【文章內(nèi)容簡介】 上8個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對醫(yī)院的權(quán)威性、規(guī)模、門診量進(jìn)行級別評定，可通過國家的醫(yī)院級別劃分結(jié)合我們的目標(biāo)患者群體的就診科室門診量及當(dāng)?shù)卦谠摬“Y方面的學(xué)術(shù)帶頭醫(yī)院進(jìn)行劃分。（二）建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與醫(yī)院相對應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的醫(yī)院市場銷售方案，包括：詳細(xì)的醫(yī)院渠道進(jìn)入策略、詳細(xì)的渠道管理策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（三）、醫(yī)院市場的組建1． 醫(yī)院市場的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。（2）目標(biāo)患者日門診量的多少，是我們是否進(jìn)入的根本原則。2．產(chǎn)品上市會（1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo)，通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。（2）由各分線主任將產(chǎn)品上市會計劃報至市場部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預(yù)算費(fèi)用等，根據(jù)實際情況進(jìn)行產(chǎn)品入市。第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略一、行銷策略：1．高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點(diǎn)，后鋪開的方法降低企業(yè)風(fēng)險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制，還可以有充足的時間完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險；利用高空廣告（見廣告方案）樹立品牌形象，結(jié)合地面人員促銷（見促銷策略）增加銷量；組建銷售網(wǎng)點(diǎn)及一支穩(wěn)定的銷售隊伍2．不同的銷售階段采取不同的銷售方法的策略　依據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段及產(chǎn)品的生命周期，在各個不同的階段采取不同的銷售策略。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期，可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段即：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。1． 導(dǎo)入期：初銷階段知名度小，出貨量少，患者不了解產(chǎn)品功能與主治，加強(qiáng)促銷，加大廣告力度，使患者產(chǎn)生購買欲望（投入產(chǎn)出比相對偏大）；廣告以功能訴求為重點(diǎn)。2．成長期：知名度增加，產(chǎn)銷量增大，有部分口碑宣傳效果。注意其他競爭商品的出現(xiàn)，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹立，同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。3．成熟期：這一階段市場已經(jīng)成熟，以品牌廣告為主導(dǎo)，通過地面促銷繼續(xù)加強(qiáng)對產(chǎn)品功能的宣傳；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化特性；擴(kuò)張市場占有率,同時策劃其它品牌的上市。4．衰退期：這一階段產(chǎn)品的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹立企業(yè)形象，維護(hù)市場占有率，同時導(dǎo)入新產(chǎn)品，在品牌的影響下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場占有率。 第六篇 促 銷 策 略一、 商業(yè)促銷策略：（一）終端建設(shè)1．軟終端建設(shè)：由商務(wù)銷售代完成，以日常拜訪為主，結(jié)合小禮品贈送（1）、拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)代表要認(rèn)真執(zhí)行。1）拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。4）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。6）認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如：如紀(jì)念章、鑰匙扣等2）針對消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。3）針對藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨(dú)特，寧缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭取支持；u 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。（二）培訓(xùn)、知識競賽與聯(lián)誼通過組建青年聯(lián)合會，吸納各藥店的柜臺組長、店員參加，青年聯(lián)合會采取自愿形式義務(wù)為公司宣傳、推銷產(chǎn)品。以聯(lián)合會的名義，組織產(chǎn)品相關(guān)知識培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn)，建立美容、文學(xué)、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚(yáng)企業(yè)文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設(shè)置吸引人的獎勵）增加其學(xué)習(xí)的主動性，同時在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會，加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。聯(lián)合會章程見后附頁，其它各細(xì)則逐漸完善。 （三）活動：公司為可以為了取得轟動效應(yīng)和擴(kuò)大市場占有率，可以根據(jù)各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷活動： 活動主要場所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動活動主題：每次活動都要體現(xiàn)一個主題，其主題要與當(dāng)時的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價的消費(fèi)您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康！（世界無煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。具體操作如下：確定活動的告知方式：可選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懙钠矫婷襟w，因為平面媒體文字留存時間長，有說服力。爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；可邀請相關(guān)醫(yī)生，當(dāng)?shù)刈詈卯?dāng)?shù)孛t(yī)來助陣；印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購買；當(dāng)場進(jìn)行推廣，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售；活動現(xiàn)場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的相關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)商好，活動方式及所需要的支持，盡量取得當(dāng)事人的大力支持。在現(xiàn)場必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費(fèi)者的關(guān)注。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實施，如果需要可以臨時聘用宣傳員，但不得接觸貨物。但此類活動可在市場導(dǎo)入期使用。二、 醫(yī)院促銷策略：拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。1）拜訪對象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關(guān)人員（采購、庫管、藥劑科主任等）等。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。4）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。5）認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。贊助：1）可在醫(yī)生比較關(guān)心的醫(yī)學(xué)方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關(guān)于我們產(chǎn)品的論文，同時給其一定的費(fèi)用，一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)權(quán)威性，同時以可以增進(jìn)與醫(yī)生的感情。2）策劃小型推廣會：贊助相關(guān)科室學(xué)術(shù)活動。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們在相關(guān)領(lǐng)域很有帶動性，因此通過學(xué)術(shù)會議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。感情投入與維系：采取各種可行的方式，與醫(yī)生處好關(guān)系，建立私人感情。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系，加強(qiáng)合作，利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場，同時，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。三、 禮品的設(shè)計、制做及管理1．禮品設(shè)計：針對禮品贈送的不同對象及用途，可將禮品分為三類： 1）針對醫(yī)生、店員：禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。如：如紀(jì)念章、鑰匙扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、計算器等，用于初次溝通和深度溝通。2）針對消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。用于活動贈品。3）針對藥店經(jīng)理及醫(yī)院相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。用于打通環(huán)節(jié)。2．禮品制作：以節(jié)省、方便、及時為原則，對于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作（如紙袋、紀(jì)念章等）；對于有些禮品可由公司提供設(shè)計圖案，委托給各區(qū)域負(fù)責(zé)人或大型藥店來制作；有些禮品可由各區(qū)域負(fù)責(zé)人提出計劃，根據(jù)自己的區(qū)域特點(diǎn)自行設(shè)計制作。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場特點(diǎn)，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場銷售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，對于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行?！〉谄咂? 廣 告 方 案一、大眾媒體的分類和特點(diǎn)（一）電視廣告電視廣告的分類 １普通電視廣告片。 ２標(biāo)板：標(biāo)板時間較短，一般為5秒甚至更短，通常只有一兩個體現(xiàn)企業(yè)形象的畫面和一句廣告語。但由于該類廣告對提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助，因此，為