【文章內(nèi)容簡介】 所做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。6業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽(yù)的成功、會為未來種下失敗的種子。6業(yè)務(wù)員必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進(jìn)行反省、檢討，找出結(jié)癥所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。6銷售前的承諾不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。70、如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。7你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機(jī)。照次下去，不用多久，你就會陷入危機(jī)。7我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的忘記回電話、約會遲到、沒有說謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的業(yè)務(wù)員與一個失敗的業(yè)務(wù)員的差別。7給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好最佳機(jī)會之一。7據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以在你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。7服裝不能造就完人，但是，初次見面給人的印象，90%產(chǎn)生與服裝。7第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。7信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運用各種策略和手段，但決不可以欺騙客戶。7在客戶暢談時，銷售就會取得進(jìn)展。因此，客戶說話時，不要去打斷他；自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80、就推銷而言，善聽比善說更重要。8推銷中最常見的錯誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會給那些說不的客戶一個改變主意的機(jī)會。8在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性較小。8如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。8估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。8忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以欺騙上帝100次，但你決不可以欺騙客戶一次。8記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。8在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具有優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。8業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90、你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。9你的生意做得越大，你就越要關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽視售后服務(wù)。9棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。9客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為最神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。9正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤9成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售工作的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始。9成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。9不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。9問一問任何一個專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。9世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。惟有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。100、一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前作錯了什么，而是他什么都沒有做。做銷售不可不知的69個禁忌1 忌忘記顧客的姓名　　在與顧客交往時，選擇正確、適當(dāng)?shù)姆Q呼，不僅有利于縮小雙方的距離，促使交易的實現(xiàn)，給對方留下好的形象與印象，也反映著對對方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象，因此要慎重使用對顧客的稱呼。　　2 忌叫錯顧客的姓名或搞錯顧客的職務(wù)、身份　　比起記不起顧客姓名，更糟的恐怕是叫錯顧客的姓名了，或搞錯顧客的職務(wù)、身份。叫錯顧客的姓名，或張冠禮戴，混淆顧客姓名。常見的錯誤稱呼有兩種：　　讀錯或者寫錯顧客的姓名，看起來可能是一件小事，卻會把整個溝通氛圍變得很尷尬。　　3 忌衣著、儀表過于隨便　　在推銷行業(yè)，業(yè)務(wù)員的能力以及經(jīng)驗技巧決定了其銷售業(yè)績。但是，還有很多因素會影響他們的成功，業(yè)務(wù)員的儀表、儀態(tài)也會影響其銷售業(yè)績。據(jù)調(diào)查，儀表、儀態(tài)在整個銷售技巧中占有高達(dá)67％的比例。之所以會占有如此高的比例是因為儀表、儀態(tài)能夠有機(jī)地結(jié)合商品和銷售者，展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得顧客的信賴。然而許多業(yè)務(wù)人員在面對顧客時，時常出現(xiàn)不當(dāng)?shù)囊轮?、儀表或者習(xí)慣，這些不良的姿態(tài)直接或間接地導(dǎo)致銷售上的障礙，業(yè)務(wù)員不可不察，要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止?！　? 忌握手不合度、不大方　　在與顧客相處時，經(jīng)常要握手，以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個細(xì)節(jié)性的動作，其實是有很多的講究，必須握好，如果握不好，觸犯了顧客禁忌，會產(chǎn)生負(fù)面的效果。5 忌介紹失禮，令人尷尬　　在接見顧客時，錯誤的介紹有失風(fēng)度與形象的，會讓自己和對方都尷尬不堪，因此，對常與顧客打交道的業(yè)務(wù)人員有必要掌握介紹的一些基本常識。　　6 忌不會察言觀色、區(qū)別對待　　美國一位心理學(xué)家提出這么一個公式：　　一個人表達(dá)自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情　　因此，與顧客洽談時要觀察對方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境?？傊?，觀察對方的一切，從中找出洽談的適宜話題及交談重點，掌握對方心理，再配合有針對性的語言說服，掌握洽談的主動權(quán)，輕松地對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。　　7 忌不重視顧客信息的搜集　　在初次接近顧客時，就直接詢問對方收銀機(jī)的事情，讓人感覺突兀，或被調(diào)查的感覺。在展開推銷活動之前，推銷人員除了要對本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競爭對手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要重視顧客信息的搜集，如果不了解顧客信息貿(mào)然推銷，推銷人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地?！　? 忌盲目拜訪　　拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的，要分析顧客需求和拜訪的必要性，做好準(zhǔn)備，找好時機(jī)，懂得如何更好地接近顧客，懂得如何控制拜訪時間，以及靈活應(yīng)用商談技巧。如果顧客需求微弱，或沒有時間，或時機(jī)不妥，拜訪只會徒增煩惱，浪費時間與精力，令自己尷尬，讓顧客生厭?！　? 忌不能選準(zhǔn)拜訪的最佳時機(jī)　　很多時候，如果在不適當(dāng)?shù)臅r間與顧客進(jìn)行交流，顧客很可能會認(rèn)為自己的事情受到了打擾，通常都不會達(dá)到預(yù)期的溝通效果。比如，當(dāng)顧客正忙得不可開交時，或者正趕上顧客情緒低落的時候。許多業(yè)務(wù)人員之所以被顧客拒之門外，并不是因為業(yè)務(wù)人員的熱情不高、溝通技巧不過關(guān)，而是因為沒有選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間。　　10 忌不能發(fā)現(xiàn)、迎合顧客的愛好或興趣　　每個人都有自己的愛好，而這種愛好往往又希望得到別人的贊賞和認(rèn)同，更喜歡找到“同道”中人，所謂物以類聚。當(dāng)你迎合他的愛好，他會感到被理解和贊賞，感到開心和愉悅，假如你也有此類愛好，雙方一定會有很多共同的語言，會產(chǎn)生更多的共鳴，雙方之間的距離一下會拉近很多?！　?1 忌慢待或歧視自認(rèn)為不重要的顧客　　“所有顧客一律平等”，或者不遭受歧視性待遇，不僅是一個職業(yè)道德問題，也是一個建立在道德基礎(chǔ)上的策略問題。假若歧視自認(rèn)為不重要的顧客，損害的必定是服務(wù)提供者本人或產(chǎn)品的銷售者，而對于需要服務(wù)的顧客而言，完全可以選擇另外一位供應(yīng)商?！　?2 忌不熟悉產(chǎn)品知識　　推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品，只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品功能有哪些，質(zhì)量怎么樣，能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度，圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客購買，達(dá)成交易。13 忌不了解自己的產(chǎn)品與競爭動態(tài)　　14 忌不讓顧客參與、試用　　有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷員一方“口說”，顧客—方“耳聽”，事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓顧客參與面談，所獲得的印象則會大大提高。推介是買賣雙方的事，業(yè)務(wù)員切忌談顧客聽，應(yīng)讓顧客參與、觸摸產(chǎn)品，鼓勵、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，請顧客動手試用產(chǎn)品。15 忌不讓顧客挑選挑選產(chǎn)品是顧客固有的購買權(quán)利和習(xí)慣，如果顧客挑來揀去，營業(yè)人員就不耐煩起來，顧客就可能因感到不滿意而拒絕購買。假若你能始終如一微笑著為他當(dāng)顧問，幫助他挑選，有感于你的盛情，即使最后還不如意，他也可能會買。何況，顧客挑選產(chǎn)品的時候，也正是消費者決定采取購買行為的時候，在這個時候提供周到的服務(wù)就會實現(xiàn)產(chǎn)品的售出。16 忌不了解顧客的需求和意愿沒有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對產(chǎn)品進(jìn)行理解，忽