【正文】 n更多企業(yè)學(xué)院： 《中小企業(yè)管理全能版》183套講座+89700份資料《總經(jīng)理、高層管理》49套講座+16388份資料《中層管理學(xué)院》46套講座+6020份資料《國學(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料[銷售篇] 提高房地產(chǎn)銷售技巧 《一個實客戶，一個價值盤，一宗有利益的成交是一個怎樣的過程我們應(yīng)具備什么條件。》一個客戶從接待到成交過程，需要多少時間與負出的勞動力多少有關(guān)?？蛻粜枨蟾饕徊煌凶夥恐脴I(yè)、有購房置業(yè)、有租售商鋪經(jīng)商等，從接待到成交的過程中我們應(yīng)該怎樣針對客戶更快下決定置業(yè)。一：已知客戶需求，聯(lián)系電話，每次與客戶電話溝通目的要詳細更清楚客戶需求針對性濃縮找有價值的盤源，每當拿起電話撥打客戶時目的是什么一定要清楚，如何更有效讓客戶說出自己的需求和感想，摸清客戶最近租與售的心態(tài)針對客戶心態(tài)做出詳細方案作下一步。二：根據(jù)客戶需求找出有價值盤源，所謂的復(fù)盤，如何復(fù)出有效和價值，是否復(fù)出來有效沒有租沒有出售就一帶而過，在復(fù)盤過程中應(yīng)該懂得如何對有效盤詳細去問和答才顯得更有價值更有質(zhì)量，問此盤的租售最近價格是必然但總要清楚業(yè)主的心態(tài)和租售情況是否還有效外，對業(yè)主一方是否急租與急售情況和價格的松動也都要復(fù)出透明度，也都可以在復(fù)盤過程中多向業(yè)主推筍盤或投資盤增加我們的客源。三：客戶需求已知，有價值的盤也都有，如何更快更有效去促進成交，關(guān)系在于你的銷售技巧，每個銷售員銷售技巧都不一樣，所得出的效果也都不一樣，為什么有銷售員成交租售宗數(shù)與其它銷售員成交宗數(shù)有所差別，是個人銷售能力問題還是三方溝通問題，其實兩樣也都系必然的，也就系成交過程中所用到的銷售技巧和溝通，銷售技巧和溝通在成交過程中所占的比例最多也都是最關(guān)鍵。在工作或培訓(xùn)和自學(xué)外可去增強，應(yīng)做到每日多聽、多留意、多運用增強自身價值外運用在工作上更上一層。四：在約好客戶睇房之前應(yīng)該要注意什么，時間、時間之重要客戶對你的時間觀念的認可有誠信。形象，形象之為重要，衣冠整齊外談吐得體行言大方給客戶第一印象客戶對你跟后做事增加信心。對業(yè)主的價格“拍針”力求爭取好的談價空間和更大的傭金利潤。盤源如何去安排先后順序應(yīng)在從客戶需求做為出發(fā)點分布鋪墊，更詳細對客戶分析每個盤源的存在價值，力求爭取讓客戶對睇過的盤都在考慮的范圍內(nèi)，增大我們成交的空間。睇房的過程中應(yīng)該要注意什么，不要過多的花言巧語，這樣會讓客戶對你的工作態(tài)度不夠認真應(yīng)嚴肅去領(lǐng)聽客戶的心聲和解答。說話大方得體外應(yīng)多向客戶灌輸更新房地產(chǎn)信息現(xiàn)市場樓價信息讓客戶有一個過程去接受現(xiàn)市場的樓房價格，分析現(xiàn)樓盤的好處外還對樓盤優(yōu)越的地段位置未來的規(guī)劃分析，樓盤的存在價值和今后的價值應(yīng)讓客戶對樓盤市場的認可。留意客戶的在睇房的過程中行為和眼神分析房屋優(yōu)點外在與客戶交談的過程中分析每一句話，判斷客戶是否喜歡此物業(yè)不要過多時間遞留房屋避免發(fā)現(xiàn)更多的缺點。在睇房的過程中應(yīng)該向房屋的優(yōu)點先介紹如：送豪華裝修、送全屋的全新家電家私、房大廳大超大的陽臺、南北對流正對花園游泳池、此物業(yè)可帶名校學(xué)位等重點介紹吸引客戶購買欲外最終力求讓客戶對房屋缺點略帶過讓客戶對此物業(yè)在心目中留下的完美無暇更有沖動去購買。過程中還包括客戶與業(yè)主雙方交遞名片、紙條，私下談價格、行家遞名片、等形象應(yīng)該及時主動向前攔截并向客戶和業(yè)主解釋此行為不應(yīng)該并要尊重房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營運作。五：客戶中盤后我們應(yīng)該如何做下一步，客戶中盤后好多的銷售人員都會用不同的銷售技巧，不同的銷售技巧有不同的效果顯著，促進成交開始的第一步。分析：中盤后講聲88轉(zhuǎn)身離開過后回復(fù)電話溝通時客戶已不再考慮等現(xiàn)象，原因有多種由于外界因素如朋友的觀點改變客戶的購買心態(tài)，行家的欺騙性打擊客戶暫不購買房屋外還對我們經(jīng)紀留下價格不真實性欺騙思想等各種因素。所以更有效去促進成交必須在睇完房后針對性去問清客戶的詳細信息，購房是否一個人決定還是家人，是否需要家人再復(fù)睇，落實客戶購買價錢、購買的付款方式稅費是否清楚等。通過一些常用的銷售手段讓客戶更下做出決定拉近成交的距離。所謂鐵是要在熱的時候才打得出漂亮的鐵器，過凍打不成利劍反而還會全功盡費。力求爭取客戶簽署購買誠諾書更有信心去安排下一步計劃。六：談判在客戶有誠意購買的情況下應(yīng)如何安排布置，先要落實客戶購買房屋的價錢和付款方式外對業(yè)主一方價錢是否有差距，成功簽署的機會有多少必須要打底，通過電話去溝通落實業(yè)主房屋詳細情況分別：價錢、產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)證是否個人、是否按揭等，為促成成交談判過程中手段多樣，靈活利用最終促進成交收取傭金為目的。如談判成功后三方約定時間、地址、雙方要帶的文件等資料簽署三方合約。七：售后服務(wù)八：客戶的問候九：總結(jié)： 自從踏出房地產(chǎn)行業(yè)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下每日充實而忙碌，每日雖然充實但做事迷茫，找不到方向，得不到的結(jié)果而有感想。剛開始忙忙碌碌做事做人談吐、團隊人際關(guān)系、客戶與業(yè)主溝通不協(xié)調(diào)而產(chǎn)生有放棄這一個不屬于自己長期發(fā)展的下去的行業(yè)《房地產(chǎn)》。為什么別人可以做到月收二三萬工資，為什么別人可以每晉升為明星會員，為什么別人可以在房地產(chǎn)生存下去，為什么別人做到更好業(yè)績而自己一無所有，為什么別人做事有激情而輕松又有更好的業(yè)績。很多的為什么每天在腦海里不停地重復(fù)而無深深去思索摸索，今日我要更清楚深入了解那些為什么因為我還沒有想過放棄這一行業(yè)。而解決當前的困難，無目標的日子等于浪費青春，浪費時間，建立明確的目標，在事業(yè)上，生活上更上一層。心態(tài)，曾經(jīng)有一領(lǐng)導(dǎo)對我說做房地產(chǎn)最重要就是心態(tài)，只要把心態(tài)調(diào)正堅持就可以再在這行業(yè)上生存，有人堅持不了這個行業(yè)的競爭而選擇放棄，有人堅持不了這個行業(yè)的巨大壓力選擇離開，有人覺得自己的性格不適合做這一行業(yè)選擇了其它行業(yè)。競爭，有競爭會使人進步，巨大的壓力隨之而來，會使人不停動用腦筋想辦法去擊敗對手，從而獲得利益來滿足自己，在工作上因有這樣的回報大大提升人對工作激情，反反復(fù)復(fù)的人通過這種壓力轉(zhuǎn)化為動力從中不停去更新自己的知識，提高自身的價值，何樂而不為，往往在這一行業(yè)上心態(tài)之重要，適應(yīng)這一行業(yè)的人群往往是由自己的性格去決定離開或留下。為什么別人可以做到月收入二三萬高水平的工資這些人是聰明人？而自己一二千收入的就是低能人，不是，每一個人其實都可以做到。試問自己會比別人差嗎，應(yīng)該大聲說“不會”。凡事在工作上有好的業(yè)績的同事每日都會有一種激情、自信、多勞多得的精神支撐著，而這種精神也都是慢慢從工作中摸索掌握銷售的方法轉(zhuǎn)為勞動成果每日累積從而變成了習(xí)慣而解除零業(yè)績的壓力外還得到的是自豪感和稱號，在工作上得心應(yīng)手，處事、溝通、人際、行言禮儀日月積累改善得到良好發(fā)揮從而得到晉升大大提高。晉升明星會員稱號是否路還遠，試問自己工作范圍做好沒有，樓盤掌握透明了沒有，客戶、業(yè)主溝通得心了沒有，專業(yè)知識掌握了沒有（包括：接待客戶推介樓盤信息、接待電話的禮儀服務(wù)知識，看房時間計劃安排清楚客戶需求針對客戶需求選出接近客戶心中的房子要做到一擊即中細致觀察時間觀念知識、客戶今日問候了沒有隨時要感到客戶跟隨其它行家成交防備知識、貼心關(guān)心客戶了解客戶清楚客戶將心比心商業(yè)化轉(zhuǎn)化為友誼化去進一步溝通能力知識、客戶中盤的銷售計劃中的知識、按揭流程跟進專業(yè)性知識等）我正在改善學(xué)習(xí)中，作為一個新人從事這一行業(yè)就應(yīng)該給自己的一個明確目標劃每日盲目無計劃去作一件事最后一無所獲，所以在作完每一件事之后要懂得總結(jié)，會懂得總結(jié)的人在工作上進步是最快的，所以總結(jié)視為工作上成功的鋪墊。房地產(chǎn)銷售技巧（逼定的技巧）2009年11月24日 星期二 10:32在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；2）直接要求下決心；3）引導(dǎo)客戶進入議價階段；4）下決心付定金；2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4．詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；2）在洽談區(qū)