【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）?；蛘f(shuō)：好漂亮的女孩，將來(lái)可以選中國(guó)小姐（適合男性講）。奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。 第七招，弄清對(duì)象——。弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。，M（MONEY）即出錢(qián)的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權(quán)決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買(mǎi)貨人。有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買(mǎi)房子的人是出錢(qián)的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說(shuō)服一人即可。有時(shí)出錢(qián)的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說(shuō)服三人或四人。 如果一群人來(lái)看房屋，三種人不能得罪：出錢(qián)的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問(wèn)題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導(dǎo)策略?？蛻?hù)下訂金時(shí)可說(shuō)：“今天給我?guī)兹f(wàn)元訂金，二萬(wàn)元好嗎？”客戶(hù)簽約時(shí)可說(shuō)：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒(méi)錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?第九招，二擇一法。預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。 比如：您要邊間，還是中間一點(diǎn)的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬(wàn)元還是二萬(wàn)元？您上午來(lái)看房子，還是下午？ 第十招，成交的時(shí)機(jī)。有人說(shuō)，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。敏銳觀(guān)察對(duì)方的滿(mǎn)意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)。否則對(duì)方的意愿會(huì)越來(lái)越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。 房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法1．產(chǎn)品介紹不詳實(shí)a)對(duì)產(chǎn)品不熟悉； b)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解；c)迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見(jiàn)于年輕女性員工。B．解決a) 認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；c) 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管；d) 端正銷(xiāo)售觀(guān)念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買(mǎi)賣(mài)最終目的。2．任意答應(yīng)客戶(hù)要求A．原因a)急于成交；b)為個(gè)別別有用心的客戶(hù)所誘導(dǎo)；B．解決a) 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；b) 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示；c) 注意辨別客戶(hù)的談話(huà)技巧，注意把握影響客戶(hù)成交的關(guān)鍵因素；d) 所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；e) 明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。3．未做做客戶(hù)追蹤A．原因a) 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑；b)自以為客戶(hù)追蹤效果不大；c)銷(xiāo)售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶(hù)。B．解決a) 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)；b)依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；c)電話(huà)追蹤或人員拜訪(fǎng)，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶(hù)生厭；d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法；e)盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。4．不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具A．原因a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具的促銷(xiāo)功能；b)迷信個(gè)人的說(shuō)服能力。B．解決a)了解現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售道具對(duì)說(shuō)明樓盤(pán)的各自輔助功能；b)多問(wèn)多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、燈箱、模型等銷(xiāo)售道具；c)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。5．對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿(mǎn)A．原因a) 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作；b)獎(jiǎng)金制度不合理；c)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。B．解決a)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)共同進(jìn)步；b)征求各方意見(jiàn)，制定合理的獎(jiǎng)金制度；c) 加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公；d)個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。6．客戶(hù)喜歡卻遲遲不決定A．原因a)對(duì)產(chǎn)品不太了解，想再作比較；b) 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決；c)想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶。B．解決a)針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，再作盡可能的詳細(xì)解釋?zhuān)籦)若客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；c)縮小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；d)定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金；e)暗示其他客戶(hù)也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)等，早下定金早定心。7．客戶(hù)下定金后遲遲不來(lái)簽約A．原因a)想通過(guò)晚簽約，以拖延付款時(shí)間；b)事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了；c)對(duì)所定房屋又開(kāi)始猶豫不決。B．解決a)下定金時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則；b)及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶(hù)簽約時(shí)間；c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。8．退定或退房A．原因a) 受其他樓盤(pán)的銷(xiāo)售人員或周?chē)说挠绊懀q豫不決；b) 的確自己不喜歡；c) 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。B．解決a) 確實(shí)了解客戶(hù)的退戶(hù)原因，研討挽回之道，設(shè)法解決；b) 肯定客戶(hù)選擇，幫助排除干擾；c) 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒(méi)收全部定金。9．一屋二賣(mài)A．原因a) 沒(méi)作好銷(xiāo)控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷(xiāo)售人員配合有誤；b)銷(xiāo)售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。B．解決a)明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；b)先對(duì)客戶(hù)解釋?zhuān)档妥藨B(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶(hù)見(jiàn)諒；c)協(xié)調(diào)客戶(hù)換戶(hù)，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠；d)若客戶(hù)不同意換戶(hù)，報(bào)告公司上級(jí)部門(mén)，經(jīng)同意后，加倍退還定金；e)務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。10．優(yōu)惠折讓①客戶(hù)一再要求折讓A．原因a) 知道先前的客戶(hù)成交有折扣；b)銷(xiāo)售人員急于成交，暗示有折扣；c) 客戶(hù)有打折習(xí)慣。B．解決a)立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；b)價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷(xiāo)售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；c)大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線(xiàn)銷(xiāo)售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓?zhuān)尶蛻?hù)知道還價(jià)不易，以防無(wú)休止還價(jià)；d)為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶(hù)無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；f)關(guān)照享有折扣的客戶(hù)，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。②客戶(hù)間折讓不同A．原因a)客戶(hù)是親朋好友或關(guān)系客戶(hù)；b)不同的銷(xiāo)售階段，有不同折讓策略；B．解決a)內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣要有統(tǒng)一解釋?zhuān)籦)給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間；c)盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足；d)不能滿(mǎn)足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解；e)態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。11．訂單填寫(xiě)錯(cuò)誤A．原因a)銷(xiāo)售人員的操作錯(cuò)誤；b)公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。B．解決a) 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練；b)軟性訴求，甚至可以通過(guò)適當(dāng)退讓?zhuān)罂蛻?hù)配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問(wèn)題A．原因a) 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤； b) 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；c) 客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。B．解決a) 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；b) 兼顧雙方利益，以“雙贏(yíng)策略”簽訂條約細(xì)則；c) 耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)；d) 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；e) 對(duì)無(wú)理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任臨門(mén)一腳——售樓人員的銷(xiāo)售技巧　　樓盤(pán)銷(xiāo)售在房地產(chǎn)整個(gè)操盤(pán)過(guò)程中是至為關(guān)鍵的一環(huán)。售樓人員是第一線(xiàn)的戰(zhàn)士，他們是企業(yè)的形象代表、是開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)表率，也是樓盤(pán)與用戶(hù)之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤(pán)信息、提供服務(wù)，同時(shí)了解顧客對(duì)所售樓盤(pán)的反應(yīng)，為樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)?！　‘?dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，就會(huì)拉長(zhǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)線(xiàn)，造成開(kāi)發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷(xiāo)售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。因此，銷(xiāo)售人員的個(gè)人素質(zhì)與能力，不僅直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時(shí)也將給樓盤(pán)的市場(chǎng)形象和開(kāi)發(fā)商的品牌形象帶來(lái)長(zhǎng)久的影響?！　∫粋€(gè)有效售樓人員的核心素質(zhì)——專(zhuān)業(yè)性與親和力?！　?zhuān)業(yè)性　　房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有效的售樓人員應(yīng)該是半個(gè)地產(chǎn)專(zhuān)家。他們不僅要具備基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和良好的語(yǔ)言交際能力，還要對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)有根本了解，如樓盤(pán)的規(guī)劃、風(fēng)格、景觀(guān)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對(duì)項(xiàng)目所處地塊的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)了如指掌，要對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)，明了項(xiàng)目與競(jìng)