試談實現(xiàn)持續(xù)銷售的6個技巧(編輯修改稿)
2025-07-24 11:18 本頁面
【文章內容簡介】 助“香港電燈”的業(yè)務專長，發(fā)展新業(yè)務等。 策略二:透過業(yè)務全球化來分散風險 從上個世紀80年代后期開始，整個長和系便開始進軍海外市場，海外業(yè)務范圍包括 窗體頂端窗體底端、地產(chǎn)、電訊、零售和貨柜碼頭等，投資地區(qū)以香港為基地延伸到中國內地、北美、歐洲及亞太其他地區(qū)。長和系積極地走國際化道路，除了順應業(yè)務規(guī)模擴張的需要，更主要的是通過業(yè)務全球化來分散其投資風險。不同的市場受經(jīng)濟周期影響會不同，行業(yè)競爭程度也不同，市場發(fā)展階段也會有先有后，長和系就利用這種地域上的差異來增加其投資的靈活性并降低所承受的風險，確保整體回報始終都令人滿意?！ ∠旅嫖覀儗碾娪崢I(yè)務這個例子來探討長和系業(yè)務“全球化”策略是否和其業(yè)務“多元化”策略一樣，在分散投資風險方面都是行之有效的。 “和黃”的電訊業(yè)務也是遍布世界各地。目前，“和黃”在香港、東南亞、中東、澳洲、歐洲以及美洲等國家和地區(qū)均擁有并經(jīng)營電訊及互聯(lián)網(wǎng)基建，在世界市場中占據(jù)領導地位。其提供的服務范圍包括移動電話(話音及數(shù)據(jù))、傳呼服務、集群通訊服務、固網(wǎng)服務、互聯(lián)網(wǎng)服務、光纖寬頻網(wǎng)絡及電臺廣播服務等?！ 昂忘S”的電訊業(yè)務也從這一“業(yè)務全球化”的策略中獲利頗多，其好處主要來自以下三方面： 首先，由于信息技術更新?lián)Q代的速度非?？欤S多投巨資研發(fā)或購買而得的科技可能沒過多久就會被市場淘汰。如果公司的業(yè)務只集中在某一兩個市場，這些技術的壽命相對較短，所帶來的盈利期限也非常有限。相反，如果經(jīng)營的國家和地區(qū)比較多元化，而且這些市場在科技的發(fā)展階段和應用程度上也有較大區(qū)別，那么公司便可以利用這種差異來推出適應當?shù)貙嶋H情況的技術和產(chǎn)品。這就意味著在比較先進的市場已經(jīng)被淘汰的技術，可能在比較落后的市場還有繼續(xù)發(fā)展的潛力。擁有多個不同的市場便能使公司將一項專利技術于不同時期在不同的市場推廣，從而盡量延長其盈利期限?！ 昂忘S”的移動電話業(yè)務就是一個最好的例子。當其第二代移動電話技術GSM在香港和澳大利亞市場的增長已經(jīng)逐步趨向緩慢之時，“和黃”卻在印度和以色列這類移動電話普及率較低的新興市場繼續(xù)大力推廣GSM業(yè)務，以滿足當?shù)厝找嬖鲩L的用戶需求?！ SM香港和澳大利亞用戶數(shù)增長率在過去的五年里大幅下滑，而印度市場卻直線上揚，表示“和黃”自從1998年在印度開展GSM業(yè)務以來，印度的用戶數(shù)量每年均以較快的速度增長。這就表明，雖然在較為先進的市場GSM技術已趨向飽和并將逐步被第三代技術取代，但“和黃”并不需要完全退離GSM技術市場，因為在印度等發(fā)展相對較遲的地區(qū)，它仍然有著巨大的市場潛力。然而，如果“和黃”不是同時在香港、澳大利亞以及印度經(jīng)營移動電話業(yè)務，恐怕GSM技術便隨著其在香港這一個市場的飽和就被淘汰了。而業(yè)務全球化之后，當香港、澳大利亞等技術發(fā)展較快的市場在逐步準備引入更先進的第三代流動電話技術時，第二代技術仍然能夠繼續(xù)為公司帶來盈利?！ ∑浯危瑢嵭袠I(yè)務“全球化”策略后，“和黃”在推出新產(chǎn)品、新技術或投資新項目時，所承受的整體風險有所降低。原因在于公司可以利用某一兩個市場作為試驗基地，先走一步，積累經(jīng)驗，為將來在其它市場的全面推廣做好準備。即便試驗的結果不盡如人意，損失也只限于某一兩個市場，不會影響到整個大局。而且公司可以及時吸取經(jīng)驗教訓，調整下一步的策略?！昂忘S”在其最新的投資項目3G移動電話技術上，就試圖通過最早開始運作的歐洲市場的經(jīng)營情況來決定將來全球范圍的3G經(jīng)營策略。即便是在歐洲，“和黃”也并沒有在許多國家同時開始，而是選擇在英國第一個推出3G服務。由于此項業(yè)務的前景還不十分明朗，“和黃”十分小心謹慎，將根據(jù)英國的市場反應來決定3G在其它歐洲國家的推出日程，從而把新投資項目所帶來的風險降至最低?！ 〉谌捎?G項目初期涉及的投資數(shù)額龐大，而且剛開始經(jīng)營的幾年也不可能有盈利，所以“和黃”整個電訊業(yè)務的盈利增長勢頭必會受其影響。但是其業(yè)務“全球化”的策略能使公司利用2G成熟技術所帶來的盈利去支持新興3G技術的巨額初期投資和虧損。以2001年為例，雖然3G相關業(yè)務的經(jīng)營存在虧損(年報和評論文章都沒有披露具體虧損的數(shù)字)，但由于新興市場，如印度和以色列的出色表現(xiàn)和盈利貢獻，,比2000年上升了51%。據(jù)市場分析，“和黃”的3G業(yè)務目前已耗資約1388億港元，而且3G業(yè)務預計要到2005年或2006年才會開始有盈利，所以這中間的幾年時間，來自成熟業(yè)務2G技術的支持便顯得格外的重要。否則，“和黃”電訊業(yè)務的整體盈利將因為3G支出而受到較大的負面影響，其股價也就自然跟著下挫，這對公司的發(fā)展前景極為不利。然而，采用了業(yè)務“全球化”的策略以后，“和黃”能較好地協(xié)調新項目和現(xiàn)有項目之間的關系，并能有效地控制新投資項目的發(fā)展步調，從而確保整體盈利不會因為新項目而有太大的跌幅?！ 昂忘S”電訊業(yè)務的戰(zhàn)略思維可以總結為：在未發(fā)展的新興市場，如印度、阿根廷等，“和黃”繼續(xù)利用2G技術帶來較高的盈利增長，在逐步走向成熟的市場，如香港和以色列等則由2G逐漸過渡到3G；而在技術先進的國家和地區(qū)，如英國、瑞典等則全力開展3G業(yè)務。這個策略的最重要意義在于利用2G成熟技術所帶來的盈利支持新興3G技術的巨額初期投資和虧損。因此我們可以說這個策略使得不同地區(qū)間互相支持，而且更可以透過延長每種技術的盈利期限而進一步支持3G的發(fā)展。
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