【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)旅游市場(chǎng)，三亞的國(guó)際知名度大大提升。 7)最大限度的維持了原始風(fēng)貌，為游客提賞心悅目的熱帶海濱景觀； 海南在地理面積較小的島嶼上聚集了豐富的旅游資源，對(duì)國(guó)際游客來(lái)說(shuō)是頗具吸引力的。而 海南在發(fā)展旅游業(yè)的同時(shí)也注重了環(huán)境的保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展，并沒(méi)有在旅游點(diǎn)周邊盲目的興建一些大規(guī)模的輔助性旅游吸引物，對(duì)今后的發(fā)展旅游產(chǎn)品很有借鑒意義。更重要的是， 海南未受到現(xiàn)今難以避免的城市盲目擴(kuò)展（在發(fā)達(dá)地區(qū)相當(dāng)普遍）的負(fù)面影響沖擊，出?？谑型?，其他地區(qū)，特別是三亞在很大程度上保留了一種內(nèi)縮型的城市結(jié)構(gòu)，仍然保有廣大的未開發(fā)后備區(qū)域（山丘或開闊的鄉(xiāng)野），為游客提供了賞心悅目的田園風(fēng)光和熱帶海濱景觀，使游客有一種親切感和自然感。 8)稀有的旅游資源，完善的接待環(huán)境； I. 旅游資源 ： 亞龍灣位 于中國(guó)最南端的熱帶濱海旅游城市 三亞市東南面 25 公里處。 1992 年10 月 4 日經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，在此建立我國(guó)唯一具有熱帶風(fēng)情的國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū) 亞龍灣國(guó)家旅游度假區(qū)。度假區(qū)規(guī)劃面積為 平方公里，是一個(gè)擁有濱海浴場(chǎng)，豪華別墅、會(huì)議中心、高星級(jí)賓館、度假村、海底觀光世界、海上運(yùn)動(dòng)中心、高爾夫球場(chǎng)、游艇俱樂(lè)部等國(guó)際一流水準(zhǔn)的旅游度假區(qū)。亞龍灣氣候宜人，冬可避寒、夏可消暑、自然風(fēng)光優(yōu)美、青山連綿起伏、海灣波平浪靜、湛藍(lán)的海水清澈如鏡，柔軟的沙灘潔白如銀。 “三亞歸來(lái)不看海，除卻亞龍不是灣 ”這是游人對(duì)亞龍灣由衷的贊 譽(yù)。亞龍灣屬典型的熱帶海洋性氣候，全年平均氣溫 度，綿軟細(xì)膩的沙灘綿延伸展約 8 公里，海灘長(zhǎng)度約是美國(guó)夏威夷的 3 倍。海水能見(jiàn)度 10 米以上，海底珊瑚礁保存十分完好，生活著眾多形態(tài)各異，色彩繽紛的熱帶魚種，屬國(guó)家級(jí)珊瑚礁重點(diǎn)保護(hù)區(qū)。海灣面積 66 平方公里，可同時(shí)容納 10萬(wàn)人嬉水暢游，數(shù)千只游艇游弋追逐，可以說(shuō)這里不僅是濱海浴場(chǎng)而且也是難得的潛水勝地。 1992 年 10 月，聯(lián)合國(guó)世界旅游組織秘書長(zhǎng)尼亞克先生考察完亞龍灣后，很興奮地?fù)]筆寫到 “亞龍灣具有得天獨(dú)厚的自然條件，銀色的沙灘、清澈的海水、綿延優(yōu)美的海灘、未被破 壞的山峰和海島上原始粗獷的植被，這里有一個(gè)真正的天堂 ”。 ： 目前在亞龍灣建有中心廣場(chǎng)、貝殼館、蝴蝶谷等景點(diǎn)也成為海南省著名旅游景點(diǎn)，使眾多慕名而來(lái)的游客流連忘返。其中中心廣場(chǎng)是度假區(qū)的標(biāo)志性建筑，它位于度假區(qū)中心，占地 7 萬(wàn)平方米。廣場(chǎng)中心的圖騰柱高 米，上面雕刻著太陽(yáng)神和風(fēng)、雨、雷電等自然神，還有龍、鳳、麒麟、神魚等吉祥物，象征著人類對(duì)吉祥太平與豐收富足的企盼，體現(xiàn)出中華民族五千年的文明，這是智慧與自然的結(jié)合。該廣場(chǎng)榮獲了國(guó)家建筑最高獎(jiǎng) 魯班獎(jiǎng)；有著陸地上 “海洋世界 ”之稱的貝殼館， 是我國(guó)第一個(gè)以貝殼為主題，集展覽、銷售、科普為一體的綜合性展館。館內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代先進(jìn)的放映設(shè)備，為游客不斷地放映海洋中各類魚類、貝類、珊瑚等奇特的自然景觀，展廳則向游客展示了世界四大洋形態(tài)各異、色彩斑斕的奇珍貝殼和珊瑚，盡顯 “天然雕飾之美 ”。置身于館內(nèi)，能充分感司到海洋世界的美觀和神奇； “蝴蝶谷 ”是一個(gè)集科普、觀光、購(gòu)物為一體的現(xiàn)代園林旅游景點(diǎn)。環(huán)境清幽，涓涓細(xì)流伴隨游客穿谷而行。占地 1500 平方米的大型不銹鋼網(wǎng)式蝴蝶園中翩翩飛舞的彩蝶讓人充分感悟到天地間生靈的美妙。 ： 亞龍灣目前 建有 36 洞高爾夫球場(chǎng)，占地面積 2020 多畝，其最具特色的 9 洞夜間燈光球場(chǎng)，使游客在習(xí)習(xí)海風(fēng)的吹拂下，在柔美月光下?lián)]桿的浪漫；海上游樂(lè)項(xiàng)目歷來(lái)是海南重要的娛樂(lè)休閑運(yùn)動(dòng)，現(xiàn)在開發(fā)的海上娛樂(lè)項(xiàng)目有：游艇、摩托艇、潛水、香蕉船、沙灘排球等等。在亞龍灣周邊有奧林匹克射擊娛樂(lè)中心，它是現(xiàn)在東南亞面積最大，功能最全的射擊場(chǎng)。在三亞?wèn)|大門，有南田溫泉國(guó)際熱帶風(fēng)情旅游城，它與新加坡獨(dú)資開發(fā)的蜈支洲島隔海相望，東靠猴子島，南靠亞龍灣，西靠天涯海角。其溫泉無(wú)論從蘊(yùn)藏量到噴水高度，單井出水量及豐富的微量元素含量所起到的藥物治療作用 ，堪稱 “世界罕見(jiàn)，神州第一 ”。五指山距三亞市區(qū)45 公里，距五指山主峰 13 公里的五指山漂流，因其險(xiǎn)灘多變，峽谷幽深，被譽(yù)為 “華夏第一漂 ”。 ： 三亞市是漢、黎、苗、回等 20 多個(gè)民族聚居的地方。全市總?cè)丝? 萬(wàn)（城區(qū)人口 13 萬(wàn)），其中黎族 萬(wàn)人，苗族 萬(wàn)人，回族 萬(wàn)人。各民族勤勞智慧，能歌善舞，創(chuàng)造了淵源流工的文化藝術(shù)。少數(shù)民族仍保留其特有的文化和風(fēng)俗。濃郁的鄉(xiāng)土氣息，多姿的民族風(fēng)情，多彩的民族藝術(shù)吸引了大批中外游客前來(lái)。 II. 三亞交通條件 A. 長(zhǎng) 途 車：三亞長(zhǎng)途 汽車站目前有開往海南本省各地、南昌、岳陽(yáng)、惠安、廣州、南寧、高州、電白、茂名、湛江等地的客車； B. 海上交通：客運(yùn)直達(dá)廣州、北海、越南、香港和新加坡； C. 空 運(yùn)：目前海南有兩個(gè)機(jī)場(chǎng)，三亞鳳凰國(guó)際機(jī)場(chǎng)、?？诿捞m國(guó)際機(jī)場(chǎng)。航線日趨增加，可與全國(guó)和世界各地方便快捷的連通； D. 市內(nèi)交通： a) 公交巴士：三亞市區(qū)公交巴士，固定路線，橫貫市區(qū)。公交巴士有 4 路車，票價(jià)為一元； b) 景區(qū)游覽車 ： 景區(qū)內(nèi)配有無(wú)污染電瓶車； c) 出租車：招手即停，市內(nèi)費(fèi)只用 520 元人民幣； 從去年下半 年，三亞動(dòng)員社會(huì)各界力量進(jìn)行了聲勢(shì)浩大的城市環(huán)境綜合整治，取得了顯著效果。今年，三亞圍繞旅游城市功能，加快市區(qū)道路和橋梁的改造擴(kuò)建。投資 4 億多元，改造解放路、光明路、勝利路、西河?xùn)|路和西河西路、三亞大橋至新風(fēng)大橋段，改擴(kuò)建南邊海景觀路，新建三亞灣路碼頭段。新建三亞灣大橋，拆除重建潮見(jiàn)橋，裝飾三亞大橋、新風(fēng)橋、臨春橋及月川橋 4 座大橋。以上總長(zhǎng)38 公里的道路橋梁的改擴(kuò)建后，三亞城市道路、橋梁的框架基本完善，城市靚麗景觀進(jìn)一步凸現(xiàn)。 III. 接待住宿條件 亞龍灣地區(qū)現(xiàn)有酒店 9 家，分別是凱萊度假酒店、天域度假 酒店、金棕櫚度假酒店、假日度假酒店、仙人掌度假酒店、天鴻度假酒店、致遠(yuǎn)度假酒店、海底世界酒店和環(huán)球城大酒店。酒店經(jīng)營(yíng)各具特色，其中凱萊比較適合接待商務(wù)客戶，假日是唯一的海灘酒店，天域是人氣最旺的酒店，天鴻是客房數(shù)量最少最安靜的酒店，金棕櫚是面海背湖比較受常來(lái)游客歡迎。 雖然當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有 9 家酒店，但是由于游客數(shù)量的快速增長(zhǎng)，酒店供應(yīng)遠(yuǎn)未飽和，現(xiàn)在的酒店平均入住率達(dá)到了 80%以上，正是投資產(chǎn)權(quán)式酒店的大好時(shí)機(jī)。 9) 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) I. 酒店的規(guī)劃布局以及功能分區(qū)可以最大限度滿足業(yè)主追求 “自然、生態(tài)、沙灘、海景 ”的 向往。 II. 酒店規(guī)劃設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了 “建筑是空間藝術(shù) ”的思想，采用國(guó)際一流智能型最具有熱帶濱海特色的設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)了超前的夏威夷海港風(fēng)情，是亞龍灣地區(qū)最具熱帶濱海特色的代表性建筑。 ，華宇集團(tuán)在此建造了一個(gè)最具特色、極具吸引力的功能齊全、高品位大型商業(yè)娛樂(lè)中心，是它成為了亞龍灣游客的向心力點(diǎn)。同時(shí)也成為了亞龍灣夜生活的主要娛樂(lè)場(chǎng)所。 、跨地域的大型股份制民營(yíng)企業(yè)。其下屬的三亞華宇旅業(yè)有限公司，是一家專以旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)為主的公司。在三亞經(jīng)營(yíng)多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。三亞的第一家五星級(jí)度假酒店 凱悅度假酒店，即是由該公司開發(fā)建設(shè)。 —洲際酒店管理，經(jīng)營(yíng)管理能力毋庸置疑。 ，發(fā)揮連鎖優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)加入了世界上最大的分時(shí)度假聯(lián)盟 —RCI。 以上 9 個(gè)支持因素即為本項(xiàng)目的主要宣傳點(diǎn)， 我行認(rèn)為通過(guò)有效的宣傳手段，把“華宇產(chǎn)權(quán)式度假酒店 —最適合投資的產(chǎn)權(quán)式酒店 ”這一觀點(diǎn)說(shuō)清說(shuō)透，即可為項(xiàng)目引來(lái)廣闊的市場(chǎng)。 同時(shí)我行認(rèn)為從 “產(chǎn)權(quán)式酒店 ”這種物業(yè)特點(diǎn)上來(lái)看，還需要注重兩個(gè)方面的問(wèn)題：一是要下大力 氣培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)者，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)式酒店作為旅游房地產(chǎn)的一種，目前還不被廣大消費(fèi)者所熟悉， 所以需要充分預(yù)熱培育市場(chǎng)，讓消費(fèi)者從根本理論上了解、接受這種投資方式，這樣才能產(chǎn)生投資的信心。二是建議開發(fā)商綜合自身和社會(huì)各種資源優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供額外的利益和優(yōu)惠。 比如客戶可以得到航空機(jī)票更多的折扣、華宇其他酒店、商場(chǎng)、娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所的優(yōu)惠措施。 目標(biāo)客戶分析 1）公寓客戶群 ： A) 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和城市的外資企業(yè)高層管理階層； B) 港資、內(nèi)資企業(yè)私營(yíng)業(yè)主； C) 金融、貿(mào)易、高科 技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界人士； D) 自由職業(yè)者（畫家、作家等）； E) 有海外關(guān)系的富有階層； F) 專業(yè)房地產(chǎn)投資者； B. 購(gòu)買用途 度假已成為其生活的一部分，在緊張工作之余，到風(fēng)景秀美的地方放松身心，蕩滌心靈；在家庭理財(cái)投資方面，不動(dòng)產(chǎn)、股票、期貨等都在其投資范圍內(nèi)，而產(chǎn)權(quán)式酒店集旅游度假功能和投資功能于一身，是一種享受型的投資方式，在充分了解這種屬性后會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 A) 年齡層次：客戶年齡在 35—55 歲之間； B) 經(jīng)濟(jì)狀況：家庭年收入 50 萬(wàn)元以上，可自由支配 200 萬(wàn)元以上的 資金； C) 居住狀況：一般擁有第二套或第三套住房，擁有兩次以上的投資置業(yè)經(jīng)驗(yàn)； D) 生活狀況：經(jīng)常出入各種商務(wù)活動(dòng)，出入能顯示自己身份的與地位的場(chǎng)所：高檔酒店、會(huì)所、高爾夫球俱樂(lè)部等；使用名貴高檔消費(fèi)品，有時(shí)間就會(huì)出去度假、旅游；關(guān)心國(guó)家大事和商務(wù)信息，有閱讀新聞和經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊的習(xí)慣；上網(wǎng)瀏覽資訊，緊跟時(shí)代潮流； II. 企業(yè)客戶 A. 主要消費(fèi)群體 A) 與海南有密切商務(wù)關(guān)系的公司； B) 發(fā)達(dá)地區(qū)外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、股份制企業(yè)客戶或政府機(jī)關(guān)； B. 購(gòu)買用途 A) 用作企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)療養(yǎng)度假； B) 作為企業(yè)接待客戶、公司度假、會(huì)議、培訓(xùn)等用途； 2）別墅客戶群 國(guó)內(nèi)及海外的成功人士，知名企業(yè)的總裁、 CEO、總經(jīng)理等，事業(yè)穩(wěn)定，有極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)； 金融、貿(mào)易、高科技、網(wǎng)絡(luò)、證券、體育、演藝界成功人士； 與海南有密切的工作或商務(wù)往來(lái)，或用作第三居所、退休養(yǎng)老等用途； A. 主要消費(fèi)者：國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)； B. 夠買用途：用作接待客戶、度假、和培訓(xùn)基地使用； 3）物業(yè)購(gòu)買傾向性預(yù)測(cè) 根據(jù)華宇公司前一階段在項(xiàng)目目標(biāo) 銷售城市所進(jìn)行的客戶群市場(chǎng)調(diào)研，初步結(jié)果顯示，本項(xiàng)目客戶的基本購(gòu)買趨勢(shì)如下： 個(gè)人投資 機(jī)構(gòu)消費(fèi)者 投資型 第三居所 投資型 使用型 酒店公寓 80% 20% 單體別墅 50% 50% 雙拼別墅 50% 50% 4） 按客戶購(gòu)買和使用方式分類 根據(jù)消費(fèi)群體的不同需求，客戶可選擇三種經(jīng)營(yíng)模式： I. 完全自用型 A. 客戶群特點(diǎn)：公司購(gòu)買，作為度假、會(huì)議、培訓(xùn)基地；個(gè)人購(gòu)買，以次為身份的象征，方便自己及親朋好友度假旅游使用； B. 經(jīng)營(yíng)方式：出售后以物業(yè)形式 管理，僅向客戶收取物業(yè)管理費(fèi)及能源費(fèi)； C. 預(yù)占比例： 30%； A. 客戶群特點(diǎn)：不能確定使用時(shí)間，但又要求空閑時(shí)能夠產(chǎn)生回報(bào)； B. 經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買后，可預(yù)約使用時(shí)間并提前通知酒店管理方，其他不使用時(shí)，可由酒店管理方代為管理，僅繳納時(shí)機(jī)客房收益的 30%作為管理費(fèi)，其他稅后收入由酒店管理方按年結(jié)算； C. 預(yù)占比例： 30% III. 全部托管型或投資型 A. 客戶群特點(diǎn)：地產(chǎn)投資行為或每年僅能確定少量時(shí)間來(lái)此度假，希望既能擁有海邊度假酒店又能有定期回報(bào)； B. 經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)買 后交給酒店管理方代為管理，管理方除保證業(yè)主每年至少三周的任意入住時(shí)間外（提前預(yù)約，旅游旺季要折算天數(shù)），還要保證相當(dāng)于購(gòu)房款 6%的年收益（可根據(jù)當(dāng)年銀行利率進(jìn)行調(diào)整） C. 預(yù)占比例： 30%； IV. 各類經(jīng)營(yíng)方式的比例 完全自用 部分自用 委托經(jīng)營(yíng) 華宇自營(yíng) 合計(jì) 30% 30% 30% 15% 100% 二、價(jià)格策略 開盤價(jià)格及價(jià)格爬升建議 銷售價(jià)格的階段性調(diào)高，不僅可以有效的保護(hù)發(fā)展商的利益，而且可以增加買家的信心，使其感受到項(xiàng)目正在增值，這對(duì)投資型樓盤尤其重要。 根據(jù)本項(xiàng)目的銷 售計(jì)劃， 銷售周期為 16 個(gè)月，主要銷售期為 2020 年全年 12 個(gè)月。 我行建議： 開盤期均價(jià) 13600 元 /平方米，銷售期末均價(jià)達(dá)到 16400 元 /平方米，整盤均價(jià) 15000 元 /平方米。 本著 “低開高走 ”的原則建議，根據(jù)市場(chǎng)情況計(jì)劃按銷售進(jìn)度上浮銷售價(jià)格， 每銷售 55 套左右為一期，每期銷售價(jià)格上漲 400 元左右。 如果確因市場(chǎng)變化需要下調(diào)銷售價(jià)格，我行將根據(jù)實(shí)際情況提出意見(jiàn)，由發(fā)展商研究決定 結(jié)合工程進(jìn)度在適當(dāng)時(shí)機(jī)可以進(jìn)行稍大幅度的調(diào)價(jià)：如樣板間完工投入使用、綠化工作完成、配套設(shè)施建成投入使用、物業(yè)入伙等。 別墅部分漲價(jià)時(shí) 機(jī)與酒店部分同步，價(jià)格漲幅 10%。雙拼別墅開盤均價(jià) 17100元 /平方米，獨(dú)幢別墅開盤均價(jià) 19000 元 /平方米。 項(xiàng)目?jī)r(jià)目表的制定 根據(jù) “產(chǎn)權(quán)酒店面積數(shù)量明細(xì)表 ”本項(xiàng)目酒店可銷售部分面積 平房米，雙拼別墅 平方米（地上 平方米），獨(dú)幢別墅 平方米（地上 平方米）。 1) 銷售收入 I. 項(xiàng)目的銷售范圍 85%（包括公寓、別墅） ，根據(jù) 3 幢公寓樓的面積和總戶數(shù)，我行建議 2 號(hào)樓、 3 號(hào)樓面向市場(chǎng)銷售， 1 號(hào)樓分為二部分，其中一部分可以供華宇集團(tuán)自營(yíng)， 另