【正文】 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 21一月 2123:21:1023:21:10January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22 一月 202311:21:10 下午 23:21:10一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 11:21:10 下午 11:21 下午 23:21:10一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 2111:21 下午 一月 2123:21January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 22 一月 202311:21:10 下午 23:21:10一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 23:21:1023:21:1023:21Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 23:21:1023:21:1023:211/22/2023 11:21:10 PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。（ 1）二者擇一法 （ 2）推定承諾法 （ 3）反問成交法 第五步：成交話術與技巧 （ 4）優(yōu)惠協(xié)定法 （ 5）本利比較法 （ 6）利弊比較法 （ 7）獨一無二法 例句：你一定不要錯過機會??！你一定要買??！請相信我，這一定是你最佳的選擇！ （ 8）心理暗示法 客戶類型及其心理分析 按照性別劃分 按照年齡劃分 按照性格劃分 按照籍貫地劃分 按照職業(yè)劃分客戶類型分析 顧客購買決策過程分析與銷售控制 購買決策過程的五個階段 ：認識需要 搜集信息評估備選商品購買決策 購后行為 顧客購買七個心理階段的操控術 引起注意產(chǎn)生興趣利益聯(lián)想希望擁有進行比較最后確認決定購買 購買心理的 “比較法則 ” 人類所有行為動機，都可以歸結為二種： 逃離痛苦 追求快樂 痛苦、快樂、成交三部曲 ： 第一步：給他痛苦 第二步：給他快樂 第三步：成交 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂 擁有快樂 拉動消費的五層內(nèi)需 自尊（被認同）自我實現(xiàn)人的五大需求層次（示意圖）級層值價準顧客社交（人 際 交往） 安全（ 獲 得保障） 生存（基本要求） 推銷員銷 售 劇 場中山大學地理科學與規(guī)劃學院School of Geography Sciences and Planning Sun Yatsen University地址： 廣州市新港西路 135號中山大學北區(qū)地 環(huán) 大樓 負一樓 D101室 電話：（ 020） 3362358 13560146780郵箱： 謝 謝一月 2123:21:1023:2123:21一月 21一月 2123:21 23:2123:21:10一月 21一月2123:21:102023/1/22 23:21:10? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 辨明真假異議 所謂假異議是指顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機不一致。 ?可以透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法。而對于 2023年的萬科來說，業(yè)主的基數(shù)是近 10萬名。 在 2023年，萬科的總體滿意度是 82%，推薦率是 74%，再購買比例是 64%，客戶忠誠度是 53%，明顯高于行業(yè)的平均水平。這個指標是相當嚴格的，目前 50%的客戶，明顯高于行業(yè)的平均水平的。 萬科是從 02年開始正式引入客戶忠誠度概念，衡量忠誠度的標準，第一是你對總體是否滿意；第二，如果再購買房產(chǎn)，是否會購買萬科的房子；第三，如果推薦朋友購買會不會推薦萬科的房子。? 萬科還搞了個 “ 汗青計劃 ” ，用狀元榜、明鏡譜、英雄列傳、警示錄張榜公示三）忠 誠 度和市 場 穿透二）知名度和 滿 意度 在萬科的價值觀里， “ 客戶是我們永遠的伙伴 ” 被列在第一條。至 2023年底，平均每個老客戶曾向 科樓盤，實際成交率為 ％。 萬科是國內(nèi)第一家聘請第三方機構每年進行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)，而且聘請的還是國際知名調(diào)查公司蓋洛普。萬科的六大客 戶觀 ：一）萬科客 戶滿 意度 調(diào)查 萬科有一個客戶關系中心，是萬科集團員工人數(shù)最多的部門，大概有 200多位員工。? 我們 1% 的失誤，對于客戶而言，就是 100% 的損失? 衡量我們成功與否的最重要的標準，是我們讓客戶? 滿意的程度。萬科的客 戶 服 務 大事 記 ：? 客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由? 尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn) ? 品和服務。在服務的時代，服務是最賺錢的，而不是產(chǎn)品本身。? 培訓形式的多樣化? 點對點、面對面的培訓（技能、心態(tài)）? 銷售劇場、模擬演練? 培訓新員工、老員工要區(qū)別對待改善心智模式自我超越團隊學習共同愿景系統(tǒng)思考學習型經(jīng)理、建立學習型組織三、 銷 售人 員 的考核和晉升? 銷售人員的考核：德與才的平衡? 銷售人員是管業(yè)績還是管行為？? 如何把握考核的人情化和制度化？? 銷售部與人力資源部的互動? 銷售部該不該 “末位淘汰 ”？何種情況下引入? 效果最佳？如何防止負面危害？? 如何看待內(nèi)部同事的競爭與合作？是鼓勵合? 作還是更強調(diào)團隊精神？? 在職位有限的情況下，如何滿足員工晉升的? 需求和欲望？專題討論：四、游 戲規(guī)則 的制定及激勵一）薪酬體系的制定二）個人及 團隊 激勵方法如何激勵個人？ 過橋游戲如何團隊激勵？ 先個人激勵，再團隊激勵 團隊激勵和團隊獎勵相結合 競爭是最好的激勵手段五、王牌 團隊 建 設 與管理 藝術? 何為團隊？團隊與組織的區(qū)別？團隊領導者?