【正文】 些年由于貧窮，并未將老年人的保健放在首位。二、市場環(huán)境分析（一）經(jīng)濟狀況市場經(jīng)濟在逐步回升，人們的生活在逐漸提高，人們花在保健方面的費用在逐步提高，具有較高的購買力。能夠樹立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。3）、其他刺五加制劑可能會在我們把市場做成熟之后，來蠶食我們的果實，對銷量的怎張帶來較大的壓力。7）、無真正意義上的專業(yè)銷售隊伍。3）、缺乏必要的市場決策支持系統(tǒng)。3）、有豐富的后背產(chǎn)品。劣勢：1）、產(chǎn)品后期推廣不力。3）、其成份為美樂托寧，只適用于老年患者，對青少年有一定的副作用。2）、哈藥集團內(nèi)部產(chǎn)品，在黑龍江地區(qū)有一定終端保護政策。2）、定位為美容，目標(biāo)人群過窄。2）、明確的產(chǎn)品定位，簡單的商品名，已在消費者腦中留下印象。劣勢：1）、玻璃品包裝，運輸成本高、易碎、不易攜帶、服用不方便、冬季不便儲存。2）、產(chǎn)品包裝比較大，比較醒目，POP陳列效果好。第二篇 定 位 一、市場定位１、無污染、無副作用、純自然、純中藥的中低檔價位綠色產(chǎn)品；２、在市場競爭無序的狀態(tài)下、以一種全新的面貌、組合包裝將產(chǎn)品推向市場，樹立一個較完好的品牌形象３、在市場上無“具有壓力的中老年人服用的及適當(dāng)價位產(chǎn)品”的情況下最終樹立名牌產(chǎn)品二、產(chǎn)品定位使用者：身體比較虛弱、工作壓力比較大的中老年人功 能：用于疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下及因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟。產(chǎn)品劣勢：１、產(chǎn)品無別具一格的能反映產(chǎn)品功能的商品名，容易與市場上質(zhì)量低劣的其他刺五加產(chǎn)品相互混淆，造成廣告資源的浪費。包 裝：10粒2板用法與用量：口服，一次2—3粒，一日3次產(chǎn)品優(yōu)勢：刺五加膠囊是純中藥制劑，長期服用無毒副作用。烏蘇里江刺五加膠囊市場策劃方案 第一篇 產(chǎn)品論述第二篇 定 位 第三篇 環(huán) 境 分 析 第四篇 渠 道 選 擇第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略第六篇 促 銷 策 略第七篇 廣 告 方 案第八篇 市場區(qū)分、人員設(shè)置、市場劃分及開發(fā)費用第九篇 產(chǎn)品整體推進計劃第十篇 執(zhí)行與控制二00二年　　月　　日 第一篇 產(chǎn)品論述商品名：刺五加膠囊成 份：刺五加功能主治：補腎安神，益氣健脾。 刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。 ２、包裝不夠精美、顏色較淺，視覺沖擊力差，不容易引起消費者注意和對產(chǎn)品的信賴。 藥理作用：1．具有抗疲勞作用，小鼠腹勝注入刺五加醇浸膏水溶液20g／噸，與對照組比較，平均延長游泳時間１／４；2．對中樞神經(jīng)系統(tǒng)具有雙向調(diào)節(jié)作用；3．增強免疫系統(tǒng)的功能；4．對能量代謝和糖的代謝有一定的調(diào)節(jié)作用；5．抗腫瘤作用：小鼠酸植性腫瘤實驗的結(jié)果表明，刺五加50g／蛇，于接種前給藥7一14天。3）、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，少有不良反應(yīng)投訴。2）、已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長后勁不足。3）、強大的企業(yè)品牌優(yōu)勢。3）、包裝較小，不利于店面陳列。3）、對失眠癥有明顯治療作用。4．刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢：1）、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。2）、無銷售隊伍。4）、有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強大的生產(chǎn)能力。4）、OTC隊伍剛剛成立，缺乏管理及實戰(zhàn)經(jīng)驗。3．公司潛在的市場危機1）、太極集團的睡寶只是做了半年的市場，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實力與以往品種的操作特點，估計將來會繼續(xù)加大市場投入。（三）、市場機遇通過烏蘇里江刺五加膠囊的市場操作，可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)化的企業(yè)形象。獲得企業(yè)長期利益最大化。隨著補鋅、補鈣、補鐵等市場的開發(fā)，保健品市場顯增長趨勢，人們的保健意識在增強，而整個保健品的市場開發(fā)秩序較為混亂，進軍一個不規(guī)范市場較易切入。隨著“我們將象照顧嬰兒一樣來照顧五十歲以上的人”及“給父母一份愛心回報，盡一份孝心”等夕陽產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，人們的觀念（尤其為四十歲左右的中年人）也發(fā)生的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為父母盡一份孝心，同時，現(xiàn)代的中年人很少關(guān)心自己，以“關(guān)心別人的同時也關(guān)心關(guān)心自己”來喚起人們對自己的關(guān)心，推出一種適合中老年保健的產(chǎn)品，將會有很大的市場容量。因此，當(dāng)前的環(huán)境政策是企業(yè)發(fā)展的良機，一但錯過，再進軍一個正規(guī)、完備的環(huán)境將很困難。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輸液及粉針。三、目標(biāo)群體分析（一）相關(guān)流行病趨勢老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過百分之8，夕陽經(jīng)濟逐漸成為主流經(jīng)濟；社會中青年的生活、工作、精神壓力增大，亞健康人群逐漸擴大（包括大中學(xué)生）。面對國人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。調(diào)查顯示，在所有失眠者中，大約半數(shù)人對此只是聽之任之，沒有采取任何措施，去看醫(yī)生的只有四分之一。調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會導(dǎo)致全社會醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。3． 學(xué)生群體這類患者一般沒有經(jīng)濟能力，他們的一切消費都來自其父母，他們所面對的壓力只是進一步求學(xué)，他們的父母很舍得給其花錢，寧可自己不吃不喝也要供自己的子女學(xué)習(xí)，這就是“可憐天下父母心”，在購買學(xué)生保健品時，他們可以不以子女的意見為轉(zhuǎn)移，只要他們認(rèn)為對孩子有益的東西，他們在自己的經(jīng)濟承受范圍內(nèi)都會購買。而人們自我保健診療意識的增強使OTC藥品消費持續(xù)增長。藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。 （3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。二、 目標(biāo)醫(yī)院的選擇（一）醫(yī)院市場調(diào)研：1．了解醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室日門診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲勞綜合癥患者就診比例。5．了解產(chǎn)品進入醫(yī)院渠道、要求。對以上8個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對醫(yī)院的權(quán)威性、規(guī)模、門診量進行級別評定，可通過國家的醫(yī)院級別劃分結(jié)合我們的目標(biāo)患者群體的就診科室門診量及當(dāng)?shù)卦谠摬“Y方面的學(xué)術(shù)帶頭醫(yī)院進行劃分。（三）、醫(yī)院市場的組建1． 醫(yī)院市場的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略一、行銷策略：1．高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點，后鋪開的方法降低企業(yè)風(fēng)險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制，還可以有充足的時間完善廣告策劃，使之更科學(xué)、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風(fēng)險；利用高空廣告（見廣告方案）樹立品牌形象，結(jié)合地面人員促銷（見促銷策略）增加銷量；組建銷售網(wǎng)點及一支穩(wěn)定的銷售隊伍2．不同的銷售階段采取不同的銷售方法的策略　依據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段及產(chǎn)品的生命周期，在各個不同的階段采取不同的銷售策略。注意其他競爭商品的出現(xiàn)，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹立，同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。1）拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。5）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。3）針對藥店經(jīng)理及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。以聯(lián)合會的名義，組織產(chǎn)品相關(guān)知識培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn)，建立美容、文學(xué)、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚企業(yè)文化、增強企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設(shè)置吸引人的獎勵）增加其學(xué)習(xí)的主動性，同時在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會，加強公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；可邀請相關(guān)醫(yī)生，當(dāng)?shù)刈詈卯?dāng)?shù)孛t(yī)來助陣；印刷相關(guān)資料進行宣傳，各地方消費者藥品功能，在何處購買；當(dāng)場進行推廣，贈送紀(jì)念品，開展部分銷售；活動現(xiàn)場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的相關(guān)單位負(fù)責(zé)人協(xié)商好，活動方式及所需要的支持，盡量取得當(dāng)事人的大力支持。二、 醫(yī)院促銷策略：拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。4）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們在相關(guān)領(lǐng)域很有帶動性，因此通過學(xué)術(shù)會議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。如：如紀(jì)念章、鑰匙扣、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶