【正文】 由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。前營銷是房地產開發(fā)的龍頭。III. 注重裝飾：用高品味高檔次的飾物將樣板間的檔次做高，給裝修后的房子穿上靚麗外衣，并適度夸張，從而讓購房人感到如此高檔的房子，才賣眼下的價格，很便宜。2)總建筑面積達67000平方米，樓高28層，是中關村的標志性寫字樓，同時也是北京市的頂級寫字樓之一，擁有充足的車位，便利的周邊環(huán)境，完善的商務和生活配套。在此時打出三亞的熱帶海灘，視覺沖擊力很大，會有不錯的廣告效果。網絡、網頁促銷；3)廣告訴求點：該階段廣告的作用不在于告知和引發(fā)興趣，目標顧客對項目已經有了一定認識，對于新產品有了一定的了解，從購買心理上已經過渡到由動心到全面衡量投資價值的時候，此時應分系列地把華宇酒店的投資價值全面地展現在消費者面前，并要強調華宇酒店是當地唯一的產權式酒店、以加入RCI聯盟、洲際酒店的管理、豐富多樣的優(yōu)惠政策、享受型的投資概念、購買別墅贈送GOLF金卡等賣點?？蛻敉ㄓ岮. 每月一期（兩月一期）向客戶全面介紹項目工程進度、華宇集團信息、三亞旅游系列介紹；B. 部分小資情調的文章；C. 名人書畫或題詞—提升項目品質；II.各階段促銷活動形式建議1)熱銷期I.二是論壇形式的可信度高，論壇的內容和新聞報道可以直接成為項目最可信的宣傳材料之一。年基本費用支出：I. 物業(yè)管理費：77m2 8元/ m2 /月12月/年=7395元/年（物業(yè)費暫時以8元/ m2 /月計算）II.建議本項目的折扣方案如下：I.樓層系數表樓層系數比例單價（元/平方米）地下90%%13500一層98%%14700二層100%%15000三層102%%15300四層104%%15600五層106%%15900總平均100%100%15000項目的銷售范圍85%（包括公寓、別墅），根據3幢公寓樓的面積和總戶數，我行建議2號樓、3號樓面向市場銷售，1號樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團自營，另一部分銷售。預占比例：30%；50%購買用途度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財投資方面，不動產、股票、期貨等都在其投資范圍內，而產權式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會產生購買欲望。酒店規(guī)劃設計充分體現了“建筑是空間藝術”的思想，采用國際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設計方案，體現了超前的夏威夷海港風情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。航線日趨增加，可與全國和世界各地方便快捷的連通；D. 市內交通：a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。在三亞東大門，有南田溫泉國際熱帶風情旅游城，它與新加坡獨資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。4)三亞從觀光型旅游轉向度假型旅游，酒店的客源有保障；隨著人們可支配收入的持續(xù)增長，旅游消費市場日益膨大，旅游人群主要來自全國各大中心城市的中產階層，他們已經成為了三亞旅游的主要基礎消費者。1999年7月國務院批準處置海南積壓房地產的方案后，三亞專門制定了《建筑容貌管理辦法》、《關于拆除整治有礙市容停緩建工程的決定》等地方法規(guī)并提出了“以拆促建，拆建結合”的處置原則。產權式酒店公寓策劃案例 (3)2)海南旅游業(yè)加速發(fā)展，三亞市成為海南旅游業(yè)的發(fā)展重點；海南，既有熱帶海濱的海水、沙灘，又有可以四季漂流的河谷；既有優(yōu)質溫泉，又有火山遺址；既有海底珊瑚、熱帶魚類，又有熱帶雨林和珍稀動植物；既有漢族文化，又有黎苗少數民族風情。項目賣點分析本項目的物業(yè)特點決定了其最大的賣點，也就是客戶最關注的是其投資價值，主要體現在三個方面：一是房地產本身的投資價值；二是旅游產業(yè)和旅游房地產業(yè)的加速增長，為項目的發(fā)展創(chuàng)造了良好的前景；三是亞龍灣當地稀有的旅游資源，為項目的投資價值提供了有利的保證；世界旅游組織的展望報告稱：到2020年，中國將成為世界旅游的一個主要目的地和客源國，旅游收入增長幅度將極為可觀。三亞正在向著“亞洲一流、國際知名”的旅游度假勝地的方向邁進。 產權式酒店易受經營的淡旺季影響；C. 對于喜歡尊貴、豪華、享受的客戶，產權式酒店比酒店式公寓更有吸引力；E. 產權式酒店租客范圍大。這三類群體所關注的利益各不相同，分時度假公司最關注的是產權或酒店可供休閑度假的利益點，側重于酒店消費功能的體現；個人消費者關注的重點在于前期投入的比重、投資升值的保障、酒店經營能力、附加的優(yōu)惠和功能、與居住地區(qū)的風光差異、可交換性等；而機構投資者關注酒店的服務和管理能力、財務監(jiān)控的透明度、企業(yè)文化的契合和業(yè)務的需要等。產品檔次定位：每個建筑細節(jié)精心設計，每處景觀、植物、流水、雕塑匠心獨具，提供廣闊的想象空間，是華宇集團、WATG、EDSA、洲際集團等眾多國際知名品牌公司聯手打造的極品度假酒店；投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數根據所投資單位首次交易總額確定。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進行了真正意義上的時權經營，向旅客出售了在特定時間內享有旅館住宿和娛樂設施的權利。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當地擁有充足的旅游客源，因此客房年度利潤分紅通常足以抵消分期付款的費用，并有客觀的盈余。：對產權或酒店的客戶群體進行分析，目前購買者同樣也兼具消費者、投資者兩重個性。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級榮譽。所以在大面積單位的銷售問題上，本項目會遇到比較大的抗性。4)項目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來源。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。近三年來，三亞房地產的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，三亞房地產市場2003年商品房需求量應為52萬平方米。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I. 旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市三亞市東南面25公里處。占地1500平方米的大型不銹鋼網式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。項目優(yōu)勢I.比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。個人投資機構消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%預占比例：30%III. 全部托管型或投資型A.綜合系數：在基價15000元/平方米的基礎上，根據樓層的不同與是否可以看到海景進行調整。購房款：I.三、旅游房地產依托房地產與旅游業(yè)的發(fā)展，并將二者有機的結合，必然成為新的市場亮點。：在項目預熱期于全國范圍內造勢?！按钴嚒被顒樱航衲晗掳肽耆齺唽⑴e辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關注的第53屆世界小姐總決賽。從而使目標顧客在一開始就對亞龍灣和產權式酒店有一個清晰的認識，并依靠華宇酒店在當地的唯一性在市場上引起轟動。電視媒體：側重于項目形象的塑造和項目定位的傳播表現，費用高、不適合長期發(fā)布；II.開盤時機的建議及原因根據目前的工作進展狀況，9月中旬可以開始項目的內部認購期，可以采用“排號”的方式進行。北京售樓處位置我行認為考慮到項目的整體宣傳及形象的需要，同時考慮到北京是全國最好的形象展示基地，為了更好的推廣項目，建議項目的售樓處應設在北京市人文氣息濃郁的海淀區(qū)，具體位置為中關村數碼大廈。主要銷售工具的選擇1)要將樣板間的檔次比產品本身的檔次提高幾倍，以引起購房者的沖動。 所以，必須花費一番心思在樣板間上大做文章，最重要的是樣板間的建造和運用必須要能夠最大限度地起到促銷的作用。這里應該說明兩個問題。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。這時，國內不少房地產企業(yè)，尤其是從事地產代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。樣板間必須是具備特色的典型戶型的真實表現。別墅裝修風格關于裝修方面的說法非常多，比如說巴洛克、哥特式、法式、英式、地中海式、歐陸古典、北美風情、現代簡約、后現代結構、中式情結、懷舊情調、時裝主義、透明主義、極簡主義、空間一體化、戲劇舞臺化、新工作態(tài)度等等，分類非常多。4)同時在商場內設立項目的形象展示，客戶可以就近到售樓處參觀。特定場所展銷會；5)媒體組合原則I. 廣告宣傳導入期：產權式酒店概念、亞龍灣論壇系列報道2)三亞實地體驗；廣邀各相關專家、學者、官員參加，為新聞炒作造勢。II.IV.貸款保險費（房價款%）：8105元/套房II.2)為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內，零公攤”的銷售理念。 公寓銷售收入約：47675萬元II.二、價格策略50%主要消費群體A)、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護區(qū)。三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。海南旅游精品不斷出現，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質旅游項目和產品開始在市場運作中發(fā)揮主導作用，并支撐起海南旅游的脊梁。城市面貌的改變有力地促進旅游業(yè)的快速發(fā)展。天生麗質的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現，便再也擋不住追隨者的足跡。我國旅游房地產在八、九十年代已萌芽，當時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產項目建設供大于求，出現大量空置房。2)產權式酒店公寓策劃案例 (2)一、項目營銷策劃基礎項目SWOT分析1)此外，我國目前分時度假消費中存在的最大問題恐怕就是曾經發(fā)生過的欺騙性銷售了，這使得分時度假交換體系賦予產權式酒店的魅力沒有得到足夠的體現?！案邫n次產權式度假酒店”的可行性本項目的定位基礎是“產權式度假酒店”，下面我行將從產權式酒店在我國目前的發(fā)展基礎和其作為新型的房地產投資方式與其他投資方式比較分析本項目定位于“產權式度假酒店”的可行性。據資料顯示，全球產權酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產權式酒店?，F在產權式酒店已經成為發(fā)達國家和地區(qū)最受中產階級和企業(yè)集團青睞的投資方式。一般情況下該度假村在產權人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有；在海南，自幾年前?？诘谝患椰F代意義的產權酒店出現后，至今已有盡10家不同規(guī)模、特點的產權式酒店問世。因此，從產權式酒店的開發(fā)角度分析，必須沿著旅游產業(yè)和房地產業(yè)兩條思路運作。酒店式公寓發(fā)展的時間比較長了，投資者對其的了解也比較深入，作為房地產投資品種之一，投資者必然要將產權式酒店與酒店式公寓進行對比。 一般情況下投資產權式酒店的收益要大于投資酒店式公寓；G. 經營風險大。 產權式酒店對內外配套設施的要求高于酒店式公寓；E.豐富的海島旅游資源；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。也就是說157平方米的客房并不能產生2倍于77平方米客房的收益。其次，產權式酒店在我國雖然已經有了幾年的發(fā)展，但是現在市場上的產權式酒店項目并不多，在北京目前只有2家，在項目所在地海南也不足10家。投資結構進一步向優(yōu)勢產業(yè)傾斜，%。 1998年以后，旅游總收入占全省國內生產總值的15%以上。據有關部門統(tǒng)計，三亞市去年新建和續(xù)建項目49個，現房銷售率達到85%以上，期房銷售率也達65%，新建和續(xù)建工程總量達76萬平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉讓，年總銷量達到30萬平方米，平均銷售率達到63%。天然大溫室；；空氣、陽光、海水、沙灘，是這個城市最為傲人的資源。7)最大限度的維持了原始風貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對國際游客來說是頗具吸引力的。館內設有現代先進的放映設備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。II.雖然當地已經有9家酒店，但是由于游客數量的快速增長，酒店供應遠未飽和，現在的酒店平均入住率達到了80%以上，正是投資產權式酒店的大好時機。以上9個支持因素即為本項目的主要宣傳點，我行認為通過有效的宣傳手段，把“華宇產權式度假酒店—最適合投資的產權式酒店”這一觀點說清說透，即可為項目引來廣闊的市場。國內及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強的經濟基礎；3）物業(yè)購買傾向性預測根據華宇公司前一階段在項目目標銷售城市所進行的客戶群市場調研，初步結果顯示，本項目客戶的基本購買趨勢如下：A.雙拼別墅開盤均價17100元/平方米，獨幢別墅開盤均價19000元/平方米。2) 定價從投資者的角度考慮，其實得的是酒店6%返利。一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認購書》時繳付；II.免費度假時權的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費度假時權，當年未用完的，不累計到下