【正文】 洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進(jìn)。項(xiàng)目的劣勢I.對于客戶來說特別是自用型的客戶，這樣的價(jià)格接受起來有一定的困難。這類物業(yè)目前的主流面積是50—70平方米，而本項(xiàng)目主力單位的面積分別是77平方米和157平方米，反映到主力單位的總價(jià)上分別達(dá)到了115萬和235萬，這與市場上的主流買家的要求有一定的差距。也就是說157平方米的客房并不能產(chǎn)生2倍于77平方米客房的收益。同時(shí)從投資者的角度出發(fā)，大單位的客房總價(jià)比較高，投資者要投入的資金增加了，也就相應(yīng)的增加了投資的風(fēng)險(xiǎn)。世界旅游組織的展望報(bào)告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個(gè)主要目的地和客源國，旅游收入增長幅度將極為可觀。旅游業(yè)“十五”計(jì)劃和到2020年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要中所提的“十五”總體目標(biāo)為：到2005年，入境游人數(shù)8500萬人次，旅游外匯收入220億人民幣，國內(nèi)游人數(shù)將達(dá)11億人次，旅游收入5000億人民幣，總收入7500億人民幣，%。而消化這些空置房的一個(gè)有效途徑，就是將其中一部分改造為旅游物業(yè)，而酒店就是其中最重要的物業(yè)類型。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場還遠(yuǎn)未飽和，對于投資者來講酒店競爭不激烈，正式投資的好時(shí)候。大量的傳統(tǒng)房地產(chǎn)資金開始開辟新的領(lǐng)域，其中就包括旅游度假物業(yè)開發(fā)。其次，產(chǎn)權(quán)式酒店在我國雖然已經(jīng)有了幾年的發(fā)展，但是現(xiàn)在市場上的產(chǎn)權(quán)式酒店項(xiàng)目并不多，在北京目前只有2家，在項(xiàng)目所在地海南也不足10家。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來的客房競爭將會(huì)日趨激烈。項(xiàng)目賣點(diǎn)分析本項(xiàng)目的物業(yè)特點(diǎn)決定了其最大的賣點(diǎn)，也就是客戶最關(guān)注的是其投資價(jià)值，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)本身的投資價(jià)值；二是旅游產(chǎn)業(yè)和旅游房地產(chǎn)業(yè)的加速增長，為項(xiàng)目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當(dāng)?shù)叵∮械穆糜钨Y源，為項(xiàng)目的投資價(jià)值提供了有利的保證； “華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”理 由： 華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店的投資環(huán)境介紹：投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步向優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)傾斜，%。%，收回和盤活閑置用地13000多畝，占可處置量的89%。，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001年三亞市通過規(guī)范和整頓旅游市場，加大宣傳和促銷力度，擴(kuò)展客源市場，大大增強(qiáng)了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國際會(huì)議和旅游活動(dòng)。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。2001年，海南接待國內(nèi)外游客在2000年超過千萬人次基礎(chǔ)上。1989年，；2001年。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計(jì)數(shù)字中可見一斑。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災(zāi)區(qū)之一。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構(gòu)筑物近60萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時(shí)重點(diǎn)對城市28條街道進(jìn)行整治，其中8000多畝用于城市文化設(shè)施、公園綠地和廣場的建設(shè)。城市面貌的改變有力地促進(jìn)旅游業(yè)的快速發(fā)展。目前，三亞城市森林覆蓋率已達(dá)62%，建成區(qū)綠地率達(dá)42%。僅僅過了三年時(shí)間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關(guān)注的焦點(diǎn)之一。在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價(jià)格平穩(wěn)發(fā)展。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計(jì)算，三亞房地產(chǎn)市場2003年商品房需求量應(yīng)為52萬平方米。同時(shí)，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體（即高收入、高學(xué)歷、高職務(wù)群體）轉(zhuǎn)移的趨勢。海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會(huì)址等，一批高品質(zhì)旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品開始在市場運(yùn)作中發(fā)揮主導(dǎo)作用，并支撐起海南旅游的脊梁。中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.最好的康復(fù)中心，許多疾病在這里可自然康復(fù)；三亞被稱為天然大氧吧，負(fù)氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.在污染日益嚴(yán)重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復(fù)制的資源；三亞的發(fā)展目標(biāo)是要建設(shè)“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽(yù)，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點(diǎn)”。三亞有著得天獨(dú)厚的熱帶濱海自然風(fēng)光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎(jiǎng)”。與以往和其它城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點(diǎn)和賣點(diǎn)在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地”。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項(xiàng)賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會(huì)代表大會(huì)、天涯海角國際婚慶和倍受關(guān)注的第53屆世界小姐總決賽。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點(diǎn)周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I. 旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市三亞市東南面25公里處。是一個(gè)擁有濱海浴場，豪華別墅、會(huì)議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動(dòng)中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽(yù)。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點(diǎn)保護(hù)區(qū)。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到“亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂”。其中中心廣場是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。該廣場榮獲了國家建筑最高獎(jiǎng)魯班獎(jiǎng)；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個(gè)集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。其溫泉無論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。（城區(qū)人口13萬）。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場，三亞鳳凰國際機(jī)場、?？诿捞m國際機(jī)場。公交巴士有4路車，票價(jià)為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用520元人民幣；今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋4座大橋。接待住宿條件亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店9家，分別是凱萊度假酒店、天域度假酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。9)酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了“建筑是空間藝術(shù)”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂場所。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。三亞的第一家五星級度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟—RCI。以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說清說透，即可為項(xiàng)目引來廣闊的市場。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購買欲望。II. 企業(yè)客戶A.與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司；B)購買用途A)作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途；2）別墅客戶群 A.夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用；個(gè)人投資機(jī)構(gòu)消費(fèi)者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%20%單體別墅50%雙拼別墅50% 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I.客戶群特點(diǎn)：公司購買，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B.預(yù)占比例：30%；客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報(bào)；B.預(yù)占比例：30%III. 全部托管型或投資型A.經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購房款6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整）C.IV.二、價(jià)格策略根據(jù)本項(xiàng)目的銷售計(jì)劃，銷售周期為16個(gè)月，主要銷售期為2004年全年12個(gè)月。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價(jià)格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價(jià)格上漲400元左右。別墅部分漲價(jià)時(shí)機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅10%。銷售收入I.實(shí)際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。 公寓銷售收入約：47675萬元II.銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。銷售價(jià)格以地上部分計(jì)算，地下面積贈(zèng)送。項(xiàng)目總銷售收入：62098萬元無論其購買單位的實(shí)際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價(jià)不同，取得不同的收益。綜合系數(shù)：在基價(jià)15000元/平方米的基礎(chǔ)上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進(jìn)行調(diào)整。海景房的調(diào)價(jià)：可以看到海景的單位加價(jià)5%。為了平衡客戶心理，我行建議本項(xiàng)目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。此舉仍可保持銷售總價(jià)保持不變，不會(huì)損害開發(fā)商利益。 付款時(shí)間、方式、付款比例的確定及定期調(diào)整1)一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購書》時(shí)繳付；II.樓價(jià)的80%于簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)繳付；IV. 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬元，不返租。優(yōu)惠折扣條件和方式1)銷售人員可給予一次性付款客戶2%銷售折扣，按揭無折扣；，銷售部經(jīng)理認(rèn)可，可給予一次性付款客戶3%銷售折扣，按揭1%的折扣，比例掌握不超過20%；（或與本項(xiàng)目運(yùn)作有關(guān)協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報(bào)經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV.其它優(yōu)惠政策：我行建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。別墅客戶可以獲贈(zèng)高爾夫金卡；一次性付款客戶銷售人員可打96折，按揭可打98折。三亞旅黃金季每年的2月、5月、10月，業(yè)主在此期間入住酒店，每年的21天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)將折合成7天的免費(fèi)度假時(shí)權(quán)（即平常3天的時(shí)權(quán)可以折合旅游黃金季節(jié)1天的時(shí)權(quán)）；總價(jià)：1155000元2)首付款：470000元II.年基本費(fèi)用支出：I. 物業(yè)管理費(fèi)：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費(fèi)暫時(shí)以8元/ m2 /月計(jì)算）II.購房相應(yīng)費(fèi)用：I.貸款律師費(fèi)（貸款額的千分之叁）：2055元/套房（房價(jià)款的百分之貳）：23100/套房IV.手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI.收入（%計(jì)算，標(biāo)準(zhǔn)間實(shí)價(jià)800元）I.相應(yīng)稅費(fèi)：A．稅金5%： B．酒店管理傭金18%： C．%： 6)從該收益模型可以看出，由于戶型的面積和單價(jià)較高，酒店客房必須要保障較高的出租率和較高的房價(jià)才能保障業(yè)主6%收益。三、促銷活動(dòng)可以在讓目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確得到相關(guān)信息的同時(shí)，盡量減少廣告宣傳的浪費(fèi)，降低銷售成本，使項(xiàng)目利益最大化。同時(shí)通過這種形式可與客戶保持良好的關(guān)系，可以通過