【正文】 二、市場環(huán)境分析（一）經(jīng)濟狀況市場經(jīng)濟在逐步回升，人們的生活在逐漸提高，人們花在保健方面的費用在逐步提高，具有較高的購買力。21世紀將是生物工程，基因工程，天然藥物，老年人用藥，綠色食品的方向，中老年綠色保健品將具備一定的市場沖擊力。（二）人口隨著人們生活及醫(yī)藥保健水平的提高，死亡率減少，人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化，而老年人的疾病較多（各方面體能的下降），適合老年人的食品較少，而有助于老年人保健的食品更少，而社會競爭的壓力也使部分中年人過多的衰老，因此，適時推出一種減輕中年人壓力、預防老年人疾病的產(chǎn)品將有較大潛力（三）社會文化演變中國傳統(tǒng)文化一般講究“孝”字，而前些年由于貧窮，并未將老年人的保健放在首位。因此，社會的發(fā)展和文化的演變使中老年人食品有了立足于市場的空間。隨著國家對藥品市場管理的嚴格，各項法規(guī)的出臺，對藥品的限制在進一步加大，但中國西部大開發(fā)的政策及目前國家刺激經(jīng)濟增長的政策使企業(yè)有一個相對比較寬松的政策環(huán)境生存，但隨著經(jīng)濟的進一步發(fā)展及與國際接軌，將會使國家的法律更加完備。 我國政府計劃在未來三年內(nèi)，計劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過程不是靠政府行為達成，而是靠GSP達標，利潤、規(guī)模等一系列市場行為調(diào)控。同時，國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達標。2002年1月1日，非GMP達標企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。（五）自然環(huán)境科技的進步，使人們有一種回歸自然的心態(tài)，城市的污染換起了人們環(huán)保意意識，對環(huán)境無污染的自然、綠色食品和保健品將會獨霸一方。在這些人群中有相當一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。中華醫(yī)學會精神病學分會在北京公布了首次全球睡眠調(diào)中國地區(qū)的初步結(jié)果。2002年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進行了6個月，中國是此次睡眠調(diào)查的重點國家，初調(diào)查人數(shù)1萬余人。但是如此嚴重的失眠障礙并沒有得到人們應有的重視。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對于睡眠障礙治療缺乏科學了解。有關(guān)專家表示，人們對睡眠障礙的危害缺乏重視，實際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動受限，生活質(zhì)量受到嚴重影響。（二）目標人群分類依據(jù)我們產(chǎn)品的功能，我們可以將我們的目標人群分為三大類1．老年人由于身體虛弱、腎氣不足引起的失眠健忘及其心腦血管疾??；2．中年人由于社會、工作壓力及環(huán)境污染引起的疲勞綜合癥、亞健康狀態(tài)、3．學生由于學習考學引起的失眠、乏力、精神萎迷不振等。2． 中年群體這類患者有一定的經(jīng)濟能力，一般屬于社會的中堅力量，而這部份患者一般在家庭中也承擔著上面供養(yǎng)老人下面培養(yǎng)子女的責任，因此，他們所面對的壓力特別大，而這一代人很少注意自己的保健，他們在為其父母及其子女身上很舍得花錢，但對于自己卻很少自己拿錢購買保健品。通進對目標人群分析我們可以看出，學生群體是最易產(chǎn)生購買的群體，但是目前對于學生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強，因此將學生做為我們的主要目標消費人群不太適宜；而中年群體是一個理性消費群體，這一部份群體尤其是男性群體對廣告接受程度較低，一般不會在一次或兩次廣告就會接受產(chǎn)品，根據(jù)市場“一四七”定律，其會在接受七次廣告方能發(fā)生購買，但這部分群體具有購買能力；對于老年消費群體，他們的大部分保健品都來自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購買的能力，對于中老年市場的消費品來講，沒有季節(jié)性，而從市場銷售的角度分析，我們應當確定一個主要目標客戶群體，再通過這個目標客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐漸擴大即“將蛋糕做大”，因此我們可以將我們的目標群體定位為中老年群休。目前市場上主推治療睡眠障礙的藥品、保健品較多，如腦白金、睡寶（四川太極）、安神補腦液（吉林敖東）、東阿阿膠、睡美寧（三精北方）等；而在“世界睡眠日”的調(diào)查結(jié)果顯示，因易醒、醒得過早、睡眠時間不足、％，從以上兩方面可以看出刺五加膠囊市場容量較大。人們對天人藥物的信賴程度逐年增高，使自然、無污染的藥物更易被人所接受，刺五加是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)靜安神的中藥制劑，無副作用，容易取得消費者的信賴。 第四篇 渠 道 選 擇一、 商業(yè)網(wǎng)點組建方案（一）商業(yè)市場調(diào)研對本地區(qū)進行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。藥店的主要負責人、主要目標營業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。（二）建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應的機構(gòu)，進行細致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。制定一套詳細的商業(yè)市場銷售方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（2）．重要街道中型藥店。2．鋪貨的原則鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日值班人員，并請其中某人簽收。小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要爭沖價格體系。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費用和患者的反響。4．了解患者對本產(chǎn)品的興趣及能夠接受的價格。6．了解當?shù)厣虡I(yè)公司情況是否有合作的可能性及條件。8．了解就診患者群體數(shù)量、年齡段走向。（二）建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與醫(yī)院相對應的機構(gòu)，進行細致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。制定一套詳細的醫(yī)院市場銷售方案，包括：詳細的醫(yī)院渠道進入策略、詳細的渠道管理策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（2）目標患者日門診量的多少，是我們是否進入的根本原則。（2）由各分線主任將產(chǎn)品上市會計劃報至市場部，包括組織形式、需要總部材料支持、邀請人員及預算費用等，根據(jù)實際情況進行產(chǎn)品入市。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期，可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個階段即：導入期、成長期、成熟期、衰退期。2．成長期：知名度增加，產(chǎn)銷量增大，有部分口碑宣傳效果。3．成熟期：這一階段市場已經(jīng)成熟，以品牌廣告為主導，通過地面促銷繼續(xù)加強對產(chǎn)品功能的宣傳；強調(diào)產(chǎn)品差異化特性；擴張市場占有率,同時策劃其它品牌的上市。 第六篇 促 銷 策 略一、 商業(yè)促銷策略：（一）終端建設(shè)1．軟終端建設(shè)：由商務(wù)銷售代完成，以日常拜訪為主，結(jié)合小禮品贈送（1）、拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，商務(wù)代表要認真執(zhí)行。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。4）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。6）認真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。如：如紀念章、鑰匙扣等2）針對消費者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋（可以給藥店制作）、紙巾、雨傘、T恤衫等。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實物陳列、招貼畫、展板、展架、吊旗等。（二）培訓、知識競賽與聯(lián)誼通過組建青年聯(lián)合會，吸納各藥店的柜臺組長、店員參加，青年聯(lián)合會采取自愿形式義務(wù)為公司宣傳、推銷產(chǎn)品。聯(lián)合會章程見后附頁，其它各細則逐漸完善。具體操作如下：確定活動的告知方式：可選擇當?shù)赜杏绊懙钠矫婷襟w，因為平面媒體文字留存時間長，有說服力。在現(xiàn)場必須使用一切可以使用的POP告知方式來吸引消費者的關(guān)注。但此類活動可在市場導入期使用。1）拜訪對象主要是科室主任、醫(yī)生、藥房相關(guān)人員（采購、庫管、藥劑科主任等）等。3）要合理制定拜訪路線和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。5）認真填寫客戶拜訪日程表，對于客戶提出的問題不能解答的及時反饋，對于一天拜訪所遇到的各種情況及時與上級溝通，妥善解決。2）策劃小型推廣會：贊助相關(guān)科室學術(shù)活動。感情投入與維系：采取各種可行的方式，與醫(yī)生處好關(guān)系，建立私人感情。三、 禮品的設(shè)計、制做及管理1．禮品設(shè)計：針對禮品贈送的不同對象及用途，可將禮品分為三類： 1）針對醫(yī)生、店員：禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟。2）針對消費者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。3）針對藥店經(jīng)理及醫(yī)院相關(guān)業(yè)務(wù)負責人：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。2．禮品制作：以節(jié)省、方便、及時為原則，對于用量較大的禮品由公司統(tǒng)一制作（如紙袋、紀念章等）；對于有些禮品可由公司提供設(shè)計圖案，委托給各區(qū)域負責人或大型藥店來制作；有些禮品可由各區(qū)域負責人提出