【正文】 一個(gè)年度；II.相應(yīng)稅費(fèi)：A．稅金5%： B．酒店管理傭金18%： C．%： 6)持續(xù)期I. 活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動(dòng)）期間，針劑宣傳項(xiàng)目。II.爭(zhēng)取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。媒體計(jì)劃媒體平面（報(bào)紙、雜志）戶外推廣活動(dòng)銷售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上?？蛻粢姷揭粋€(gè)在建項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔?。售樓中心功能設(shè)計(jì)建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場(chǎng)售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區(qū)。購(gòu)房者在認(rèn)購(gòu)房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)問(wèn)題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過(guò)樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過(guò)建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)目標(biāo)顧客對(duì)發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購(gòu)買沖動(dòng)。如果沒(méi)有前營(yíng)銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)??? 按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。VI.關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達(dá)到了最好的目的。由此可見樣板間之所以會(huì)受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成。銷售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。樓盤銷售次序建議為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營(yíng)造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時(shí)合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對(duì)樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，直接銷售；I.形象廣告項(xiàng)目需要長(zhǎng)時(shí)間的塑造形象，并通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)布對(duì)社會(huì)各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。2)活動(dòng)方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國(guó)已經(jīng)有了一定的知名度，在這個(gè)階段趁熱打鐵，針對(duì)目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場(chǎng)所。另外，因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI.具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。在執(zhí)行過(guò)程中，可通過(guò)本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。雙拼別墅銷售收入約：7897萬(wàn)元%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營(yíng)。我行建議：開盤期均價(jià)13600元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤均價(jià)15000元/平方米。完全自用型A.金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；購(gòu)買用途A)三亞的第一家五星級(jí)度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。以上總長(zhǎng)38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。：目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。在此次推介會(huì)上，三亞市常務(wù)副市長(zhǎng)還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)。5)六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國(guó)最適合居住的地方；I.三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。13年間，旅游人數(shù)增長(zhǎng)了12倍。 由：目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來(lái)講酒店競(jìng)爭(zhēng)不激烈，正式投資的好時(shí)候。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)特別是自用型的客戶，這樣的價(jià)格接受起來(lái)有一定的困難。聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；，三亞人均壽命超過(guò)80歲；IV. 使用起來(lái)度假休閑、投資兩相宜；C.產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長(zhǎng)的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的比較：究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒(méi)有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒(méi)有成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒(méi)有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國(guó)消費(fèi)者了解和接受。在我國(guó)，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。時(shí)權(quán)酒店：將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)； “產(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營(yíng)業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。回過(guò)頭來(lái)分析時(shí)下中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件，我們可以看到：首先，原來(lái)制約產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展的條件旅游度假地的軟、硬件環(huán)境已漸趨成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候已經(jīng)形成；其次，近年來(lái)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，白領(lǐng)階層急劇擴(kuò)大，成為都市消費(fèi)主流群體，同時(shí)全新的休閑消費(fèi)觀念為分時(shí)度假消費(fèi)帶來(lái)了商機(jī)；再次，旅游產(chǎn)業(yè)近年來(lái)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)新興旅游資源越來(lái)越豐富；最后，國(guó)際分時(shí)度假公司進(jìn)入中國(guó)，使分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)式酒店的概念得以在國(guó)內(nèi)業(yè)界、消費(fèi)圈中逐漸得到認(rèn)同。投資方式投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)分析產(chǎn)權(quán)式酒店6—15%+免費(fèi)度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權(quán)1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2．酒店公司經(jīng)營(yíng)不善：聘請(qǐng)美譽(yù)度好的公司，另有產(chǎn)權(quán)物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%股市漲跌難測(cè)，散戶經(jīng)常被套國(guó)債—%通貨膨脹，風(fēng)險(xiǎn)很低儲(chǔ)蓄—%通貨膨脹，國(guó)家金融政策，風(fēng)險(xiǎn)很低購(gòu)買保險(xiǎn)遭遇不幸，才獲賠償寧可希望健康平安，也不要賠償最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V.II. “產(chǎn)權(quán)式酒店”有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說(shuō)明了它的投資價(jià)值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。當(dāng)前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機(jī)會(huì)逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過(guò)20平方米，住宅消費(fèi)開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場(chǎng)出現(xiàn)了萎縮的前兆。1989年，；2001年。僅僅過(guò)了三年時(shí)間，三亞的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國(guó)房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。中國(guó)唯一熱帶濱海旅游城市；II.今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國(guó)模特大賽、世界小姐中國(guó)選拔賽、國(guó)際鐵人三項(xiàng)賽、香港三亞國(guó)際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國(guó)際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。其中中心廣場(chǎng)是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬(wàn)平方米。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (4)III.—洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假；B)A.客戶群特點(diǎn)：公司購(gòu)買，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購(gòu)買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價(jià)格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價(jià)格上漲400元左右。銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。產(chǎn)權(quán)式酒店公寓策劃案例 (5)優(yōu)惠的原則購(gòu)買大戶型單位或多套單位的企業(yè)和個(gè)人享有更多的優(yōu)惠措施。印花稅（房?jī)r(jià)總款的萬(wàn)分之伍）：小計(jì)：5)同時(shí)通過(guò)這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)豐富的生活氣息，對(duì)于高檔物業(yè)來(lái)說(shuō)比較適用。B.如企業(yè)類：各城市的大中型外企、各企業(yè)類協(xié)會(huì)、各種委員會(huì)。熱銷期I.廣告消退期：優(yōu)惠銷售各階段廣告訴求點(diǎn)建議1)五、媒體選擇針對(duì)本案的媒體選擇1)航空類、高爾夫類雜志：東方航空、南方航空、國(guó)航、海航、北亞航空作為重點(diǎn)；II. DM直投（各俱樂(lè)部及銀行金卡會(huì)員）；：各高爾夫球會(huì)戶外牌，北京、上海機(jī)場(chǎng)高速路牌及燈箱廣告，?？诩叭齺啈敉鈴V告牌；：旅游衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視；V.各種銷售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷售渠道中，現(xiàn)場(chǎng)銷售屬于直接渠道，其他的銷售渠道都是間接渠道。1)銷售中心是客戶對(duì)產(chǎn)品的第一認(rèn)知場(chǎng)所，其裝修和使用應(yīng)符合產(chǎn)品的總體定位，要求應(yīng)為：大氣、典雅、位置明顯、距離工地現(xiàn)場(chǎng)近。因此，要保持主題的一致性，從視頻到顏色到所有配套的東西都應(yīng)保持一致性。從前樣板間還未出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員只能依靠有限的幾張平面圖向目標(biāo)顧客介紹項(xiàng)目或利用簡(jiǎn)單模型來(lái)講解。作為營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，樣板間應(yīng)符合以下幾點(diǎn)要求I.樣板間內(nèi)日常居住用品因齊備：樣板間必須給購(gòu)房者以他的家將來(lái)就是這個(gè)樣子的感覺(jué)，必須給購(gòu)房者以現(xiàn)在就有人住的感覺(jué)，所以，餐具、廚具、電器設(shè)備、窗簾、浴巾、洗發(fā)水、兒童用品等凡居家過(guò)日子有的必要東西都應(yīng)該有。前營(yíng)銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷鏈中不可缺少的一環(huán)。房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略?? ?前營(yíng)銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營(yíng)銷策劃的前端，但是，對(duì)于一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，可以。由于前營(yíng)銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營(yíng)銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營(yíng)銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。要做好樣板間和室外的綠化工作：樣板間是房屋的展示，同時(shí)也是花園設(shè)計(jì)的展示，因此，每套樣板間的花園都因該進(jìn)行綠化設(shè)計(jì)，同時(shí)樣板間內(nèi)也要進(jìn)行豐富的綠化，這樣的小環(huán)境正是業(yè)主將來(lái)居住環(huán)境的縮影，購(gòu)房者可以在購(gòu)房的同時(shí)看到并充分體驗(yàn)本項(xiàng)目自然的生態(tài)居住環(huán)境。成功的樣板間應(yīng)該是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)包裝的反映美好生活的場(chǎng)所，而不應(yīng)該是反映現(xiàn)實(shí)。發(fā)展商的實(shí)力和強(qiáng)化發(fā)展商的形象力。細(xì)節(jié)著手：為了真正實(shí)現(xiàn)高標(biāo)準(zhǔn)的售樓處效果，與項(xiàng)目檔次相稱，內(nèi)外裝修，色彩與用具的搭配、燈光的配制等都應(yīng)達(dá)到考究的程度。銷售中心首先應(yīng)該是一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)志性建筑，尤其是現(xiàn)場(chǎng)銷售中心，應(yīng)極具醒目之特征。別墅部分：數(shù)量很少，不做銷控，但可以根據(jù)別墅的完工狀況銷售；但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T所以對(duì)廣告的配合要求非常高。另外，廣告還可按媒體性質(zhì)、廣告訴求內(nèi)容、廣告實(shí)施地域、傳播階段等進(jìn)行分類，這里不再一一贅述。應(yīng)選擇傳播面較廣的媒體，如報(bào)紙等，做大力度的系列軟文章宣傳，同時(shí)輔以平面廣告宣傳。為了保證直投到客戶，需要設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)以作由頭。3)C.各階段促銷活動(dòng)主題建議1)收益：365 % 800=II.超過(guò)此范圍的折扣都需要經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。項(xiàng)目總銷售收入：62098萬(wàn)元?jiǎng)e墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。預(yù)占比例：30%；夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；2）別墅客戶群酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來(lái)游客歡迎。該廣場(chǎng)榮獲了國(guó)家建筑最高獎(jiǎng)魯班獎(jiǎng)；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國(guó)第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對(duì)心血管病、高血脂患者有較好療效；V.在購(gòu)買三亞商品房中75%的購(gòu)買者來(lái)自島外，島外購(gòu)買者中有四分之三來(lái)自北方。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡(jiǎn)單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見一斑。1)三亞市總體經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，增幅位居全國(guó)前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：、健康發(fā)展，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高，%，實(shí)現(xiàn)了自1998年以來(lái)連續(xù)4年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)超過(guò)10%，超過(guò)了全國(guó)、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時(shí)超過(guò)了10%的漲幅。目前國(guó)內(nèi)涉足該領(lǐng)域的公司超過(guò)百家，除了國(guó)外和港臺(tái)頗具實(shí)力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團(tuán)、萬(wàn)通集團(tuán)等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。對(duì)于酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，客房面積的上升并不能帶來(lái)客房?jī)r(jià)格的同比上升。天然大溫室；VI.產(chǎn)權(quán)式酒店有旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的雙重屬性，作為面向消費(fèi)者的酒店，它是旅游業(yè)的配套產(chǎn)品，提供住宿、餐飲、娛樂(lè)、商務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目；而作為面向投資者的產(chǎn)權(quán)開發(fā)商，又具有房地產(chǎn)商的眾多個(gè)性，提供產(chǎn)權(quán)服務(wù)、物業(yè)管理、委托經(jīng)營(yíng)等。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬(wàn)龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂(lè)無(wú)窮大龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂(lè)部、金色假日酒店等。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)的旅游目的地的數(shù)量增長(zhǎng)了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。 開發(fā)商可以通過(guò)賣樓，降低產(chǎn)權(quán)式酒店的投資風(fēng)險(xiǎn)，帶旺