【正文】 底珊瑚、熱帶魚(yú)類(lèi)，又有熱帶雨林和珍稀動(dòng)植物；既有漢族文化，又有黎苗少數(shù)民族風(fēng)情。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個(gè)3萬(wàn)多平方公里的島嶼上，只要隨意搭配，便可組合出多種極具特色的旅游產(chǎn)品。1989年，到海南的游客僅有88萬(wàn)人次。13年間，旅游人數(shù)增長(zhǎng)了12倍。13年間，旅游收入增長(zhǎng)了37倍多。 1998年以后，旅游總收入占全省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。旅游業(yè)已經(jīng)成為拉動(dòng)海南經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿χ弧?)房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場(chǎng)需求量以每年百分之三十的速度增長(zhǎng)；到過(guò)海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國(guó)擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。1999年7月國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)處置海南積壓房地產(chǎn)的方案后，三亞專(zhuān)門(mén)制定了《建筑容貌管理辦法》、《關(guān)于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定》等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結(jié)合”的處置原則。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。三亞市利用收回閑置土地進(jìn)行綠化美化，完成了一批城市道路以及廣場(chǎng)、公園的綠化建設(shè)和改造，新增綠化面積近100萬(wàn)平方米。三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。2002年，海南三亞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量和銷(xiāo)售量均達(dá)到歷史高峰，房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)稅和契稅總額為4815萬(wàn)元，占全市稅收總額的15%。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，三亞市去年新建和續(xù)建項(xiàng)目49個(gè)，現(xiàn)房銷(xiāo)售率達(dá)到85%以上，期房銷(xiāo)售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬(wàn)平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓?zhuān)昕備N(xiāo)量達(dá)到30萬(wàn)平方米，平均銷(xiāo)售率達(dá)到63%。從有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字分析，預(yù)計(jì)今年新增住宅面積將達(dá)38萬(wàn)平方米。從建設(shè)報(bào)建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬(wàn)平方米的住宅相繼投入開(kāi)發(fā)建設(shè)。4)三亞從觀光型旅游轉(zhuǎn)向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)，旅游消費(fèi)市場(chǎng)日益膨大，旅游人群主要來(lái)自全國(guó)各大中心城市的中產(chǎn)階層，他們已經(jīng)成為了三亞旅游的主要基礎(chǔ)消費(fèi)者。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開(kāi)始，數(shù)個(gè)黃金周散客均超過(guò)團(tuán)隊(duì)客，來(lái)三亞度假成了高檔游客的共識(shí)。這里原有的旅游模式也已從單純的觀光旅游開(kāi)始向度假旅游過(guò)渡，這種旅游模式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)走在了全國(guó)的前列，而這種旅游模式的轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q酒店的客源問(wèn)題打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。5)六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國(guó)最適合居住的地方；I.聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類(lèi)居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；III. 長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，三亞人均壽命超過(guò)80歲；IV.天然大溫室；；空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源?！敖】怠?、“環(huán)境”是現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的主題，海南的六大優(yōu)勢(shì)無(wú)不與之契合，三亞可以說(shuō)是全國(guó)最適合居住的地方。6)三亞全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，國(guó)際知名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會(huì)”，“美麗、健康、時(shí)尚、商機(jī)”，是本次三亞旅游推介會(huì)的主題，推結(jié)會(huì)向人們傳達(dá)了一個(gè)明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國(guó)際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。世界旅游組織秘書(shū)長(zhǎng)弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時(shí)，稱(chēng)贊三亞是“真正的人間天堂”。此次三亞旅游推介會(huì)的另一個(gè)亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。從2001年起，沉寂多年的三亞房地產(chǎn)業(yè)異軍突起。在此次推介會(huì)上，三亞市常務(wù)副市長(zhǎng)還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)?？梢哉f(shuō)，目前三亞正在全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，三亞的國(guó)際知名度大大提升。7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國(guó)際游客來(lái)說(shuō)是頗具吸引力的。更重要的是，海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出海口市外，其他地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開(kāi)發(fā)后備區(qū)域（山丘或開(kāi)闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。1992年10月4日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國(guó)唯一具有熱帶風(fēng)情的國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長(zhǎng)度約是美國(guó)夏威夷的3倍。海灣面積66平方公里，可同時(shí)容納10萬(wàn)人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說(shuō)這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得的潛水勝地。：目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。上面雕刻著太陽(yáng)神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚(yú)等吉祥物，象征著人類(lèi)對(duì)吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類(lèi)魚(yú)類(lèi)、貝類(lèi)、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂(lè)項(xiàng)目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)的海上娛樂(lè)項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在三亞?wèn)|大門(mén)，有南田溫泉國(guó)際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開(kāi)發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。：三亞市是漢、黎、苗、回等20多個(gè)民族聚居的地方。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來(lái)。II.航線日趨增加，可與全國(guó)和世界各地方便快捷的連通；D. 市內(nèi)交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。投資4億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。以上總長(zhǎng)38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。9)酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國(guó)際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè)場(chǎng)所。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專(zhuān)以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主的公司。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開(kāi)發(fā)建設(shè)。，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟—RCI。以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項(xiàng)目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。二是建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。購(gòu)買(mǎi)用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。II. 企業(yè)客戶(hù)A.與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)購(gòu)買(mǎi)用途A)作為企業(yè)接待客戶(hù)、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途；國(guó)內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)；B.3）物業(yè)購(gòu)買(mǎi)傾向性預(yù)測(cè)根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo)銷(xiāo)售城市所進(jìn)行的客戶(hù)群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)如下：50%50%4）完全自用型A.經(jīng)營(yíng)方式：出售后以物業(yè)形式管理，僅向客戶(hù)收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)；C.A.經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買(mǎi)后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算；C.客戶(hù)群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)；B.預(yù)占比例：30%；各類(lèi)經(jīng)營(yíng)方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營(yíng)華宇自營(yíng)合計(jì)30%30%30%15%100%開(kāi)盤(pán)價(jià)格及價(jià)格爬升建議銷(xiāo)售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買(mǎi)家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤(pán)尤其重要。我行建議：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)13600元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤(pán)均價(jià)15000元/平方米。如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷(xiāo)售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見(jiàn)，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。雙拼別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開(kāi)盤(pán)均價(jià)19000元/平方米。 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定根據(jù)“產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表”，（），（）。1)項(xiàng)目的銷(xiāo)售范圍85%（包括公寓、別墅），根據(jù)3幢公寓樓的面積和總戶(hù)數(shù)，我行建議2號(hào)樓、3號(hào)樓面向市場(chǎng)銷(xiāo)售，1號(hào)樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營(yíng)，另一部分銷(xiāo)售。雙拼別墅銷(xiāo)售85%（即15套），其中A戶(hù)型8套，B戶(hù)型7套。雙拼別墅銷(xiāo)售收入約：7897萬(wàn)元%（即9套），其中A戶(hù)型4套，B戶(hù)型2套，C戶(hù)型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營(yíng)。獨(dú)幢別墅銷(xiāo)售收入約：6526萬(wàn)元IV.2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。所以從這個(gè)角度來(lái)講，各單位房?jī)r(jià)的高低與其實(shí)際的收益率沒(méi)有嚴(yán)格對(duì)應(yīng)的關(guān)系，因此，為了順利的銷(xiāo)售，我行建議單位的價(jià)差不必太大，否則高價(jià)單位會(huì)難于脫手。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。樓層系數(shù)表樓層系數(shù)比例單價(jià)（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%150003）營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（%），容易打擊目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)積極性。依此折算單價(jià)：開(kāi)盤(pán)期均價(jià)18748元/平方米，銷(xiāo)售期末均價(jià)達(dá)到22609元/平方米，整盤(pán)均價(jià)20679元/平方米。在執(zhí)行過(guò)程中，可通過(guò)本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性?xún)r(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)繳付；II.樓價(jià)的80%于簽署《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開(kāi)業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶(hù)，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價(jià)）《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)繳付；%于簽署《認(rèn)購(gòu)書(shū)》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請(qǐng)資料；%辦理銀行按揭；%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶(hù)，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬(wàn)元，不返租。建議本項(xiàng)目的折扣方案如下：I. 5%及以上的銷(xiāo)售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書(shū)面同意批準(zhǔn)。其他優(yōu)惠政策：我行建議開(kāi)發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。別墅客戶(hù)可以獲贈(zèng)高爾夫金卡；一次性付款客戶(hù)銷(xiāo)售人員可打96折，按揭可打98折。免費(fèi)度假時(shí)權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計(jì)到下一個(gè)年度；II.總價(jià)：1155000元2)首付款：470000元II.年基本費(fèi)用支出：I. 物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時(shí)以8元/ m2 /月計(jì)算）II.購(gòu)房相應(yīng)費(fèi)用：I.貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房（房?jī)r(jià)款的百分之貳）：23100/套房IV.手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI.收入（%計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價(jià)800元）I.相應(yīng)稅費(fèi)：A．稅金5%： B．酒店管理傭金18%： C．%： 6)而對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)這個(gè)指標(biāo)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，在這方面會(huì)形成比較大的銷(xiāo)售壓力。 促銷(xiāo)活動(dòng)建議除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，組織各種活動(dòng)也是銷(xiāo)售的重要手段之一。另外，因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷(xiāo)售方式。1.活動(dòng)的背景：三亞政府正在全力推介三亞旅游業(yè)，目標(biāo)是將三亞建成“亞洲一流，世界知名”的旅游城市，而房地產(chǎn)與旅游業(yè)都是當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，并沒(méi)有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑，客戶(hù)并不