泉當(dāng)?shù)丶央? 酒泉賓館專家公寓 午休 13： 0014： 30 酒泉賓館會(huì)議廳 新聞發(fā)布會(huì) 15： 0016： 00 雙虎代表、新聞媒體、酒泉政府、影迷團(tuán)、捐資者 雙虎家私專賣店開業(yè)、貧困兒童助學(xué)捐儀式信息發(fā)布 酒泉泉湖小學(xué) 助學(xué)慰問 16： 0018： 00 雙虎代表、新聞媒體、酒泉政府、捐資者 前往貧困學(xué)校，慰問學(xué)生 酒泉賓館專家公寓 休息 18： 0019： 00 酒泉富康家世界 張鐵林影迷會(huì) 19： 3020： 30 雙虎代表、新聞媒體、酒泉政府、影迷團(tuán) 與酒泉各界人士進(jìn)行簡短的互動(dòng)交流活動(dòng) 活動(dòng)框架流程表 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 2022張鐵林先生酒泉行 雙虎家私酒泉專賣店開業(yè)活動(dòng)行程安排 路線 事項(xiàng) 時(shí)間 參與單位 交通工具 安保人員 醫(yī)療人員 備注 2022年 6月 1日 富康家世界 雙虎家私酒泉專賣店開業(yè)慶典 09： 0010：00 雙虎代表、新聞媒體、酒泉政府 奧迪A6 8名 醫(yī)生護(hù)士各 1名 剪彩祝詞活動(dòng) 雙虎家私酒泉專賣店簽售會(huì) 10： 0011：00 雙虎家私客戶 酒泉賓館宴會(huì)廳 午宴 12： 0013：00 雙虎代表 酒泉賓館專家公寓 午休 13： 0014：30 酒泉公園、嘉峪關(guān)城樓 參觀景點(diǎn)（待定） 14： 3020：00 雙虎代表 視張鐵林先生意愿確定是否參觀景點(diǎn)、開展娛樂項(xiàng)目。 酒泉賓館 娛樂（待定） 20:00 雙虎代表 2022年 6月 2日 酒泉賓館 鼎新機(jī)場 送離 10： 0011：00 雙虎代表、影迷團(tuán) 奧迪A6 8名 醫(yī)生護(hù)士各 1名 雙 虎 家 私 終 端 促 銷 指 導(dǎo) 及 案 例 分 析 ―雙虎開業(yè)慶 相約張鐵林” –新聞發(fā)布會(huì)流程表 時(shí)間 內(nèi)容 地點(diǎn) 新聞發(fā)布會(huì) 14:2014:50 嘉賓簽到并進(jìn)入會(huì)場 酒泉賓館會(huì)議一廳 14:5015:00 雙虎代表、政府領(lǐng)導(dǎo)、張鐵林步入會(huì)場席主臺 15:0015:05 主持人宣讀本次新聞發(fā)布會(huì)流程、張鐵林酒泉行程、愛心助學(xué)活動(dòng)的目的及意義、會(huì)議注意事項(xiàng)等 15:0515:30 雙虎代表、