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正文內(nèi)容

烏蘇里江刺五加膠囊市場策劃方案(編輯修改稿)

2025-06-10 23:44 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 上8個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔,并對醫(yī)院的權(quán)威性、規(guī)模、門診量進(jìn)行級別評定,可通過國家的醫(yī)院級別劃分結(jié)合我們的目標(biāo)患者群體的就診科室門診量及當(dāng)?shù)卦谠摬“Y方面的學(xué)術(shù)帶頭醫(yī)院進(jìn)行劃分。(二)建立機(jī)構(gòu),劃分區(qū)域,制定方案建立一套與醫(yī)院相對應(yīng)的機(jī)構(gòu),進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分,有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù),對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的醫(yī)院市場銷售方案,包括:詳細(xì)的醫(yī)院渠道進(jìn)入策略、詳細(xì)的渠道管理策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。(三)、醫(yī)院市場的組建1. 醫(yī)院市場的選擇原則:(1)規(guī)模與名氣:規(guī)模越大、名聲越響,越容易在患者人群中形成口碑。(2)目標(biāo)患者日門診量的多少,是我們是否進(jìn)入的根本原則。2.產(chǎn)品上市會(1)根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院,并邀請目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會,通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢,介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo),通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。(2)由各分線主任將產(chǎn)品上市會計劃報至市場部,包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預(yù)算費(fèi)用等,根據(jù)實際情況進(jìn)行產(chǎn)品入市。第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略一、行銷策略:1.高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略,采取先試點(diǎn),后鋪開的方法降低企業(yè)風(fēng)險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制,還可以有充足的時間完善廣告策劃,使之更科學(xué)、更符合市場,從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險;利用高空廣告(見廣告方案)樹立品牌形象,結(jié)合地面人員促銷(見促銷策略)增加銷量;組建銷售網(wǎng)點(diǎn)及一支穩(wěn)定的銷售隊伍2.不同的銷售階段采取不同的銷售方法的策略 依據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段及產(chǎn)品的生命周期,在各個不同的階段采取不同的銷售策略。二、發(fā)展戰(zhàn)略 根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期,可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段即:導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。1. 導(dǎo)入期:初銷階段知名度小,出貨量少,患者不了解產(chǎn)品功能與主治,加強(qiáng)促銷,加大廣告力度,使患者產(chǎn)生購買欲望(投入產(chǎn)出比相對偏大);廣告以功能訴求為重點(diǎn)。2.成長期:知名度增加,產(chǎn)銷量增大,有部分口碑宣傳效果。注意其他競爭商品的出現(xiàn),繼續(xù)加大廣告投入的比例,廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹立,同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。3.成熟期:這一階段市場已經(jīng)成熟,以品牌廣告為主導(dǎo),通過地面促銷繼續(xù)加強(qiáng)對產(chǎn)品功能的宣傳;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特性;擴(kuò)張市場占有率,同時策劃其它品牌的上市。4.衰退期:這一階段產(chǎn)品的銷量已趨于飽合,銷量有所下滑,廣告以品牌廣告為主,樹立企業(yè)形象,維護(hù)市場占有率,同時導(dǎo)入新產(chǎn)品,在品牌的影響下,加大新產(chǎn)品的功能訴求,增加新產(chǎn)品的市場占有率。 第六篇 促 銷 策 略一、 商業(yè)促銷策略:(一)終端建設(shè)1.軟終端建設(shè):由商務(wù)銷售代完成,以日常拜訪為主,結(jié)合小禮品贈送(1)、拜訪:拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié),商務(wù)代表要認(rèn)真執(zhí)行。1)拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。2)在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3)在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題,如換貨及其他有關(guān)問題等。4)要合理制定拜訪路線和拜訪頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5)拜訪過程中要合理地使用公司禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他(她)的重視,也能有效地節(jié)約銷售成本。6)認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表,對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋,對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通,妥善解決。(2)禮品:針對不同的銷售對象,發(fā)放不同的禮品1)針對店員的:因為藥店營業(yè)員主要是女性,所以禮品以小裝飾品為主,同時兼顧公司形象,力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如:如紀(jì)念章、鑰匙扣等2)針對消費(fèi)者的:以公司形象禮品為主,目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象,如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋(可以給藥店制作)、紙巾、雨傘、T恤衫等。3)針對藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的:手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2.硬終端建設(shè):在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告,包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案,但必須遵循以下原則:u 廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到;u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范,要產(chǎn)生美感;u 宣傳布置要獨(dú)特,寧缺毋濫;u 要與商店協(xié)商好,爭取支持;u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。(二)培訓(xùn)、知識競賽與聯(lián)誼通過組建青年聯(lián)合會,吸納各藥店的柜臺組長、店員參加,青年聯(lián)合會采取自愿形式義務(wù)為公司宣傳、推銷產(chǎn)品。以聯(lián)合會的名義,組織產(chǎn)品相關(guān)知識培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn),建立美容、文學(xué)、英語等方面的沙龍,樹立公司形象、弘揚(yáng)企業(yè)文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力,通過組織知識競賽(設(shè)置吸引人的獎勵)增加其學(xué)習(xí)的主動性,同時在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會,加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的溝通,使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體,從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。聯(lián)合會章程見后附頁,其它各細(xì)則逐漸完善。 (三)活動:公司為可以為了取得轟動效應(yīng)和擴(kuò)大市場占有率,可以根據(jù)各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷活動: 活動主要場所:利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動活動主題:每次活動都要體現(xiàn)一個主題,其主題要與當(dāng)時的各廣告宣傳相輔相成,例如可以定位為:u 優(yōu)質(zhì)睡眠,優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比,等價的消費(fèi)您為何不選擇健康 烏蘇里江藥業(yè)祝您健康!(世界無煙日)u 母親節(jié)的日子里,烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。具體操作如下:確定活動的告知方式:可選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠矫婷襟w,因為平面媒體文字留存時間長,有說服力。爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合;可邀請相關(guān)醫(yī)生,當(dāng)?shù)刈詈卯?dāng)?shù)孛t(yī)來助陣;印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳,各地方消費(fèi)者藥品功能,在何處購買;當(dāng)場進(jìn)行推廣,贈送紀(jì)念品,開展部分銷售;活動現(xiàn)場布置:由醫(yī)藥代表與事先選好的相關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)商好,活動方式及所需要的支持,盡量取得當(dāng)事人的大力支持。在現(xiàn)場必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。人員組織:必須有分線主任親自指揮和組織,銷售代表具體實施,如果需要可以臨時聘用宣傳員,但不得接觸貨物。但此類活動可在市場導(dǎo)入期使用。二、 醫(yī)院促銷策略:拜訪:拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié),醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。1)拜訪對象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關(guān)人員(采購、庫管、藥劑科主任等)等。2)在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3)要合理制定拜訪路線和拜訪頻率,注意維持老客戶,開拓新客戶,只有這樣,才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。4)拜訪過程中要合理地使用公司禮品,掌握人的心理,有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他(她)的重視,也能有效地節(jié)約銷售成本。5)認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表,對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋,對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通,妥善解決。贊助:1)可在醫(yī)生比較關(guān)心的醫(yī)學(xué)方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文,同時給其一定的費(fèi)用,一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性,同時以可以增進(jìn)與醫(yī)生的感情。2)策劃小型推廣會:贊助相關(guān)科室學(xué)術(shù)活動。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們在相關(guān)領(lǐng)域很有帶動性,因此通過學(xué)術(shù)會議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。感情投入與維系:采取各種可行的方式,與醫(yī)生處好關(guān)系,建立私人感情。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系,加強(qiáng)合作,利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場,同時,也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。三、 禮品的設(shè)計、制做及管理1.禮品設(shè)計:針對禮品贈送的不同對象及用途,可將禮品分為三類: 1)針對醫(yī)生、店員:禮品以小裝飾品為主,同時兼顧公司形象,力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如:如紀(jì)念章、鑰匙扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、計算器等,用于初次溝通和深度溝通。2)針對消費(fèi)者的:以公司形象禮品為主,目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象,如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。用于活動贈品。3)針對藥店經(jīng)理及醫(yī)院相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。用于打通環(huán)節(jié)。2.禮品制作:以節(jié)省、方便、及時為原則,對于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作(如紙袋、紀(jì)念章等);對于有些禮品可由公司提供設(shè)計圖案,委托給各區(qū)域負(fù)責(zé)人或大型藥店來制作;有些禮品可由各區(qū)域負(fù)責(zé)人提出計劃,根據(jù)自己的區(qū)域特點(diǎn)自行設(shè)計制作。3.禮品管理:依據(jù)自己的市場特點(diǎn),在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上,根據(jù)市場銷售額度的禮品配置比例,自行調(diào)配,對于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請,批準(zhǔn)后方可執(zhí)行?!〉谄咂? 廣 告 方 案一、大眾媒體的分類和特點(diǎn)(一)電視廣告電視廣告的分類 1普通電視廣告片。 2標(biāo)板:標(biāo)板時間較短,一般為5秒甚至更短,通常只有一兩個體現(xiàn)企業(yè)形象的畫面和一句廣告語。但由于該類廣告對提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助,因此,為
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