試談emotion砝碼作用銷售-資料下載頁
2025-06-23 08:03本頁面
【正文】 做deal。其實這個案子前期的過程很簡單，但后期就出現(xiàn)一個問題。雖然最后用戶把產(chǎn)品買過來了，但是在網(wǎng)上一查號就知道這個事情是誰做的，用戶肯定希望能夠有方法證明這里沒有他的責(zé)任，Sales也知道這一環(huán)節(jié)，但他唯一做錯的地方就是沒有替用戶做好這一環(huán)節(jié)。實際上，人都有這樣的感覺，一個人對某個東西越了解，在感性上他就會越有不舒服的感覺。所以，Sales在銷售過程中要有一個給客戶解套的過程，如果Sales是關(guān)注情感，關(guān)注Emotion這個東西的時候，他就應(yīng)該想到這個客戶最關(guān)注的是什么，就不會犯這樣的錯誤了。杜：對于永志的觀點我有異議。用永志的話講，除了Like和Trust，Emotion的因素也很大，但是Like和Trust本身就是基于Emotion的。我為什么對一個人、一個公司Like，甚至Trust，也是有情感因素在里面。就是因為情感因素影響了你的喜歡和信任，最終影響了你的決策。比如，如果我是軍人出身，我就覺得和軍人做生意踏實；而有些人就喜歡和大學(xué)的公司合作，覺得對方肯定是高科技；但是另外又有人覺得大學(xué)的公司實際上最沒譜。誰能說這些人誰對誰錯呢，沒有一個具體標(biāo)準(zhǔn)。孫：我覺得，如果說Like、Trust、Value是一個過程的話，那么Emotion應(yīng)該是貫穿這個過程的始終的。把存取情感變成習(xí)慣 技巧是屬于書本的，能力才是自己的…… 趙：《7habits》一書中曾經(jīng)提到過Emotion bank Account——情感銀行帳戶，也就是說，好的Sales見到客戶應(yīng)該做的第一件事，就是和客戶開一個Emotion bank 的Account，然后陸續(xù)開始往里存錢，等到錢存得足夠多的時候就容易做一些事情。而所有這些東西都是和技巧無關(guān)的，更多的還是讓開帳戶的行為變成你的習(xí)慣，變成你身上能夠吸引別人的東西。孫：我有兩個朋友都是做Sales的，大學(xué)時代就是一個寢室的哥們。他們曾經(jīng)為了一個項目要向中國銀行貸款幾個億，忽然發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)這個工作的人正是他們寢室的哥們。當(dāng)時他們覺得10年前上下鋪的關(guān)系在，這事肯定沒問題，于是二話沒說直接就找人家去了?？扇f萬沒想到的，這個人公事公辦，根本不講什么室友情面。按我的分析，就是他們的Emotion bank Account已經(jīng)凍結(jié)了，因為畢業(yè)后的這10年里，他們根本沒給人家打過一個電話。杜：我覺得沒準(zhǔn)還有一個負(fù)面的東西，比如說，當(dāng)年我是小弟，現(xiàn)在我是重要人物，我需要尊重，別老拿我當(dāng)小弟使喚，要不然我就給你一刀，讓你們認(rèn)識認(rèn)識我這個人物。孫：沒準(zhǔn)還有另外一個Emotion的東西，當(dāng)初你們在大學(xué)里吹拉彈唱，又是有錢人，瞧不起我這個農(nóng)村孩子，好么，現(xiàn)在想起找我辦事了，而且態(tài)度還是那么蔑視，沒門！趙：也許他會很客氣，但是不會幫你。孫：所以，Sales不但要學(xué)會開Account，學(xué)會支取Account，更要學(xué)會不停地把Emotion存入Account。把握客戶 控制自己 觀察客戶情感的時候，客戶也在觀察我們…… 孫：以上我們說的種種都是Sales如何觀察客戶Emotion的問題，而Emotion的作用又是相互的，Sales自己的Emotion也是很重要的。有一點值得提醒的是，Sales不要被Emotion所害。以前我在做集成商的時候，手下就有這樣一個Sales。那個時候我們曾經(jīng)費勁心力，花了10個月時間做一個單子，真的就像孕育一個孩子一樣，結(jié)果到最后的關(guān)鍵時刻卻丟單了，10個月時間、金錢、精力全白費了。而后來再做單子的時候，這個Sales就變得很害怕，一到關(guān)鍵時刻，或者遇到相似的情景就覺得一定會丟單，一直被以前失敗的情緒控制。趙：作為一個Sales來說，不但要去觀察客戶的Emotion，而且要去控制自己的Emotion。杜：就是能講個笑話自己不樂。 趙：哈哈，老杜就有這個本事，大家講一個故事，再熱鬧他也一言不發(fā)，而最后卻能用一個典故給大家總結(jié)一下。咱們不能說Sales一定要心如止水，但是遇到各種情況的時候都應(yīng)該能沉著應(yīng)對，比如你車在路上忽然爆了，你做的不是急著亂打電話，而是下來自己把輪胎按部就班地給換了，好的銷售一定要有這種鎮(zhèn)定的情緒。孫：可是按照你的說法，我們自己要冷靜，但是還要把客戶情緒都調(diào)動起來。可是用戶也是職業(yè)選手啊，你很難把他逗樂，你能說一個Sales能特冷靜地用Emotion的手法把人家弄的特Emotion嗎？這可行嗎？你需要的還是真動感情吧。趙：我們說的是兩件事，首先，我們不是要特冷靜地做客戶的Emotion，遇到客戶是職業(yè)選手的時候，真誠不代表你Emotion了。杜：真誠是我冷靜操作出的一部分。趙：是讓客戶“感覺”你真誠。孫：那么你這個Sales就更是超級職業(yè)選手了，不是用先天因素就可以成就的了，一定是練出來的。杜：但是我覺得“天生”的更好，有人做得特別真實，有人一下子就露了餡。孫：說一個笑話自己不樂好，還是和對方分享更感動人呢？就是說Sales是否置身事外？杜：不管你樂也罷，不樂也罷，別讓人家覺得你和他是兩碼事。10 / 10
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