【正文】 加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，除了按上面闡述的幾個(gè)方面外，還必須加強(qiáng)和提高企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)力度和質(zhì)量，在日新月異的市場(chǎng)形勢(shì)變化中，不斷探索與公司實(shí)際情況和客觀環(huán)境相符合的管理措施與政策，不斷改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款的控制、管理系統(tǒng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中作出正確的決策，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展壯大。東華理工大學(xué)2013屆本科生畢業(yè)論文 結(jié)論結(jié) 論在企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作中，賒銷的發(fā)生是不可避免的，因此，有效控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營是極其重要。二是針對(duì)不同的情況采取不同的討債方法：對(duì)因確實(shí)遇到暫時(shí)困難而無力償還的客戶，企業(yè)應(yīng)幫助其渡過難關(guān)，以便收回較多的賬款；對(duì)已達(dá)破產(chǎn)界限而無力償還的客戶，企業(yè)應(yīng)及時(shí)向有管轄權(quán)的法院提出破產(chǎn)申請(qǐng)，以期在破產(chǎn)清算時(shí)作為破產(chǎn)債權(quán)而得到清償；對(duì)故意拖欠的客戶，企業(yè)應(yīng)采取更加有力的措施進(jìn)行追討或采取法律手段。（五）做好應(yīng)收賬款的日常管理，加強(qiáng)催收力度祥威實(shí)業(yè)必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的收賬管理，制定科學(xué)有效的收賬政策。當(dāng)然，對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理來說，責(zé)、權(quán)、利是不可分的，應(yīng)收賬款的清收與責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益要掛鉤，目標(biāo)要具體、獎(jiǎng)罰要有力，要制訂嚴(yán)格的資金回籠考核制度，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為賒銷申報(bào)人的考核目標(biāo)，這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收[7]。（四）建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。祥威公司去年就遇到類似糾紛，北京一家餐飲公司從該公司采購了一批產(chǎn)品，其中LB120S制冰機(jī)是每臺(tái)3600元，而該餐飲公司的代理商由于對(duì)該公司的產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)不清楚，于是按照每臺(tái)3000元的價(jià)格出售，要求該公司賠償這筆經(jīng)濟(jì)損失，由于當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)該業(yè)務(wù)的人員未與改餐飲簽訂銷售合同，害怕失去這樣的客戶，對(duì)以后產(chǎn)品的銷售造成影響，加之該筆賠償金額較小，于是承擔(dān)了這筆賠償。有的銷售人員對(duì)合同法等相關(guān)法律法規(guī)不甚了解，在簽訂銷售合同時(shí)，難免在付款方式、比例、日期、交貨地點(diǎn)、貨物質(zhì)量、驗(yàn)收方法等關(guān)鍵條款上留下漏洞，一旦遇到問題，企業(yè)將無法通過正常的法律手段解決。實(shí)踐中，有的經(jīng)辦人員為私下接受客戶的好處費(fèi)、回扣等，不管交往客戶的信用如何，故意賒銷，致使應(yīng)收賬款不斷增加，或者欠款難以收回，甚至成為壞賬。表10 祥威實(shí)業(yè)賒銷條件條件 數(shù)值S：新信用期限條件下銷售收入（萬元）16800T：信用期限（天）45B：壞賬損失率4%M：新信用期限條件下的管理成本120I ：當(dāng)前國債投資年利率 3%不同賒銷方案計(jì)算如下： 方案甲：減少的管理成本M（A）=120*50%=60（萬元）減少的機(jī)會(huì)成本O（A）=16800*90%*(4510)*(%/365)=(萬元)減少的壞賬損失B（A）=16800*（4%2%）=336（萬元）合計(jì)減少成本=60++336=（萬元）減少的收款額=16800*90%*2%=（萬元）凈收益==（萬元）方案乙：減少的管理成本M（A）=120*80%=96（萬元）減少的機(jī)會(huì)成本O（A）=16800*90%*(4520)*(%/365)=(萬元)減少的壞賬損失B（A）=16800*（4%2%）=336（萬元）合計(jì)減少成本=96++336=（萬元）減少的收款額=16800*1%=168（萬元）凈收益==（萬元）方案丙：減少的管理成本M（A）=120*70%=84（萬元）減少的機(jī)會(huì)成本O（A）=16800*95%*(4510)*(%/365)=(萬元)減少的壞賬損失B（A）=16800*（4%%）=（萬元）合計(jì)減少成本=84++=（萬元）減少的收款額=16800*3%*95%=（萬元）凈收益==（萬元）通過上面的計(jì)算不難看出，三個(gè)方案比較起來，乙方案的凈收益最大，所以企業(yè)信用管理部門應(yīng)采取乙方案。在實(shí)施丙方案下，估計(jì)應(yīng)收賬款中有95％可以在10天內(nèi)收回，管理成本降低70％，％。 甲方案下，估計(jì)應(yīng)收賬款中將有90％可以在10天內(nèi)收回，％，壞賬損失率降至2％。因此，企業(yè)采取什么樣的現(xiàn)金折扣政策，要結(jié)合信用期間來考慮，并分析折扣所帶來的收益增量與成本孰高孰低，權(quán)衡利弊后確定最佳方案，具體計(jì)算方法與確定信用期間的方法和程序一致。通常對(duì)客戶在商品價(jià)格上進(jìn)行扣減，其主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款。主要包括的比率有：總資產(chǎn)報(bào)酬率＝（利潤(rùn)總額+利息支出）／平均資產(chǎn)總額100％銷售利潤(rùn)率＝銷售利潤(rùn)額／銷售凈收入100％下面選取公司兩個(gè)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析表7 2012年度資產(chǎn)負(fù)債表計(jì)量單位：萬元 資產(chǎn)類項(xiàng)目客戶A客戶B負(fù)債權(quán)益項(xiàng)目客戶 A客戶B流動(dòng)資產(chǎn)103 235 70流動(dòng)負(fù)債925 115 73其中：存貨388 578 5長(zhǎng)期負(fù)債100 703 8固定資產(chǎn)967 87所有者權(quán)益673 107 531資產(chǎn)合計(jì)186 126 142負(fù)債及股東權(quán)益合計(jì)186 126 142根據(jù)兩個(gè)客戶利潤(rùn)表情況，計(jì)算出分析表如下：表8 利潤(rùn)相關(guān)指標(biāo)表 計(jì)量單位：萬元 　客戶A客戶B主營業(yè)務(wù)銷售凈額191 387 90息稅前利潤(rùn) 365 125 42凈利潤(rùn) 405 7利息費(fèi)用 132 5表9 相關(guān)指標(biāo)表計(jì)量單位：萬元 指標(biāo) 流動(dòng)比率速動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率利息保障倍數(shù)銷售凈利率資產(chǎn)報(bào)酬率 客戶A % %%客戶B % %%以上計(jì)算可知，表明B客戶短期償債能力強(qiáng)；資產(chǎn)負(fù)債率是衡量企業(yè)負(fù)債水平及風(fēng)險(xiǎn)程度的重要，客戶A比率最低，意味著客戶B果發(fā)生負(fù)債，它用資產(chǎn)去償還債務(wù)的能力最弱，利息保障倍數(shù)B大，說明企業(yè)支付利息費(fèi)用的能力較強(qiáng),債權(quán)的安全程度較高，收益較大；資產(chǎn)報(bào)酬率B最大，表明資產(chǎn)利用效率更高，說明企業(yè)在增加收入、節(jié)約資金使用等方面取得了良好的效果。(3)流動(dòng)性比率。一般來說，考察客戶企業(yè)資金信用狀況的指標(biāo)有：(1)貨款回收率＝本期貸款累計(jì)收回額 / 本期貸款累計(jì)發(fā)放額100% Wushaojuan,浙江鞋業(yè)公司應(yīng)收賬款的問題集對(duì)策[D],浙江商學(xué)院碩士論文,2009另外，反映客戶企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、償債能力和盈利能力的指標(biāo)有：(2)資本結(jié)構(gòu)比率。在現(xiàn)實(shí)工作中，不能盲目的進(jìn)行賒銷，在賒銷前，對(duì)客戶的資金信用、財(cái)務(wù)和盈利能力要進(jìn)行評(píng)估。信用政策是指企業(yè)為了鼓勵(lì)和指導(dǎo)賒銷而采取的一系列優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)和條件。因?yàn)橘d銷面臨的是較高的應(yīng)收賬款成本和可能的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，必須進(jìn)行專業(yè)化的賒銷管理，其基本管理技術(shù)包括：賒銷預(yù)算