【文章內容簡介】 ）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。 第七招，弄清對象——。弄清對象，才能對癥下藥。，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。 如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。 第八招，引導策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名。” 第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。 比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？ 第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。 房地產銷售常見問題及解決方法1．產品介紹不詳實a)對產品不熟悉； b)對競爭樓盤不了解；c)迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。B．解決a) 認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；b) 多講多練，不斷修正自己的措辭；c) 隨時請教老員工和部門主管；d) 端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應客戶要求A．原因a)急于成交；b)為個別別有用心的客戶所誘導；B．解決a) 相信自己的產品，相信自己的能力；b) 確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場經理請示；c) 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素；d) 所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；e) 明確規(guī)定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。3．未做做客戶追蹤A．原因a) 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；b)自以為客戶追蹤效果不大；c)銷售人員之間協(xié)調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。B．解決a) 每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調主動追蹤；c)電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；d)每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經理，相互探討說服的辦法；e)盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。4．不善運用現(xiàn)場道具A．原因a) 不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能；b)迷信個人的說服能力。B．解決a)了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；b)多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具；c)營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。5．對獎金制度不滿A．原因a) 自我意識膨脹，不注意團隊合作；b)獎金制度不合理；c)銷售現(xiàn)場管理有誤。B．解決a)強調團隊合作，鼓勵共同進步；b)征求各方意見，制定合理的獎金制度；c) 加強現(xiàn)場管理，避免人為不公；d)個別害群之馬，堅決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定A．原因a)對產品不太了解，想再作比較；b) 同時選中幾套單元，猶豫不決；c)想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B．解決a)針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；b)若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金；c)縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約；d)定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金；e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來簽約A．原因a)想通過晚簽約，以拖延付款時間；b)事務繁忙，有意無意忘記了；c)對所定房屋又開始猶豫不決。B．解決a)下定金時，約定簽約時間和違反罰則；b)及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間；c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長夢多。8．退定或退房A．原因a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決；b) 的確自己不喜歡；c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。B．解決a) 確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決；b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾；c) 按程序退房，各自承擔違約責任。注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9．一屋二賣A．原因a) 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經理和銷售人員配合有誤；b)銷售人員自己疏忽，動作出錯。B．解決a)明白事情原由和責任人。公司另行處理；b)先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒；c)協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠；d)若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金；e)務必當場解決，避免官司。10．優(yōu)惠折讓①客戶一再要求折讓A．原因a) 知道先前的客戶成交有折扣；b)銷售人員急于成交，暗示有折扣；c) 客戶有打折習慣。B．解決a)立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性；b)價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經理和各等級人員分級把關；c)大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；d)為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權；f)關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同A．原因a)客戶是親朋好友或關系客戶；b)不同的銷售階段，有不同折讓策略；B．解決a)內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b)給客戶的報價和價目表，應說明有效時間；c)盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足；d)不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解；e)態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。11．訂單填寫錯誤A．原因a)銷售人員的操作錯誤；b)公司有關規(guī)定有調整。B．解決a) 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練；b)軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問題A．原因a) 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤； b) 簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；c) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。B．解決a) 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)；b) 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；c) 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；d) 在職責范圍內，研討條文修改的可能；e) 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任臨門一腳——售樓人員的銷售技巧　　樓盤銷售在房地產整個操盤過程中是至為關鍵的一環(huán)。售樓人員是第一線的戰(zhàn)士，他們是企業(yè)的形象代表、是開發(fā)商的信譽表率，也是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據?！　‘敇潜P面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，就會拉長銷售戰(zhàn)線，造成開發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響?！　∫粋€有效售樓人員的核心素質——專業(yè)性與親和力?！　I(yè)性　　房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識，有效的售樓人員應該是半個地產專家。他們不僅要具備基礎的營銷知識和良好的語言交際能力，還要對所售樓盤本身的特點有根本了解，如樓盤的規(guī)劃、風格、景觀、戶型設計、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對項目所處地塊的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢了如指掌，要對本項目優(yōu)劣勢有清醒的認識，明了項目與競