試談emotion砝碼作用銷售(已修改)
2025-07-05 08:03 本頁面
【正文】 Emotion砝碼作用銷售 上Emotion無處不在人都離不開五谷雜糧，七情六欲，無論工作還是學(xué)習(xí)，我們都用心來感受生活…… 趙：前些天，我從電視里聽到一個革命老首長講了段話，他說年輕的時候?qū)⒆庸艿锰珖?yán)，就知道學(xué)習(xí)。后來畢業(yè)后才發(fā)現(xiàn)，書本上學(xué)的東西都用不上，對人真正最重要的不是智商，而是情商，其次還有與人溝通的能力。甚至他還提到，世界上最難處理的問題是男女關(guān)系……從一個老革命嘴里聽到這樣的東西，實(shí)在讓我特別surprise。仔細(xì)想想，以上所有他談過的東西其實(shí)都是Emotion的問題。趙：Emotion翻譯成情感有點(diǎn)不太準(zhǔn)，它涵蓋的東西應(yīng)該更多。孫：對！這就是我喜歡用英文的原因。趙：這里也應(yīng)該有情緒化的因素。杜：可以理解成感性因素。Emotion影響用戶選擇 抵制沖動消費(fèi)？只要你兜里有銀子，就無法抵制…… 趙：感性因素在零售市場可能表現(xiàn)得更多一些。趙：我曾經(jīng)在Intel做過一段時間，我覺得Intel提倡的marketing driver實(shí)際上就是把人的思想往感性方面引導(dǎo)。比如，Intel Inside這個概念，給人們的感覺Intel Inside就是整個行業(yè)的標(biāo)語，這個Emotion的作用在組裝機(jī)市場中表現(xiàn)得更明顯。比如，我們在選擇CPU的時候一定面對選擇AMD還是Intel，但是市場上所有Sales都會推薦Intel。就拿我來說，以前好幾次組裝機(jī)器，無論之前做過多么邏輯的分析，比如考慮到我的需求只是上網(wǎng)，做文字處理等等，沒必要非得多花20％的錢買Intel。但是不管之前多么理性，一到了市場上大家一聊，就會被Emotion影響，轉(zhuǎn)而買了Intel，幾次都是這樣。問題就在于，Intel Inside已經(jīng)被植入人心了。孫：用戶在采購的時候都會被Emotion控制?？赡芤?yàn)橐粋€討人喜歡的Sales，你買回來一個非主流廠商出品的手機(jī)。又可能像老趙說的，聽到Intel當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)哪且宦曇魳?，之前再理性的計劃也都拋到腦后了。趙：哈哈，就是當(dāng)當(dāng)當(dāng)?shù)哪锹曇魳?，這20％的錢又沒省下來。理智有時會被情感左右決定任何事的時候，我們都逃不開理智與情感的選擇，而最終獲勝的更多是情感…… 孫：我更愿意舉一個裝修的例子，裝修本身就是一個項(xiàng)目。比如一對夫妻，都是特別邏輯的人，在裝修之前會寫很詳細(xì)的裝修要求，包括裝修隊(duì)、收費(fèi)情況、已經(jīng)做過的案例，甚至細(xì)致到他們的裝修工具，然后給各地的裝修隊(duì)打分，從5分到1分?？磥硎呛苓壿嫷倪^程，可是打分的時候，還是逃不開Emotion的影響。比如非常喜歡某個裝修人員，或者就是信賴某隊(duì)的裝修工具，在打分的時候自然就不會細(xì)致地考慮到評分標(biāo)準(zhǔn)，還是會憑印象下筆。杜：實(shí)際上，交易的過程是對自己的東西的一個估價。任何交易都有一個估值的問題，而這個估值的過程不是100％理性的。因?yàn)楹芏鄸|西是很難量化的，比如說打分，比如說定價，或者說不同的品牌到底值多少錢，其實(shí)這些過程完全是人來估價。包括某某權(quán)威公司發(fā)布某個品牌值5000萬，到底怎么值完全是人在估價，消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)也是自己的一個估價，這里一定有主觀因素存在。而這個主觀因素很大程度上是Emotion的，有的人就是認(rèn)準(zhǔn)一個品牌，就是喜歡，誰也攔不住?；蛘哂腥司褪强催@個品牌別扭，怎么著都別扭，就像心里長個疙瘩似的。趙：實(shí)際上，一件事總有一個方面是對的，用在你身上對的時候，用在他身上可能就錯了。杜：對，其實(shí)任何東西都有好的和壞的一面，你要是從好的方面來看，他就是好，這就是情人眼里出西施。你要是看他別扭，那就算是較上勁了。所以有時候人不自覺的用情感去選擇東西，為什么人的觀點(diǎn)不同，就是我選擇了這個東西好的一方面去看，你選擇這個東西壞的一方面去看，情感上喜歡不喜歡造成我主觀上說你好還是不好。某些情感因素被激發(fā)的時候人就會變得非常不客觀，當(dāng)然有的時候是被激發(fā)了，有的時候激發(fā)不了。另外人的心境變化是很大的，有的人心情好的時候愿意消費(fèi)，有的人心情特壞時候愿意消費(fèi)。所以Emotion也和人的心境有關(guān)，和歷史積累的東西有關(guān)。技巧遭遇Emotion便一文不值 當(dāng)一個木匠跑到魯班面前搬弄大斧的時候，應(yīng)該想到自己其實(shí)處境危險…… 孫：我本人是Sales出身，總當(dāng)乙方搞別人，當(dāng)甲方的時候很少，做Account就更少了，我使用更多的Emotion都是在搞客戶。比如在Apple講課的時候，Sales聽了之后恍然大悟，拍案而起說：“我們原來不是在賣產(chǎn)品，我們應(yīng)該是搞人??！”所以我和Sales談的時候，我上去就先說：“咱們都是朋友，談什么事都實(shí)實(shí)在在?！钡蔷驮谶@個特別危險的時候，有人還是會不自覺地使用技巧，后來遭到我嚴(yán)厲的打擊。后來我分析，是我的自尊心作怪，你和我這個老選手玩小技巧，有點(diǎn)不拿我當(dāng)人了。趙：類似的東西都是一樣的，不光是自尊心，有時候也可能是人看透現(xiàn)象，看到本質(zhì)的時候?qū)κ虑楫a(chǎn)生抵觸情緒。比如裝修，假如有銷售給你講技巧，我的直觀感覺他們根本不屬于很supper的Sales，所以他們講的技巧聽起來很糟爛，他和你講的時候你會覺得他做
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