【正文】 ，使之成為了格力電器制勝市場的“法寶”，保證了格力空調(diào)自此銷量、銷售收入、市場占有率一直穩(wěn)居行業(yè)領(lǐng)頭地位，企業(yè)的效益連年穩(wěn)步增長，在競爭激烈的家電業(yè)內(nèi)一枝獨(dú)秀。 第四階段：輝煌時(shí)期（2001年至2005年） 2001年以來，格力電器轉(zhuǎn)入管理深化與大規(guī)模擴(kuò)張時(shí)期。2001年11月，在廣西北海召開的中高層干部會(huì)議上，格力電器提出“整頓工作作風(fēng)，打造百年企業(yè)”的目標(biāo)，開始深化內(nèi)部管理，健全完善各種制度，向管理的現(xiàn)代化、科學(xué)化、規(guī)范化邁進(jìn)。2003年初，格力電器提出了“爭創(chuàng)世界第一、打造國際品牌”的目標(biāo)，向世界冠軍發(fā)起沖擊。2005年，格力電器的家用空調(diào)銷量突破1000萬臺(tái)套，順利實(shí)現(xiàn)銷售世界第一的目標(biāo)，成為中國家電業(yè)唯一的全球“單打冠軍”。 與此同時(shí)，格力電器在巴西投資建成了海外第一個(gè)生產(chǎn)基地，在重慶投資建設(shè)的生產(chǎn)基地一二期工程也相繼竣工投產(chǎn)，珠?？偛康乃钠?、五期工程已陸續(xù)投入使用，格力電器的年產(chǎn)規(guī)模突破了1300萬臺(tái)。同時(shí)，格力電器收購整合了壓縮機(jī)、小家電等4家企業(yè)，完善了產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)充實(shí)了營銷網(wǎng)絡(luò)，為格力電器再創(chuàng)新輝煌奠定了良好的基礎(chǔ)。 第五階段：再創(chuàng)新輝煌階段（2006年起） “打造精品企業(yè)、制造精品產(chǎn)品、樹立精品品牌”，格力人在成功實(shí)現(xiàn)“世界冠軍”的目標(biāo)后，又對(duì)自己提出了新的要求。與此同時(shí)，格力電器提出了“未來幾年內(nèi)銷售額超過500億元”的新目標(biāo)。2006年開始，隨著股權(quán)分置改革的啟動(dòng)并成功實(shí)施，格力電器的發(fā)展邁向了一個(gè)全新的發(fā)展階段?！案窳Α鄙虡?biāo)的無償回歸、管理層的穩(wěn)定等重大舉措，為格力電器再創(chuàng)新輝煌創(chuàng)造了良好的發(fā)展環(huán)境。 站在新的起點(diǎn)，朝著“打造百年企業(yè)和國際知名品牌”的遠(yuǎn)大理想，格力電器再次揚(yáng)帆起航。（二）格力電器公司的渠道模式格力廠商聯(lián)營體模式產(chǎn)于混亂的空調(diào)行業(yè)戰(zhàn)國時(shí)代，其在武漢率先聯(lián)合業(yè)內(nèi)大戶合股成立股份制聯(lián)合銷售公司，把品牌及銷售的雙方利益捆綁到一起，成功的破解了當(dāng)時(shí)千篇一律的“價(jià)格戰(zhàn)”，贏得終端認(rèn)同?？梢钥闯?，格力的渠道簡單說來是“三級(jí)體制”規(guī)劃，廠家→廠商聯(lián)營體→渠道體。這里面，廠家是決策層，廠商聯(lián)營體是執(zhí)行層，渠道體是格力到達(dá)最終消費(fèi)者的平臺(tái)和橋梁，可以說，廠商渠道聯(lián)營體這個(gè)環(huán)節(jié)是核心環(huán)節(jié)，要承上啟下，同時(shí)又有銷售任務(wù)的分解完成壓力。 廠商聯(lián)營體是格力創(chuàng)新的渠道舉措，激發(fā)了經(jīng)銷商的信心和動(dòng)力；但為什么格力要以專賣店作為主導(dǎo)的零售形態(tài)呢？當(dāng)時(shí)，空調(diào)整個(gè)行業(yè)都看海爾，海爾的“服務(wù)”做得最為出色，這是由于空調(diào)產(chǎn)品安裝、維修特點(diǎn)決定的，格力開專賣店的最初目的，也就是想讓格力專賣店未來的服務(wù)走向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。這種專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的要求按照董明珠的話來說就是：只要某一個(gè)消費(fèi)者在格力專賣店買一臺(tái)空調(diào)，格力全國營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都知道他在哪一家專賣店買了什么型號(hào)的空調(diào)，什么時(shí)候裝的機(jī)，該消費(fèi)者所購的空調(diào)無論什么時(shí)候在什么地方出現(xiàn)質(zhì)量問題，只要打個(gè)電話，格力的服務(wù)就能即刻到位。 海爾憑借服務(wù)贏得名聲，但海爾在產(chǎn)品質(zhì)量控制上稍遜于格力。因此，當(dāng)格力開設(shè)專賣店，在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢的雙重口碑下，格力的專賣店逐漸成為格力銷售的中流砥柱，并逐漸演化成為格力特有的主流零售體系。（三）格力電器公司的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2005年10月28日，格力電器公布了2005年第三季度報(bào)告。報(bào)告顯示，1至9月，比上年同期增長29%，較上年同期增長19%。此業(yè)績在家電企業(yè)普遍不是太景氣的情況下，更顯得耀眼。而格力此業(yè)績的取得，與其“股份制區(qū)域銷售公司”模式是密不可分的，更說明了該模式的依然具有很強(qiáng)的生命力。格力走的是非常專業(yè)化的渠道之路，而格力本身也一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量及空調(diào)產(chǎn)品本身的專業(yè)化，一直在“專業(yè)化的道路上”孜孜不倦地探尋著。此點(diǎn)與一般的綜合電器城、家電連鎖企業(yè)的大而全的路徑選擇，差異化是非常明顯的。而就空調(diào)產(chǎn)品本身而言，因?yàn)槠渥陨淼摹叭仲|(zhì)量七分安裝”的專業(yè)性特點(diǎn)，也為格力模式預(yù)留了很大的生存空間。七、我國渠道組合策略的展望（一）我國渠道組合策略的發(fā)展過程“市場營銷組合”的要素第一次出現(xiàn)20世紀(jì)60年代中第一次提出“渠道策略”概念20世紀(jì)90年代強(qiáng)調(diào)渠道的便利進(jìn)入21世紀(jì)開始強(qiáng)調(diào)關(guān)系營銷（二）我國渠道組合策略的現(xiàn)狀與趨勢我國渠道組合策略的現(xiàn)狀（1）傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔形，因其廣大的輻射能力，為廠家深入滲透市場發(fā)揮了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，對(duì)廠家而言，多層次的渠道格局不僅使企業(yè)難以有效地控制銷售渠道，不利于落實(shí)銷售政策，而且有礙于效率的提高。（2）隨著買方市場格局的出現(xiàn)，生產(chǎn)——分配——交換——消費(fèi)中各個(gè)環(huán)節(jié)的相對(duì)重要性發(fā)生了歷史性的變化，現(xiàn)在生產(chǎn)商更加依賴批發(fā)商和零售商所能提供的有限市場，為了應(yīng)付日益復(fù)雜的環(huán)境，許多生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商組成統(tǒng)一的系統(tǒng)，以降低交易費(fèi)用、開發(fā)新技術(shù)、確保供應(yīng)和需求。我國渠道組合策略的趨勢（1）渠道結(jié)構(gòu)扁平化企業(yè)面臨的市場瞬息萬變，消費(fèi)者需求在改變，競爭越演越激烈，技術(shù)不斷創(chuàng)新，這些都使?fàn)I銷渠道面臨挑戰(zhàn)。因此，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、同一層次上的銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商；一些企業(yè)在大城市設(shè)置銷售公司和配送中心直接向零售商供貨。例如，戴爾就是通過實(shí)施的直銷方式，縮短了供應(yīng)鏈，降低了渠道成本，使它的產(chǎn)品銷售額和利潤穩(wěn)步上升。（2）營銷渠道一體化以日本汽車行業(yè)為例，現(xiàn)代的競爭不單是豐田汽車工業(yè)公司、豐田汽車銷售公司與日產(chǎn)汽車公司的競爭，而是包括經(jīng)銷商在內(nèi)的豐田集團(tuán)和日產(chǎn)集團(tuán)的競爭。（3）營銷渠道電子化在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，越來越多的企業(yè)關(guān)注如何利用互聯(lián)網(wǎng)提供更多的顧客價(jià)值，將網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)成功地結(jié)合在一起。（三）我國渠道組合策略提高經(jīng)濟(jì)性的展望當(dāng)我們進(jìn)入21世紀(jì)之際，經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的進(jìn)程在不斷加快。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也達(dá)到了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。2003年，在復(fù)雜多變的國際形勢和突如其來的非典型肺炎疫情以及頻繁發(fā)生的多種自然災(zāi)害下，我國經(jīng)濟(jì)仍然保持較快增長，%。據(jù)此測算，2003年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值突破11萬億元，我國綜合國力再上新臺(tái)階。日后中國經(jīng)濟(jì)在世界經(jīng)濟(jì)中所占的百分比也將會(huì)越來越大。八、結(jié)論渠道組合策略將成為發(fā)展必然；決勝終端是必然；贏得渠道就是贏得終端；贏得終端就更能接近消費(fèi)者；接近消費(fèi)者的企業(yè)才能長命百歲；壓縮渠道長度已成為所有大品牌的渠道方向；目前幾乎沒有一個(gè)世界級(jí)品牌的分銷渠道超過三級(jí)；渠道組合策略要結(jié)合自身實(shí)力、處境，但這一定是未來發(fā)展方向。 26 / 2