試談超級(jí)銷(xiāo)售信營(yíng)銷(xiāo)(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 不一定按照中文的習(xí)慣去斷，你看我的信，很多斷句的地方不符合語(yǔ)法，但是讀起來(lái)沒(méi)有關(guān)系，因?yàn)榫拖?“ 說(shuō)話(huà) ” 一樣。如果你把我說(shuō)的話(huà)打印出來(lái)，一點(diǎn)都不編輯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多問(wèn)題，但是你聽(tīng)的時(shí)候很舒服，因?yàn)樗夏阏f(shuō)話(huà)的習(xí)慣。所以當(dāng)你寫(xiě)信的時(shí)候，你的風(fēng)格跟說(shuō)話(huà)的習(xí)慣一致，對(duì)方就不會(huì)覺(jué)得很怪。可能一些語(yǔ)法專(zhuān)家會(huì)告訴你 “ 有問(wèn)題 ” ，但是無(wú)所謂，你的目的是 “ 銷(xiāo)售 ”，不是獲得文學(xué)大獎(jiǎng)，所以沒(méi)關(guān)系。只要你 “ 斷 ” 的句子沒(méi)有歧義就行。標(biāo)點(diǎn)。標(biāo)點(diǎn)我用的 “ 非常獨(dú)特 ” 。是什么東西引著讀者不斷地讀呢？是因?yàn)槟憬衣读艘粋€(gè)想法，但這個(gè)想法并不完整，所以他想知道下文是什么？正是這種 “好奇 ” 引他讀下一段。為什么要用引號(hào)？因?yàn)?“ 引號(hào) ” 本身有兩部分組成。如果你看到左引號(hào)，但沒(méi)有看到右引號(hào)，那你就會(huì)去尋找另一半的引號(hào)。括號(hào)也一樣，你看了一半的括號(hào)，你會(huì)想 “ 另一半括號(hào)在哪里？ ” 你當(dāng)然會(huì)找，在尋找的過(guò)程中，我肯定你的閱讀不會(huì)停下來(lái)。但 “ 括號(hào) ” 有獨(dú)特的作用，它可以用來(lái)表達(dá) “ 很重要、很關(guān)鍵的利益或價(jià)值 ” 。留白。我覺(jué)得你們的信留白太少！你看看我的信的行間距有多大？我周?chē)牧舭子卸嗌伲磕惚仨氂凶銐虻目臻g，否則很難讀。行與行，字與字之間都要留足夠的空白字體。我用的字體是宋體，因?yàn)樗误w是 “ 標(biāo)準(zhǔn) ” 的。你沒(méi)必要用各種各樣的字體。你在主標(biāo)題里，可以用不同的字體，但在你的整封信中，最好不要使用“ 不同的字體 ” 。除了你的副標(biāo)題，你的整個(gè)正文不要使用 “ 不同的字體 ” 。當(dāng)你使用同一種字體的時(shí)候，閱讀是很順的。但是當(dāng)一個(gè)新的字體出來(lái)的時(shí)候，你需要?jiǎng)幽X子想，閱讀 “ 節(jié)奏 ” 就斷了。顏色。你的標(biāo)題和正文可以采用不同的顏色，但是不要太多的顏色。太多的顏色，會(huì)讓人眼花繚亂。如果客戶(hù)一看就 “ 眼花繚亂 ” ，再加上字 “ 有大有小” 的，這會(huì)影響信的 “ 可讀性 ” 。記住， “ 可讀性 ” 很重要！第二步，激發(fā)他的興趣。“ 激發(fā)興趣 ” 要靠你銷(xiāo)售信的第一段文字。這一段必須是你的主標(biāo)題內(nèi)容的一個(gè) “ 延伸 ” 。如果你能 “ 瞄準(zhǔn) ” 客戶(hù)的需求或者他的價(jià)值，那他就更有興趣讀。但是這時(shí)候他讀你的信也僅僅是因?yàn)榕d趣，所以他對(duì)你的信任很少，你不要在這做出太多的承諾，你需要慢慢地引導(dǎo)他，你需要讓他繼續(xù)有興趣，保持好奇心，然后你開(kāi)始做 ……第三步，建立信任。只要客戶(hù)對(duì)你感興趣，他喜歡讀你的 “ 第一段 ” ，那自然他會(huì)讀你的 “ 第二段 ” 。但他怎么才能信任你呢？你要讓他意識(shí)到 “ 你是一個(gè)真實(shí)的人 ” ，你要講講自己的故事（比如你也有血有肉 ……你也有夢(mèng)想 ……你也有挫折 ……但后來(lái)你通過(guò)不斷地奮斗，最終找到了自己的夢(mèng)想），講講過(guò)去客戶(hù)的成功故事。所以你并不是第一次賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品，你已經(jīng)有成功的客戶(hù)了。這些都是幫助你建立信任的手段和工具。你需要特別注意的是，你之所以寫(xiě)客戶(hù)證言，是因?yàn)槟阆Ｍ?“ 客戶(hù)的嘴 ”來(lái)獲得潛在客戶(hù)對(duì)你的信任。讓他認(rèn)為你不是躲在背后騙人的，你是有成功案例的。很多客戶(hù)使用你的產(chǎn)品后，確實(shí)能夠獲得好處，你需要證明這些人是真實(shí)的。你對(duì)這些人的描述要真實(shí)，這些人的證言之所以能夠幫你，是因?yàn)樗麄兊谋尘坝蟹浅Ｏ嗨频牡胤?。你需要?qiáng)調(diào)這些人和你潛在客戶(hù)的 “ 共性 ” ，而不是他們的特殊性還有，你要教老客戶(hù)怎么去描繪結(jié)果，不要說(shuō) “ 克亞很棒，克亞太棒了，克亞是我見(jiàn)過(guò)的最棒的人 ” ，沒(méi)有用！應(yīng)該說(shuō)： “ 克亞的 ‘ 魚(yú)塘 ’ 理論很神奇，我第一次用就產(chǎn)生 ‘ 什么樣 ’ 的效果?？藖喌母軛U借力技術(shù)非常好，上個(gè)星期我和一個(gè)合作伙伴已經(jīng)達(dá)成了 ‘ 什么樣 ’ 的協(xié)議。 ”總而言之，結(jié)果越具體越好。你越給他籠統(tǒng)的東西，他越認(rèn)為你是假的。具體的東西就不一樣，不容易做假。第四步，刺激欲望。在銷(xiāo)售信中， “ 子彈頭 ” 段落的作用就是 “ 刺激欲望 ” 。它們的寫(xiě)法有一定的講究，比如句子要短要精彩，要 “ 聚焦 ” 在潛在客戶(hù)最需要的利益點(diǎn)上。 “ 子彈頭 ” 段落需要一定的量，一般至少要 1 0段以上，才有效果。當(dāng)然有時(shí)也看情況，比如說(shuō)，我的信是為了收集客戶(hù)名單的，那我可以寫(xiě)的少一些，比如 5 、 6個(gè)。但對(duì)于一封長(zhǎng)信來(lái)講，你需要寫(xiě)十幾個(gè)，這樣才有效果。你需要去思考，你需要把產(chǎn)品分解成各個(gè)利益點(diǎn)，然后用客戶(hù)習(xí)慣的語(yǔ)言去描述，最重要的是 “ 描繪結(jié)果 ” 。我所有的 “ 子彈頭 ” 都是在描繪結(jié)果。每一段都是給你一個(gè) “ 結(jié)果 ” 。 1 個(gè) “ 子彈頭 ” 也有效果，但是 1 0個(gè)疊加起來(lái)的威力就更巨大了。我們?cè)诿绹?guó)測(cè)試過(guò)。很多人讀到 “ 子彈頭 ” ，往往還沒(méi)讀完就已經(jīng)做出購(gòu)買(mǎi)決定了，為什么？因?yàn)樗挠淮碳ち耍@非常重要！當(dāng)然你也需要把握一個(gè)平衡：在吸引力和可信度之間的平衡。千萬(wàn)不要，把這個(gè)東西的價(jià)值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在 “ 傷害 ” 自己了。第五步，催促對(duì)方采取行動(dòng)。如果客戶(hù)沒(méi)有行動(dòng)，你這封信就等于白寫(xiě)。同時(shí)，你讓客戶(hù)采取的行動(dòng)要 “ 越簡(jiǎn)單越好，越具體越好，越明確越好 ” 。你千萬(wàn)
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