促銷方式和促銷策劃分析案例(編輯修改稿)
2025-06-07 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。（2）促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。（3）促銷人員應明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。(4)管理：（a）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（b）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分，并通知當事人；（c）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。(5)告知是促銷成功的關(guān)鍵：（a）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（b）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（c）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容；（d）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（e）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。二、賣場生動化（一）什么是賣場生動化 賣場生動化是指在零售點，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達成以下方面的銷售勢態(tài)： 1）以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛。 2）以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑。 3）以多樣化、高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛?！? 展開賣場生動化行動的目的： 強化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨售賣場的局部競爭優(yōu)勢，拉動局部業(yè)績增長，局部增長匯聚就意味著銷售的全面增長。 ?。ǘ槭裁匆獙嵤┵u場生動化 售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一個顧客，是各種品牌必爭之地。 售點是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保證窗口的明凈亮麗，否則何以相信物有所值。 我們已展開強大的廣告優(yōu)勢，同時我們必須做到產(chǎn)品看得到、看得清、看著好的售點配合。否則，廣告意味著浪費金錢?！? 直接爭奪60%的顧客：營銷專家指出，60%的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、推薦后才決定購買的。 產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進銷量增長30%；上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%；營業(yè)員的直接推薦能促進銷售增長60%。 由于口碑的傳播效應，賣場生動化對業(yè)績的促進力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應。 ?。ㄈ┤绾螌嵤┵u場生動化 1）搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點：1）產(chǎn)品能最大限度地進入消費者視野；2）消費者第眼就能看到產(chǎn)品； 3）消費者最方便拿到的地方；4）高度以中等身材（170cm左右）消費者雙眼平視為宜，保證在視平線至腰部之間位置。 2）占據(jù)最大陳列空間：1）每個品項的產(chǎn)品連續(xù)4盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺；2）必須遵守“競爭優(yōu)勢”原則，不管在任何情況下，陳列必須大于一切競品；3）緊靠陳列：各品項的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開；4）主導產(chǎn)品占公司所有產(chǎn)品陳列空間的50%以上的陳列面積?！ ? 3）包裝平行：同一類型包裝水平陳列；產(chǎn)品垂直：同一品名不同包裝垂直陳列。上輕下重：輕的包裝放在上面，重的在下；借光：擺在同類暢銷產(chǎn)品旁邊?！ ? 4）先進先出：必須將距保質(zhì)期近的產(chǎn)品陳列在表層或表面。 5）三種不可饒恕的錯誤：1）背陳列在貨架或柜臺的底層；2）與雜牌混居； 3）斷貨，無異于自殺。 6）落地陳列、堆頭等完成陳列后，故意拿掉幾（罐）產(chǎn)品以留下空隙方便顧客拿取，同時借此顯示商品好賣。 1）產(chǎn)品視覺清潔：1）碼放整齊，劃一；2）陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準上架；包裝變色或染上污點者不準上架；無出廠日期（保質(zhì)期）標識或標識模糊不清者不準上架。 2）保證產(chǎn)品的觸覺清潔：隨時除去在包裝上的灰塵、污點、污垢等。 3）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期（不同產(chǎn)品而定，下舉例為18個月保質(zhì)期）：1）距保質(zhì)期余8個月系產(chǎn)品清潔度危險警示期，必須將此類產(chǎn)品調(diào)往暢銷地區(qū)銷售；2）距保質(zhì)期余4個月系產(chǎn)品清潔度高度危險期，此類產(chǎn)品必須撤架，以作促銷品等手段在非銷售渠道上消化；3）過期產(chǎn)品必須在最短時間內(nèi)予回收。 1）位置顯眼，如賣場進門處；視線水平；不被其它物品遮掩。 2）外觀潔凈，褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。 3）宣傳品使用：主銷什么產(chǎn)品配什么宣傳品為主。 4）POP必須張貼在售點內(nèi)。 5）不應同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的宣傳品。 6）促銷活動結(jié)束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。 1）經(jīng)理/店長：與他們關(guān)系的良好協(xié)調(diào)是所有售點工作的基礎(chǔ)，必須做到他們對產(chǎn)品的完全認可和各種工作的有力支持?？梢杂酶鞣N小禮品或贈品籠絡關(guān)系。 2）營業(yè)員：與營業(yè)員保持良好的關(guān)系，保證營業(yè)員對本產(chǎn)品的高度關(guān)注。 a）保證在自己監(jiān)管不到的時候，營業(yè)員幫助及時補貨和要貨；b）可以方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)量，保證安全庫存； c）保證營業(yè)員推薦本產(chǎn)品，教會他們一些產(chǎn)品知識。三、促銷活動計劃與安排。（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；（2）人流量大。形象好，地理位置好；（3）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷
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