【正文】 醫(yī)藥商業(yè)管理模式產(chǎn)生巨大沖擊。同時，國家對藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輸液及粉針。2002年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)小輸液。 承接國家公費醫(yī)療體系的社保體系也在艱難的起步，國家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費醫(yī)療近7000萬人口擴大至1億5千萬，并呈逐步擴大之勢，未來市場價值不可限量。（五）自然環(huán)境科技的進(jìn)步，使人們有一種回歸自然的心態(tài)，城市的污染換起了人們環(huán)保意意識，對環(huán)境無污染的自然、綠色食品和保健品將會獨霸一方。三、目標(biāo)群體分析（一）相關(guān)流行病趨勢老齡化比例增高，全國65歲以上的人口超過百分之8，夕陽經(jīng)濟逐漸成為主流經(jīng)濟；社會中青年的生活、工作、精神壓力增大，亞健康人群逐漸擴大（包括大中學(xué)生）。在這些人群中有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。據(jù)調(diào)查，大約四成中國人飽受失眠的困擾，其中只有四分之一的人選擇去醫(yī)院就診。中華醫(yī)學(xué)會精神病學(xué)分會在北京公布了首次全球睡眠調(diào)中國地區(qū)的初步結(jié)果。面對國人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。2002年3月21日“世界睡眠日”開始的全球睡眠調(diào)查共進(jìn)行了6個月，中國是此次睡眠調(diào)查的重點國家，初調(diào)查人數(shù)1萬余人。中國區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授講因易醒、醒得過早、睡眠時間不足、％，由此而帶來的影響一半以上的人會在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動受限。但是如此嚴(yán)重的失眠障礙并沒有得到人們應(yīng)有的重視。調(diào)查顯示，在所有失眠者中，大約半數(shù)人對此只是聽之任之，沒有采取任何措施，去看醫(yī)生的只有四分之一。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。在出現(xiàn)睡眠問題后選擇藥物％，其中一半病人是自行服藥，而且因為害怕出現(xiàn)藥物依賴反應(yīng)，大部分人對于選擇藥物治療依然心存疑慮。有關(guān)專家表示，人們對睡眠障礙的危害缺乏重視，實際上，睡眠障礙患者不僅健康受到影響，而缺勤率上升、活動受限，生活質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會導(dǎo)致全社會醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。（二）目標(biāo)人群分類依據(jù)我們產(chǎn)品的功能，我們可以將我們的目標(biāo)人群分為三大類1．老年人由于身體虛弱、腎氣不足引起的失眠健忘及其心腦血管疾??；2．中年人由于社會、工作壓力及環(huán)境污染引起的疲勞綜合癥、亞健康狀態(tài)、3．學(xué)生由于學(xué)習(xí)考學(xué)引起的失眠、乏力、精神萎迷不振等。（三）目標(biāo)人群分析1． 老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟能力，他們所面對的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，已經(jīng)沒有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們在其孫輩身上很舍得花錢，但對于自己卻很少拿錢購買保健品。2． 中年群體這類患者有一定的經(jīng)濟能力，一般屬于社會的中堅力量，而這部份患者一般在家庭中也承擔(dān)著上面供養(yǎng)老人下面培養(yǎng)子女的責(zé)任，因此，他們所面對的壓力特別大，而這一代人很少注意自己的保健，他們在為其父母及其子女身上很舍得花錢，但對于自己卻很少自己拿錢購買保健品。3． 學(xué)生群體這類患者一般沒有經(jīng)濟能力，他們的一切消費都來自其父母，他們所面對的壓力只是進(jìn)一步求學(xué)，他們的父母很舍得給其花錢，寧可自己不吃不喝也要供自己的子女學(xué)習(xí)，這就是“可憐天下父母心”，在購買學(xué)生保健品時，他們可以不以子女的意見為轉(zhuǎn)移，只要他們認(rèn)為對孩子有益的東西，他們在自己的經(jīng)濟承受范圍內(nèi)都會購買。通進(jìn)對目標(biāo)人群分析我們可以看出，學(xué)生群體是最易產(chǎn)生購買的群體，但是目前對于學(xué)生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強，因此將學(xué)生做為我們的主要目標(biāo)消費人群不太適宜；而中年群體是一個理性消費群體，這一部份群體尤其是男性群體對廣告接受程度較低，一般不會在一次或兩次廣告就會接受產(chǎn)品，根據(jù)市場“一四七”定律，其會在接受七次廣告方能發(fā)生購買，但這部分群體具有購買能力；對于老年消費群體，他們的大部分保健品都來自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購買的能力，對于中老年市場的消費品來講，沒有季節(jié)性，而從市場銷售的角度分析，我們應(yīng)當(dāng)確定一個主要目標(biāo)客戶群體，再通過這個目標(biāo)客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐漸擴大即“將蛋糕做大”，因此我們可以將我們的目標(biāo)群體定位為中老年群休。四、商業(yè)市場簡述中國經(jīng)濟運行事態(tài)良好GDP增長將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素，藥品市場統(tǒng)計資料顯示，中國醫(yī)藥市場增長率高于同期GDP7個百分點，接近百分之十五，未來幾年雖因國家公費醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長率呈下降趨勢，但仍高于同期GDP，零售市場伴隨OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達(dá)百分之三十，未來幾年，預(yù)計零售市場總量將增至500億。目前市場上主推治療睡眠障礙的藥品、保健品較多，如腦白金、睡寶（四川太極）、安神補腦液（吉林敖東）、東阿阿膠、睡美寧（三精北方）等；而在“世界睡眠日”的調(diào)查結(jié)果顯示，因易醒、醒得過早、睡眠時間不足、％，從以上兩方面可以看出刺五加膠囊市場容量較大。而人們自我保健診療意識的增強使OTC藥品消費持續(xù)增長。人們對天人藥物的信賴程度逐年增高，使自然、無污染的藥物更易被人所接受，刺五加是傳統(tǒng)的鎮(zhèn)靜安神的中藥制劑，無副作用，容易取得消費者的信賴。五、醫(yī)院市場概述　　　隨著醫(yī)藥分家及與國際接軌、醫(yī)院的藥品銷售量的下調(diào)及藥店藥品銷售價格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷量在逐漸下滑，而政府（采購）招標(biāo)及國家對醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的控制使得部分OTC產(chǎn)品已經(jīng)放棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍然是藥品銷售的一塊主要的陣地，一方面它可以實現(xiàn)一部分銷量，同時它還可樹立產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)知度，可以帶動產(chǎn)品的商業(yè)市場，因此，醫(yī)院市場同是我們開發(fā)的重點。 第四篇 渠 道 選 擇一、 商業(yè)網(wǎng)點組建方案（一）商業(yè)市場調(diào)研對本地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研，建立詳實的藥店檔案資料藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號碼。藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種，是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷有品效果好，藥店對終端促銷用品有何建議。對以上7個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對藥店進(jìn)行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?；B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為市場超市的藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點等。（二）建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。制定一套詳細(xì)的商業(yè)市場銷售方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。（三）、網(wǎng)點的組建及鋪貨1．根據(jù)市場調(diào)研報告所圈定的目標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨： （1）．連鎖藥店、大型超市藥店。（2）．重要街道中型藥店。 （3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。2．鋪貨的原則鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營成敗的關(guān)鍵（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。（2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但變不能太大。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。（6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日值班人員，并請其中某人簽收。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動期如不能鋪進(jìn)，也不要爭沖價格體系。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。二、 目標(biāo)醫(yī)院的選擇（一）醫(yī)院市場調(diào)研：1．了解醫(yī)院規(guī)模、相關(guān)科室日門診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲勞綜合癥患者就診比例。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費用和患者的反響。3．與醫(yī)生溝通，了解他們對本產(chǎn)品的認(rèn)識及看法。4．了解患者對本產(chǎn)品的興趣及能夠接受的價格。5．了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院渠道、要求。6．了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司情況是否有合作的可能性及條件。7．了解同類產(chǎn)品銷售營銷手段。8．了解就診患者群體數(shù)量、年齡段走向。對以