【正文】 是不能當(dāng)場下定決心跟你達(dá)成合作。原因何在？原來這是一個(gè)由板材想轉(zhuǎn)型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時(shí)最擔(dān)心的是什么嗎？因?yàn)樗抡胁坏胶嫌玫挠推犴?xiàng)目經(jīng)理人，招不到好的業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、技術(shù)服務(wù)員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？如果我們采用斯沃特分析法來研究這個(gè)客戶，很快就可以明白，這個(gè)客戶的優(yōu)勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項(xiàng)；威脅點(diǎn)在于，一是他還沒有真正意識到經(jīng)營需要轉(zhuǎn)型，二是他不清楚做化工的現(xiàn)實(shí)和長遠(yuǎn)意義，轉(zhuǎn)型也將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，如去開酒樓或洗腳城；機(jī)會點(diǎn)在于，一是給他描述涂料行業(yè)的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產(chǎn)出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報(bào)；三是重點(diǎn)講解我司將如何幫助他招聘、培訓(xùn)人員、開發(fā)多種渠道、售后現(xiàn)場服務(wù)，將來又如何協(xié)助他進(jìn)行公司化運(yùn)作總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務(wù)，這才是他內(nèi)心真正的關(guān)注點(diǎn)。如果不從這個(gè)隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產(chǎn)品、廣告，可能都是白談。通過上述案例使我們認(rèn)識到：要選準(zhǔn)切入的角度，不是一件簡單的事，必須運(yùn)用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優(yōu)勢、劣勢、威脅點(diǎn)、機(jī)會點(diǎn)。所謂“角度”，就是抓住機(jī)會點(diǎn)來談。這個(gè)機(jī)會點(diǎn)，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質(zhì)。（諸位要練就練這個(gè)真工夫。） ——射門的技巧：掌握方式前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側(cè)射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當(dāng)?shù)姆绞?，才能保證進(jìn)球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，憑理性判斷（而不是憑經(jīng)驗(yàn)）選準(zhǔn)話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達(dá)到你所想要的目的。通常在切入正題后的談判方式有：正面突破式。對該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。側(cè)面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經(jīng)請示、備案后才形成合作方案。口頭承諾式。有經(jīng)驗(yàn)的客戶一般對包裝物破損和產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨、甚至是因?yàn)樽约航?jīng)營缺乏經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致某些品種、規(guī)格的積壓，都擔(dān)心廠家不負(fù)責(zé)任。 這個(gè)時(shí)候，你必須做出口頭承諾：產(chǎn)品質(zhì)量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；包裝破損，不是客戶的錯(cuò)，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協(xié)調(diào)賠償；不適應(yīng)市場的品種、規(guī)格的產(chǎn)品，原則上是不能退貨的。現(xiàn)場規(guī)劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項(xiàng)，口說就不如行動，宜現(xiàn)場就帶客戶看場地、作規(guī)劃，讓客戶從想象中去感受如果按你的規(guī)劃去做出來之后，該是怎樣的整齊、美觀、大方、現(xiàn)代感甚至是霸氣最后，你還必須向他交代上述物料的費(fèi)用分?jǐn)偡椒?。?dāng)然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分?jǐn)傎M(fèi)用，并不是客戶最關(guān)心的事。化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉(zhuǎn)型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習(xí)慣于搞批發(fā)、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發(fā)他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。他理解了，當(dāng)然才能接受。化簡為繁式。對于已成功開發(fā)的客戶，涉及到具體的項(xiàng)目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個(gè)板材客戶為例：假如他現(xiàn)在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導(dǎo)他搞公司化運(yùn)作。因?yàn)椋毫闶墼谟推嵬苛系慕?jīng)營中只能占到10—20%的比例，傳統(tǒng)的分銷現(xiàn)在很難做，所以他還必須配備小區(qū)推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術(shù)服務(wù)人員。然后你替他規(guī)劃、招聘及培訓(xùn)這支隊(duì)伍。工作不做細(xì)，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。誘之以利式。企業(yè)是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠(yuǎn)是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實(shí)際一點(diǎn)：一要幫客戶規(guī)劃分銷價(jià)、終端零售價(jià)，讓他確實(shí)感覺到可能的利潤空間，切莫只報(bào)價(jià)就算完事，這樣的話客戶永遠(yuǎn)都會嫌你的價(jià)格貴，因?yàn)槟銢]告訴他如何高進(jìn)高出，穩(wěn)定獲利；二要積極替客戶預(yù)測將可能達(dá)到的規(guī)模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！曉之以理式。此招對已經(jīng)有一定規(guī)模、在當(dāng)?shù)厥袌鲆延幸稽c(diǎn)聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當(dāng)面分析過），告知他的長項(xiàng)和弱項(xiàng)，讓他明白如果和我們合作將帶來的結(jié)果是幫助他做大做強(qiáng)、在當(dāng)?shù)乜赡艿於堫^地位、共同成長、雙贏，這是給他講機(jī)會點(diǎn)；同時(shí)，還應(yīng)該給他講威脅點(diǎn)，如當(dāng)?shù)啬男┍人龅么蟮?、或?guī)模差不多的（一定要點(diǎn)名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調(diào)查吧），我們?yōu)槭裁礇Q定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進(jìn)一步擴(kuò)大合作。——射門的要領(lǐng)：掌控力度球場上，要準(zhǔn)確地進(jìn)球，必須根據(jù)來球方向、所處位置角度、距球門遠(yuǎn)近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應(yīng)聲入網(wǎng)，取得萬眾歡呼的結(jié)果。成功僅是一種結(jié)果，雖不排除有一定機(jī)緣性，但總體來說，成功靠的還是科學(xué)的訓(xùn)練、良好的身體素質(zhì)、心理素質(zhì)，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。一般來說，距離球門越遠(yuǎn)，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進(jìn)球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經(jīng)臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費(fèi)力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術(shù)嗎？反映在營銷上，要注意下述情況： 新客戶開發(fā)，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習(xí)慣性的依賴。以貨款結(jié)算方式為例：如果我們一開始就堅(jiān)持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習(xí)慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉(zhuǎn)壓力和貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)。偶爾特殊情況下，經(jīng)請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結(jié)、或月結(jié)，你就忙著催款吧，明明你已經(jīng)很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因?yàn)槟阕屗憛挕鲜谴咚X。老客戶維護(hù)，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿足他。對確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規(guī)的事務(wù)，那已經(jīng)超越了你的權(quán)限，適當(dāng)?shù)丶哟罅Χ仁菓?yīng)該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。對有潛力的老客戶的發(fā)展問題，必須是力射。因?yàn)槔峡蛻舸蠹以缇徒⒘肆己玫暮献骰A(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優(yōu)秀客戶的表率作用！個(gè)人簡歷姓名: 岳立志 性別: 男　出生年月:1986年 4月3日 年齡: 24歲學(xué)歷:大專 健康狀況:好工作年限: 1年 求職意向：置業(yè)顧問聯(lián)系方式:13687099196 電子郵件:545700988@教育背景:　　2006年—2009年 江西大宇職業(yè)技術(shù)學(xué)院 工程監(jiān)理專業(yè)　　　　工作經(jīng)驗(yàn):　　2009年2月—2009年5月 蘇州尚好佳房地產(chǎn)公司　從事房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)人工作2009年6月—2010年4月 上海簡凡房地產(chǎn)策劃公司南昌分公司 勝利名座項(xiàng)目從事銷售主任一職　　主要從事房地產(chǎn)銷售及管理工作，從開盤入場至今共銷售近30套，共計(jì)1200余萬業(yè)績。 在此期間培養(yǎng)了近20名銷售人員。現(xiàn)因個(gè)人發(fā)展需求，希望能到貴公司發(fā)展并提高自己的能力。*外語能力:英語三級*計(jì)算機(jī)水平:一級B*業(yè)余愛好:喜歡聽歌、打乒乓球、臺球等*個(gè)性特點(diǎn):謙虛、自律、自信 23 / 23