【文章內(nèi)容簡介】 買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈(zèng)品往往能帶給其一份驚喜。（四）現(xiàn)場演示促銷現(xiàn)場演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營者為推廣或銷售某種商品，而在賣場進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。二、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀（一）存在的問題節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新由于超市之間的競爭越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的“洋節(jié)”在國內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動(dòng)的增加并沒有帶動(dòng)促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對(duì)于消費(fèi)者來說，并沒有更多的吸引力。注重商品銷售而忽視形象宣傳超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的?？偟膩碚f，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。促銷未分析消費(fèi)者心理打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐打折、特價(jià)銷售等手段無疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取價(jià)格欺詐手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠信，而誠信始終是超市經(jīng)營原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。促銷員態(tài)度忽冷忽熱在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。（二）典型促銷活動(dòng)案例分析株洲百貨股份有限公司（簡稱株百）原名株洲百貨大樓，創(chuàng)建于1958年，是株洲本土擁有5家連鎖門店的零售商業(yè)企業(yè)。在新一佳、家潤多、家樂福、王府井等國內(nèi)外各路大型商業(yè)連鎖圍攻下，不但沒有被擠垮，反而取得了年銷售額15億元，近年來每年遞增上億元的驕人業(yè)績，在全國百強(qiáng)中排名73，利潤排名64，在株洲商界處于商業(yè)霸主地位。在其發(fā)展過程中，促銷起到了非常重要的作用。案例一活動(dòng)目的：營造“母親節(jié)”氣氛，提高株百超市的美譽(yù)度并吸引人氣，通過互動(dòng)拉動(dòng)商品銷售?；顒?dòng)時(shí)間：5月1日5月11日?；顒?dòng)主題：母親節(jié)征文演講活動(dòng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：株洲百貨天元超市?；顒?dòng)內(nèi)容：第一階段：5月1日5月7日，為迎接“母親節(jié)”向廣大顧客征集關(guān)于母親的文章，5月8日前截止。第二階段：5月8日5月10日，從所有參賽文章中選出優(yōu)秀文章，貼在超市入口處。凡5月8日5月10日在本超市的購物的顧客，可憑電腦小票給自己認(rèn)為最優(yōu)秀的文章投票。第三階段：5月11日，根據(jù)顧客投票情況，取前五名參加演講比賽。第一名：可獲得獎(jiǎng)金300元+99元母親節(jié)禮盒一份。第二名：可獲得獎(jiǎng)金200元+88元母親節(jié)禮盒一份。第三名：可獲得獎(jiǎng)金100元+66元母親節(jié)禮盒一份。凡5月11日在超市購物滿30元或參與演講互動(dòng)活動(dòng)的顧客即可獲得康乃馨一朵，限送1000支，送完為止。分析：對(duì)于一個(gè)超市來說每年大大小小的節(jié)日有幾十個(gè)，每個(gè)節(jié)日超市都會(huì)趁機(jī)舉辦促銷活動(dòng)，關(guān)鍵是如何根據(jù)每個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵去設(shè)計(jì)不同的促銷方案?！澳赣H節(jié)”本只是一個(gè)小節(jié)日，促銷的力度不會(huì)很大，一般促銷的時(shí)間也會(huì)比較短，但株百天元超市采取了征文演講的促銷方式，并結(jié)合“五一”假期的促銷一起進(jìn)行，將本來只有一、兩天的促銷時(shí)間拉長為十天，充分調(diào)動(dòng)了廣大顧客參與的積極性，并使其時(shí)刻關(guān)注著動(dòng)態(tài)，提高客流量。此案例中的促銷方式也有所創(chuàng)新，不僅僅是運(yùn)用商品折扣、贈(zèng)品促銷這幾種促銷方式，而是利用征文、投票、演講比賽等方式，加入文化氣息，將顧客引入到本次活動(dòng)中去，讓顧客實(shí)實(shí)在在地感覺到，超市是在進(jìn)行有意義的活動(dòng)，而不僅僅將自己的商品銷售出去，提升了活動(dòng)品位。但也存在著不足，在調(diào)動(dòng)顧客參與的積極性方面還可以做得更好，如在參與的顧客中設(shè)立一些獎(jiǎng)項(xiàng)，顧客將會(huì)更積極主動(dòng)地參與進(jìn)來。案例二活動(dòng)目的：慶祝株百中心店超市搬遷至附一樓開業(yè)一周年?；顒?dòng)時(shí)間：12月19日12月28日?；顒?dòng)主題：店慶活動(dòng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：株百中心店超市?；顒?dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間在超市購買物品滿99元即可：12月19日12月20日：換得10元新年購物禮券。12月21日12月22日：換得9元新年購物禮券。12月23日12月24日：換得8元新年購物禮券。12月25日12月26日：換得7元新年購物禮券。12月27日12月28日：換得6元新年購物禮券。注：每張電腦小票只可兌換一張購物禮券?；顒?dòng)期間在超市購滿58元，持電腦小票+1元：；+3元：；+5元：。注：每張電腦小票只可兌換一次。12月23日12月25日凡在超市購買物品，可憑電腦小票到超市入口處購買優(yōu)惠價(jià)圣誕禮物。分析：此次促銷活動(dòng)是店慶活動(dòng)，并結(jié)合了圣誕節(jié)一起，活動(dòng)時(shí)間較長。但促銷的內(nèi)容就比較一般，采取的是常用的贈(zèng)送優(yōu)惠券、特價(jià)銷售、隨商品贈(zèng)送低價(jià)贈(zèng)品、贈(zèng)送禮品等，這種促銷方式雖便于超市控制促銷費(fèi)用和有效促進(jìn)超市的銷售量，但如果贈(zèng)送力度不是太大或贈(zèng)送的商品非消費(fèi)者所鐘愛的話，很難收到令人滿意的效果。三、大型連鎖超市促銷策略在競爭激烈的市場里，超市需要不斷提高自身對(duì)消費(fèi)者的吸引力，才能維系老顧客，發(fā)展新客戶。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一個(gè)適合本超市的促銷策略，讓自身的賣點(diǎn)獨(dú)特、新穎，有別于其他同類超市，并有效地吸引消費(fèi)者大幅度增加銷售額，這才是成功的促銷。（一）尋找促銷的突破口對(duì)于超市來說，成功的方法是可以通用的。也由此導(dǎo)致許多超市重復(fù)使用一種方法。他們認(rèn)為目標(biāo)顧客群體沒有改變，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和喜好也沒有改變，所以可以繼續(xù)使用原來的促銷方案。而恰恰忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處于不斷的變化之中。大型連鎖超市應(yīng)密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對(duì)性地調(diào)整策略。如案例一中，株百天元所采取的征文方案，讓習(xí)慣于以前促銷方式的顧客眼前一亮，參與程度空前活躍。大型連鎖超市要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應(yīng)不斷地總結(jié)自己和學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新性地開展有效的促銷活動(dòng)。（二）加強(qiáng)促銷的策劃大型連鎖超市要不斷策劃新的促銷方案就必須要擁有一支專業(yè)的促銷隊(duì)伍。促銷不僅僅是搞氣氛，也是一門學(xué)問，傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈(zèng)券派發(fā)等手段固然要使用，但在促銷的表現(xiàn)上，要力爭每一次都有新突破，因?yàn)榇黉N的目的是穩(wěn)定和發(fā)展顧客群，而不是為了不起完成任務(wù)。另外，一個(gè)成功的促銷策劃，關(guān)鍵是結(jié)合本超市的實(shí)際情況和市場競爭情況，確定好自己的市場定位，以市場定位為指導(dǎo)原則，靈活運(yùn)用多種促銷方式，開展有效的促銷活動(dòng)。同時(shí)，要做到競爭性防御，要防止競爭對(duì)手模仿自己的促銷策略，引發(fā)消費(fèi)者的誤解。促銷時(shí)應(yīng)該以創(chuàng)造一種獨(dú)特的持久競爭優(yōu)勢為目標(biāo)，形成消費(fèi)者的不二選擇。（三）完善促銷的評(píng)估大型連鎖超市促銷活動(dòng)完成后，要對(duì)其結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，這是檢驗(yàn)促銷活動(dòng)是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后評(píng)估也可以為將來的促銷活動(dòng)策劃作些輔助工作，確定以后哪些環(huán)節(jié)是該做的哪些是不該做的。如在促銷后可以適當(dāng)?shù)貙?duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查他們是否滿意促銷的方式，并請(qǐng)他們提出自己的看法，使促銷活動(dòng)令顧客更滿意。（四）提升促銷的層次消費(fèi)者做出選購決策的依據(jù)，主要是質(zhì)量可靠和價(jià)格適中這兩個(gè)方面，而由良好商譽(yù)形成的品牌效應(yīng)在顧客進(jìn)行消費(fèi)商家的選擇時(shí)，能起到很好的暗示和導(dǎo)向作用。因此，大型連鎖超市應(yīng)在嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)管理要求，以防止低劣產(chǎn)品進(jìn)場的同時(shí)，將促銷活動(dòng)上升到顧客關(guān)系管理和公共關(guān)系的層次，讓顧客在超市舉辦的促銷活動(dòng)中感受到商家讓利消費(fèi)者的誠意，感受到溫馨、和諧的購物環(huán)境、氛圍和服務(wù)，從而產(chǎn)生超值購物和倍受尊重的雙重體驗(yàn)，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。參考文獻(xiàn)：[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,、[J].銷售與管理,2005(9).第四篇：超市促銷活動(dòng)策略方案超市促銷活動(dòng)策略方案制定要點(diǎn)超市促銷活動(dòng)策略方案選擇合適的賣場。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意