【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定： “ 在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在 A上只要 5%，我卻給了你 7%，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)是不能再讓步了?！? 　　以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自已的原則，我們稱(chēng)之為 “ 拿 ” ?！? 　 （四）打破談判僵局 談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。　 　　對(duì)于陷入僵局的談判雙方來(lái)講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束?！? 　　側(cè)面的：　 　　 以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線。　 　　 通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程?！? 　　 讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）?！? 　　正面的：　 　　 保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜?！? 　　 再提供配套，讓對(duì)方選擇?！? 　　 考慮適當(dāng)?shù)淖尣?，最好在次要?wèn)題上。 五、 簽訂合同： ⑴ 先款后貨，即先付貨款后送貨； ⑵ 貨到付款，即超市在收貨后就結(jié)算貨款； ⑶ 滾動(dòng)付款，即當(dāng)次送貨的款項(xiàng)在下次送貨時(shí)結(jié)算； ⑷ 貨到延期付款，即從貨物入庫(kù)之日起 N天后予以結(jié)算； ⑸ 鋪底銷(xiāo)售，即在貨款結(jié)算時(shí)總的應(yīng)收款減去鋪底金額就是應(yīng)結(jié)算貨款的金額； ⑹ 實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)，即貨款結(jié)算金額的多少根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售金額來(lái)確定。 另外，有些超市還規(guī)定：每月（周）不論何日送貨都以下月（周）的第一天作為付款計(jì)算日。在貨款結(jié)算方式上用的前置特別多，有些超市更是將幾種結(jié)算方式混合在一起作為供應(yīng)商的貨款結(jié)算方式。 2. 費(fèi)用收取的主要形式： ⑴ 入（進(jìn)）場(chǎng)費(fèi)又稱(chēng)開(kāi)戶費(fèi)； ⑵ 上架費(fèi)又稱(chēng)條碼費(fèi)； ⑶ DM海報(bào)費(fèi)； ⑷ 店慶費(fèi)又稱(chēng)周年慶； ⑸ 節(jié)慶費(fèi)，一般超市收取費(fèi)用的節(jié)日有元旦、春節(jié)、五一、端午、中秋、國(guó)慶； ⑹ 月傭又稱(chēng)無(wú)條件返利或進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)； ⑺ 無(wú)退貨獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 在審查合同時(shí)一定要仔細(xì)，避免出現(xiàn)經(jīng)過(guò)辛辛苦苦的談判，在某些條款上超市作出了讓步，卻由于簽訂合同時(shí)的大意增加了費(fèi)用項(xiàng)目或是由于結(jié)算方式的改變，讓自己吃了 “ 啞巴虧 ” 。同時(shí)須對(duì)合同認(rèn)真審查，以免出現(xiàn)歧義，讓 “ 文字游戲 ” 給鬧糊涂。 ? 比如原來(lái)談判的意思是貨到超市倉(cāng)庫(kù)后 30天付款，但在簽訂合同時(shí)就簡(jiǎn)單寫(xiě)成月結(jié) 30天。一簽，分歧就來(lái)了，到底是 “ 貨到超市倉(cāng)庫(kù)等上柜后 30天付款 ” 還是 “ 貨物銷(xiāo)售后 30天付款 ” ，或者是 “ 貨自入庫(kù)起 30天后付款 ” ？而一般超市所簡(jiǎn)單講的月結(jié)，即為實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。某國(guó)際性大超市培訓(xùn)采購(gòu)談判技巧 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。隨時(shí)使用口號(hào)：你能做的更好！時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣的。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。記住：當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 1記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。1要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。1不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 1不斷的重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。1別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80%的條件。1別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。1隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用差額銷(xiāo)售賺取利潤(rùn)。1在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等不要給他時(shí)間做決定。注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷(xiāo)、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。2不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。2假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。2不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù)。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議。不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的）2不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。2不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。2假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬前失掉客戶通常會(huì)讓步。2每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。2永遠(yuǎn)記?。何屹u(mài)而我買(mǎi)，但我不總買(mǎi)我賣(mài)的。2在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。超級(jí)終端采購(gòu)員對(duì)中小供應(yīng)商的談判策略 1一、收集供應(yīng)商信息 1．對(duì)方公司的基本情況 　　 包括公司實(shí)力、規(guī)模、注冊(cè)地、人員情況、分支機(jī)構(gòu)分布等，這方面的情況可以通過(guò)多種信息渠道了解，如互聯(lián)網(wǎng)、本公司其他同事、同業(yè)人士，與本公司已有合作又是對(duì)方直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌廠商人員，如一個(gè)餅干供應(yīng)商要進(jìn)場(chǎng)，你可以找到太平或奧利奧的廠家或代理經(jīng)銷(xiāo)商了解相關(guān)的情況。 　　 2．對(duì)方的營(yíng)銷(xiāo)策略 　　 如價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品線的組合等，區(qū)域策略以至全國(guó)策略這方面的信息可以從上述已提及的各個(gè)信息渠道做相關(guān)的了解外，最關(guān)鍵的是直接走訪對(duì)方已合作的其他大型超市、小型終端、經(jīng)銷(xiāo)商，其中最主要的是了解對(duì)方的價(jià)格體系，如給各級(jí)別