【文章內(nèi)容簡介】 水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險灘多變，峽谷幽深，被譽為“華夏第一漂”。：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個民族聚居的地方。（城區(qū)人口13萬），。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來。II. 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有4路車，票價為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費只用520元人民幣；從去年下半年，三亞動員社會各界力量進行了聲勢浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河東路和西河西路、三亞大橋至新風大橋段，改擴建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風橋、臨春橋及月川橋4座大橋。以上總長38公里的道路橋梁的改擴建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進一步凸現(xiàn)。產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (4)III.接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。雖然當?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時機。9)項目優(yōu)勢I.酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。II.酒店規(guī)劃設(shè)計充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。同時也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。三亞的第一家五星級度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)?！揠H酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時度假聯(lián)盟—RCI。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點，我行認為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。同時我行認為從“產(chǎn)權(quán)式酒店”這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充分預熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。目標客戶分析1）公寓客戶群：A) 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關(guān)系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產(chǎn)生購買欲望。A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游；關(guān)心國家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類報刊的習慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；II. 企業(yè)客戶A.主要消費群體A)與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)發(fā)達地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關(guān)；B.購買用途A)用作企業(yè)領(lǐng)導療養(yǎng)度假；B)作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會議、培訓等用途；2）別墅客戶群國內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經(jīng)濟基礎(chǔ)； 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；與海南有密切的工作或商務(wù)往來，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；A.主要消費者：國內(nèi)的大型企業(yè)；B.夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓基地使用；3）物業(yè)購買傾向性預測根據(jù)華宇公司前一階段在項目目標銷售城市所進行的客戶群市場調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下：個人投資機構(gòu)消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%50%雙拼別墅50%50%4） 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I.完全自用型A.客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.經(jīng)營方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費及能源費；C.預占比例：30%；A.客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；B.經(jīng)營方式：業(yè)主購買后，可預約使用時間并提前通知酒店管理方，其他不使用時，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時機客房收益的30%作為管理費，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.預占比例：30%III. 全部托管型或投資型A.客戶群特點：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時間來此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報；B.經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當于購房款6%的年收益（可根據(jù)當年銀行利率進行調(diào)整）C.預占比例：30%；IV.各類經(jīng)營方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營華宇自營合計30%30%30%15%100%二、價格策略開盤價格及價格爬升建議銷售價格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項目正在增值，這對投資型樓盤尤其重要。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。我行建議：開盤期均價13600元/平方米，銷售期末均價達到16400元/平方米，整盤均價15000元/平方米。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。如果確因市場變化需要下調(diào)銷售價格，我行將根據(jù)實際情況提出意見，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進度在適當時機可以進行稍大幅度的調(diào)價：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。 項目價目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細表”，（），（）。1)銷售收入I.項目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團自營，另一部分銷售。實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 公寓銷售收入約：47675萬元II.雙拼別墅銷售85%（即15套），其中A戶型8套，B戶型7套。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。雙拼別墅銷售收入約：7897萬元%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。獨幢別墅銷售收入約：6526萬元IV.項目總銷售收入：62098萬元2) 定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。所以從這個角度來講，各單位房價的高低與其實際的收益率沒有嚴格對應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷售，我行建議單位的價差不必太大，否則高價單位會難于脫手。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調(diào)整。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價越高（與普通的多層住宅不同）。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%150003）營銷價格策略由于本項目實際公攤系數(shù)較大（），導致房屋實用率較低（%），容易打擊目標客戶的購買積極性。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。依此折算單價：開盤期均價18748元/平方米，銷售期末均價達到22609元/平方米，整盤均價20679元/平方米。此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。在執(zhí)行過程中，可通過本項目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價格等角度展現(xiàn)本項目高性價比的特點，淡化高單價的弱點。產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (5) 付款時間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II.樓價的20%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III.樓價的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報為樓價的6%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價）《認購書》時繳付；%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；同時交齊辦理銀行按揭申請資料；%辦理銀行按揭；%；若未能達到6%的年度紅利回報返還客戶，則發(fā)展商原價回購本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當，定金數(shù)目為5萬元，不返租。優(yōu)惠折扣條件和方式1)建議本項目的折扣方案如下：I.銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；，銷售部經(jīng)理認可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；（或與本項目運作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV. 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書面同意批準。2)其他優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會各種資源優(yōu)勢，為消費者提供額外的利益和優(yōu)惠。比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。優(yōu)惠的原則購買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個人享有更多的優(yōu)惠措施。別墅客戶可以獲贈高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。超過此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導書面同意批準。免費度假時權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費度假時權(quán)，當年未用完的，不累計到下一個年度；II.三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費度假時權(quán)將折合成7天的免費度假時權(quán)（即平常3天的時權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時權(quán)）；投資收益模型—以公寓A戶型為例A型標準間（77平方米）委托型投資分析（以六成十年銀行按揭為例）1)總價：1155000元2)購房款：I.首付款：470000元II.年還款：12月/年 =90272元（十年按揭，）3)年基本費用支出：I. 物業(yè)管理費：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費暫時以8元/ m2 /月計算）II.取暖費：77 m2 18元/ m2/年=1368元/年III. 小計：8763元4)160