【正文】 第十四條 對聯(lián)合會活動不熱心者，聯(lián)合會可以寬容之胸懷予以幫助教育，以激發(fā)其對公共活動的熱愛，如其長期對之冷淡且對活動經(jīng)常有所破壞而不補大多數(shù)會員（半數(shù)以上）容忍，則其將自動失去會員資格。 會員有下列義務(wù)： 遵守烏蘇里江青年聯(lián)合會章程； 參加各項組織活動，服從組織安排，遵守紀(jì)律； 執(zhí)行組織決議，接受分配的工作；第三條 會員因故可不參加組織活動，但需事先向其他會員或理事長予以說明，如累計三次以上無故不參加組織活動，應(yīng)視為自動離會處理。禮品制作：基本禮品的設(shè)計與制作。樹立企業(yè)形象，增加產(chǎn)品的美譽度。 優(yōu)點： （1）印刷精美，廣告信息量大，能夠充分介紹產(chǎn)品特點。經(jīng)銷商贈送的一些印有產(chǎn)品或企業(yè)信息的禮品。 （2）影響面不廣。 （４）廣告成本低。如全國足球甲級聯(lián)賽期間，各種報紙上經(jīng)常出現(xiàn)的“企業(yè)甲A戰(zhàn)況排行榜”等。 （4）深人家庭。但由于該類廣告對提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助，因此，為很多業(yè)看好。5）認(rèn)真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期，可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段即：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費用和患者的反響。制定一套詳細(xì)的商業(yè)市場銷售方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。通進(jìn)對目標(biāo)人群分析我們可以看出，學(xué)生群體是最易產(chǎn)生購買的群體，但是目前對于學(xué)生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強，因此將學(xué)生做為我們的主要目標(biāo)消費人群不太適宜；而中年群體是一個理性消費群體，這一部份群體尤其是男性群體對廣告接受程度較低，一般不會在一次或兩次廣告就會接受產(chǎn)品，根據(jù)市場“一四七”定律，其會在接受七次廣告方能發(fā)生購買，但這部分群體具有購買能力；對于老年消費群體，他們的大部分保健品都來自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購買的能力，對于中老年市場的消費品來講，沒有季節(jié)性，而從市場銷售的角度分析，我們應(yīng)當(dāng)確定一個主要目標(biāo)客戶群體，再通過這個目標(biāo)客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐漸擴大即“將蛋糕做大”，因此我們可以將我們的目標(biāo)群體定位為中老年群休。在這些人群中有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。21世紀(jì)將是生物工程，基因工程，天然藥物，老年人用藥，綠色食品的方向，中老年綠色保健品將具備一定的市場沖擊力。5）、品牌知名度不高。劣勢：1）、價格較高，不易被接受。4）、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能訴求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。用于脾腎陽虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢。產(chǎn)品機理：（略）訴求重點： １．與香煙對比、等值消費、您為何不選擇健康２．３．目標(biāo)市場：中老年具有一定的經(jīng)濟能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動者的必需生活保健品三、價格定位針對具有一定的經(jīng)濟能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動者以每天平均3元多的產(chǎn)品價位、推出一種中低檔價位的綠色保健產(chǎn)品 第三篇 環(huán) 境 分 析一、競爭勢態(tài)與市場機會（一）競爭產(chǎn)品分析　1．安神補腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢：1）、已經(jīng)在市場上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽度，有比較穩(wěn)定的消費人群。3．睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌優(yōu)勢。2）、市場計劃時間太短，上市前準(zhǔn)備不充分?，F(xiàn)在市場上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。 承接國家公費醫(yī)療體系的社保體系也在艱難的起步，國家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費醫(yī)療近7000萬人口擴大至1億5千萬，并呈逐步擴大之勢，未來市場價值不可限量。（三）目標(biāo)人群分析1． 老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟能力，他們所面對的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，已經(jīng)沒有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們在其孫輩身上很舍得花錢，但對于自己卻很少拿錢購買保健品。對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為市場超市的藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點等。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。2．產(chǎn)品上市會（1）根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標(biāo)，通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場特點，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場銷售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，對于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。男女老少，各層次的消費者都接觸電視，不像報紙和雜志，有特定的讀者層。 （2）分類廣告： 該類廣告適宜小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品信息的宣傳?？梢云鸬诫娨?。 （3）印刷精美，吸引力強。差的POP不但起不到作用，反而有負(fù)面影響。（2）廣告信息容量有限，一般只表明企業(yè)名稱。各種主導(dǎo)媒體的軟性文章的品牌廣告。雜志：整版、1/2版廣告的文案。青年聯(lián)合會的一切決定由會員集體討論表決，理事會予以總結(jié)，理事長對所有會員發(fā)布，會員必須遵守決定。第十二條 本聯(lián)合會僅限在本公司內(nèi)發(fā)展，任何人不能借用本會名義向外單位發(fā)展會員。此費用由理事長指定人員保管使用，該次活動結(jié)束后，即進(jìn)行核算，多補少貼。第二章 聯(lián)合會組織第六條 聯(lián)合會由全體會員組成，設(shè)理事長一人，理事兩人，負(fù)責(zé)聯(lián)合會各項事務(wù)。 醫(yī)院：醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時開始開發(fā)醫(yī)院；力爭在短期內(nèi)進(jìn)入幾家權(quán)威醫(yī)院。 廣播電臺的專題講座或合辦廣告。二、目前在藥品營銷中幾種廣告形式（一）立體式轟炸這種廣告一般為全方位組合，電視、報紙、路牌等廣告推出，讓消費者在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望，適合于大眾消費產(chǎn)品或有相當(dāng)大的潛在市場的產(chǎn)品，廠家規(guī)模一般較大，較有實力，例如哈爾濱制藥六廠的廣告。顯示公司實力。目前，主要的戶外媒介有路牌、霓虹燈、交通工具、大屏幕電子顯示屏、戶外燈箱等。信息無法保留，轉(zhuǎn)瞬即逝。 （2）報紙以文字和圖片來傳遞信息，信息容量大，說明性強，在詳細(xì)說明產(chǎn)品特點方面，有著其他媒體不可替代的優(yōu)越性。 （2）廣告片制作成本高。較典型的有“萬寶路體育大世界”和“正大綜藝”，部分省市電視臺經(jīng)常出現(xiàn)的“本節(jié)目由企業(yè)特約播出”也屬于欄目冠名廣告。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們在相關(guān)領(lǐng)域很有帶動性，因此通過學(xué)術(shù)會議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。以聯(lián)合會的名義，組織產(chǎn)品相關(guān)知識培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn)，建立美容、文學(xué)、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚企業(yè)文化、增強企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設(shè)置吸引人的獎勵）增加其學(xué)習(xí)的主動性，同時在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會，加強公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。注意其他競爭商品的出現(xiàn)，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹立，同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。5．了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院渠道、要求。 （3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。而人們自我保健診療意識的增強使OTC藥品消費持續(xù)增長。面對國人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。隨著“我們將象照顧嬰兒一樣來照顧五十歲以上的人”及“給父母一份愛心回報，盡一份孝心”等夕陽產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，人們的觀念（尤其為四十歲左右的中年人）也發(fā)生的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為父母盡一份孝心，同時，現(xiàn)代的中年人很少關(guān)心自己，以“關(guān)心別人的同時也關(guān)心關(guān)心自己”來喚起人們對自己的關(guān)心，推出一種適合中老年保健的產(chǎn)品，將會有很大的市場容量。3．公司潛在的市場危機1）、太極集團的睡寶只是做了半年的市場，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實力與以往品種的操作特點，估計將來會繼續(xù)加大市場投入。4．刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。2）、已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長后勁不足。 刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。第二篇 定 位 一、市場定位１、無污染、