【正文】 ，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)。產(chǎn)品性質(zhì)定位：高檔次的產(chǎn)權(quán)式（分時(shí)式）度假酒店，由國(guó)外著名酒店管理集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理，是亞龍灣唯一的產(chǎn)權(quán)酒店；究其原因主要有三點(diǎn)：一是當(dāng)初的開發(fā)商炒賣地皮的居多，沒有多少人愿意切實(shí)的發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)；二是海南當(dāng)時(shí)作為旅游度假地的條件還沒有成熟，國(guó)內(nèi)旅游度假的市場(chǎng)氣候也沒有形成；三是產(chǎn)權(quán)式酒店和分時(shí)度假的概念還不為中國(guó)消費(fèi)者了解和接受。作為消費(fèi)者，客戶享受旅游度假的服務(wù)，享受餐飲、娛樂(lè)、健身等配套優(yōu)惠；而作為投資者，客戶享受所購(gòu)買的房間、度假屋的經(jīng)營(yíng)利益。產(chǎn)權(quán)式酒店作為新興的一種投資方式，已經(jīng)逐步的得到了快速增長(zhǎng)的城市白領(lǐng)階層的認(rèn)可，下表是投資產(chǎn)權(quán)式酒店與傳統(tǒng)投資品種的投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的比較： 使用起來(lái)度假休閑、投資兩相宜；C.聯(lián)合國(guó)公認(rèn)最適合人類居住的城市，空氣質(zhì)量世界第二；，三亞人均壽命超過(guò)80歲；IV.三亞以其美麗的景色和純凈的生態(tài)，得到越來(lái)越多人的青睞，成為眾多國(guó)內(nèi)游客首選的旅游度假目的地。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)特別是自用型的客戶，這樣的價(jià)格接受起來(lái)有一定的困難。目前亞龍灣地區(qū)的酒店平均入住率在80%以上，市場(chǎng)還遠(yuǎn)未飽和，對(duì)于投資者來(lái)講酒店競(jìng)爭(zhēng)不激烈，正式投資的好時(shí)候。本項(xiàng)目所在地已經(jīng)擁有高檔酒店近10家，將來(lái)的客房競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)日趨激烈。 由：，旅游接待水平進(jìn)一步提高2001年三亞市通過(guò)規(guī)范和整頓旅游市場(chǎng)，加大宣傳和促銷力度，擴(kuò)展客源市場(chǎng)，大大增強(qiáng)了三亞的知名度，成功興辦了“全球化論壇”等大型國(guó)際會(huì)議和旅游活動(dòng)。13年間，旅游人數(shù)增長(zhǎng)了12倍。3)房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇，市場(chǎng)需求量以每年百分之三十的速度增長(zhǎng)；到過(guò)海南島的人都知道，在飽經(jīng)了90年代初期那段“神話”般的泡沫經(jīng)濟(jì)重創(chuàng)后，海南成了全國(guó)擁有最多積壓房地產(chǎn)的地區(qū)之一。三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速?gòu)?fù)蘇既是三亞自己努力和奮斗的結(jié)果，而天然的優(yōu)良環(huán)境也是加速三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)重振旗鼓的重要因素。從建設(shè)報(bào)建規(guī)劃情況看，三亞今年將有54萬(wàn)平方米的住宅相繼投入開發(fā)建設(shè)。5)六大稀缺優(yōu)勢(shì)，全國(guó)最適合居住的地方；I.6)三亞全力啟動(dòng)旅游市場(chǎng)，國(guó)際知名度大大提升；今年7月23日下午，三亞市在北京飯店舉辦了“三亞旅游推介會(huì)”，“美麗、健康、時(shí)尚、商機(jī)”，是本次三亞旅游推介會(huì)的主題，推結(jié)會(huì)向人們傳達(dá)了一個(gè)明確的信息：三亞正在向著“三洲一流、國(guó)際知名”的旅游度假勝地邁進(jìn)。在此次推介會(huì)上，三亞市常務(wù)副市長(zhǎng)還介紹了三亞即將舉辦的一系列大型活動(dòng)。1992年10月4日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國(guó)唯一具有熱帶風(fēng)情的國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū)。：目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。：亞龍灣目前建有36洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積2000多畝，其最具特色的9洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂(lè)項(xiàng)目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂(lè)項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。以上總長(zhǎng)38公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求“自然、生態(tài)、沙灘、海景”的向往。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。購(gòu)買用途A)金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士；與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途；完全自用型A.客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)；B.我行建議：開盤期均價(jià)13600元/平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到16400元/平方米，整盤均價(jià)15000元/平方米。1)雙拼別墅銷售收入約：7897萬(wàn)元%（即9套），其中A戶型4套，B戶型2套，C戶型3套，剩余部分及總統(tǒng)套華宇自營(yíng)。樓層調(diào)整原則：樓層越高、單價(jià)越高（與普通的多層住宅不同）。在執(zhí)行過(guò)程中，可通過(guò)本項(xiàng)目與洲際酒店在其它著名度假區(qū)酒店房間價(jià)格等角度展現(xiàn)本項(xiàng)目高性價(jià)比的特點(diǎn)，淡化高單價(jià)的弱點(diǎn)。 由發(fā)展商保證開業(yè)年度紅利回報(bào)為樓價(jià)的6%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；2) 銀行按揭：（照原價(jià)）《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)繳付；%于簽署《認(rèn)購(gòu)書》后7天內(nèi)到指定律師樓或發(fā)展商指定地點(diǎn)簽署《房地產(chǎn)購(gòu)買合同》及《客房管理協(xié)議》時(shí)繳付（扣除訂金）；同時(shí)交齊辦理銀行按揭申請(qǐng)資料；%辦理銀行按揭；%；若未能達(dá)到6%的年度紅利回報(bào)返還客戶，則發(fā)展商原價(jià)回購(gòu)本房產(chǎn)；3) 別墅部分別墅部分與公寓部分程序相當(dāng)，定金數(shù)目為5萬(wàn)元，不返租。具體的優(yōu)惠政策優(yōu)華宇公司確定。首付款：470000元II.手續(xù)費(fèi)（120平方米以下的每套為500元）：500元VI.另外，因其直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，所以往往可以較廣告及其它手段更為準(zhǔn)確和反應(yīng)迅速，所以已經(jīng)成為了一種直接有效的銷售方式。以往的產(chǎn)權(quán)式酒店主要強(qiáng)調(diào)投資價(jià)值，并沒有從旅游業(yè)、旅游房地產(chǎn)業(yè)這個(gè)根本上去解惑答疑，客戶并不真正了解這類物業(yè)。三亞亞龍灣—最理想的健康養(yǎng)生場(chǎng)所。2)活動(dòng)方式：論壇結(jié)束后，項(xiàng)目在全國(guó)已經(jīng)有了一定的知名度，在這個(gè)階段趁熱打鐵，針對(duì)目標(biāo)客戶，選擇有效媒體直投。同時(shí)項(xiàng)目還可以考慮參加影視圈周年聚會(huì)、高爾夫球比賽、名車展示等的“搭車”活動(dòng)。2)3)2)第二階段 廣告鞏固期（強(qiáng)銷期、穩(wěn)定期）開盤期過(guò)后，新增顧客會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定上升的水平上，所以在該階段的廣告可以比初期減少，但仍應(yīng)保持一定穩(wěn)定的頻率出現(xiàn)。形象廣告項(xiàng)目需要長(zhǎng)時(shí)間的塑造形象，并通過(guò)長(zhǎng)期發(fā)布對(duì)社會(huì)各階層進(jìn)行影響，形成社會(huì)的集體認(rèn)同，樹立項(xiàng)目的品牌。報(bào)紙、雜志類媒體：側(cè)重于項(xiàng)目銷售消息的發(fā)布，具有即時(shí)性的特點(diǎn)，適合定期發(fā)布；、看板等：側(cè)重于項(xiàng)目指示引導(dǎo)形象傳播，內(nèi)容多少受面積大小的制約；IV. DM類媒體：可以直接的與客戶進(jìn)行溝通互動(dòng)，針對(duì)性強(qiáng)、效率高、費(fèi)用低。I.主要方式：傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售；2) 聯(lián)系大型外企公司做產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，直接銷售；認(rèn)購(gòu)期的時(shí)間視銷售情況定，最晚于10月的第一周結(jié)束。樓盤銷售次序建議為了調(diào)控項(xiàng)目的供求，營(yíng)造適度供求平衡的銷售氛圍，以加速客戶成交，縮短銷售周期，同時(shí)合理搭配銷售推廣單位以保證不同房型不同景觀單位的協(xié)調(diào)出貨，有必要對(duì)樓盤的銷售次序進(jìn)行選擇。其功能最直觀之處就是接待客戶、介紹樓盤、談判簽約等，這里是買賣雙方最直接、最近距離接觸的地方。具體原因如下：I. 其地理位置極其優(yōu)越，且車位充足。銷售中心實(shí)際上一個(gè)展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，通過(guò)這個(gè)舞臺(tái)，發(fā)展商要將項(xiàng)目的主題說(shuō)明白，讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生一種想象。銷售輔助工具由此可見樣板間之所以會(huì)受到房地產(chǎn)業(yè)界的普遍認(rèn)同，其作用如下：裝修精良的樣板間直接有助于現(xiàn)場(chǎng)銷售的達(dá)成。別墅選擇雙拼A戶型和獨(dú)幢B戶型；關(guān)鍵是要讓買家參觀后受到震撼，并且受到啟發(fā)、產(chǎn)生靈感，這就達(dá)到了最好的目的。要讓購(gòu)房人興奮起來(lái)，依照經(jīng)驗(yàn)，樣板間的豪華高檔與購(gòu)買者的心動(dòng)程度是成正比的，大投資必有大回報(bào)。VI.所以，樣板間必須要堅(jiān)持營(yíng)造特色即創(chuàng)造獨(dú)特賣點(diǎn)的，同時(shí)應(yīng)盡可能的符合以上原則。 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的重要環(huán)節(jié)??? 按照現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，營(yíng)銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。第一，前營(yíng)銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計(jì)劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。洪建寧在《前營(yíng)銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷的必要性時(shí)指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場(chǎng)調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。如果沒有前營(yíng)銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷售，甚至帶來(lái)商品房長(zhǎng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。樣板間要如實(shí)表現(xiàn)戶型：樣板間要能夠如實(shí)地向客戶展現(xiàn)房間戶型的布局和房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)關(guān)系，從而協(xié)助銷售工作的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)采用藝術(shù)化包裝，引發(fā)人們的購(gòu)買沖動(dòng)。購(gòu)房者在認(rèn)購(gòu)房屋的時(shí)候，還會(huì)仔細(xì)觀察了解發(fā)展商的實(shí)力，因?yàn)榘l(fā)展商的實(shí)力和敬業(yè)態(tài)度將直接關(guān)系到物業(yè)管理長(zhǎng)期的細(xì)節(jié)問(wèn)題；所以，樣板間不僅要使目標(biāo)顧客較為清晰地了解房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和裝修標(biāo)準(zhǔn)，而且可以透過(guò)樣板間聯(lián)想到今后房屋的質(zhì)量，感知發(fā)展商的實(shí)力，這樣通過(guò)建造高質(zhì)量的樣板間一定是有助于加強(qiáng)目標(biāo)顧客對(duì)發(fā)展商的信心，因?yàn)闃影彘g是實(shí)力的象征，是質(zhì)量和信心的保證。3)模型要求項(xiàng)目模型目的模型展現(xiàn)出本項(xiàng)目的整體規(guī)劃和周圍環(huán)境景觀，以及本項(xiàng)目?jī)?nèi)部地勢(shì)的變化，從而突出本項(xiàng)目與周圍景觀環(huán)境的配合及增強(qiáng)視覺立體感；單體戶型模型：展示沒有做成樣板間的戶型；要求全區(qū)模型：4，要將一、二期都做出來(lái)；戶型模型：外觀模型1：50；售樓中心功能設(shè)計(jì)建議在銷售形式上本項(xiàng)目有海南現(xiàn)場(chǎng)售樓處和各地銷售處兩種主要形式，海南售樓處功能配置要齊全，其他各地售樓處面積可適當(dāng)縮小，主要安排展示和辦公（集談判功能）兩個(gè)區(qū)。數(shù)碼大廈設(shè)有有華宇商場(chǎng)，于今年10月正式營(yíng)業(yè)，將售樓處設(shè)在這里能夠提高來(lái)往客戶對(duì)華宇集團(tuán)和海南項(xiàng)目的信任度?？蛻粢姷揭粋€(gè)在建項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)附近時(shí)，首先可能搜尋的是一個(gè)橫幅或路牌廣告，那上面有項(xiàng)目的名稱，其次就該找銷售中心了，因?yàn)榈侥抢锊拍芰私獾阶约合胫赖母嘈畔ⅰ?保障強(qiáng)銷期每月銷售30套公寓，2套雙拼，1套獨(dú)幢；3)所以正式的開盤宜在充分預(yù)熱市場(chǎng)和各種銷售準(zhǔn)備就緒的條件下進(jìn)行。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。媒體計(jì)劃媒體平面（報(bào)紙、雜志）戶外推廣活動(dòng)銷售道具其他投入比例60%15%10%10%5%媒體排期及詳細(xì)費(fèi)用待廣告公司落實(shí)后確定1)廣告重點(diǎn)是以優(yōu)惠、促銷為主，廣告頻率漸減，直到停止宣傳。爭(zhēng)取以最短的時(shí)間在市場(chǎng)上打出知名度。在聚會(huì)中可以設(shè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，安排名人（如馮小剛）抽到華宇別墅的春節(jié)（或其他黃金時(shí)段）的度假權(quán)，配合媒體炒作造勢(shì)；B. 相同檔次（客戶）產(chǎn)品巡展“搭車”活動(dòng)，如“香格里拉”將在全國(guó)15個(gè)城市巡展，可以在其中派發(fā)資料；四、廣告策略廣告主題定位1)II.論壇及研討會(huì)、茶話會(huì)等形式；II.持續(xù)期I. 活動(dòng)方式：借助一些企業(yè)、文化團(tuán)體宣傳（活動(dòng)）期間，針劑宣傳項(xiàng)目。華宇產(chǎn)權(quán)酒店—亞龍灣唯一可投資的產(chǎn)權(quán)式酒店?；顒?dòng)內(nèi)容：邀請(qǐng)三亞市政府官員、三亞旅游局官員、全國(guó)環(huán)境人居住宅產(chǎn)業(yè)司、建設(shè)部相關(guān)人士、文化界名人、房地產(chǎn)業(yè)同行、新聞?dòng)浾吖餐懻摗敖】怠⑿蓍e、度假、養(yǎng)生”等及多功能于一體的亞龍灣旅游及旅游房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景。相應(yīng)稅費(fèi)：A．稅金5%： B．酒店管理傭金18%： C．%： 6)購(gòu)房相應(yīng)費(fèi)用：I.免費(fèi)度假時(shí)權(quán)的折算I. 業(yè)主每年享有21天免費(fèi)度假時(shí)權(quán)，當(dāng)年未用完的，不累計(jì)到下一個(gè)年度；II. 5%及以上的銷售折扣，經(jīng)華宇公司主管領(lǐng)導(dǎo)書面同意批準(zhǔn)。一次性付款：（98折）I. 訂金20000元于簽署《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)繳付；II.3）營(yíng)銷價(jià)格策略由于本項(xiàng)目實(shí)際公攤系數(shù)較大（），導(dǎo)致房屋實(shí)用率較低（%），容易打擊目標(biāo)客戶的購(gòu)買積極性。2) 定價(jià)從投資者的角度考慮，其實(shí)得的是酒店6%返利。雙拼別墅開盤均價(jià)17100元/平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價(jià)19000元/平方米。各類經(jīng)營(yíng)方式的比例完全自用部分自用委托經(jīng)營(yíng)華宇自營(yíng)合計(jì)30%30%30%15%100%A.50%3）物業(yè)購(gòu)買傾向性預(yù)測(cè)根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo)銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶的基本購(gòu)買趨勢(shì)如下：國(guó)內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；II. 企業(yè)客戶A.以上9個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)，我行認(rèn)為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店—最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店”這一觀點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項(xiàng)目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè)場(chǎng)所。雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有9家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。從去年下半年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。II.五指山距三亞市區(qū)45公里，距五指山主峰13公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為“華夏第一漂”。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯“天然雕飾之美”。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約8公里，海灘長(zhǎng)度約是美國(guó)夏威夷的3倍。7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀；海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國(guó)際游客來(lái)說(shuō)是頗具吸引力的。此次三亞旅游推介會(huì)的另一個(gè)亮點(diǎn)是三亞旅游房地產(chǎn)行業(yè)的加盟。天然大溫室；；空氣、陽(yáng)光、海水、沙灘，是這個(gè)城市最為傲人的資源。游客結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生根本性變化，從2000年“十一”黃金周開始，數(shù)個(gè)黃金周散客均超過(guò)團(tuán)隊(duì)客，來(lái)三亞度假成了高檔游客的共識(shí)。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，三亞市去年新建和續(xù)建項(xiàng)目49個(gè)，現(xiàn)房銷售率達(dá)到85%以上，期房銷售率也達(dá)65%，新建和續(xù)建工程總量達(dá)76萬(wàn)平方米，加上一些積壓的空置商品房和私宅的轉(zhuǎn)讓，年總銷量達(dá)到30萬(wàn)平方米，平均銷售率達(dá)到63%。正是由于收回大量的閑置土地，才為三亞城市建設(shè)提供了更為廣闊的天地。 1998年以后，旅游總收入占全省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的15%以上。更令人驚奇叫絕的是，如此豐富的旅游資源匯集在一個(gè)3萬(wàn)多