試談emotion砝碼作用銷售(編輯修改稿)
2025-07-20 08:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 孫：確實很多Sales是天生的，但是說Emotion的感覺就是天生的，那我們干脆別談了，天生沒有這個敏感的Sales都不用做了。我們還是應該給Sales一點啟迪，究竟應該怎么做。我不同意老趙的意思在于，我們要培養(yǎng)Sales的Emotion，讓他們能夠使用一些方法，有意識地從見到客戶的那一天起就建立情感銀行帳戶Emotion Bank Account，而不是提倡天生就對Emotion敏感的人才可以做Sales。趙：我覺得我倆的觀點有點差別。實際上從所有銷售理論上來講，都是盡量讓Emotion的因素少影響工作，我們也是在找一個辦法讓Sales有意識地去按照Emotion的方法去做。你說的一點我承認，如果你有心做這件事比完全無心去做要好。但這里有一個問題，我還是認為有人天生Emotion的感覺就好。杜：他至少證明這點，就是有這個東西很好，要是沒有就應該更努力去做。趙：我想兩位也都同意這個觀點，第一就是天生有這個東西很好，第二就是這個習慣培養(yǎng)到你身上也很好，第三種，不是每個人都能做Sales的，也不是每個Sales都可以做好Emotion的。孫：中國的Sales太關注機靈勁的問題。確實，老外Sales都挺傻，中國的Sales很聰明，準確地說不是聰明，是機靈。比如一個Top Sales可能第一眼看見某個客戶就知道對方喜好什么，但我覺得這個觀念害了很多人。比起國外，我們不能不說中國Sales更關注怎么under table，而忽略了人性方面的東西。或者說諸如金錢、美女之類的under table好像是在關注人性，但實際上這些解決不了Emotion的東西。不要太相信小聰明，其實好的戰(zhàn)士都是訓練出來的。比如現(xiàn)在是抗日戰(zhàn)爭時期，在村里我們仨是一霸，說讓誰死誰就不能活著。一天我們仨正在地頭玩呢，忽然龜田領著一群日本鬼子拿著刺刀就過來了，你說咱仨第一感覺是什么？杜：那就是跑?。O：就是！跑??！這會兒你能想起來什么民族自豪感，打鬼子，保衛(wèi)村子，保衛(wèi)地盤嘛！要是臨村的人過來侵犯地盤我們可能拿棍子掄他，但是鬼子真的是職業(yè)選手，拿著槍就來了，那我們的反應就是跑啊。杜：你說是培養(yǎng)出來的，那為什么都是從大英學?；貋淼?，都在北洋水師，怎么既有鄧志昌，又有方伯謙呢？孫：好，那你說Sales的Emotion是不是可以有意識的培養(yǎng)出來？杜：嗯，可以，是可以的！趙：我認為9層以上的銷售是受后天培養(yǎng)出來的，有兩種情況一定是受training培養(yǎng)出來的，一種是我剛才講的，核心競爭力比較強的企業(yè)中的Sales大部分都是培養(yǎng)出來的。我舉的例子也有點極端，其實大部分的Sales心里還是柔性的，雖然開始做的時候覺得不舒服，但是慢慢就習慣了。有的人天生感覺特別好，有的人天生就抵觸，這兩種人都是站在天平兩端，而大部分人都是站在中間的。孫總說后天可以培養(yǎng)出來，我贊同，絕對贊同是可以培養(yǎng)出來的。無論誰剛出來做的時候都是不知道怎么做的，都是從后天學習中領悟的。那把這個天平最兩端的人去掉，去掉一個最高分，一個最低分，對于中間這部分人來說，他們是愿意接受培養(yǎng)的。只要更好 不必執(zhí)著于最好 人人都渴望自己可以做到最好，但永遠羨慕別人的最好，就永遠做不到自己的最好…… 杜：我記得曾經(jīng)有人采訪趙志勛，他練圍棋特別刻苦，一天10個小時，他說做一個職業(yè)棋手天才占99％，勤奮1％。杜：他說，如果不是這個材料再怎么練也就是一個業(yè)余選手。于是人家問，那為什么你一天還要練習10多個小時？他說，對于職業(yè)選手來講這就定勝負了，但是如果你沒有那99％的天賦，你就不要玩。對于我們來講，可能top Sales是這樣，如果你沒有那個本事就別玩。但是對于后天培養(yǎng)的問題我還要悲觀一點，比如過去，人人可以練武功，但能成為大俠的都是天生的。因為一萬個人里可能只有一個人能練一指禪，但是能練少林長拳的大概有9999人。作為我來講，我覺得我需要的戰(zhàn)斗部隊不一定要那么多天才，但是我需要整體戰(zhàn)斗力很強。所以我們培養(yǎng)Sales要講技巧等等。但是要去handle人，要去掌握Emotion這件事，已經(jīng)進入精神的領悟了，就是說能夠自主掌握人的情感要有相當?shù)奈蛐?，可能有些人做不到這一點。孫：說到技巧，我們所講的各種銷售技巧能不能被很好的領會、使用，也是要根據(jù)Sales的Emotion。技巧就這么幾條，說幾遍就會了，但是怎么用出來，不漏聲色的使用出來，就因人而異了，這一點確實是和人的材料有關系了。趙：如果我們和一個Sales強調(diào)，說你要注意，見到客戶的時候要有意識的做Emotion bank account，這個我絕對同意，但是我們和10個人講，可能就只有2個人去注意。受過《7habits》這個培訓的人多了，有感觸的人也很多，但是實踐起來就沒有那么注意了。杜：實際上銷售沒有那么神秘，通常的技巧用了之后90％的問題都解決了，咱們買東西也不是說要Sales一定要那樣那樣我才買?？赡芪揖拖矚g這個東西，我就買了，跟Sales沒什么關系。其實Sales做事只要別做錯事，別把人惹
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