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正文內(nèi)容

烏蘇里江刺五加膠囊市場(chǎng)策劃方案(編輯修改稿)

2025-06-10 23:44 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 上8個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔,并對(duì)醫(yī)院的權(quán)威性、規(guī)模、門(mén)診量進(jìn)行級(jí)別評(píng)定,可通過(guò)國(guó)家的醫(yī)院級(jí)別劃分結(jié)合我們的目標(biāo)患者群體的就診科室門(mén)診量及當(dāng)?shù)卦谠摬“Y方面的學(xué)術(shù)帶頭醫(yī)院進(jìn)行劃分。(二)建立機(jī)構(gòu),劃分區(qū)域,制定方案建立一套與醫(yī)院相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu),進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分,有效地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的醫(yī)院市場(chǎng)銷(xiāo)售方案,包括:詳細(xì)的醫(yī)院渠道進(jìn)入策略、詳細(xì)的渠道管理策略、詳細(xì)的促銷(xiāo)策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。(三)、醫(yī)院市場(chǎng)的組建1. 醫(yī)院市場(chǎng)的選擇原則:(1)規(guī)模與名氣:規(guī)模越大、名聲越響,越容易在患者人群中形成口碑。(2)目標(biāo)患者日門(mén)診量的多少,是我們是否進(jìn)入的根本原則。2.產(chǎn)品上市會(huì)(1)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院,并邀請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會(huì),通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶(hù)和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì),介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo),通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)及醫(yī)院客戶(hù)對(duì)我公司的信心。(2)由各分線主任將產(chǎn)品上市會(huì)計(jì)劃報(bào)至市場(chǎng)部,包括組織形式、需要總部材料支持、邀請(qǐng)人員及預(yù)算費(fèi)用等,根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行產(chǎn)品入市。第五篇 行 銷(xiāo) 戰(zhàn) 略一、行銷(xiāo)策略:1.高空廣告與地面促銷(xiāo)捆挷銷(xiāo)售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷(xiāo)組合為主、高空廣告為輔的推廣策略,采取先試點(diǎn),后鋪開(kāi)的方法降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、鍛煉年輕的銷(xiāo)售隊(duì)伍、完善管理體制,還可以有充足的時(shí)間完善廣告策劃,使之更科學(xué)、更符合市場(chǎng),從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn);利用高空廣告(見(jiàn)廣告方案)樹(shù)立品牌形象,結(jié)合地面人員促銷(xiāo)(見(jiàn)促銷(xiāo)策略)增加銷(xiāo)量;組建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍2.不同的銷(xiāo)售階段采取不同的銷(xiāo)售方法的策略 依據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段及產(chǎn)品的生命周期,在各個(gè)不同的階段采取不同的銷(xiāo)售策略。二、發(fā)展戰(zhàn)略 根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期,可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個(gè)階段即:導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。1. 導(dǎo)入期:初銷(xiāo)階段知名度小,出貨量少,患者不了解產(chǎn)品功能與主治,加強(qiáng)促銷(xiāo),加大廣告力度,使患者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望(投入產(chǎn)出比相對(duì)偏大);廣告以功能訴求為重點(diǎn)。2.成長(zhǎng)期:知名度增加,產(chǎn)銷(xiāo)量增大,有部分口碑宣傳效果。注意其他競(jìng)爭(zhēng)商品的出現(xiàn),繼續(xù)加大廣告投入的比例,廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹(shù)立,同時(shí)與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。3.成熟期:這一階段市場(chǎng)已經(jīng)成熟,以品牌廣告為主導(dǎo),通過(guò)地面促銷(xiāo)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品功能的宣傳;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特性;擴(kuò)張市場(chǎng)占有率,同時(shí)策劃其它品牌的上市。4.衰退期:這一階段產(chǎn)品的銷(xiāo)量已趨于飽合,銷(xiāo)量有所下滑,廣告以品牌廣告為主,樹(shù)立企業(yè)形象,維護(hù)市場(chǎng)占有率,同時(shí)導(dǎo)入新產(chǎn)品,在品牌的影響下,加大新產(chǎn)品的功能訴求,增加新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 第六篇 促 銷(xiāo) 策 略一、 商業(yè)促銷(xiāo)策略:(一)終端建設(shè)1.軟終端建設(shè):由商務(wù)銷(xiāo)售代完成,以日常拜訪為主,結(jié)合小禮品贈(zèng)送(1)、拜訪:拜訪是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié),商務(wù)代表要認(rèn)真執(zhí)行。1)拜訪、慰問(wèn)對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。2)在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。3)在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題,如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。4)要合理制定拜訪路線和拜訪頻率,注意維持老客戶(hù),開(kāi)拓新客戶(hù),只有這樣,才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。5)拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他(她)的重視,也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。6)認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)拜訪日程表,對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題不能解答的及時(shí)反饋,對(duì)于一天拜訪所遇到的各種情況及時(shí)與上級(jí)溝通,妥善解決。(2)禮品:針對(duì)不同的銷(xiāo)售對(duì)象,發(fā)放不同的禮品1)針對(duì)店員的:因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性,所以禮品以小裝飾品為主,同時(shí)兼顧公司形象,力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如:如紀(jì)念章、鑰匙扣等2)針對(duì)消費(fèi)者的:以公司形象禮品為主,目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象,如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋(可以給藥店制作)、紙巾、雨傘、T恤衫等。3)針對(duì)藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的:手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2.硬終端建設(shè):在藥店里由商務(wù)銷(xiāo)售代表布置各種POP廣告,包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳列、招貼畫(huà)、展板、展架、吊旗等。根據(jù)不同類(lèi)型的藥店制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:u 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到;u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;u 宣傳布置要獨(dú)特,寧缺毋濫;u 要與商店協(xié)商好,爭(zhēng)取支持;u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。(二)培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽與聯(lián)誼通過(guò)組建青年聯(lián)合會(huì),吸納各藥店的柜臺(tái)組長(zhǎng)、店員參加,青年聯(lián)合會(huì)采取自愿形式義務(wù)為公司宣傳、推銷(xiāo)產(chǎn)品。以聯(lián)合會(huì)的名義,組織產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)及銷(xiāo)售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn),建立美容、文學(xué)、英語(yǔ)等方面的沙龍,樹(shù)立公司形象、弘揚(yáng)企業(yè)文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,通過(guò)組織知識(shí)競(jìng)賽(設(shè)置吸引人的獎(jiǎng)勵(lì))增加其學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,同時(shí)在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會(huì),加強(qiáng)公司與經(jīng)銷(xiāo)商之間的溝通,使公司銷(xiāo)售員與終端營(yíng)業(yè)員建立感情與利益的共同體,從而增加店員對(duì)我公司產(chǎn)品的首薦率。聯(lián)合會(huì)章程見(jiàn)后附頁(yè),其它各細(xì)則逐漸完善。 (三)活動(dòng):公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,可以根據(jù)各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng): 活動(dòng)主要場(chǎng)所:利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)活動(dòng)主題:每次活動(dòng)都要體現(xiàn)一個(gè)主題,其主題要與當(dāng)時(shí)的各廣告宣傳相輔相成,例如可以定位為:u 優(yōu)質(zhì)睡眠,優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比,等價(jià)的消費(fèi)您為何不選擇健康 烏蘇里江藥業(yè)祝您健康!(世界無(wú)煙日)u 母親節(jié)的日子里,烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長(zhǎng)壽。具體操作如下:確定活動(dòng)的告知方式:可選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠矫婷襟w,因?yàn)槠矫婷襟w文字留存時(shí)間長(zhǎng),有說(shuō)服力。爭(zhēng)取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門(mén)配合;可邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生,當(dāng)?shù)刈詈卯?dāng)?shù)孛t(yī)來(lái)助陣;印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳,各地方消費(fèi)者藥品功能,在何處購(gòu)買(mǎi);當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行推廣,贈(zèng)送紀(jì)念品,開(kāi)展部分銷(xiāo)售;活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置:由醫(yī)藥代表與事先選好的相關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)商好,活動(dòng)方式及所需要的支持,盡量取得當(dāng)事人的大力支持。在現(xiàn)場(chǎng)必須使用一切可以使用的POP告知方式來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。人員組織:必須有分線主任親自指揮和組織,銷(xiāo)售代表具體實(shí)施,如果需要可以臨時(shí)聘用宣傳員,但不得接觸貨物。但此類(lèi)活動(dòng)可在市場(chǎng)導(dǎo)入期使用。二、 醫(yī)院促銷(xiāo)策略:拜訪:拜訪是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié),醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。1)拜訪對(duì)象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關(guān)人員(采購(gòu)、庫(kù)管、藥劑科主任等)等。2)在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。3)要合理制定拜訪路線和拜訪頻率,注意維持老客戶(hù),開(kāi)拓新客戶(hù),只有這樣,才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。4)拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他(她)的重視,也能有效地節(jié)約銷(xiāo)售成本。5)認(rèn)真填寫(xiě)客戶(hù)拜訪日程表,對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題不能解答的及時(shí)反饋,對(duì)于一天拜訪所遇到的各種情況及時(shí)與上級(jí)溝通,妥善解決。贊助:1)可在醫(yī)生比較關(guān)心的醫(yī)學(xué)方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文,同時(shí)給其一定的費(fèi)用,一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性,同時(shí)以可以增進(jìn)與醫(yī)生的感情。2)策劃小型推廣會(huì):贊助相關(guān)科室學(xué)術(shù)活動(dòng)。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域很有帶動(dòng)性,因此通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。感情投入與維系:采取各種可行的方式,與醫(yī)生處好關(guān)系,建立私人感情。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系,加強(qiáng)合作,利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng),同時(shí),也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。三、 禮品的設(shè)計(jì)、制做及管理1.禮品設(shè)計(jì):針對(duì)禮品贈(zèng)送的不同對(duì)象及用途,可將禮品分為三類(lèi): 1)針對(duì)醫(yī)生、店員:禮品以小裝飾品為主,同時(shí)兼顧公司形象,力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如:如紀(jì)念章、鑰匙扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、計(jì)算器等,用于初次溝通和深度溝通。2)針對(duì)消費(fèi)者的:以公司形象禮品為主,目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象,如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。用于活動(dòng)贈(zèng)品。3)針對(duì)藥店經(jīng)理及醫(yī)院相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。用于打通環(huán)節(jié)。2.禮品制作:以節(jié)省、方便、及時(shí)為原則,對(duì)于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作(如紙袋、紀(jì)念章等);對(duì)于有些禮品可由公司提供設(shè)計(jì)圖案,委托給各區(qū)域負(fù)責(zé)人或大型藥店來(lái)制作;有些禮品可由各區(qū)域負(fù)責(zé)人提出計(jì)劃,根據(jù)自己的區(qū)域特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)制作。3.禮品管理:依據(jù)自己的市場(chǎng)特點(diǎn),在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售額度的禮品配置比例,自行調(diào)配,對(duì)于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可執(zhí)行?!〉谄咂? 廣 告 方 案一、大眾媒體的分類(lèi)和特點(diǎn)(一)電視廣告電視廣告的分類(lèi) 1普通電視廣告片。 2標(biāo)板:標(biāo)板時(shí)間較短,一般為5秒甚至更短,通常只有一兩個(gè)體現(xiàn)企業(yè)形象的畫(huà)面和一句廣告語(yǔ)。但由于該類(lèi)廣告對(duì)提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助,因此,為
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