試談超級銷售信營銷(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不一定按照中文的習(xí)慣去斷，你看我的信，很多斷句的地方不符合語法，但是讀起來沒有關(guān)系，因為就像 “ 說話 ” 一樣。如果你把我說的話打印出來，一點都不編輯，你會發(fā)現(xiàn)有很多問題，但是你聽的時候很舒服，因為它符合你說話的習(xí)慣。所以當(dāng)你寫信的時候，你的風(fēng)格跟說話的習(xí)慣一致，對方就不會覺得很怪?？赡芤恍┱Z法專家會告訴你 “ 有問題 ” ，但是無所謂，你的目的是 “ 銷售 ”，不是獲得文學(xué)大獎，所以沒關(guān)系。只要你 “ 斷 ” 的句子沒有歧義就行。標點。標點我用的 “ 非常獨特 ” 。是什么東西引著讀者不斷地讀呢？是因為你揭露了一個想法，但這個想法并不完整，所以他想知道下文是什么？正是這種 “好奇 ” 引他讀下一段。為什么要用引號？因為 “ 引號 ” 本身有兩部分組成。如果你看到左引號，但沒有看到右引號，那你就會去尋找另一半的引號。括號也一樣，你看了一半的括號，你會想 “ 另一半括號在哪里？ ” 你當(dāng)然會找，在尋找的過程中，我肯定你的閱讀不會停下來。但 “ 括號 ” 有獨特的作用，它可以用來表達 “ 很重要、很關(guān)鍵的利益或價值 ” 。留白。我覺得你們的信留白太少！你看看我的信的行間距有多大？我周圍的留白有多少？你必須有足夠的空間，否則很難讀。行與行，字與字之間都要留足夠的空白字體。我用的字體是宋體，因為宋體是 “ 標準 ” 的。你沒必要用各種各樣的字體。你在主標題里，可以用不同的字體，但在你的整封信中，最好不要使用“ 不同的字體 ” 。除了你的副標題，你的整個正文不要使用 “ 不同的字體 ” 。當(dāng)你使用同一種字體的時候，閱讀是很順的。但是當(dāng)一個新的字體出來的時候，你需要動腦子想，閱讀 “ 節(jié)奏 ” 就斷了。顏色。你的標題和正文可以采用不同的顏色，但是不要太多的顏色。太多的顏色，會讓人眼花繚亂。如果客戶一看就 “ 眼花繚亂 ” ，再加上字 “ 有大有小” 的，這會影響信的 “ 可讀性 ” 。記住， “ 可讀性 ” 很重要！第二步，激發(fā)他的興趣?！?激發(fā)興趣 ” 要靠你銷售信的第一段文字。這一段必須是你的主標題內(nèi)容的一個 “ 延伸 ” 。如果你能 “ 瞄準 ” 客戶的需求或者他的價值，那他就更有興趣讀。但是這時候他讀你的信也僅僅是因為興趣，所以他對你的信任很少，你不要在這做出太多的承諾，你需要慢慢地引導(dǎo)他，你需要讓他繼續(xù)有興趣，保持好奇心，然后你開始做 ……第三步，建立信任。只要客戶對你感興趣，他喜歡讀你的 “ 第一段 ” ，那自然他會讀你的 “ 第二段 ” 。但他怎么才能信任你呢？你要讓他意識到 “ 你是一個真實的人 ” ，你要講講自己的故事（比如你也有血有肉 ……你也有夢想 ……你也有挫折 ……但后來你通過不斷地奮斗，最終找到了自己的夢想），講講過去客戶的成功故事。所以你并不是第一次賣這個產(chǎn)品，你已經(jīng)有成功的客戶了。這些都是幫助你建立信任的手段和工具。你需要特別注意的是，你之所以寫客戶證言，是因為你希望借 “ 客戶的嘴 ”來獲得潛在客戶對你的信任。讓他認為你不是躲在背后騙人的，你是有成功案例的。很多客戶使用你的產(chǎn)品后，確實能夠獲得好處，你需要證明這些人是真實的。你對這些人的描述要真實，這些人的證言之所以能夠幫你，是因為他們的背景有非常相似的地方。你需要強調(diào)這些人和你潛在客戶的 “ 共性 ” ，而不是他們的特殊性還有，你要教老客戶怎么去描繪結(jié)果，不要說 “ 克亞很棒，克亞太棒了，克亞是我見過的最棒的人 ” ，沒有用！應(yīng)該說： “ 克亞的 ‘ 魚塘 ’ 理論很神奇，我第一次用就產(chǎn)生 ‘ 什么樣 ’ 的效果?？藖喌母軛U借力技術(shù)非常好，上個星期我和一個合作伙伴已經(jīng)達成了 ‘ 什么樣 ’ 的協(xié)議。 ”總而言之，結(jié)果越具體越好。你越給他籠統(tǒng)的東西，他越認為你是假的。具體的東西就不一樣，不容易做假。第四步，刺激欲望。在銷售信中， “ 子彈頭 ” 段落的作用就是 “ 刺激欲望 ” 。它們的寫法有一定的講究，比如句子要短要精彩，要 “ 聚焦 ” 在潛在客戶最需要的利益點上。 “ 子彈頭 ” 段落需要一定的量，一般至少要 1 0段以上，才有效果。當(dāng)然有時也看情況，比如說，我的信是為了收集客戶名單的，那我可以寫的少一些，比如 5 、 6個。但對于一封長信來講，你需要寫十幾個，這樣才有效果。你需要去思考，你需要把產(chǎn)品分解成各個利益點，然后用客戶習(xí)慣的語言去描述，最重要的是 “ 描繪結(jié)果 ” 。我所有的 “ 子彈頭 ” 都是在描繪結(jié)果。每一段都是給你一個 “ 結(jié)果 ” 。 1 個 “ 子彈頭 ” 也有效果，但是 1 0個疊加起來的威力就更巨大了。我們在美國測試過。很多人讀到 “ 子彈頭 ” ，往往還沒讀完就已經(jīng)做出購買決定了，為什么？因為他的欲望被刺激了，這非常重要！當(dāng)然你也需要把握一個平衡：在吸引力和可信度之間的平衡。千萬不要，把這個東西的價值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在 “ 傷害 ” 自己了。第五步，催促對方采取行動。如果客戶沒有行動，你這封信就等于白寫。同時，你讓客戶采取的行動要 “ 越簡單越好，越具體越好，越明確越好 ” 。你千萬
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