促銷員培訓(xùn)與案例講解(編輯修改稿)
2025-06-07 23:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售記錄，并及時向上級匯報。 不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。 ?。┦酆蠓?wù)處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。 確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解。 月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。 整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利的報道。 七）考核條例 上班時間8：0014：00；14：0020：00。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧。 促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資=基本工資+銷售提成獎+考核獎金。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定400550元人民幣/月。 c、銷售提成獎 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*2元/臺。 實(shí)際銷量大于60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎=（實(shí)際銷量任務(wù)銷量*）*3元/臺。 d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計算出得分） 考核獎金=實(shí)際得分/100分*100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎金金額200元。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) ?。ㄒ唬⒋黉N中的MAN原則 一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購買意向，前來打聽價格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時間。要注意擁有購買力（MONEY）的人、購買決定權(quán)（AUTHORY）的人、購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則的高手。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是中學(xué)生，由于我們的產(chǎn)品價格比較高，所以學(xué)生單獨(dú)購買的可能性不高，家長陪同購買的可能性比較大，特別是媽媽陪同的比率在80%以上。這一階段的女性的消費(fèi)特征是：精打細(xì)算、辦事認(rèn)真、愛嘮嘮叨叨、斤斤計較、比較難對付。 對付這樣的消費(fèi)者一定要有耐心，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 在促銷中可以采取以下策略： 對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈送其一些小禮品 對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄 對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題 ?。ǘ?、AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份
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