【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 況下，促使一批商直接面向終端，這種渠道變革的行為不利于市場(chǎng)的整體發(fā)展。這時(shí)可以抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)行紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的升級(jí)。比如，把紅酒團(tuán)購(gòu)渠道作為重點(diǎn)運(yùn) 　　作對(duì)象全面推行，然后由紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，進(jìn)而帶動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)的走量。這樣，企業(yè)不但提高了紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的優(yōu)化，還能避免形成市場(chǎng)的波動(dòng)。 　　。如果渠道間沖突尚存，這時(shí)，可以在各種渠道中進(jìn)行顧客第一，向其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的灌輸，統(tǒng)一理念和利益，建立一種共存共榮的伙伴式關(guān)系。并且，在銷(xiāo)售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu) 　　買(mǎi)方的掌控。同時(shí)，針對(duì)各種渠道推出最適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品，而不是在同一種產(chǎn)品上沖突，才會(huì)真正解決渠道之爭(zhēng)。 　　〈〈〈團(tuán)隊(duì)實(shí)操案例〉〉〉 　　今年二三月，保健品一直尚未完成預(yù)定的銷(xiāo)售額，大家不謀而合地想到了團(tuán)購(gòu)。但是，公司還不想因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)渠道的開(kāi)發(fā)而影響了原有市場(chǎng)的銷(xiāo)售。 　　因此，采取了三種措施避免了和傳統(tǒng)渠道的沖突。 　　第一，組建團(tuán)購(gòu)客戶(hù)部項(xiàng)目小組。 　　區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長(zhǎng)，大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)對(duì)象、知識(shí)閱歷等關(guān)鍵客戶(hù)情報(bào)，立足產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，從客戶(hù)需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn) 　　品訴求。 　　第二，合理的價(jià)格制定。該產(chǎn)品的概念新穎且包裝高檔，價(jià)位直接走高端路線，指導(dǎo)零售價(jià)為156元/盒。 　　為成功導(dǎo)入紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。但是，為刺激大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，常在產(chǎn)品買(mǎi)贈(zèng)、打折、試用上做文章，還設(shè)定換購(gòu)政策（拿同類(lèi)產(chǎn)品的空盒換取本品），使得傳統(tǒng)模式走量與團(tuán)購(gòu)走量相得益彰，取得了很好的營(yíng)銷(xiāo)效果，并且優(yōu)厚的附加回扣和贈(zèng)品，讓團(tuán)購(gòu)單位樂(lè)得合不攏嘴。 　　第三，高促銷(xiāo)，低成本運(yùn)營(yíng)，為公司贏得最大化利潤(rùn)。 　　、高效、科技、現(xiàn)代。 　　，保證了傳統(tǒng)模式的走量，避開(kāi)了與其他主流營(yíng)銷(xiāo)方式的矛盾。 　　，在高端銷(xiāo)售模式的基礎(chǔ)上，為產(chǎn)品增加附加值，同時(shí)采取多種促銷(xiāo)形式，刺激紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)走量。 　　我們?nèi)P(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃操作的xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片前期啟動(dòng)比較順利，紅酒團(tuán)購(gòu)運(yùn)營(yíng)模式的輔助配合在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中受益頗多。記得，2005年3月，幾種產(chǎn)品啟動(dòng)期費(fèi)用花費(fèi)一直不堪重負(fù)，投入產(chǎn)出剛剛持平，距離公司年初制定的xxx萬(wàn)元的季度額，有些距離，分析原因，除了包括幾種產(chǎn)品中歐美藍(lán)莓、西洋參等的原材料物價(jià)、媒體價(jià)格上漲等因素外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是公司操作市場(chǎng)的渠道費(fèi)用居高不下，這些費(fèi)用包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、推廣費(fèi)、＂人頭＂費(fèi)等等，巨額投入尾大不掉，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的難度無(wú)形中就加大了！以致產(chǎn)生大銷(xiāo)量，小利潤(rùn)的情勢(shì)。后來(lái)，經(jīng)由專(zhuān)家組嚴(yán)密策劃，找到癥結(jié)所在：諸多通路分?jǐn)偭烁哳~費(fèi)用支出。 　　管理大師杜拉克的制造顧客說(shuō)，無(wú)疑很經(jīng)典！一語(yǔ)道出了一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的真諦。實(shí)質(zhì)上，制造顧客與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的營(yíng)銷(xiāo)，意味著通過(guò)顧客的眼睛來(lái)看待一切的商業(yè)行為具有異曲同工之妙！針對(duì)上述的問(wèn)題，我們必須想出制造直接顧客的好策略，才能挽回局面。于是，大家不謀而合想到了紅酒團(tuán)購(gòu)。 　　隨后迅速組建大客戶(hù)部項(xiàng)目小組。區(qū)域總監(jiān)任負(fù)責(zé)組長(zhǎng)，高層公關(guān)、總監(jiān)、貨源計(jì)劃、大客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)員負(fù)責(zé)追蹤、跟單、方案規(guī)劃與執(zhí)行，深入調(diào)研產(chǎn)品紅酒團(tuán)購(gòu)對(duì)象、知識(shí)閱歷等關(guān)鍵客戶(hù)情報(bào)，立足xx補(bǔ)腎膠囊、xx藍(lán)莓片產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)從客戶(hù)需求價(jià)值、定位值、定位路徑出發(fā)，制定符合客戶(hù)需求的方案和產(chǎn)品訴求。針對(duì)不同產(chǎn)品適用范圍，推介我們?cè)谡麄€(gè)蘇南等區(qū)域?qū)嵤┑陌咐?，充分利用企業(yè)、政府關(guān)系資源對(duì)紅酒團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的公關(guān)、推介。 　　我們以xx萬(wàn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)逐漸顯勝。驗(yàn)證了在紅酒團(tuán)購(gòu)中，客戶(hù)需求的一切變得有了可能。單靠產(chǎn)品價(jià)格低取勝，不是大客戶(hù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵是方案、產(chǎn)品、項(xiàng)目、資源的規(guī)劃與利用。也既是制造出恰當(dāng)?shù)念櫩腿骸?　　藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介：藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限責(zé)任公司是國(guó)內(nèi)知名的專(zhuān)注于醫(yī)藥保健品、快速消費(fèi)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效為特色，總部在江蘇。公司在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、市場(chǎng)推廣上有著極為扎實(shí)的市場(chǎng)研究基礎(chǔ)、媒介資源和相當(dāng)豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。公司所倡導(dǎo)的低成本市場(chǎng)啟動(dòng)模式和精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)、多樣化終端推廣、服務(wù)+口碑組合營(yíng)銷(xiāo)等理念在多家企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中取得了成功。其典型案例先后在全國(guó)50多家專(zhuān)業(yè)財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊發(fā)表。公司專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員均來(lái)自市場(chǎng)一線，為學(xué)院派、實(shí)戰(zhàn)派結(jié)合的新型團(tuán)隊(duì)。中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人、中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人、世界策劃人聯(lián)合會(huì)（WSU）理事、中國(guó)醫(yī)藥保健營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)副主任委員于斐先生任首席顧問(wèn)。 　　先后服務(wù)的客戶(hù)有：三株集團(tuán)、上海醫(yī)藥股份、金日集團(tuán)、中國(guó)科學(xué)院上海生化所、云南盤(pán)龍?jiān)坪?、云南龍?rùn)藥業(yè)、北京巨能實(shí)業(yè)、東盛科技、復(fù)旦大學(xué)附屬華山醫(yī)院、德國(guó)馬博士大藥廠、先聲藥業(yè)、老山藥業(yè)、傅山藥業(yè)、河北安國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)、浙江一新醫(yī)藥股份等。藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，被中國(guó)保健雜志社和中國(guó)國(guó)際醫(yī)藥保健研究院評(píng)為健康產(chǎn)業(yè)信譽(yù)品牌單位，其出色的企劃力、執(zhí)行力在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)。 　　企業(yè)如何構(gòu)建紅酒團(tuán)購(gòu)新模式當(dāng)前，隨著紅酒團(tuán)購(gòu)渠道開(kāi)拓方式的日益雷同化，紅酒團(tuán)購(gòu)創(chuàng)新的話(huà)題又被提上日程，因此，如何通過(guò)紅酒團(tuán)購(gòu)渠道的創(chuàng)新以及模式的創(chuàng)新，來(lái)更好地開(kāi)展紅酒團(tuán)購(gòu)工作，從而占領(lǐng)更大的紅酒團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)份額，是當(dāng)今紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)聚焦的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)之一。那么，紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)構(gòu)建自己的紅酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)新體系呢？本文通過(guò)兩個(gè)案例，來(lái)具體闡述紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)如何來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道與模式創(chuàng)新。 　　橫向交流 拓寬紅酒團(tuán)購(gòu)渠道 　　所謂橫向交流，就是紅酒團(tuán)購(gòu)企業(yè)將與自己有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，納入到該企業(yè)的紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)范圍，從而擴(kuò)大紅酒團(tuán)購(gòu)受眾，提高紅酒團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售額的一種拓展方式。 　　這個(gè)道理在其他快消品行業(yè)也都一樣，舉個(gè)其他行業(yè)的例子：A公司是一家方便面生產(chǎn)企業(yè)，2004年9月，該企業(yè)推出一款適合團(tuán)購(gòu)渠道銷(xiāo)售的雞蛋三鮮鹵面，為迅速打開(kāi)團(tuán)購(gòu)新局面， 該企業(yè)除了正常的上門(mén)聯(lián)系等紅酒團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓渠道外，針對(duì)與自己有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，決定近水樓臺(tái)先得月，以進(jìn)行低成本的運(yùn)作。為此，該企業(yè)組建了方便面團(tuán)購(gòu)大客戶(hù)管理部，并對(duì)這些潛在的有關(guān)聯(lián)的客戶(hù)進(jìn)行了詳細(xì)的分類(lèi)：企業(yè)的上游客戶(hù)，即該企業(yè)的原材料供應(yīng)商，包括紙箱廠、味精廠、彩印廠等等。企業(yè)的關(guān)聯(lián)客戶(hù)，即與企業(yè)有相關(guān)業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)，比如給企業(yè)制作條幅、名片、畫(huà)冊(cè)以及給企業(yè)提供服務(wù)的諸如電腦軟件開(kāi)發(fā)、物流貨運(yùn)公司等等客戶(hù)。企業(yè)的上級(jí)客戶(hù)，即相對(duì)應(yīng)或?qū)?