試談快速制造銷售人員(編輯修改稿)
2025-06-12 08:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 走訪效能和效率型低：店面座商：強調(diào)：推銷、展示、儀表、理解力效率型：OTC銷售：強調(diào)：走訪、操作、展示模壓式速成培育系統(tǒng) 入門培訓(xùn)系統(tǒng) 隨崗跟進(jìn)系統(tǒng) 專項提升系統(tǒng)基本入門訓(xùn)練內(nèi)容：知識類30%講師：技術(shù)人員、中層干部內(nèi)容：產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識的陳述、客戶知識、行業(yè)知識、競品形式：宣講、參觀、實習(xí)目標(biāo)：填充大腦結(jié)構(gòu)評估：宣講、演練注意問題：銷售導(dǎo)向、價值導(dǎo)向（FABE）規(guī)范類10% ：怎么下訂單、怎么簽合同、怎么售后服務(wù)、怎么收款、費用應(yīng)該怎么做 制度、紀(jì)律、考核辦法示例：產(chǎn)品朗誦（FABE）10天 產(chǎn)品知識 2000字 500字 100字 2000字 朗誦 隨崗練習(xí) 一問一答 現(xiàn)場考試示例：客戶知識類客戶的決策流程 決策的角色 客戶需求的把握 關(guān)鍵購買行為 客戶特征銷售人員的訓(xùn)練過程：是否記住了是否明白了是否會表達(dá)是否會應(yīng)用是否能解決問題技能類:40%講師：銷售干部、優(yōu)秀銷售內(nèi)容：聽、說、觀察；禮儀、克服恐懼形式：宣講、練習(xí)目標(biāo)：形式習(xí)慣評估：實習(xí)注意問題：行為導(dǎo)向、 “一秒鐘”原則 哪里不對馬上打斷馬上改銷售人員學(xué)語文：敘事文：一件事要把它講清楚議論文：舉證說明白示例:溝通，語文是關(guān)鍵分析力、理解力、領(lǐng)導(dǎo)力、協(xié)調(diào)力、說服力文化類：20%講師：公司高層內(nèi)容：公司理念、歷史、發(fā)展方向形式：宣講、參觀、實習(xí)、集訓(xùn)目標(biāo)：鼓動、宣傳評估：考試、試驗注意問題：行動化、通俗化示例：公司理念與關(guān)鍵行為勤奮：比如說每天早來10分鐘 每天晚走10分鐘 今天的事沒有干完不回家規(guī)范類。10%講師：銷售干部、人力資源內(nèi)容：流程、政策、規(guī)定形式：宣講入門訓(xùn)練的檢測不斷重復(fù)觀察掌握程度不斷練習(xí)觀察應(yīng)用狀況施加壓力觀察應(yīng)變能力入門訓(xùn)練需要的工具：教材、教案、教官 隨崗跟進(jìn)系統(tǒng)：隨崗訓(xùn)練關(guān)鍵點： 訓(xùn)練持續(xù)30天 強化非常關(guān)鍵，要反復(fù)強化。 要針對一定的個性問題 跟蹤訓(xùn)練，強制性檢查 過程強調(diào) 教、練、查、教 的過程。 主管是直接的負(fù)責(zé)人。關(guān)鍵點一：與銷售成長周期匹配激情期（23月）挫折期 （23月）
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