【文章內(nèi)容簡介】 所做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。6業(yè)績是業(yè)務(wù)員的生命，但為達(dá)成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功、會(huì)為未來種下失敗的種子。6業(yè)務(wù)員必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出結(jié)癥所在：是人為因素、還是市場波動(dòng)？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。6銷售前的承諾不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。70、如果你送走一位快樂的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招來更多的客戶。7你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對(duì)手的可乘之機(jī)。照次下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。7我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的忘記回電話、約會(huì)遲到、沒有說謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事情正是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員與一個(gè)失敗的業(yè)務(wù)員的差別。7給客戶寫信是你與其他業(yè)務(wù)員不同或比他們好最佳機(jī)會(huì)之一。7據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以在你的手中購買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。7禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務(wù)員必須多在這方面下工夫。7服裝不能造就完人，但是，初次見面給人的印象，90%產(chǎn)生與服裝。7第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。7信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此業(yè)務(wù)員可以運(yùn)用各種策略和手段，但決不可以欺騙客戶。7在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說話時(shí)，不要去打斷他；自己說話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。80、就推銷而言，善聽比善說更重要。8推銷中最常見的錯(cuò)誤是業(yè)務(wù)員話太多！許多業(yè)務(wù)員講話如此之多，以致于他們不會(huì)給那些說不的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。8在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性較大，向業(yè)務(wù)員購買的可能性較小。8如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。8估計(jì)，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于業(yè)務(wù)員沒有與客戶交朋友，你就把50%的市場拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。8如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金；如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。8忠誠于客戶比忠誠于上帝更重要。你可以欺騙上帝100次，但你決不可以欺騙客戶一次。8記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。8在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具有優(yōu)秀人品的業(yè)務(wù)員手中，才能贏得長遠(yuǎn)的市場。8業(yè)務(wù)員贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)象鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響。90、你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。9你的生意做得越大，你就越要關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽視售后服務(wù)。9棘手的客戶是業(yè)務(wù)員最好的老師。9客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為最神圣的語言，任何批評(píng)意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。9正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認(rèn)牌購買傾向=豐厚的利潤9成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售工作的開始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再從頭開始。9成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)而不是為失敗所下倒的人，有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記，那就是從失敗中獲得的教訓(xùn)遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。9不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯(cuò)。9問一問任何一個(gè)專業(yè)業(yè)務(wù)員成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。9世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見慣；教育不能世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。惟有執(zhí)著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。100、一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前作錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。做銷售不可不知的69個(gè)禁忌1 忌忘記顧客的姓名　　在與顧客交往時(shí)，選擇正確、適當(dāng)?shù)姆Q呼，不僅有利于縮小雙方的距離，促使交易的實(shí)現(xiàn)，給對(duì)方留下好的形象與印象，也反映著對(duì)對(duì)方尊敬的程度、自身的教養(yǎng)和所在公司的形象，因此要慎重使用對(duì)顧客的稱呼。　　2 忌叫錯(cuò)顧客的姓名或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份　　比起記不起顧客姓名，更糟的恐怕是叫錯(cuò)顧客的姓名了，或搞錯(cuò)顧客的職務(wù)、身份。叫錯(cuò)顧客的姓名，或張冠禮戴，混淆顧客姓名。常見的錯(cuò)誤稱呼有兩種：　　讀錯(cuò)或者寫錯(cuò)顧客的姓名，看起來可能是一件小事，卻會(huì)把整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬?！　? 忌衣著、儀表過于隨便　　在推銷行業(yè)，業(yè)務(wù)員的能力以及經(jīng)驗(yàn)技巧決定了其銷售業(yè)績。但是，還有很多因素會(huì)影響他們的成功，業(yè)務(wù)員的儀表、儀態(tài)也會(huì)影響其銷售業(yè)績。據(jù)調(diào)查，儀表、儀態(tài)在整個(gè)銷售技巧中占有高達(dá)67％的比例。之所以會(huì)占有如此高的比例是因?yàn)閮x表、儀態(tài)能夠有機(jī)地結(jié)合商品和銷售者，展現(xiàn)出容易讓顧客接受的觀念與想法，可以快速、直接地獲得顧客的信賴。然而許多業(yè)務(wù)人員在面對(duì)顧客時(shí)，時(shí)常出現(xiàn)不當(dāng)?shù)囊轮x表或者習(xí)慣，這些不良的姿態(tài)直接或間接地導(dǎo)致銷售上的障礙，業(yè)務(wù)員不可不察，要注意避免和克制各種不職業(yè)、不雅觀的舉止?！　? 忌握手不合度、不大方　　在與顧客相處時(shí)，經(jīng)常要握手，以表示歡迎、見面、祝賀、感謝、歡送、合作之意。握手雖是一個(gè)細(xì)節(jié)性的動(dòng)作，其實(shí)是有很多的講究，必須握好，如果握不好，觸犯了顧客禁忌，會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果。5 忌介紹失禮，令人尷尬　　在接見顧客時(shí)，錯(cuò)誤的介紹有失風(fēng)度與形象的，會(huì)讓自己和對(duì)方都尷尬不堪，因此，對(duì)常與顧客打交道的業(yè)務(wù)人員有必要掌握介紹的一些基本常識(shí)?！　? 忌不會(huì)察言觀色、區(qū)別對(duì)待　　美國一位心理學(xué)家提出這么一個(gè)公式：　　一個(gè)人表達(dá)自己的全部意思=7％的言詞+38％的聲音+55％的表情　　因此，與顧客洽談時(shí)要觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、舉止行為和所處的環(huán)境?？傊?，觀察對(duì)方的一切，從中找出洽談的適宜話題及交談重點(diǎn)，掌握對(duì)方心理，再配合有針對(duì)性的語言說服，掌握洽談的主動(dòng)權(quán)，輕松地對(duì)顧客進(jìn)行引導(dǎo)。　　7 忌不重視顧客信息的搜集　　在初次接近顧客時(shí)，就直接詢問對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人感覺突兀，或被調(diào)查的感覺。在展開推銷活動(dòng)之前，推銷人員除了要對(duì)本企業(yè)、所推銷產(chǎn)品以及競爭對(duì)手的情況進(jìn)行必要了解之外，還要重視顧客信息的搜集，如果不了解顧客信息貿(mào)然推銷，推銷人員可能會(huì)使自己陷入非常尷尬的境地?！　? 忌盲目拜訪　　拜訪顧客一定要有明確的拜訪目的，要分析顧客需求和拜訪的必要性，做好準(zhǔn)備，找好時(shí)機(jī)，懂得如何更好地接近顧客，懂得如何控制拜訪時(shí)間，以及靈活應(yīng)用商談技巧。如果顧客需求微弱，或沒有時(shí)間，或時(shí)機(jī)不妥，拜訪只會(huì)徒增煩惱，浪費(fèi)時(shí)間與精力，令自己尷尬，讓顧客生厭?！　? 忌不能選準(zhǔn)拜訪的最佳時(shí)機(jī)　　很多時(shí)候，如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與顧客進(jìn)行交流，顧客很可能會(huì)認(rèn)為自己的事情受到了打擾，通常都不會(huì)達(dá)到預(yù)期的溝通效果。比如，當(dāng)顧客正忙得不可開交時(shí)，或者正趕上顧客情緒低落的時(shí)候。許多業(yè)務(wù)人員之所以被顧客拒之門外，并不是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的熱情不高、溝通技巧不過關(guān)，而是因?yàn)闆]有選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)間?！　?0 忌不能發(fā)現(xiàn)、迎合顧客的愛好或興趣　　每個(gè)人都有自己的愛好，而這種愛好往往又希望得到別人的贊賞和認(rèn)同，更喜歡找到“同道”中人，所謂物以類聚。當(dāng)你迎合他的愛好，他會(huì)感到被理解和贊賞，感到開心和愉悅，假如你也有此類愛好，雙方一定會(huì)有很多共同的語言，會(huì)產(chǎn)生更多的共鳴，雙方之間的距離一下會(huì)拉近很多?！　?1 忌慢待或歧視自認(rèn)為不重要的顧客　　“所有顧客一律平等”，或者不遭受歧視性待遇，不僅是一個(gè)職業(yè)道德問題，也是一個(gè)建立在道德基礎(chǔ)上的策略問題。假若歧視自認(rèn)為不重要的顧客，損害的必定是服務(wù)提供者本人或產(chǎn)品的銷售者，而對(duì)于需要服務(wù)的顧客而言，完全可以選擇另外一位供應(yīng)商?！　?2 忌不熟悉產(chǎn)品知識(shí)　　推銷員一定要了解所推銷的產(chǎn)品，只有了解自己的產(chǎn)品，才能詳細(xì)地向顧客說明產(chǎn)品功能有哪些，質(zhì)量怎么樣，能帶給顧客什么利益，產(chǎn)品能滿足顧客哪些需要，在滿足顧客需求上能達(dá)到什么程度，圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議，才能指導(dǎo)顧客如何更好地使用、保管產(chǎn)品，以便顧客購買，達(dá)成交易。13 忌不了解自己的產(chǎn)品與競爭動(dòng)態(tài)　　14 忌不讓顧客參與、試用　　有關(guān)調(diào)查顯示，若推銷員一方“口說”，顧客—方“耳聽”，事后，談話內(nèi)容在顧客的腦海中只能留下10％的印象和記憶。而讓顧客參與面談，所獲得的印象則會(huì)大大提高。推介是買賣雙方的事，業(yè)務(wù)員切忌談?lì)櫩吐?，?yīng)讓顧客參與、觸摸產(chǎn)品，鼓勵(lì)、引導(dǎo)顧客發(fā)表意見，請(qǐng)顧客動(dòng)手試用產(chǎn)品。15 忌不讓顧客挑選挑選產(chǎn)品是顧客固有的購買權(quán)利和習(xí)慣，如果顧客挑來揀去，營業(yè)人員就不耐煩起來，顧客就可能因感到不滿意而拒絕購買。假若你能始終如一微笑著為他當(dāng)顧問，幫助他挑選，有感于你的盛情，即使最后還不如意，他也可能會(huì)買。何況，顧客挑選產(chǎn)品的時(shí)候，也正是消費(fèi)者決定采取購買行為的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候提供周到的服務(wù)就會(huì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的售出。16 忌不了解顧客的需求和意愿沒有了解顧客真正的需求，以自我為中心，完全站在自己的角度上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行理解，忽