【正文】 既然買房過程中存有相當(dāng)重的感性成分，自然就需要我們?cè)谧钅芗ぐl(fā)消費(fèi)者購買欲望、購買沖動(dòng)的環(huán)節(jié)做足功夫，這些功夫主要包括樓盤形象包裝、售樓處“賣場”包裝、銷售人員的現(xiàn)場推薦能力培訓(xùn)。 　　更本質(zhì)的是人作為社會(huì)動(dòng)物，都有把安全寄托在“群體共同行為”而不是自己單獨(dú)但審理慎判斷的潛意識(shí)，因此一旦出現(xiàn)“群趨”行為，盲從者就會(huì)越來越多。這又讓人如何“理性判斷”？ 　　缺乏必要信息。消費(fèi)者不是專家。這也正是我們?cè)诂F(xiàn)場能看到許多被銷售人員技巧性說服、被銷售人員“逼（迫下）定（金）”的消費(fèi)者的原因。多數(shù)人一生中只有次把次買房的經(jīng)歷，經(jīng)驗(yàn)的缺乏顯而易見。另一方面，如果你仔細(xì)去問問買房者該樓盤建筑質(zhì)量、小區(qū)規(guī)劃、綠化環(huán)境、戶型間隔究竟好在哪里，最起碼有60%以上的人說不出個(gè)所以然來！ 　　依據(jù)我們多年來以不同方法所作的調(diào)查研究，消費(fèi)者在決定“買”與“不買”的過程中應(yīng)該說都是十分理性的，而在決定“是否買這一個(gè)”時(shí)則帶有相當(dāng)重的“感性決策”色彩。 　　…… 　　以中國短短十年房地產(chǎn)發(fā)展史，類似這樣的例子恐怕就能連續(xù)說個(gè)三天三夜不打逗號(hào)。 　　1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價(jià)轉(zhuǎn)讓。但是憑著一句“明天，我們將住在哪里？”和以此為主題的溫懷脈脈的系列廣告，在樓花階段就將以精明著稱的上海消費(fèi)者吸引得蜂擁而至，甚至售樓處的玻璃都被消費(fèi)者擠破了好幾回。 　　但市場就是活生生的市場，它有著自己的運(yùn)行軌跡，既不會(huì)顧及人們的想像，也不會(huì)在意理論的說教，因而市場現(xiàn)實(shí)也就經(jīng)常出人意料。關(guān)注購房中的感性行為買房子還會(huì)是感性行為？不可能吧？幾十萬上百萬一套的房子，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者來說，那可是他一生中購置的價(jià)值最為高昂的大件商品。 選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費(fèi)的最佳方法。 　　精致美觀的作品人們總是樂于收藏，創(chuàng)意獨(dú)特、設(shè)計(jì)新穎的作品人們總是樂于閱讀，內(nèi)容翔實(shí)豐富的作品人們從中得到的信息也就越多，信賴程度也就越高，廣告大師奧格威說：“你介紹得越詳細(xì)，銷售得也就越多。 　　物業(yè)管理介紹：物業(yè)管理即樓盤的售后服務(wù)，隨著市場的發(fā)展，人們對(duì)其日益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。 　　戶型介紹：由于生活方便與否、舒適與否與戶型有著絕大的關(guān)系，因此戶型是影響消費(fèi)者購買決定的重大因素，應(yīng)以靈活多樣的方式將戶型特色、戶型優(yōu)點(diǎn)盡情展示。 　　生活配套設(shè)施：介紹周邊學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、商場、超市、餐飲服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信…… 　　規(guī)劃設(shè)計(jì)：包括樓盤規(guī)劃人、規(guī)劃理念、規(guī)劃特點(diǎn)、樓盤建筑設(shè)計(jì)者、設(shè)計(jì)理念、建筑特色、環(huán)藝綠化風(fēng)格特色等介紹。 　　弄清了售樓書不僅僅是“產(chǎn)品說明書”而且是重要的廣告媒體，我們就不難理解深圳地產(chǎn)商對(duì)售樓書的重視，而售樓書該說些啥自然也就清楚明白了： 　　樓盤概況：占地面積、建筑面積、公共建筑面積、商業(yè)建筑面積、建筑覆蓋率、容積率、綠化率、物業(yè)座數(shù)、層數(shù)、層高、車位數(shù)、物業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展商、投資商、建筑商、物業(yè)管理人…… 　　位置交通：樓盤所處具體位置圖、交通路線圖及位置、交通情況文字詳細(xì)介紹。 　　但報(bào)紙廣告也有其不可避免的缺點(diǎn)；受《廣告法》限制，部分廣告手法廣告內(nèi)容不能表現(xiàn)；受版面及創(chuàng)意限制，圖文信息量仍有不足；印刷質(zhì)量較差，細(xì)節(jié)表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。這也正是報(bào)紙成為房地產(chǎn)首選廣告媒體的原因：報(bào)紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌龈采w面大、接受廣泛、可信度高，同時(shí)報(bào)紙每日均有出版，易于發(fā)展系列性廣告，便于隨時(shí)修正廣告策略，報(bào)紙還有一大特色是方便攜帶、便于保存。但廣告媒介有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、戶外、交通物、電影院、直接函件、報(bào)紙夾頁、POP等數(shù)十種之多，如何才能在這些復(fù)雜多樣的媒體中選出最高效的組合呢？唯一的辦法就是深入研究產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者接觸習(xí)慣及消費(fèi)者心理特征。他們?yōu)槭裁匆敲创蟮某杀敬鷥r(jià)來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地思考過？ 　　我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。 在戶型處理過程中即縝密地考慮節(jié)能是目前被廣泛忽略的，但必將是今后的大趨勢(shì)。結(jié)合改善居住環(huán)境條件，解決隔熱、保溫和自然通風(fēng)的問題。理想的做法應(yīng)是通過精心設(shè)計(jì)爭取更高更多有用空間，如立體化，如在墻體上為家具預(yù)留嵌入式空間等，從而在不增加每戶建筑面積或容積量的前提下，通過精心構(gòu)思，巧妙利用空間。此外明管道改暗管道、表具不入戶，力爭讓住戶自己能不費(fèi)力且安全地接上水、排水等，并順應(yīng)家庭使用衛(wèi)生潔具功能（如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆），廚房設(shè)備如洗碗機(jī)、消毒柜、微波爐的要求，提高人們的居住水平。目前，衛(wèi)生間、廚房已從只有上下水道發(fā)展到了給水、排水、熱水、煤氣、通風(fēng)管道和暖氣管道六種設(shè)備管線，隨著節(jié)水需要，還可能增設(shè)中水管道。 　　戶型設(shè)計(jì)中極重要的一條原則是清污分離。從發(fā)展趨勢(shì)來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅空間組織的中心重疊使用，可充分利用空間，改善廚房環(huán)境，增加家庭團(tuán)聚的氣氛。 　　擴(kuò)大住宅的適應(yīng)性和選擇性 　　最新模式是“兩次設(shè)計(jì)”，即第一次由建筑師設(shè)計(jì)帶外墻、分戶墻、固定廚房、衛(wèi)生間和陽臺(tái)的框架住宅，第二次是由住戶根據(jù)各自不同的生活習(xí)慣和各時(shí)期不同的生活需要參與設(shè)計(jì)，主要內(nèi)容為室內(nèi)裝修與選用不同類型尺寸的定型產(chǎn)品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家具及折疊門等進(jìn)行靈活空間分隔。 　　以“錯(cuò)層”為代表的立體住宅是近期全國性的熱點(diǎn)，但錯(cuò)層的牢固性、抗震能力如何尚有疑問。 市場是鮮活的、不斷變化的，因此戶型設(shè)計(jì)需要不斷調(diào)整創(chuàng)新；市場變化是漸進(jìn)的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場發(fā)展趨勢(shì)。 　　特殊功能陽臺(tái)：近來在深圳、廣州、上海的一些住宅中，設(shè)計(jì)師從安全角度、建筑外立面的干凈整潔、室內(nèi)空間的利用率及視覺清爽等角度出發(fā)，還在背陽面特別設(shè)置一個(gè)4平方米的小陽臺(tái)，主要用于安置空調(diào)主機(jī)、燃?xì)鉄崴鞯龋钍茏魵g迎。在近十余年來全國各地開發(fā)的商品房中，基本都摒棄了“兵營住宅”時(shí)代用紅磚砌就或水泥鑄成的粗糙、笨重、簡陋的陽臺(tái)。觀景陽臺(tái)不僅強(qiáng)調(diào)人看景，而且應(yīng)做到陽臺(tái)與景觀的交流、對(duì)話，陽臺(tái)融入景觀，因而不僅需要上佳的角度，而且需要較大的面積。內(nèi)陽臺(tái)特別適合北方地區(qū)，北京現(xiàn)代城是這方面的典型代表。 　　內(nèi)陽臺(tái)：即將陽臺(tái)整體納入室內(nèi)，使其成為廳的自然延伸，因而也可看作是封閉式陽臺(tái)的一種升級(jí)。 　　雙陽臺(tái)：目前在設(shè)計(jì)雙陽臺(tái)時(shí)，有兩種不同的思路。但在以前室內(nèi)是緊巴巴的面積、室外是水泥沙土地面的居住條件下，陽臺(tái)也就被不少人家封閉起來，并被改造成一間小臥室或雜物堆放地，失去了其與自然交流的天性。 陽臺(tái)　　在一套住宅里，陽臺(tái)應(yīng)該是最具浪漫情調(diào)的地方，因?yàn)檫@里有廣角度的視界可看青山綠水、生機(jī)滿園、可看繁華都市、滿天星斗；這里有不歇的風(fēng)兒帶來春夏的涼爽；有充足的陽光溫暖冬天。最近深圳即有一樓盤將燃?xì)鉄崴鹘y(tǒng)一安排在陽臺(tái)上，大受客戶歡迎，預(yù)計(jì)類似概念將迅速得到普及。而影響用具布局的主要因素是開門方向，因此推拉門是值得考慮的設(shè)計(jì)。 　　三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。 　　冬天不再去公共澡堂而是在家沐浴，泡在自家的浴缸里必將成為北方地區(qū)生活的主流，因此浴缸在洗手間里不可或缺，尤其是主臥洗手間。 　　根據(jù)新的《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少設(shè)計(jì)兩個(gè)洗手間，因此主臥是否應(yīng)設(shè)計(jì)洗手間的問題已無需討論，需強(qiáng)調(diào)的是主臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。盡管可以人工排風(fēng)、盡管可以用電發(fā)光，但無論從能源利用角度還是人們對(duì)自然風(fēng)、太陽光天然的親近感，洗手間都應(yīng)該做到寬敞明亮，通風(fēng)順暢，如能引入西曬，就更理想了。由于不同購房目的及需求差異，目前消費(fèi)者希望的洗手間面積集中于6——7平方米和10——12平方米兩個(gè)區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項(xiàng)目定位作恰當(dāng)選擇。（目前深圳地產(chǎn)界對(duì)洗衣機(jī)是否應(yīng)進(jìn)入洗手間存在爭議，擁護(hù)者認(rèn)為洗衣與其他活動(dòng)一樣屬于“水性”活動(dòng)，理應(yīng)集中，順手將換洗衣物擲入洗衣機(jī)也實(shí)在方便，另外從接、排水管道的設(shè)置利用考慮，也應(yīng)進(jìn)入洗手間；反對(duì)者認(rèn)為洗衣機(jī)與洗手間功能難以協(xié)調(diào)，而且拎著裝滿濕衣服的桶穿過客廳到達(dá)晾曬陽臺(tái)也有諸多不便（即使有干衣功能），洗衣機(jī)應(yīng)設(shè)于晾衣陽臺(tái)附近?！　?　　上一篇文章里我們歷數(shù)了現(xiàn)今洗手間存在的諸多不是，出現(xiàn)這些問題的其根源在于發(fā)展商和設(shè)計(jì)人員仍在用舊觀念處理新住宅：仍將洗手間看作是不得已而去之的逃難地，而沒有想到其應(yīng)該是業(yè)主重要的享受區(qū)。這實(shí)在有南轅北轍的嫌疑：購買大戶型者多為實(shí)力派人士，一般都將重新設(shè)計(jì)裝修，不用操心太多；而小戶型買家多為工薪階層，資金、時(shí)間相對(duì)較緊，因而更渴望發(fā)展商仔細(xì)琢磨能提供能一次到位的設(shè)計(jì)和裝修。事實(shí)上從使用角度看，利用率更高的還是公共洗手間，并沒有理由對(duì)其漠然視之。 　?。?0）重主臥洗手間不重公共洗手間。 　?。?）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。 　?。?）重面積不重功能布局。 　?。?）重?cái)?shù)量不重質(zhì)量。 　?。?）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計(jì)簡單、施工方便——洗手間是管線集中的地方，長期以來都以明管配置，為用戶又增加了難以清掃的積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。 　?。?）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。 　?。?）空間面積絕對(duì)不足，一些發(fā)展同將其作為輔助功能，面積壓縮得很小，在一些小戶型中其面積仍在4平方米以下。因此自80年代隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)改善居住條件日益關(guān)注以來，我們經(jīng)歷了追求每戶有獨(dú)立洗手間、有坐式抽水馬桶、增加實(shí)用面積、追求二個(gè)甚至三個(gè)以上洗手間等幾個(gè)階段。 　　長久以來，廁所在中國另有一別稱——“茅房”，由此可見其在戶型中的地位低下、不受重視。 洗手間的問題　　中國菜肴之香、之精美舉世聞名，與此同時(shí)中國的廁所之臭、之簡陋也“享譽(yù)全球”。早餐室在歐美國家十分普遍，隨著生活形態(tài)的改變和人們餐飲習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，在部分大戶型中不妨一試。隨著人們生活節(jié)奏的加快，我們還應(yīng)該在深入研究國人烹飪習(xí)慣的基礎(chǔ)上將廚房設(shè)計(jì)得更科學(xué)、更合理，更符合人們的廚房作業(yè)的流程：在洗、切、炒的流程中，L型廚房比“一字型”更能減少步伐移動(dòng)、節(jié)省時(shí)間、提高效率，降低勞動(dòng)強(qiáng)度；整體廚房由于能使物品各歸其位，不僅能提高空間利用效率、減少死角，而且更方便清潔，改善衛(wèi)生狀況；我們還認(rèn)為，現(xiàn)在已經(jīng)到了將廚房功能細(xì)分為清洗加工區(qū)和烹飪區(qū)的時(shí)候，如此一來既可最大程度地降低油煙污染，又可使揀菜、洗菜、切菜在更為寬松愜意的空間進(jìn)行，不僅大大提高了舒適度，對(duì)鼓勵(lì)“另一半”幫忙、打下手也大有好處，可為平淡的居家生活增添許多情趣。 　　舒適度：事實(shí)上，自“大廚房”的觀念與抽排油煙機(jī)一起進(jìn)入普通中國人家庭后，就已經(jīng)使廚房從大汗淋漓、油煙滾滾的戰(zhàn)場開始向演奏鍋碗瓢盆交響曲的樂臺(tái)轉(zhuǎn)變，從而大大提高了家庭主婦主男們工作的舒適度。但不管南方北方，我們認(rèn)為只要是平面戶型，在規(guī)劃設(shè)計(jì)廚房時(shí)就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：廚房是家居生活中最主要的污染源，噪聲、油煙油污、殘?jiān)ｏ垺堉∪~、清洗污水等集中于此，因此應(yīng)遠(yuǎn)離臥室、客廳，盡量避免拎著菜穿過客廳，也就是說廚房應(yīng)盡可能靠近進(jìn)戶門；廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成本、能源利用、熱水器安裝等問題考慮，廚房應(yīng)與一個(gè)衛(wèi)生間貼鄰而處。 　　位置：南方氣候炎熱，所以南方的房子特別強(qiáng)調(diào)通風(fēng)順暢、希望廳里有“串堂風(fēng)”；北方冬天漫長，所以北方的房子特別講究南北朝向。 　　輔助功能：在目前的住宅市場中，不少設(shè)計(jì)師在處理大面積戶型時(shí)，常簡單地將每一個(gè)房間按比例放大就算了事，其實(shí)這是一種非常嚴(yán)重的浪費(fèi)，我們認(rèn)為可行的方法應(yīng)該是將功能進(jìn)一步細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨(dú)立的衣帽間、獨(dú)立的梳妝間，可以考慮設(shè)置背景音樂系統(tǒng)等。因此低臺(tái)、大窗、凸窗（或曰飄窗）甚至落地窗就成了近年來主臥窗戶的主流。 　　窗戶：客戶的功能有三：采光、通風(fēng)、眺望。面積過大一是造成浪費(fèi)（購買款、管理費(fèi)），二是空曠的空間不利于營造親密、浪漫、溫馨的二人世界。更有甚者，有一個(gè)項(xiàng)目的主臥居然直接面對(duì)餐廳、與廚房相鄰，這就讓人匪夷所思了！除私密性外，朝向、“觀景”也是在確定主臥位置時(shí)必須考慮的重要因素，主臥必須朝南或面對(duì)最佳景觀朝向。 　　位置：獨(dú)立性、私密性是主臥的主要要求，現(xiàn)在的建筑設(shè)計(jì)師都知道將主臥設(shè)置在最隱密的地方了——盡量遠(yuǎn)離入戶門、遠(yuǎn)離客廳，如是立體戶型則設(shè)置在上層或上半部分。 　　主臥設(shè)計(jì)的要點(diǎn)如下： 　　衛(wèi)生間：我們?cè)诖筮B仍能看到有些項(xiàng)目的三房仍只有一個(gè)衛(wèi)生間，這顯然是沒有較好地理解消費(fèi)者的需求。 　　主臥的出現(xiàn)，使老、中、小三代及客人在空間上有更強(qiáng)的獨(dú)立性，減少了家居活動(dòng)時(shí)成員之間的相互交叉干擾，增添了生活情趣，因而從生理上滿足了現(xiàn)代人的家居生活。 主臥　　我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶型中，各臥室盡管有大小之分，但主次關(guān)系是十分不明顯的。為客廳賦予更多的工作功能甚至直接將客廳當(dāng)作電腦間、網(wǎng)上沖浪室也是部分IT人士的生存需要，現(xiàn)在仍處設(shè)計(jì)階段的房子，在決定一房一廳、兩房一（二）廳的布局時(shí)，恐怕就有必要考慮新人類們的需要了。但其真實(shí)價(jià)值、其存在的必要性仍為許多消費(fèi)者懷疑，因而設(shè)置與否也需謹(jǐn)慎調(diào)查。連通會(huì)使整個(gè)廳顯得開闊、通透一些；錯(cuò)開或隔斷則功能分區(qū)更清楚細(xì)致一些、小餐廳的氣氛要雅致一些，但通風(fēng)性差一些，面積利用率也將打點(diǎn)折扣。 　　客廳與餐廳的連接也是個(gè)問題。因?yàn)殚T越多則空間利用率越低，而門朝向哪里又決定了使用的方便與否。陽臺(tái)必須與客廳相連還有一個(gè)重要原因：它是我們晾曬衣服的地方，因此只能是與公共空間相通而不能穿過臥室以形成干擾、影響居家私密性。 　　陽臺(tái)幾乎是一套房子里唯一可以與外界自然環(huán)境交流、對(duì)話的空間，是最開揚(yáng)、通暢的地方，我們認(rèn)為必須與客廳一脈相連。 　　上一篇文章我們提到，視總面積的大小，—5米之間，過大或過窄都與人們的家居生活規(guī)律有沖突。因此我們說客廳是戶型之首，在設(shè)計(jì)中應(yīng)該得到最高規(guī)格的尊重。 戶型之首——客廳　　毫無疑問，在一套房子里面，客廳的重要性居于首位。比如大連人大多認(rèn)為二房二廳應(yīng)該有個(gè)90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理解90㎡以上的房子為什么不做成三房，為什么要如此浪費(fèi)。地域性是由于各地區(qū)人們生活習(xí)慣不同而對(duì)戶型面積有著不同的要求，其實(shí)是舒適性的延伸。如果一套房子中有部分面積既不能用于擺設(shè)家具電器