【文章內容簡介】 同理在直線方程y=a+bx符合線性相關的情況下，兩邊同時乘以x,得到公式： （式6）各年的直線方程和上一變形方程相加，聯(lián)立方程組： （式7） （式8）見表5所示數(shù)據(jù)代入上面方程組：東華理工大學2013屆本科生畢業(yè)論文 祥威實業(yè)應收賬款管理存在的問題2455=4a+477b326450=477a+64402b解以上方程組得：a=b=將上述結果代上直線方程得：y=+通過這個方程的可以看出：如果用賒銷政策來實現(xiàn)凈利潤的增長，如果不及時收回，會增加企業(yè)壞賬損失。這就表明，企業(yè)背負的應收賬款風險對凈利潤產(chǎn)生較大的影響 Wushaojuan,浙江鞋業(yè)公司應收賬款的問題集對策[D],浙江商學院碩士論文,2009。見上圖所示銷售收入增長率與凈利潤增長率比較以及上述方程的分析可知，靠擴大賒銷并未給企業(yè)帶來可觀的利潤增長預期。（四）企業(yè)負責銷售，但對貨款的追繳卻沒有落實見表1所示，祥威實業(yè)的應收賬款總額從2009的298萬元到2012年的897萬元，之間翻了近4倍。這說明，祥威實業(yè)的銷售額是很不錯的，在每個月都有穩(wěn)步的提高，因此同時，應收賬款也有大幅度的提高。但是，應收賬款并不是越多越好的，從2009年看，%，但是再從期末數(shù)來看，%，相對應的，是貨幣資金在流動資產(chǎn)中比例的減少，這就充分的說明了應收賬款的追繳問題，企業(yè)銷售了產(chǎn)品，但是卻并沒有收到貨款。祥威實業(yè)有限公司銷售人員只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升，但對這部分的應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款。造成應收賬款被大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。三、 祥威實業(yè)應收賬款管理存在問題的原因（一）盲目賒銷，風險意識薄弱見表1所示，200202012012年應收賬款的數(shù)額分別為298萬，537萬，722萬，897萬，平均每年的增加額達到200萬。通過近三年應收賬款的數(shù)據(jù)可以看出祥威實業(yè)應收賬款總額居高不下，主要是祥威實業(yè)內部各項制度不健全。一是考核制度不合理。銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷、回扣等手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升，而對這部分應收賬款，企業(yè)未采取有效措施要求相關部門和銷售人員全權負責追款，導致高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面[4]。二是未建立應收賬款管理責任制度。財會部門與銷售部門缺乏溝通[4]，銷售部門只注重推銷,財務部門則只管記賬,不主動向銷售部門提供購貨單位的欠款情況,對應收東華理工大學2013屆本科生畢業(yè)論文 祥威實業(yè)應收賬款管理存在問題的原因賬款管理各部門責任不清，造成出現(xiàn)問題部門之間互相推諉[4]。三是未建立定期查賬制度。中小企業(yè)對發(fā)生的應收賬款，沒有建立定期清查制度，不掌握應收賬款是否到期以及是否過期等基本情況；長期不與客戶對賬和通一旦遇到客戶發(fā)生人員或名稱變更等情況，拿不出有力的證據(jù)追討欠款，給企業(yè)帶來不應有的損失。四是未建立壞賬核銷制度。有些企業(yè)對無法收回的應收賬款長期掛賬，未辦理壞賬核銷手續(xù)[4]。（二）賒銷審批相關制度不規(guī)范在市場經(jīng)濟背景下，企業(yè)間的競爭日益激烈，企業(yè)只有在市場中站穩(wěn)腳跟，才能求得生存，才能談得上發(fā)展。為了穩(wěn)定自己的銷售渠道，擴大商品銷路，開拓并占領市場，降低商品的倉儲費用、管理費用、增加收入，從而面向客戶采用信用政策，提供賒銷業(yè)務。面對這種市場現(xiàn)實，企業(yè)可以利用賒銷這種信用手段來提高企業(yè)的競爭力。但在企業(yè)不充分了解情況的前提下，賒銷在企業(yè)內部沒有嚴格的控制措施和監(jiān)控手段[4]，也不通過企業(yè)內有關財務、審批等相關人員的審核，在貨款的結算上沒有相應的保證，合同簽訂的不規(guī)范或不簽合同，此種銷售方式無疑或增加企業(yè)的應收賬款，給企業(yè)帶來壞賬損失的高風險唐麗艷, 加強應收賬款管理提高企業(yè)生存發(fā)展能力,菏澤早報,20120610期,第A4版。（三）企業(yè)內部應收賬款控制不嚴，制度不健全祥威實業(yè)在成立之初，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，從而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，應收賬款被大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。其次，企業(yè)也并沒有制定完整的一些政策來完善應收賬款的管路，每次給客戶送完貨后，都只是告訴財務今天銷售的情況，也不了解購貨方什么時候付款，付款金額多少，造成的局面就是，祥威實業(yè)內部資金快要告罄時，才趕緊進行催款。財務人員就是在表中做好，在月末的時候與購貨方進行對賬，對完之后也就完事，也并沒有追繳其所欠的貨款。內部制度的不完善，各個部門的分工不明確，給企業(yè)帶來了嚴重的影響，企業(yè)也不能夠正常的流轉和運作。四、 完善應收賬款管理的對策（一）強化應收賬款的風險防范意識目前公司發(fā)展規(guī)模已達到員工三百人左右，銷售收入與應收賬款數(shù)額不斷增大，原有應收賬款管理涉及的部門只有業(yè)務部和財務部，這兩個現(xiàn)在并不能滿足企業(yè)工作東華理工大學2013屆本科生畢業(yè)論文 完善應收賬款管理的對策業(yè)務的需要，而且大多數(shù)應收賬款的壞賬產(chǎn)生是由于在接受訂單前對客戶的信用和資產(chǎn)狀況了解不夠。所以，應增設信用管理部門，建立信用管理系統(tǒng)如下圖：信用管理部商情科商賬科客戶服務科追賬外勤商賬管理組信用分析組客戶服務組對外聯(lián)絡組客戶檔案組 委托追賬主動追賬客戶預測客戶評分客戶回信投訴處理信用調查公司內聯(lián)動態(tài)輸入圖4 信用管理部組織結構圖在設置信用管理組織時，可遵循如下原則，確保信用管理組織的建設：適當?shù)呢煓喾蛛x，也就是各自做各自的工作，幾中相互有關聯(lián)的工作分別由不同的人來擔當，避免發(fā)生差錯或舞弊，容易相互監(jiān)督。(1)合理的授權。嚴格依照處理程序給予賒銷人員一定的權力，可以使業(yè)務處理規(guī)范化。(2)及時、準確的信用信息。沒有及時準確的信用信息，企業(yè)的賒銷風險就會增大。因此，賒銷信用政策要充分保障營銷信息的暢通，反映市場狀況和客戶狀態(tài)。業(yè)務實行合同管理制度，未經(jīng)授權任何人不得隨意簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售業(yè)務，合同簽訂前應通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關，合同的簽訂必須維護本企業(yè)的權威，不應許出現(xiàn)有損害企業(yè)利益的條款。企業(yè)應認真開展合同審批工作，對于客戶提出的標的、數(shù)量、質量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責任等條款