【正文】 %的折扣，比例掌握不超過20%；（或與本項目運作有關協(xié)作人員要求）經(jīng)銷售部經(jīng)理提出，報經(jīng)華宇公司主管領導書面同意可給予一次性付款客戶4%銷售折扣，按揭2%折扣；IV.優(yōu)惠折扣條件和方式1)樓價的20%于簽署《認購書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點簽署《房地產(chǎn)購買合同》及《客房管理協(xié)議》時繳付（扣除訂金）；III.產(chǎn)權式酒店公寓策劃案例 (5)此舉仍可保持銷售總價保持不變，不會損害開發(fā)商利益。為了平衡客戶心理，我行建議本項目酒店部分以套內(nèi)面積出售，并可在營銷推廣中提出“純套內(nèi)，零公攤”的銷售理念。海景房的調(diào)價：可以看到海景的單位加價5%。綜合系數(shù)：在基價15000元/平方米的基礎上，根據(jù)樓層的不同與是否可以看到海景進行調(diào)整。無論其購買單位的實際出租率如何，得到的是整體的平均水平，根據(jù)單位的總價不同，取得不同的收益。項目總銷售收入：62098萬元銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。銷售價格以地上部分計算，地下面積贈送。 公寓銷售收入約：47675萬元II.實際公寓部分銷售面積31783平方米，共銷售383套。銷售收入I.別墅部分漲價時機與酒店部分同步，價格漲幅10%。本著“低開高走”的原則建議，根據(jù)市場情況計劃按銷售進度上浮銷售價格，每銷售55套左右為一期，每期銷售價格上漲400元左右。根據(jù)本項目的銷售計劃，銷售周期為16個月，主要銷售期為2004年全年12個月。二、價格策略IV.經(jīng)營方式：業(yè)主購買后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時間外（提前預約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當于購房款6%的年收益（可根據(jù)當年銀行利率進行調(diào)整）C.預占比例：30%III. 全部托管型或投資型A.客戶群特點：不能確定使用時間，但又要求空閑時能夠產(chǎn)生回報；B.預占比例：30%；客戶群特點：公司購買，作為度假、會議、培訓基地；個人購買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用；B. 按客戶購買和使用方式分類根據(jù)消費群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營模式：I.50%50%雙拼別墅20%單體別墅個人投資機構消費者投資型第三居所投資型使用型酒店公寓80%夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓基地使用；A. 2）別墅客戶群用作企業(yè)領導療養(yǎng)度假；B)發(fā)達地區(qū)外資企業(yè)、國有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機關；B.主要消費群體A)A) 年齡層次：客戶年齡在35—55歲之間；B) 經(jīng)濟狀況：家庭年收入50萬元以上，可自由支配200萬元以上的資金；C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗；D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務活動，出入能顯示自己身份的與地位的場所：高檔酒店、會所、高爾夫球俱樂部等；使用名貴高檔消費品，有時間就會出去度假、旅游；關心國家大事和商務信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟類報刊的習慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時代潮流；目標客戶分析1）公寓客戶群：A) 經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層；B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營業(yè)主；C) 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡、證券、體育、演藝界人士；D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）；E) 有海外關系的富有階層；F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者；B.比如客戶可以得到航空機票更多的折扣、華宇其他酒店、商場、娛樂消費場所的優(yōu)惠措施。同時我行認為從“產(chǎn)權式酒店”這種物業(yè)特點上來看，還需要注重兩個方面的問題：一是要下大力氣培育市場、培育消費者，因為產(chǎn)權式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費者所熟悉，所以需要充分預熱培育市場，讓消費者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心?！揠H酒店管理，經(jīng)營管理能力毋庸置疑。在三亞經(jīng)營多年，經(jīng)驗豐富。、跨地域的大型股份制民營企業(yè)。，華宇集團在此建造了一個最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點。II.項目優(yōu)勢I.酒店經(jīng)營各具特色，其中凱萊比較適合接待商務客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來游客歡迎。產(chǎn)權式酒店公寓策劃案例 (4)III.新建三亞灣大橋，拆除重建潮見橋，裝飾三亞大橋、新風橋、臨春橋及月川橋4座大橋。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴建。公交巴士有4路車，票價為一元；b) 景區(qū)游覽車：景區(qū)內(nèi)配有無污染電瓶車；c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費只用520元人民幣； 運：目前海南有兩個機場，三亞鳳凰國際機場、?？诿捞m國際機場。 三亞交通條件A. 長 途 車：三亞長途汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車；B. 海上交通：客運直達廣州、北海、越南、香港和新加坡；C. 空少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風俗。（城區(qū)人口13萬）。其溫泉無論從蘊藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用，堪稱“世界罕見，神州第一”。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場。占地1500平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇；“蝴蝶谷”是一個集科普、觀光、購物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點。該廣場榮獲了國家建筑最高獎魯班獎；有著陸地上“海洋世界”之稱的貝殼館，是我國第一個以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。其中中心廣場是度假區(qū)的標志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地7萬平方米。1992年10月，聯(lián)合國世界旅游組織秘書長尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地揮筆寫到“亞龍灣具有得天獨厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個真正的天堂”。海水能見度10米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國家級珊瑚礁重點保護區(qū)?！叭齺啔w來不看海，除卻亞龍不是灣”這是游人對亞龍灣由衷的贊譽。是一個擁有濱海浴場，豪華別墅、會議中心、高星級賓館、度假村、海底觀光世界、海上運動中心、高爾夫球場、游艇俱樂部等國際一流水準的旅游度假區(qū)。8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境；I. 旅游資源：亞龍灣位于中國最南端的熱帶濱海旅游城市三亞市東南面25公里處。而海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時也注重了環(huán)境的保護和可持續(xù)發(fā)展，并沒有在旅游點周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。今年下半年三亞將先后舉辦新絲路中國模特大賽、世界小姐中國選拔賽、國際鐵人三項賽、香港三亞國際帆船賽、第二十六屆世界潛水聯(lián)合會代表大會、天涯海角國際婚慶和倍受關注的第53屆世界小姐總決賽。與以往和其他城市不同的是，本次三亞房地產(chǎn)業(yè)的熱點和賣點在于其優(yōu)美的熱帶海濱環(huán)境，90%以上的購房者是內(nèi)地人士，他們形象地將三亞稱為“第二居住地”。三亞有著得天獨厚的熱帶濱海自然風光，更有著世界一流的生態(tài)環(huán)境，去年又獲得了“中國人居環(huán)境獎”。在“非典”疫情中，海南省未出現(xiàn)一例病例，贏得了“安全島、健康島”的美譽，這成為了三亞乃至海南旅游新的“賣點”。三亞的發(fā)展目標是要建設“國際化熱帶濱海旅游城市”，三亞市政府傾心打造“三亞旅游”品牌，三亞旅游產(chǎn)業(yè)近年來保持著超過20%的年增長速度。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復制的資源；最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復；三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.海南旅游精品不斷出現(xiàn)，亞龍灣國家旅游度假區(qū)、南山佛教文化旅游區(qū)、博鰲亞洲論壇會址等，一批高品質(zhì)旅游項目和產(chǎn)品開始在市場運作中發(fā)揮主導作用，并支撐起海南旅游的脊梁。同時，三亞市旅游群體呈現(xiàn)多元化趨勢，并且有向高端群體（即高收入、高學歷、高職務群體）轉(zhuǎn)移的趨勢。近三年來，三亞房地產(chǎn)的需求量以每年百分之三十的速度增長，按此計算，三亞房地產(chǎn)市場2003年商品房需求量應為52萬平方米。今年三亞房地產(chǎn)市場仍將保持供求平衡，價格平穩(wěn)發(fā)展。在購買三亞商品房中75%的購買者來自島外，島外購買者中有四分之三來自北方。僅僅過了三年時間，三亞的房地產(chǎn)市場已經(jīng)開始以一種全新的形象脫穎而出，再度成為全國房地產(chǎn)界關注的焦點之一。目前，三亞城市森林覆蓋率已達62%，建成區(qū)綠地率達42%。城市面貌的改變有力地促進旅游業(yè)的快速發(fā)展。在卓有成效的整治工作中，三亞拆除了影響市容景觀的各類“半拉子”建筑、構筑物近60萬平方米，處置“半拉子”工程90多宗，同時重點對城市28條街道進行整治，其中8000多畝用于城市文化設施、公園綠地和廣場的建設。位于祖國最南端的旅游名城三亞自然不能幸免，這里是海南省房地產(chǎn)泡沫重災區(qū)之一。其中三亞市旅游總收入占該市國內(nèi)生產(chǎn)總值60%以上。海南旅游從零星旅游到規(guī)模旅游、從觀光旅游到休閑度假旅游、從簡單行業(yè)到支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程，從一組統(tǒng)計數(shù)字中可見一斑。1989年，；2001年。2001年，海南接待國內(nèi)外游客在2000年超過千萬人次基礎上。天生麗質(zhì)的海南擁有令人垂涎的旅游資源，她的美麗一旦被人發(fā)現(xiàn)，便再也擋不住追隨者的足跡。不僅如此，海南某些旅游資源在國內(nèi)甚至在東南亞，也具有唯一的特質(zhì)。不斷完善景區(qū)景點的建設，狠抓“假日旅游”，旅游服務質(zhì)量和形象空前良好，有利的促進了旅游業(yè)的發(fā)展。2002年有望將全市積壓商品房和閑置土地問題基本解決。其中：，%；，%；，增長29%；，增長14倍。1)三亞市總體經(jīng)濟快速增長，增幅位居全國前列；根據(jù)三亞市2001年官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：、健康發(fā)展，經(jīng)濟運行質(zhì)量明顯提高，%，實現(xiàn)了自1998年以來連續(xù)4年經(jīng)濟增長超過10%，超過了全國、全省的平均水平，三大產(chǎn)業(yè)同時超過了10%的漲幅。基礎賣點：因此，這些酒店將不可避免地降低目標客戶群對本項目未來的預期收益，從而成為本項目銷售過程中的主要威脅。4)項目威脅作為酒店，主要的收入來源于客房出租，這也是本項目的投資業(yè)主們唯一的回報來源。從投資者的角度來講，可以選擇的物業(yè)并不多，市場競爭不激烈。目前國內(nèi)涉足該領域的公司超過百家，除了國外和港臺頗具實力的大公司外，還包括內(nèi)地首創(chuàng)、海航、中信、中旅等大型企業(yè)，也包括天鴻集團、萬通集團等一大批房地產(chǎn)投資商、開發(fā)商。當前，傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)機會逐漸減少，京、滬、深人均居住面積已超過20平方米，住宅消費開始向舒適型轉(zhuǎn)移，銷售市場出現(xiàn)了萎縮的前兆。根據(jù)有關部門的預測統(tǒng)計，到2020年三亞旅游圈內(nèi)高檔酒店客房總數(shù)將達到26000間，而目前僅亞龍灣地區(qū)酒店客房數(shù)量距規(guī)劃還有7700間的差距。我國旅游房地產(chǎn)在八、九十年代已萌芽，當時沿海地區(qū)、改革開放較早省市由于盲目開發(fā)，房地產(chǎn)項目建設供大于求，出現(xiàn)大量空置房。我國以把旅游業(yè)列為第三產(chǎn)業(yè)中新興產(chǎn)業(yè)的首位。3)項目機會旅游產(chǎn)業(yè)與旅游房地產(chǎn)快速增長，為項目發(fā)展創(chuàng)造了良好發(fā)展條件。所以在大面積單位的銷售問題上，本項目會遇到比較大的抗性。這樣建造過多的大面積單位的對經(jīng)營者就比較吃虧。對于酒店經(jīng)營者來講，客房面積的上升并不能帶來客房價格的同比上升。II. “產(chǎn)權式酒店”有人將其稱之為“黃金小屋”，一方面說明了它的投資價值，另一方面也反映了投資者更愿意接受“小屋”。海南現(xiàn)在的商品房價格非常低，平均的房價尚不足2000元，而本項目的銷售均價將達到15000元。2)有這樣的旅游資源作保障，酒店的客源也就有了保證而投資者的最終利益也將得到有利的保證。世界旅游組織秘書長弗朗西斯科弗朗加利考察三亞時，稱贊三亞是“真正的人間天堂”。這里擁有陽光、海水、沙灘、溫泉、珊瑚礁、熱帶雨林等異常豐富的旅游資源，有天涯海角、亞龍灣、南山、鹿回頭、大東海等著名的旅游景點，榮獲首批“中國優(yōu)秀旅游城市”和首批“中國生態(tài)示范城市”等國家級榮譽。在污染日益嚴重的今天，這些已經(jīng)成為了越來越稀有的不可復制的資源；天然大溫室；VI.最好的康復中心，許多疾病在這里可自然康復；三亞被稱為天然大氧吧，負氧離子比北京高8倍，對心血管病、高血脂患者有較好療效；V.中國唯一熱帶濱海旅游城市；II.產(chǎn)權式酒店公寓策劃案例 (2)一、項目營銷策劃基礎項目SWOT分析1)綜上所述，我行認為將本項目定位為“高檔次的產(chǎn)權式度假酒店” ，項目的定位準確清晰，是符合市場要求的并且目前已經(jīng)有了比較好的發(fā)展條件。 對投資產(chǎn)權式酒店的開發(fā)商的綜合經(jīng)營水平要求高，開發(fā)商必須對項目進行全過程的持續(xù)經(jīng)營；通過比較我們可以看到，產(chǎn)權式酒店和其它投資品種相比，更具有競爭優(yōu)勢，因此我行相信通過有效的推廣活動，我們可以把這種比較優(yōu)勢的信息有效地傳遞給目標客戶，達到項目順利銷售的目的。 產(chǎn)權式酒店對物業(yè)位置的要求高于酒店式公寓，產(chǎn)權式酒店通常需要選在旅游旺地；D.投資產(chǎn)權式酒店的收益大小決定于酒店客房的出租率和酒店管理公司的經(jīng)營水平；B.開發(fā)商不僅有賣樓的收益，還可以通過經(jīng)營酒店的商業(yè)配套長期獲得收益；A. 產(chǎn)權式酒店在物業(yè)本體的維護、保養(yǎng)上要優(yōu)于酒店式公寓；H. 產(chǎn)權式酒店一般由專業(yè)酒店管理公司進行統(tǒng)一經(jīng)營管理，而酒店式公寓一般依靠管理處進行招租，經(jīng)營能力的高下之分一目了然；F. 產(chǎn)權式酒店的配套設施和服務水準一般優(yōu)于酒店式公寓；D.產(chǎn)權式酒店的客戶以觀光游覽的旅客為主，既可以做短期的散客出租，又可以做中長期包房的商務租賃；酒店式公寓只能做中、長期的出租；B.優(yōu)勢劣勢A.投資方式投資回報風險分析產(chǎn)權式酒店6—15%+免費度假天數(shù)+物業(yè)產(chǎn)權1．旅游業(yè)倒退：幾乎不可能 2．酒店公司經(jīng)營不善：聘請美譽度好的公司，另有產(chǎn)權物業(yè)保值投資股票較好情況為：17%