【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二，核算產(chǎn)品成本 第三，明確定價(jià)目標(biāo) 第 四，選擇定價(jià)方法和策略 第六，進(jìn)行價(jià)格調(diào)整調(diào)整 第一，市場(chǎng)環(huán)境分析 第五，制定具體價(jià)格 21 各種綜合性的的洗潔精 1/升 ~ 升 10~20 安利（綜合性洗潔精） 1/升 35 核算成本：詳見(jiàn)附錄 8 定價(jià)目標(biāo) 安立久果蔬農(nóng)藥降解劑是首次進(jìn)入廣州市場(chǎng)，因此，在我們進(jìn)入廣州市場(chǎng)的前一年內(nèi)，主要產(chǎn)品定價(jià)以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)張銷(xiāo)售渠道為主，利潤(rùn)為輔。所以，我們前一年的銷(xiāo)售期內(nèi)，通過(guò)較低的利潤(rùn)要實(shí)現(xiàn)（但要保證至少要有 30%的利潤(rùn)），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道擴(kuò)張，市場(chǎng)占有率的上升。 選擇定價(jià)方法和策略 （ 1） 由于市場(chǎng)上同類(lèi)的產(chǎn)品 少，競(jìng)爭(zhēng)小，潛在需求量大。因此，在前一年的推廣中，為配合整個(gè)銷(xiāo)售，定價(jià)主要是讓大眾了解并接受該產(chǎn)品，但是不能低于成本價(jià)，至少要保證 30%的利潤(rùn)。因此，采取成本導(dǎo)向定價(jià)法 （ 2）如果在一年后或者在試銷(xiāo)后的一段時(shí)間內(nèi)快速被被大眾接受，并且銷(xiāo)售額急速上升，定價(jià)策略以需求導(dǎo)向定價(jià)法。 制定具體價(jià)格 根據(jù)整個(gè)制定產(chǎn)品的推廣策略，具體的產(chǎn)品價(jià)格如下： 目錄 價(jià)格（元） 22 每個(gè)單品進(jìn)貨價(jià) 16 每個(gè)單品成本價(jià) 22 最低銷(xiāo)售價(jià) （獲利 10%） 最高定價(jià) 80 （獲利 264%） 促銷(xiāo)價(jià) 48 (獲利 99%) 建議零售價(jià) 80 為管理和激勵(lì)已選定的各級(jí)銷(xiāo)售商，對(duì)不同銷(xiāo)售商制定具體價(jià)格計(jì)劃： 一級(jí)批發(fā)商 （ 1）批發(fā)價(jià)格：對(duì)一級(jí)批發(fā)商的批發(fā)價(jià)格，可以在公司的批發(fā)價(jià)格內(nèi)自由調(diào)控，但是要保證企業(yè)最低獲利 10%，一級(jí)銷(xiāo)售商獲利20%~30%. （ 2）具體銷(xiāo)售價(jià)格如下： 目錄 價(jià)格（元） 最低批發(fā)價(jià) 最高批發(fā)價(jià) 建議零售價(jià) 80 最高零售價(jià) 80 促銷(xiāo)價(jià) 48（允許各一級(jí)批發(fā)商有 1%~3%價(jià)格波動(dòng)。） 二級(jí)批發(fā)商 23 （ 1）批發(fā)價(jià)格：對(duì)二級(jí)批發(fā)商的批發(fā)價(jià)格，一級(jí)批發(fā)商可以在獲利的價(jià)格內(nèi)自由調(diào)控，但是要保證自身最低獲利 10%，二級(jí)銷(xiāo)售商獲 利 20%~30%. （ 2）具體銷(xiāo)售價(jià)格如下： 目錄 價(jià)格（元） 最低批發(fā)價(jià) 最高批發(fā)價(jià) 40 建議零售價(jià) 80 最高零售價(jià) 80 促銷(xiāo)價(jià)格 48 元 （允許各級(jí)批發(fā)商有 1%~3%價(jià)格波動(dòng)） 三級(jí)批發(fā)商 （ 1） 批發(fā)價(jià)格：對(duì)二級(jí)批發(fā)商的批發(fā)價(jià)格 ，一級(jí)批發(fā)商可以在獲利的價(jià)格內(nèi)自由調(diào)控，但是要保證自身最低獲利 10%，二級(jí)銷(xiāo)售商獲 利 20%~30%. （ 2） 具體銷(xiāo)售價(jià)格如下 目錄 價(jià)格（元） 最低批發(fā)價(jià) 最高批發(fā)價(jià) 40 建議零售價(jià) 80 最高售價(jià) 80 促銷(xiāo)價(jià) 48（允許各級(jí)批發(fā)商有 1%~3%價(jià)格波動(dòng)） 24 進(jìn)行價(jià)格調(diào)整調(diào)整 為適合不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，公司具體制定了如下的應(yīng)對(duì)措施： （ 1） 對(duì)于回款較快的經(jīng)銷(xiāo)商，如果是 10 天內(nèi)付清全部的回款，給與2%的現(xiàn)金折扣。 （ 2） 對(duì)一次購(gòu)買(mǎi) 以上的分銷(xiāo)商，給與 2%的 現(xiàn)金折扣。 （ 3） 對(duì)于在 10 天付清全 部的貨款，并且一次性購(gòu)買(mǎi) 以上的分銷(xiāo)商， 給與 5%的現(xiàn)金折扣。 （ 4） 在正常的銷(xiāo)售價(jià)格內(nèi)，為了適應(yīng)突然變化的市場(chǎng)環(huán)境，允許各分銷(xiāo)商在合同規(guī)定的范圍內(nèi)有 10%的浮動(dòng)。 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和防范措施 價(jià)格規(guī)定方法：在與廠商、經(jīng)銷(xiāo)商鑒定合同的時(shí)，要在合同中明確規(guī)定雙方的作價(jià)方式，避免將來(lái)市場(chǎng)發(fā)生變動(dòng)時(shí)，影響雙發(fā)的合作關(guān)系。 具體做法： （ 1） 在未來(lái)市場(chǎng)變動(dòng)劇烈的時(shí)候，允許經(jīng)銷(xiāo)商在合理的市場(chǎng)普遍價(jià)格內(nèi)有 10%的自由浮動(dòng)。 （ 2） 安排監(jiān)督人員和暗訪員進(jìn)行不定時(shí)的訪問(wèn)，查看經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為是否符合合同要求。 （ 3） 要不斷的和商家進(jìn)行 溝通，交流，探討整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，避免主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的價(jià)格策略對(duì)我方造成不必要的傷害。 25 （ 4） 要根據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的不斷變化趨勢(shì)，制定和改進(jìn)銷(xiāo)售方式、方法。 （ 5） 在與各經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員、賣(mài)場(chǎng)鑒定合同時(shí)，要在合同中明確規(guī)定各方的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，并明確規(guī)定在發(fā)生不必要的爭(zhēng)執(zhí)時(shí)候的解決方法。 渠道策劃 本公司的渠道資源雖眾多，但由于安力久是先在廣州市場(chǎng)推行，又屬中高消費(fèi)品，為走高端市場(chǎng)，我公司經(jīng)過(guò)詳細(xì)研究，選定以下三個(gè)信譽(yù)和實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作。 我公司與三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)如下圖： 26 本公司 一級(jí)代理 經(jīng)銷(xiāo)商 1 二級(jí)代理 經(jīng)銷(xiāo)商 2 二級(jí)代理 經(jīng)銷(xiāo)商 3 二級(jí)代理 經(jīng)銷(xiāo)商 三級(jí)代理 經(jīng)銷(xiāo)商 三級(jí)代理 零售商 各大超市 零售商 各大超市 經(jīng)銷(xiāo)商 三級(jí)代理 零售商 各大超市 公司助手 資源代理公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)零售 27 二級(jí)代理廣州市場(chǎng)占有率經(jīng)銷(xiāo)商116%經(jīng)銷(xiāo)商218%經(jīng)銷(xiāo)商330%其他36% 由上述兩個(gè)圖示可看出，選擇的經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)占有率雖不能覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，但三個(gè)二級(jí)代理的信譽(yù)和實(shí)力都很強(qiáng)，主要經(jīng)銷(xiāo)日用品行業(yè)，與我公司的合作意向很好，是我公司的長(zhǎng)期合作伙伴。 各二級(jí)代理的責(zé)任和條件如下： （ 1） 我公司與二級(jí)代理簽約代售，二級(jí)代理與其下游代理或零售簽約。 （ 2） 下游代理全力配合我公司的進(jìn)駐市場(chǎng)計(jì)劃，利用他們所有的渠道優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)。 （ 3） 由我方派專(zhuān)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，和日后的定期培訓(xùn)。并經(jīng)常 派人走訪各大賣(mài)場(chǎng)，協(xié)助安排商品陳列等。 （ 4） 廣告、促銷(xiāo)等由我公司設(shè)計(jì)定奪，代理商只要配合。 （ 5） 代理商的銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)每周向我公司匯報(bào)一次，由我公司派專(zhuān)員進(jìn)行上市銷(xiāo)售額的分析，并再下次匯報(bào)前反饋給代理商。 （ 6） 二級(jí)代理的物流配送由我公司請(qǐng)物流公司配送。 28 （ 7） 代理的終端銷(xiāo)售必須要求促銷(xiāo)員填寫(xiě)顧客回饋表，以便我公司對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查、了解。我公司協(xié)助代理商編制分銷(xiāo)計(jì)劃。 （ 8） 二級(jí)代理提出，第一批為試銷(xiāo)品，貨款只能先支付 25%，若市場(chǎng)反應(yīng)好，提第二批貨物時(shí)給第一批貨款的 80%，并支付第二批貨款的 25%，以此類(lèi)推。 （ 9） 代理商在安力久上市過(guò)程中， 全力銷(xiāo)售安力久產(chǎn)品，銷(xiāo)售增長(zhǎng)預(yù)測(cè)如下圖： 預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)趨勢(shì)第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 下年第一季度 激勵(lì)方式 （ 1） 若代理商在每個(gè)季度的銷(xiāo)售額都大于或等于銷(xiāo)售額的預(yù)測(cè)，返利 2%，但嚴(yán)禁跨區(qū)域銷(xiāo)售、嚴(yán)禁擅自降價(jià)、嚴(yán)禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，要取消返利。 （ 2） 定期促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)活動(dòng)具體事宜設(shè)計(jì)由我公司擔(dān)任，費(fèi)用大部分由制造商，也就是九譽(yù)公司承擔(dān)，小部分由我公司和代理商合理分擔(dān)。 （ 3） 由我方派專(zhuān)員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，和日后的定期培 29 訓(xùn)。并經(jīng)常派人走訪各大賣(mài)場(chǎng)，協(xié)助安排商品陳列等。 （ 4） 協(xié)助代理商制定上報(bào)報(bào)表，和幫助代理商建立銷(xiāo)存報(bào)表、安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。并幫助代理商管理其代銷(xiāo)客戶網(wǎng)。 最大最小庫(kù)存控制系統(tǒng) 定期觀測(cè)庫(kù)存控制系統(tǒng) （ 5） 與制造商和中間商結(jié)合成合作伙伴，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享。 對(duì)渠道成員的評(píng)估 （ 1） 業(yè)績(jī)。 （ 2） 與我公司合作的積極程度，其提出的要求以及對(duì)我公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解、執(zhí)行程度。 （ 3） 綜合發(fā)展能力。詳見(jiàn)附錄 5 調(diào)整渠道策劃 由于市場(chǎng)的不斷變化以及公司利益最大化原則，若在一年之后， 30 上述選定的三個(gè)代理商的執(zhí)行未能達(dá)到公司策劃的上市要求，那么對(duì)渠道的選擇，將做出調(diào)整。淘汰一些 經(jīng)銷(xiāo)商。在淘汰后，重新評(píng)估有無(wú)重新選取經(jīng)銷(xiāo)商的必要。 物流配送策劃 我公司在廣州市共有 8 個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)，其中挑出 3 個(gè)作為代理產(chǎn)品安力久的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn) 倉(cāng)庫(kù)租金：（每平方 7 元 /天）。 （ 1）越秀區(qū)小北路倉(cāng)庫(kù)， 90 平方米。 （ 2）天河區(qū)黃埔黃村倉(cāng)庫(kù)， 50 平方米。 （ 3）白云區(qū)廣州大道北蟹山村倉(cāng)庫(kù)， 60 平方米。 對(duì)本公司的物流條件分析后，基于資源和利潤(rùn)的最大化原理，我公 司 決 定 配 送 物 流 聘 請(qǐng) 專(zhuān) 業(yè) 物 流 公 司 代 理 。 供應(yīng)鏈物流模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特征表 物流成本計(jì)算詳見(jiàn)附錄 6。 上市推廣方案 一、 廣告策劃 果蔬清洗液在目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)題點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì) 31 問(wèn)題點(diǎn)： A、果蔬清洗液得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) B、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上知名度不高 C、產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象有局限 性 優(yōu)勢(shì)： A、廣州市民對(duì)綠色、健康理念意識(shí)強(qiáng) B、市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)的果蔬清洗液少 C、安立久果蔬清洗液對(duì)降解農(nóng)藥很有特效 D、廣州正出現(xiàn)甲型 H1N1 流行病，可趁機(jī)導(dǎo)入市場(chǎng) E、廣告宣傳主題與設(shè)計(jì)風(fēng)格明確，實(shí)施性強(qiáng) 廣告的目標(biāo) A、廣告對(duì)象： 主要針對(duì)收入中上 .受過(guò)高等教育、思想創(chuàng)新的家庭主婦為主 . B、目標(biāo)地區(qū)： 針對(duì)廣州整個(gè)地區(qū)大中零售商全面推出安立久果蔬農(nóng)藥降解清洗濟(jì)，重點(diǎn)放在天河區(qū)、越秀區(qū)、荔灣區(qū)、海珠區(qū)、白云區(qū)。 主要進(jìn) 入的市場(chǎng)有：天河城、百佳超市、華潤(rùn)萬(wàn)家、正佳廣場(chǎng)、好又多、家樂(lè)福、澳之星、實(shí)惠多等等 C、廣告地位：以天然、綠色得形象來(lái)傳播家庭的幸福 廣告策劃主題 : 以宣傳天然、健康為主題 天然又健康；品牌的概念：安立久果蔬降解農(nóng)藥清洗液產(chǎn)品 無(wú)毒、無(wú)刺激、無(wú)腐蝕、無(wú)污染、無(wú)殘留。 安立久就是抓住消費(fèi)者對(duì)天然、無(wú)污染、綠色食品的追求，而研制的產(chǎn)品。適應(yīng)了消費(fèi)者的需求。 廣告創(chuàng)意 32 我方采取的廣告方式是以雜志、報(bào)紙為主，網(wǎng)絡(luò)、站牌為輔，廣告的版面設(shè)計(jì)尤為重要，不僅要吸引消費(fèi)者的眼球，又要傳遞產(chǎn)品的信息，果蔬降解農(nóng)藥 清洗液強(qiáng)調(diào)天然又健康，廣告設(shè)計(jì)建立了“健康和幸福 ”的概念。 設(shè)計(jì)要求：整個(gè)版面以白色和綠色為主格調(diào)，充分展示生活的美好與幸福。 1）廣告標(biāo)題的設(shè)計(jì) A、 天然與健康 B、 健康與幸福 C、 健康由我來(lái)決定 2) 具體的設(shè)計(jì) 總體設(shè)計(jì)為 :一家三口（男女為年輕夫婦，小孩七八歲）在一個(gè)干凈而簡(jiǎn)潔的廚房里，小孩興高采烈的舉起安立久果蔬降解農(nóng)藥清洗液（特寫(xiě)），爸爸、媽媽相互依偎幸福的各站兩邊。 3) 版面設(shè)計(jì)要求： A、男女衣服風(fēng)格簡(jiǎn)單、大方 B、衣服顏色以白色和黑色為主 C、代言人為普通人（要求形象好，男的外表穩(wěn)重，女的外 表漂亮，小孩子可愛(ài)） 廣告方式（以雜志、報(bào)紙為主，網(wǎng)絡(luò)、站牌為輔） 報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)五類(lèi)媒體中，電視所占據(jù)的地位依然突出， 電視廣告是一種傳播廣，見(jiàn)效快的媒體，使用電視廣告 33 能有效的促使