【文章內(nèi)容簡介】 B問題其實是最關(guān)鍵的利益所在，但這時你可以一口咬定： “ 在這個問題上我們不能讓步，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在 A上只要 5%，我卻給了你 7%，所以，這個問題我確實是不能再讓步了?！? 　　以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自已的原則，我們稱之為 “ 拿 ” 。　 　 （四）打破談判僵局 談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局。這時，我們就應(yīng)該學(xué)會適時地叫停并重新約定下次談判時間?！? 　　對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束?！? 　　側(cè)面的：　 　　 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線?！? 　　 通過第三方進行上述過程?！? 　　 讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）?！? 　　正面的：　 　　 保持聯(lián)絡(luò)，強調(diào)雙方已達成的一致，建議雙方珍惜?！? 　　 再提供配套，讓對方選擇?！? 　　 考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。 五、 簽訂合同： ⑴ 先款后貨，即先付貨款后送貨； ⑵ 貨到付款，即超市在收貨后就結(jié)算貨款； ⑶ 滾動付款，即當(dāng)次送貨的款項在下次送貨時結(jié)算； ⑷ 貨到延期付款，即從貨物入庫之日起 N天后予以結(jié)算； ⑸ 鋪底銷售，即在貨款結(jié)算時總的應(yīng)收款減去鋪底金額就是應(yīng)結(jié)算貨款的金額； ⑹ 實銷實結(jié)，即貨款結(jié)算金額的多少根據(jù)產(chǎn)品實際銷售金額來確定。 另外，有些超市還規(guī)定：每月（周）不論何日送貨都以下月（周）的第一天作為付款計算日。在貨款結(jié)算方式上用的前置特別多，有些超市更是將幾種結(jié)算方式混合在一起作為供應(yīng)商的貨款結(jié)算方式。 2. 費用收取的主要形式： ⑴ 入（進）場費又稱開戶費； ⑵ 上架費又稱條碼費； ⑶ DM海報費； ⑷ 店慶費又稱周年慶； ⑸ 節(jié)慶費，一般超市收取費用的節(jié)日有元旦、春節(jié)、五一、端午、中秋、國慶； ⑹ 月傭又稱無條件返利或進貨獎勵； ⑺ 無退貨獎勵。 ? 在審查合同時一定要仔細，避免出現(xiàn)經(jīng)過辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市作出了讓步，卻由于簽訂合同時的大意增加了費用項目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了 “ 啞巴虧 ” 。同時須對合同認真審查，以免出現(xiàn)歧義，讓 “ 文字游戲 ” 給鬧糊涂。 ? 比如原來談判的意思是貨到超市倉庫后 30天付款，但在簽訂合同時就簡單寫成月結(jié) 30天。一簽，分歧就來了，到底是 “ 貨到超市倉庫等上柜后 30天付款 ” 還是 “ 貨物銷售后 30天付款 ” ，或者是 “ 貨自入庫起 30天后付款 ” ？而一般超市所簡單講的月結(jié)，即為實銷實結(jié)。某國際性大超市培訓(xùn)采購談判技巧 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。要把銷售人員作為我們的頭號敵人。永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的銷售機會。隨時使用口號：你能做的更好！時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣的。當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。聰明點，要裝得大智若愚。在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。記住：當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。 1記住銷售人員總會等待著采購提要求。1要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 1不斷的重復(fù)反對意見，即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。1別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件。1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。1隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等不要給他時間做決定。注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。2不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議。不要相信這個協(xié)議，即使它是真的）2不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。2不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。2假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會讓步。2每當(dāng)一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。2永遠記?。何屹u而我買，但我不總買我賣的。2在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷售人員。超級終端采購員對中小供應(yīng)商的談判策略 1一、收集供應(yīng)商信息 1．對方公司的基本情況 　　 包括公司實力、規(guī)模、注冊地、人員情況、分支機構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對方直接競爭對手的品牌廠商人員，如一個餅干供應(yīng)商要進場，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷商了解相關(guān)的情況。 　　 2．對方的營銷策略 　　 如價格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國策略這方面的信息可以從上述已提及的各個信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷商，其中最主要的是了解對方的價格體系，如給各級別