【正文】 現(xiàn)因個人發(fā)展需求，希望能到貴公司發(fā)展并提高自己的能力。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！個人簡歷姓名: 岳立志 性別: 男　出生年月:1986年 4月3日 年齡: 24歲學歷:大專 健康狀況:好工作年限: 1年 求職意向：置業(yè)顧問聯(lián)系方式:13687099196 電子郵件:545700988教育背景:　　2006年—2009年 江西大宇職業(yè)技術學院 工程監(jiān)理專業(yè)　　　　工作經(jīng)驗:　　2009年2月—2009年5月 蘇州尚好佳房地產公司　從事房產經(jīng)濟人工作2009年6月—2010年4月 上海簡凡房地產策劃公司南昌分公司 勝利名座項目從事銷售主任一職　　主要從事房地產銷售及管理工作，從開盤入場至今共銷售近30套，共計1200余萬業(yè)績。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。對確實合理而又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務，那已經(jīng)超越了你的權限，適當?shù)丶哟罅Χ仁菓摰?，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。有?jīng)驗的老業(yè)務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。巧射不也是一門藝術嗎？反映在營銷上，要注意下述情況： 新客戶開發(fā)，要巧射。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。成功僅是一種結果，雖不排除有一定機緣性，但總體來說，成功靠的還是科學的訓練、良好的身體素質、心理素質，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。我們有必要把他放到當?shù)匾粋€宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結果是幫助他做大做強、在當?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機會點；同時，還應該給他講威脅點，如當?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進一步擴大合作。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！曉之以理式。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規(guī)劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。誘之以利式。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓這支隊伍。還是以那個板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作?；啚榉笔?。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調。對于習慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法?；y為易式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象中去感受如果按你的規(guī)劃去做出來之后，該是怎樣的整齊、美觀、大方、現(xiàn)代感甚至是霸氣最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。 這個時候，你必須做出口頭承諾：產品質量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調賠償；不適應市場的品種、規(guī)格的產品，原則上是不能退貨的。有經(jīng)驗的客戶一般對包裝物破損和產品質量原因造成的退貨、甚至是因為自己經(jīng)營缺乏經(jīng)驗導致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔心廠家不負責任。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規(guī)（政策范圍內）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。側面迂回式。對該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。只有選用最適當?shù)姆绞?，才能保證進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！在恰當?shù)臅r機，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。）這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點、機會點。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務員、營業(yè)員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實和長遠意義，轉型也將轉到其他行業(yè)，如去開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務，將來又如何協(xié)助他進行公司化運作總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內心真正的關注點。這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區(qū)域規(guī)劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數(shù)額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現(xiàn)出了濃厚的興趣，但最后你失望地發(fā)現(xiàn)，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規(guī)則，恨不得給你招招致命身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態(tài)并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。象我們這種職業(yè)經(jīng)理人，每年都在全國跑來跑去。 而在合肥的一個業(yè)務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優(yōu)惠，卻要等賣完再結算。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續(xù)運作。我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產生了截然不同的結果?？傊瑧撚涀。何覀兓藭r間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業(yè)務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經(jīng)有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談，但下次拜訪的情況誰能預料。 誤區(qū)在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。應該很有做成的機會。當然，創(chuàng)造時機，那是另外一種境界。有感于此，筆者根據(jù)數(shù)年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。就算是大學里同樣優(yōu)秀的畢業(yè)生，開發(fā)或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區(qū)別就在于他們達成實際銷售的能力不同。我申請調離銷售部，讓我去市場部吧。但是我缺乏銷售達成的實際經(jīng)驗和豐富技巧。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。孰料他幾個月下來一事無成。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區(qū)域差異，糊涂者曰客戶素質不一而足。 發(fā)展是硬道理，銷售考真功夫。其實所有看起來出人意表的方法歸根結底就是一條原則：從對方出發(fā)，想客戶