試談emotion砝碼作用銷售-資料下載頁(yè)
2025-06-23 08:03本頁(yè)面
【正文】 做deal。其實(shí)這個(gè)案子前期的過(guò)程很簡(jiǎn)單，但后期就出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。雖然最后用戶把產(chǎn)品買過(guò)來(lái)了，但是在網(wǎng)上一查號(hào)就知道這個(gè)事情是誰(shuí)做的，用戶肯定希望能夠有方法證明這里沒有他的責(zé)任，Sales也知道這一環(huán)節(jié)，但他唯一做錯(cuò)的地方就是沒有替用戶做好這一環(huán)節(jié)。實(shí)際上，人都有這樣的感覺，一個(gè)人對(duì)某個(gè)東西越了解，在感性上他就會(huì)越有不舒服的感覺。所以，Sales在銷售過(guò)程中要有一個(gè)給客戶解套的過(guò)程，如果Sales是關(guān)注情感，關(guān)注Emotion這個(gè)東西的時(shí)候，他就應(yīng)該想到這個(gè)客戶最關(guān)注的是什么，就不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤了。杜：對(duì)于永志的觀點(diǎn)我有異議。用永志的話講，除了Like和Trust，Emotion的因素也很大，但是Like和Trust本身就是基于Emotion的。我為什么對(duì)一個(gè)人、一個(gè)公司Like，甚至Trust，也是有情感因素在里面。就是因?yàn)榍楦幸蛩赜绊懥四愕南矚g和信任，最終影響了你的決策。比如，如果我是軍人出身，我就覺得和軍人做生意踏實(shí)；而有些人就喜歡和大學(xué)的公司合作，覺得對(duì)方肯定是高科技；但是另外又有人覺得大學(xué)的公司實(shí)際上最沒譜。誰(shuí)能說(shuō)這些人誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)呢，沒有一個(gè)具體標(biāo)準(zhǔn)。孫：我覺得，如果說(shuō)Like、Trust、Value是一個(gè)過(guò)程的話，那么Emotion應(yīng)該是貫穿這個(gè)過(guò)程的始終的。把存取情感變成習(xí)慣 技巧是屬于書本的，能力才是自己的…… 趙：《7habits》一書中曾經(jīng)提到過(guò)Emotion bank Account——情感銀行帳戶，也就是說(shuō)，好的Sales見到客戶應(yīng)該做的第一件事，就是和客戶開一個(gè)Emotion bank 的Account，然后陸續(xù)開始往里存錢，等到錢存得足夠多的時(shí)候就容易做一些事情。而所有這些東西都是和技巧無(wú)關(guān)的，更多的還是讓開帳戶的行為變成你的習(xí)慣，變成你身上能夠吸引別人的東西。孫：我有兩個(gè)朋友都是做Sales的，大學(xué)時(shí)代就是一個(gè)寢室的哥們。他們?cè)?jīng)為了一個(gè)項(xiàng)目要向中國(guó)銀行貸款幾個(gè)億，忽然發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)這個(gè)工作的人正是他們寢室的哥們。當(dāng)時(shí)他們覺得10年前上下鋪的關(guān)系在，這事肯定沒問(wèn)題，于是二話沒說(shuō)直接就找人家去了?？扇f(wàn)萬(wàn)沒想到的，這個(gè)人公事公辦，根本不講什么室友情面。按我的分析，就是他們的Emotion bank Account已經(jīng)凍結(jié)了，因?yàn)楫厴I(yè)后的這10年里，他們根本沒給人家打過(guò)一個(gè)電話。杜：我覺得沒準(zhǔn)還有一個(gè)負(fù)面的東西，比如說(shuō)，當(dāng)年我是小弟，現(xiàn)在我是重要人物，我需要尊重，別老拿我當(dāng)小弟使喚，要不然我就給你一刀，讓你們認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)我這個(gè)人物。孫：沒準(zhǔn)還有另外一個(gè)Emotion的東西，當(dāng)初你們?cè)诖髮W(xué)里吹拉彈唱，又是有錢人，瞧不起我這個(gè)農(nóng)村孩子，好么，現(xiàn)在想起找我辦事了，而且態(tài)度還是那么蔑視，沒門！趙：也許他會(huì)很客氣，但是不會(huì)幫你。孫：所以，Sales不但要學(xué)會(huì)開Account，學(xué)會(huì)支取Account，更要學(xué)會(huì)不停地把Emotion存入Account。把握客戶 控制自己 觀察客戶情感的時(shí)候，客戶也在觀察我們…… 孫：以上我們說(shuō)的種種都是Sales如何觀察客戶Emotion的問(wèn)題，而Emotion的作用又是相互的，Sales自己的Emotion也是很重要的。有一點(diǎn)值得提醒的是，Sales不要被Emotion所害。以前我在做集成商的時(shí)候，手下就有這樣一個(gè)Sales。那個(gè)時(shí)候我們?cè)?jīng)費(fèi)勁心力，花了10個(gè)月時(shí)間做一個(gè)單子，真的就像孕育一個(gè)孩子一樣，結(jié)果到最后的關(guān)鍵時(shí)刻卻丟單了，10個(gè)月時(shí)間、金錢、精力全白費(fèi)了。而后來(lái)再做單子的時(shí)候，這個(gè)Sales就變得很害怕，一到關(guān)鍵時(shí)刻，或者遇到相似的情景就覺得一定會(huì)丟單，一直被以前失敗的情緒控制。趙：作為一個(gè)Sales來(lái)說(shuō)，不但要去觀察客戶的Emotion，而且要去控制自己的Emotion。杜：就是能講個(gè)笑話自己不樂(lè)。 趙：哈哈，老杜就有這個(gè)本事，大家講一個(gè)故事，再熱鬧他也一言不發(fā)，而最后卻能用一個(gè)典故給大家總結(jié)一下。咱們不能說(shuō)Sales一定要心如止水，但是遇到各種情況的時(shí)候都應(yīng)該能沉著應(yīng)對(duì)，比如你車在路上忽然爆了，你做的不是急著亂打電話，而是下來(lái)自己把輪胎按部就班地給換了，好的銷售一定要有這種鎮(zhèn)定的情緒。孫：可是按照你的說(shuō)法，我們自己要冷靜，但是還要把客戶情緒都調(diào)動(dòng)起來(lái)。可是用戶也是職業(yè)選手啊，你很難把他逗樂(lè)，你能說(shuō)一個(gè)Sales能特冷靜地用Emotion的手法把人家弄的特Emotion嗎？這可行嗎？你需要的還是真動(dòng)感情吧。趙：我們說(shuō)的是兩件事，首先，我們不是要特冷靜地做客戶的Emotion，遇到客戶是職業(yè)選手的時(shí)候，真誠(chéng)不代表你Emotion了。杜：真誠(chéng)是我冷靜操作出的一部分。趙：是讓客戶“感覺”你真誠(chéng)。孫：那么你這個(gè)Sales就更是超級(jí)職業(yè)選手了，不是用先天因素就可以成就的了，一定是練出來(lái)的。杜：但是我覺得“天生”的更好，有人做得特別真實(shí)，有人一下子就露了餡。孫：說(shuō)一個(gè)笑話自己不樂(lè)好，還是和對(duì)方分享更感動(dòng)人呢？就是說(shuō)Sales是否置身事外？杜：不管你樂(lè)也罷，不樂(lè)也罷，別讓人家覺得你和他是兩碼事。10 / 10
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1