試談軟件銷售技巧(編輯修改稿)
2025-06-24 00:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 會盡快給您郵寄過來的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市……六、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。如:電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總： 上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點(diǎn)：1．在回訪時首先要向老客戶表示感謝；2．咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；3．咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；4．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；5．讓老客戶提一些建議。 所有的銷售都是一樣,在你從事銷售之前,請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些,每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決. 做銷售之前的準(zhǔn)備: 心態(tài):,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理. 儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感. 素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中體檢和總結(jié)) 步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西) 每個銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對大家有所啟發(fā): 電話營銷. 有技巧的電話營銷可以提高效率,對剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合。 掃樓,掃市場. 這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會有意想不到的收獲. 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,. 朋友的介紹. 當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,. 老客戶的介紹. 做了一段時間的軟件之后,這種方式事半功倍,真的做好老客戶的維護(hù)工作. 留意正在用盜版的客戶. 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓(xùn)和服務(wù). 注意: 名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個性,隨時記得宣傳自己 保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報 方法很多,找適合自己的. 步驟二:客戶的拜訪 面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn): 首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他解除對你的防備) 想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問) 一般問題可能有: l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的. 2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù),倉庫里面庫存的情況。第二,與他的客戶和攻貨商的往來情況,第三,. 3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題. 當(dāng)然,還有其他,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認(rèn). 如何做好產(chǎn)品的演示 (要讓客戶有眼前一亮的感覺) 1 幫客戶制造矛盾,先附和客戶,你這個時候可以告訴客戶,你看我們的軟件在這里可以解決你的問題,也可以順帶
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