【正文】 與計(jì)劃，信用政策的制定，賒銷客戶的選擇，賒銷限額控制，貨款回收與報(bào)告【6】。當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，企業(yè)應(yīng)靈活處理，從客戶手中購回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移【5】。企業(yè)不能及時(shí)收回賬款時(shí)，可以考慮其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止壞賬損失的發(fā)生。對部分不能收回的賬款是性風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，可以采取資金流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)移，即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)性更強(qiáng)的資產(chǎn)。對近期暫不能還款的賒銷客戶，應(yīng)要求對方制定還款計(jì)劃并提供擔(dān)保，使其能逐步還清欠款。對逾期未結(jié)清欠款的賒銷客戶，企業(yè)應(yīng)組織力量督促銷售人員加緊催收，特別是對一些信譽(yù)較差，欠款時(shí)間較長、金額較大的賒銷客戶，需專人負(fù)責(zé)，兌現(xiàn)落實(shí)經(jīng)辦賒銷人員的獎(jiǎng)懲。合同一旦簽訂，企業(yè)一定按合同組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。對于金額重大的銷售業(yè)務(wù)，合同簽訂前應(yīng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)，合同的簽訂必須維護(hù)本企業(yè)的權(quán)威，不應(yīng)許出現(xiàn)有損害企業(yè)利益的條款。因此，賒銷信用政策要充分保障營銷信息的暢通，反映市場狀況和客戶狀態(tài)。(2)及時(shí)、準(zhǔn)確的信用信息。(1)合理的授權(quán)。四、 完善應(yīng)收賬款管理的對策（一）強(qiáng)化應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)目前公司發(fā)展規(guī)模已達(dá)到員工三百人左右，銷售收入與應(yīng)收賬款數(shù)額不斷增大，原有應(yīng)收賬款管理涉及的部門只有業(yè)務(wù)部和財(cái)務(wù)部，這兩個(gè)現(xiàn)在并不能滿足企業(yè)工作東華理工大學(xué)2013屆本科生畢業(yè)論文 完善應(yīng)收賬款管理的對策業(yè)務(wù)的需要，而且大多數(shù)應(yīng)收賬款的壞賬產(chǎn)生是由于在接受訂單前對客戶的信用和資產(chǎn)狀況了解不夠。財(cái)務(wù)人員就是在表中做好，在月末的時(shí)候與購貨方進(jìn)行對賬，對完之后也就完事，也并沒有追繳其所欠的貨款。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款被大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。（三）企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款控制不嚴(yán)，制度不健全祥威實(shí)業(yè)在成立之初，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，從而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。面對這種市場現(xiàn)實(shí)，企業(yè)可以利用賒銷這種信用手段來提高企業(yè)的競爭力。（二）賒銷審批相關(guān)制度不規(guī)范在市場經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)間的競爭日益激烈，企業(yè)只有在市場中站穩(wěn)腳跟，才能求得生存，才能談得上發(fā)展。四是未建立壞賬核銷制度。三是未建立定期查賬制度。二是未建立應(yīng)收賬款管理責(zé)任制度。一是考核制度不合理。三、 祥威實(shí)業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題的原因（一）盲目賒銷，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱見表1所示，200202012012年應(yīng)收賬款的數(shù)額分別為298萬，537萬，722萬，897萬，平均每年的增加額達(dá)到200萬。祥威實(shí)業(yè)有限公司銷售人員只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，但對這部分的應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款。這說明，祥威實(shí)業(yè)的銷售額是很不錯(cuò)的，在每個(gè)月都有穩(wěn)步的提高，因此同時(shí)，應(yīng)收賬款也有大幅度的提高。見上圖所示銷售收入增長率與凈利潤增長率比較以及上述方程的分析可知，靠擴(kuò)大賒銷并未給企業(yè)帶來可觀的利潤增長預(yù)期。表6 應(yīng)收賬款和凈利潤相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算表計(jì)量單位：萬元 年度 應(yīng)收賬款（y）凈利潤(x)xyx^2y^22009298 74 220 68 548 0 888 64 2010537 107 575 62 114 77 288 702 2011722 104 752 21 108 49 521 530 2012897 191 171 598 365 96 804 627 加總245 5 477 326 450 644 02 170 372 2 同理在直線方程y=a+bx符合線性相關(guān)的情況下，兩邊同時(shí)乘以x,得到公式： （式6）各年的直線方程和上一變形方程相加，聯(lián)立方程組： （式7） （式8）見表5所示數(shù)據(jù)代入上面方程組：東華理工大學(xué)2013屆本科生畢業(yè)論文 祥威實(shí)業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題2455=4a+477b326450=477a+64402b解以上方程組得：a=b=將上述結(jié)果代上直線方程得：y=+通過這個(gè)方程的可以看出：如果用賒銷政策來實(shí)現(xiàn)凈利潤的增長，如果不及時(shí)收回，會(huì)增加企業(yè)壞賬損失。其中y表示每年年末應(yīng)收賬款的余額，x表示每年年末凈利潤的余額[3]。見表4所示的數(shù)據(jù)可知，應(yīng)收賬款的數(shù)額以及由此產(chǎn)生的費(fèi)用是伴隨著銷售收入增加而增加的，因此可以判斷出應(yīng)收賬款和凈利潤之間應(yīng)該存在著某種相關(guān)關(guān)系。銷售收入的增長與凈利潤的增長速率存在差異，凈利潤的增長比銷售收入的增長普遍要慢。而回籠時(shí)間越長，大量的應(yīng)收賬款占用企業(yè)的流動(dòng)資金，資產(chǎn)流動(dòng)減弱，發(fā)生壞賬損失的可能性就越大，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也隨之增大 Wushaojuan,浙江鞋業(yè)公司應(yīng)收賬款的問題集對策[D],浙江商學(xué)院碩士論文,2009。它說明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)。尤其在2010年到2011年間，使公司面臨更大的應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。為了更清楚、直觀的反映祥威實(shí)業(yè)應(yīng)收賬款與銷售收入的關(guān)系，編制下圖分析圖2 應(yīng)收賬款占銷售收入比重圖見上圖所示可以更為直觀的看出祥威實(shí)業(yè)銷售收入與應(yīng)收賬款的之間的關(guān)系，％，％，表明在銷售收入增加的同時(shí)，應(yīng)收賬款的相對數(shù)額也在遞增，造成公司面臨更大的資金回收問題和收賬壓力。見表1所示的數(shù)據(jù)可以看出，200202012012年應(yīng)收賬款的數(shù)額分別為298萬，537萬，722萬，897萬，平均每年的增加額達(dá)到200萬，而從2009年到2012年，銷售收入分別為829萬、198 2萬、247 3萬、297 9萬，平均每年的增加額為717萬。再在兩邊同時(shí)乘以元素x，得到方程 （式2）各年的直線方程和上一變形方程相加進(jìn)行聯(lián)立得： （式3） （式4） 見表2所示數(shù)據(jù)代入上述方程： 2455=4a+8263b5769045=8263a+19605735b解以上方程組得：a=b=將上述結(jié)果代上直線方程得：y=+此一元線性方程的意義：在維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營情況下，這是企業(yè)維持正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的資