試談軟件銷售技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-28 00:43本頁(yè)面
【正文】 ％的市場(chǎng)份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品?！ ∫弧⒗壥降匿N售法 軟件廠商可與聯(lián)想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹立自己的品牌?！ ≤浖S商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售?！ 《?、“自選” 購(gòu)買法 用戶在購(gòu)買時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件， 銷售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格?！ ∪?、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法 在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購(gòu)買，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單?！ ∷?、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法 現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表軟件商形象。現(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶參觀和購(gòu)買，因此會(huì)增強(qiáng)用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度?！ ∥濉①?zèng)送樣品法 贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式，消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)，因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。 六、產(chǎn)品巡展法 軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。三：渠道策略渠道策略，即運(yùn)用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品?！ ∫?、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法 目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、縣級(jí)市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買軟件?！ 《⑶山栊氯A書店渠道輻射城鄉(xiāng)法 新華書店在全國(guó)都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場(chǎng)，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問題?！ ∪?、網(wǎng)上銷售法 在網(wǎng)上銷售軟件，開展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意?！ ∷?、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法 軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。 五、推行會(huì)員制法 通過(guò)推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級(jí)問題。六、多管齊下銷售法 一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來(lái)的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法 業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請(qǐng)用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。 四：品牌策略 品牌策略，即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。五：試用策略 試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等第六：價(jià)格策略 價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法，而鵬博士軟件使用了購(gòu)一盤、加一元、贈(zèng)一盤的壹元大行動(dòng)，另有打折返款法、買二送一法等。 七：升級(jí)策略 升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。如微軟的windows就是不斷的升級(jí)軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows9windows98到windows2000，以此來(lái)獲得最高利潤(rùn)?！?八：公關(guān)策略 公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、大眾對(duì)公司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。 九：培訓(xùn)策略 培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。 十：服務(wù)策略 服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等?？傊?，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應(yīng)該根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、公司的特點(diǎn)，針對(duì)客戶的潛在需求而采取銷售策略?？蛇\(yùn)用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場(chǎng)，取得軟件銷售的成功。16 / 16
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1