試談營(yíng)銷(xiāo)策劃案的主要內(nèi)容(編輯修改稿)
2025-02-12 17:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。舉例： “閃電貼 ” 的價(jià)格策略（二）167。 定價(jià)依據(jù)167。 兼顧成本的定價(jià)策略167。 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使 “閃電貼 ”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。167。 基于市場(chǎng)的定價(jià)策略167。 因?yàn)槭亲鳛?first mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì) “閃電貼 ”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及 “如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？ ”，有 87％的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有 13％的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是 ～ 。167。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶(hù)提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。舉例： “閃電貼 ” 的價(jià)格策略（三）167。 “閃電貼閃電貼 ”定價(jià)清單定價(jià)清單167。 規(guī)格規(guī)格 成成 本本 零售定價(jià)零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)批發(fā)定價(jià)167。 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 銷(xiāo)售成本（包括銷(xiāo)售成本（包括167。 給分銷(xiāo)商給分銷(xiāo)商 20％的％的折折167。 扣以及推廣費(fèi)用扣以及推廣費(fèi)用等）等） 100％％ 80％％167。 單片裝單片裝 5元元 4元元167。 10片裝片裝 10元元 15元元 40元元 32元元營(yíng)銷(xiāo)組合策略之分銷(xiāo)167。 直接渠道167。 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)167。 人員直銷(xiāo)167。 間接渠道167。 中間商類(lèi)型167。 中間商數(shù)量167。 中間商的激勵(lì)和管理167。 合作分銷(xiāo)舉例： “閃電貼 ”之分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及最終銷(xiāo)售點(diǎn)示意圖舉例： “閃電貼 ” 之分銷(xiāo)策略（一）167。 戰(zhàn)略聯(lián)盟167。 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線(xiàn)表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線(xiàn)所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如 Nokia， Moto， SonyErixsson， Samsung等； 國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片 “閃電貼 ”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以 “閃電貼 ”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開(kāi)展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 “閃電貼 ”的銷(xiāo)售。 167。 預(yù)計(jì)第一年送出 “閃電貼 ”10萬(wàn)片左右。 舉例： “閃電貼 ” 之分銷(xiāo)策略（二）167。 傳統(tǒng)渠道167。 “閃電貼 ”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷(xiāo)售點(diǎn)很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時(shí)買(mǎi)到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)路，可組織自己的推銷(xiāo)隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷(xiāo)商，推介新產(chǎn)品和收集用戶(hù)意見(jiàn)。167。 與手機(jī)分銷(xiāo)商聯(lián)系，訂立買(mǎi)賣(mài)合作協(xié)議。在銷(xiāo)售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。167。 與一些大賣(mài)場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系167。 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。167。 在上海，可以看到現(xiàn)在大賣(mài)場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣(mài)場(chǎng)如家樂(lè)福、易買(mǎi)得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗
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