【文章內(nèi)容簡介】 鉆空子的 ―非法 ‖牟利的客戶斗 法；既要申請信用政策討好客戶促進銷量，又被接踵而來的應收賬款搞得焦頭爛額；既要執(zhí)行公司制度，維護公司利益，又要顧忌動作過激，造成與客戶反目，最后危及自己的飯碗。左不是，右不是，輕不得，重不得。 最后企業(yè)花了錢，放了信用，承擔了利潤損失、資金壓力卻惹來了一大堆客情危機和賬款。 必須建立嚴密制度并且切實執(zhí)行，責權劃分明確，獎罰條例量化，業(yè)務代表照章辦事，就省去不少麻煩，客戶與員工的非份之想也會因為 ―明知不可能 ‖而減少。想混水摸魚的人也會覺得 ―理短 ‖，最終權衡利弊，決定采取可以達到他的目的的行動 努力表現(xiàn)，通過合法程序爭取授信、獎勵等優(yōu)惠政策。 有法可依，雙方就都有了自覺性，談判時爭議與分歧自然就會減少，情感把握自然也就容易多了。 債務處理方式與處理技巧的欠缺主要表現(xiàn)如下： 一、在目前債務處理方式上， XX公司科技還沒有很好地掌握或運用債務重組方式。比如對客戶的債務缺少評估和預測，在選擇交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學的決策依據(jù)，從而未及時選擇更好的債務重組方式，使公司壞帳逐漸增多。 二、在目前債務處理技巧上， XX公司科技仍不能 真正掌握良好的處理技巧。在技巧問題上未能靈活的變通，只是一味的按原則辦事。因此也造成了很多本可以收回的帳款卻以壞帳而告終。 制度不夠健全 收帳政策不夠完善，缺少活動空間。 從 XX公司科技目前的收帳政策來看，其收帳政策過于呆板，未提供廣闊的活動空間。比如收帳人員在與債務人溝通時，本可以采取變通方式收回債款，但收帳方式卻違背了公司政策，導致收款員不得不放棄收款。試問如公司提供一定的變通空間，公司應收帳款的壞帳率又怎會不降低呢？ 內(nèi)部控制制度有待完善。 應收帳款內(nèi)部控制制度 是企業(yè)內(nèi)部一項重要的會計控制制度。但在 XX公司科技有限公司，這些會計內(nèi)控制度并沒有引起大多數(shù)企業(yè)高層管理人員及會計。具體表現(xiàn)在： 一是沒有規(guī)范應收帳款基本業(yè)務流程。規(guī)范基本業(yè)務流程是建立企業(yè)內(nèi)部會計控制制度的基本前提，以確保內(nèi)控制度符合企業(yè)的業(yè)務實際，從而保證可以有效實施 二是沒有徹底明確應收帳款內(nèi)部控制目標。 三是沒有制定應收帳款內(nèi)部控制要點。而制定應收帳款內(nèi)部控制要點是建立該控制制度的關鍵步驟。 第 3章 XX公司應收賬款管理的成因分析 企業(yè)自身的現(xiàn)實原因 淡薄 XX公司為了擴大銷售，增強市場競爭能力，在事先未對客戶資信程度作深入調(diào)查，對應收賬款的風險未進行正確評估的情況下，盲目地采取賒銷策略去爭奪市場，只重視賬面的高利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回會給企業(yè)帶來風險的問題。還有就是 XX公司夸大經(jīng)營業(yè)績，主要表現(xiàn)是多開發(fā)票，虛開發(fā)票提前開票，形成銷售收入虛增，利潤虛增，其后果是多繳稅金，虛增應收賬款 ,再加上不重視客戶的信用狀況 ,使得壞賬呆賬增加 , 最終造成賬面資金來源充足，實際可供調(diào)配的資金卻極其有限，出現(xiàn)虛盈實虧現(xiàn)象。 2. 企業(yè)存 在短期行為 企業(yè)存在短期行為，急功近利。具體表現(xiàn)在： (1)現(xiàn)代企業(yè)制度負于國有企業(yè)充分的經(jīng)營權和自主權，從總體上調(diào)動了企業(yè)的積極性，但缺乏相應有效的引導和約束機制，也在一定程度上誘發(fā)了企業(yè)之間互相攀比，拼人力，物力，財力的短期行為。齊齊哈爾第一機床廠就是典型 ,這種短期行為 ,損害了企業(yè)的長期利益 .應收賬款的管理表現(xiàn)為 ,不重視客戶的信用調(diào)查 ,信用政策不健全 。收賬政策不完善等 . (2)XX公司經(jīng)營片面追求高收入，高利潤，使其不能正確處理眼前利益和長遠利益的關系，企業(yè)既不考慮賒銷資金的時間價值，也不估計應收 賬款所到來的機會成本，管理成本，不加選擇的擴大商業(yè)信用 造成資源的極大浪費；在 2021年， 2021年， 2021年這三年間由于盲目的賒銷，不注意客戶的信用調(diào)查，已平均有 2035%成為了呆賬或壞賬。這樣的后果是，雖然銷售收入增加，但企業(yè)的最終利潤卻受到了影響。 (3) XX公司盲目購進生產(chǎn)，造成庫存積壓，為了急于推銷，往往遷就客戶，放松收款條件，某些客戶為了騙取信任，一次兩次小額交易按時結算付款 , 隨后迅速把購貨量放大 , 然后拿出種種借口，拒不付款。 2021和 2021年這兩年間都出現(xiàn)了這樣的事情，貨款無法收回 ，成為了呆賬。 3. 企業(yè)管理人員缺乏財務管理意識。 有許多企業(yè)的一把手不懂財務管理，從而造成企業(yè)財務管理意識淡薄、管理方法落后；或者沒有健全的應收賬款管理制度或有章不循，財務部門與業(yè)務部門未能及時核對賬目，從而使核算與銷售相脫節(jié)的問題不能及時暴露，進而造成企業(yè)的應收賬款始終居高不下，賬齡老化，企業(yè)沒有監(jiān)控或失去控制。 ，或以權謀私 一些企業(yè)的有關領導，在酒桌上隨便許諾，甚至在酒桌上簽字，講哥兒們義氣，感情用事，殊不知，對方的目的輕易達到了，企業(yè)應收賬款也 產(chǎn)生了。還有一種情況，有些企業(yè)的有關領導以權謀私，通過對外賒銷、給親友承包工程或給親友干工程等方式從中漁利，給企業(yè)帶來了不可挽回的應收賬款損失。 設計不合理，加劇了應收賬款的形成 企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務，往往將銷售完成情況與工資報酬掛鉤，而未將應收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標，往往采取賒銷、回扣等手段強銷商品，導致應收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關部門和經(jīng)銷人員全權負責追回貨款，使得企業(yè)的應收賬款大量沉積，壞賬產(chǎn)生成為可能，給企業(yè)經(jīng)營 背上沉重包袱，影響了企業(yè)再生產(chǎn)的正常進行。 內(nèi)部控制制度不嚴，監(jiān)管不力。具體表現(xiàn)在： （ 1） XX公司銷售管理混亂 , 只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量 ,對購貨單位資信不進行充分調(diào)研認證 , 銷售人員變動頻繁 , 造成前賬不清 , 新人不理舊賬 , 銷售內(nèi)部控制制度不嚴 , 合同審查不嚴 , 拿到合同就安排生產(chǎn) , 客戶無錢也發(fā)貨 , 致使貨款無法及時回籠。 （ 2） XX公司少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀 , 違法經(jīng)營 ,造成賬目混亂 , 趁機混水摸魚 , 從中漁利 , 造成應收賬款無法收回 。 賬目長期不核對 , 財務部門不及時與業(yè)務部門對賬 , 財務、業(yè)務部門各自為政 , 自行其是 , 以致銷售與核算脫節(jié) , 讓企業(yè)的資金運作顧此失彼 , 加之財務管理松馳 , 不按合同規(guī)定隨意開票 , 發(fā)票遺失重新開票 , 退貨、以貨易貨不及時辦理轉(zhuǎn)賬手續(xù)等等 , 導致應收賬款賬目混亂 , 問題不能及時暴露 ,呆賬壞賬高居不下。 外部環(huán)境的原因 早在 20世紀 80年代初，國外偏光片生產(chǎn)技術就流入我國，而 XX公司科技有限公司在我國始建于 1997年，與其他同行業(yè)企業(yè)對比來說相對比較年輕，技術及管理方面也存在一定的欠缺。 加上隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展， XX公司卷入了全球一體化的激烈市場競爭之中，其所生產(chǎn)的偏光片在市場中的占有率逐年下降，從原來的 48%降至 28%，作為國內(nèi)比較大的偏光片生產(chǎn)基地——XX公司科技有限公司，也受到了很大的沖擊。具體表現(xiàn)如下： XX公司生產(chǎn)技術相對落后，產(chǎn)品性能未能實現(xiàn)多樣化，而國際數(shù)碼領域發(fā)展迅速，從而造成 XX公司大量過時產(chǎn)品積壓。這樣必然影響企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。銷售部門和銷售人員就更急于把產(chǎn)品銷售出去，這樣的盲目賒銷就造成了應收賬款增加，呆賬壞賬也隨之增加。 就在這時，來自國內(nèi) 偏光片數(shù)碼行業(yè)的壓力也隨之增大。具體表現(xiàn)如下： 來自國外同行業(yè)的壓力，促使國內(nèi)其他偏光片數(shù)碼行業(yè)紛紛改進技術，調(diào)整生產(chǎn)結構，優(yōu)化產(chǎn)品結構。中國三星總部是中國最大的偏光片生產(chǎn)基地。 除此之外，還有大華彩光電股份有限公司、歐雷瑪光電控股有限公司等。來自這些光電公司的競爭也日益加劇，造成產(chǎn)品的積壓，為了使產(chǎn)品盡快的銷售出去，都忽視了客戶的信用狀況，經(jīng)營風險增加，壞賬呆賬的增加。 特別是2021年后，中國數(shù)碼領域開始了有了突飛猛進的發(fā)展，作為 90年代建廠的 XX公司科技有限公司，在處于起步階段，沒有辦法很快適應快 速的發(fā)展潮流。而此時的 XX公司仍沿用老技術在生產(chǎn)。加上一系列的矛盾和問題，如內(nèi)部控制不嚴監(jiān)管不力；應收賬款管理的信用政策不完善；應收賬款管理責任部門不清等等促使了應收賬款中的壞賬和呆賬增加。 第 4章 解決應收賬款管理中問題的對策 專門的信用管理機制，加強對客戶的信用調(diào)查 如第二章所述，針對 XX公司應收賬款管理中的第一個問題，我們的第一個措施就是建立專門的信用管理機制和加強對客戶的信用調(diào)查。具體內(nèi)容如下： 建立專門的信用管理機制 建立專門的信用管理機構，對賒銷進行管理。在傳統(tǒng) 的企業(yè)組織結構中，一般以財務部門擔當信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應當代企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風險管理是一項專業(yè)性、技術性和綜合性較強的工作，需特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設立企業(yè)獨立的信用管理部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設立信用管理部門，一種是財務總監(jiān)領導下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領導下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門需要取得財務部門和銷售部門的支持， 并且在賒銷管理中起主導作用。 加強對客戶的信用調(diào)查 收取貨款的第一法則是：將商品銷售給能夠確實收回貨款的客戶。因此，在交易之前，業(yè)務員就必須對顧客進行信用調(diào)查?？蛻粜庞谜{(diào)查就是選擇客戶，把不合格的顧客剔除掉，留下好的顧客作為交易對象。在對顧客進行信用調(diào)查時，要留下詳盡的顧客信用調(diào)查表和客戶調(diào)查報告，以便隨時能夠?qū)蛻暨M行信用分析。 客戶信用調(diào)查不僅僅在選擇新客戶時才執(zhí)行，對以往發(fā)放信用政策的老客戶也要時時關注，因為客戶的信用是不斷變化的。 如果不對客戶的信用狀況進行動態(tài)評價，并根據(jù) 評價結果及時調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取的寬松的政策而導致客戶不滿，也可能由于沒有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導致貨款回收困難。 對客戶信用調(diào)查，由于