【正文】 廣告一般會出現(xiàn)產(chǎn)品的價格，并一律會提供一個銷售熱線供人們電話訂購。較典型的有“萬寶路體育大世界”和“正大綜藝”，部分省市電視臺經(jīng)常出現(xiàn)的“本節(jié)目由企業(yè)特約播出”也屬于欄目冠名廣告。中央電視臺每年的“標王”之爭已連續(xù)多年成為各大媒體爭相報道的焦點。 ２標板：標板時間較短，一般為5秒甚至更短，通常只有一兩個體現(xiàn)企業(yè)形象的畫面和一句廣告語。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場特點，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎上，根據(jù)市場銷售額度的禮品配置比例，自行調配，對于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進行申請，批準后方可執(zhí)行。用于打通環(huán)節(jié)。用于活動贈品。如：如紀念章、鑰匙扣、領帶、領帶夾、計算器等，用于初次溝通和深度溝通。與當?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關系，加強合作，利用其擴大醫(yī)院市場，同時，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。一般的當?shù)氐膶W術帶頭人都是博士生導師或博士,他們在相關領域很有帶動性，因此通過學術會議增加產(chǎn)品的權威性。贊助：1）可在醫(yī)生比較關心的醫(yī)學方面雜志幫助醫(yī)生發(fā)表關于我們產(chǎn)品的論文，同時給其一定的費用，一方面可以提高產(chǎn)品的醫(yī)學權威性，同時以可以增進與醫(yī)生的感情。4）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。二、 醫(yī)院促銷策略：拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認真執(zhí)行。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實施，如果需要可以臨時聘用宣傳員，但不得接觸貨物。爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；可邀請相關醫(yī)生，當?shù)刈詈卯數(shù)孛t(yī)來助陣；印刷相關資料進行宣傳，各地方消費者藥品功能，在何處購買；當場進行推廣，贈送紀念品，開展部分銷售；活動現(xiàn)場布置：由醫(yī)藥代表與事先選好的相關單位負責人協(xié)商好，活動方式及所需要的支持，盡量取得當事人的大力支持。 （三）活動：公司為可以為了取得轟動效應和擴大市場占有率，可以根據(jù)各節(jié)假日的特點舉行相應的促銷活動： 活動主要場所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進行推廣與展示活動活動主題：每次活動都要體現(xiàn)一個主題，其主題要與當時的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質睡眠，優(yōu)質生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價的消費您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長壽。以聯(lián)合會的名義，組織產(chǎn)品相關知識培訓及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓，建立美容、文學、英語等方面的沙龍，樹立公司形象、弘揚企業(yè)文化、增強企業(yè)凝聚力，通過組織知識競賽（設置吸引人的獎勵）增加其學習的主動性，同時在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會，加強公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對我公司產(chǎn)品的首薦率。根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：u 廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；u 廣告宣傳用品的粘貼擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；u 宣傳布置要獨特，寧缺毋濫；u 要與商店協(xié)商好，爭取支持；u 注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。3）針對藥店經(jīng)理及業(yè)務負責人的：手表、筆等高檔辦公用品或生活用品。（2）禮品：針對不同的銷售對象，發(fā)放不同的禮品1）針對店員的：因為藥店營業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟。5）拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及公司對他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。3）在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。1）拜訪、慰問對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、職業(yè)藥師等。4．衰退期：這一階段產(chǎn)品的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹立企業(yè)形象，維護市場占有率，同時導入新產(chǎn)品，在品牌的影響下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場占有率。注意其他競爭商品的出現(xiàn)，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉向品牌的的樹立，同時與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應變。1． 導入期：初銷階段知名度小，出貨量少，患者不了解產(chǎn)品功能與主治，加強促銷，加大廣告力度，使患者產(chǎn)生購買欲望（投入產(chǎn)出比相對偏大）；廣告以功能訴求為重點。第五篇 行 銷 戰(zhàn) 略一、行銷策略：1．高空廣告與地面促銷捆挷銷售攻擊法的策略采取先以地面人員推廣、終端促銷組合為主、高空廣告為輔的推廣策略，采取先試點，后鋪開的方法降低企業(yè)風險、鍛煉年輕的銷售隊伍、完善管理體制，還可以有充足的時間完善廣告策劃，使之更科學、更符合市場，從而大大的降低企業(yè)風險；利用高空廣告（見廣告方案）樹立品牌形象，結合地面人員促銷（見促銷策略）增加銷量；組建銷售網(wǎng)點及一支穩(wěn)定的銷售隊伍2．不同的銷售階段采取不同的銷售方法的策略　依據(jù)產(chǎn)品上市的不同階段及產(chǎn)品的生命周期，在各個不同的階段采取不同的銷售策略。2．產(chǎn)品上市會（1）根據(jù)市場調研結果選擇目標具有批發(fā)性質的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請目標醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標醫(yī)院的計劃員或院長、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會，通過會議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場目標，通過上市會建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對我公司的信心。（三）、醫(yī)院市場的組建1． 醫(yī)院市場的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。根據(jù)調查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責。對以上8個方面的調查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對醫(yī)院的權威性、規(guī)模、門診量進行級別評定，可通過國家的醫(yī)院級別劃分結合我們的目標患者群體的就診科室門診量及當?shù)卦谠摬“Y方面的學術帶頭醫(yī)院進行劃分。7．了解同類產(chǎn)品銷售營銷手段。5．了解產(chǎn)品進入醫(yī)院渠道、要求。3．與醫(yī)生溝通，了解他們對本產(chǎn)品的認識及看法。二、 目標醫(yī)院的選擇（一）醫(yī)院市場調研：1．了解醫(yī)院規(guī)模、相關科室日門診量，失眠、神經(jīng)衰弱、疲勞綜合癥患者就診比例。（9）鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。（8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。（6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一家要控制數(shù)量可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。（4）鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但變不能太大。（2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店要爭取較高比率的鋪貨。 （3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。（三）、網(wǎng)點的組建及鋪貨1．根據(jù)市場調研報告所圈定的目標藥店進鋪貨： （1）．連鎖藥店、大型超市藥店。根據(jù)調查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責。對以上7個方面的調查數(shù)據(jù)進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當?shù)赜忻拇笏幍辏籅級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為市場超市的藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點等。觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最適宜。藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。藥店的性質：國有、集體、個體、股份合作，還是其他什么形式。五、醫(yī)院市場概述　　　隨著醫(yī)藥分家及與國際接軌、醫(yī)院的藥品銷售量的下調及藥店藥品銷售價格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷量在逐漸下滑，而政府（采購）招標及國家對醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的控制使得部分OTC產(chǎn)品已經(jīng)放棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍然是藥品銷售的一塊主要的陣地，一方面它可以實現(xiàn)一部分銷量，同時它還可樹立產(chǎn)品的權威認知度，可以帶動產(chǎn)品的商業(yè)市場，因此，醫(yī)院市場同是我們開發(fā)的重點。而人們自我保健診療意識的增強使OTC藥品消費持續(xù)增長。四、商業(yè)市場簡述中國經(jīng)濟運行事態(tài)良好GDP增長將維持在百分之七以上，是保障藥品快速發(fā)展的主要因素，藥品市場統(tǒng)計資料顯示，中國醫(yī)藥市場增長率高于同期GDP7個百分點，接近百分之十五，未來幾年雖因國家公費醫(yī)療體制改革和社保制度的建立，藥品的增長率呈下降趨勢，但仍高于同期GDP，零售市場伴隨OTC藥品的高速成長及國家社保體系的出臺呈高速成長的趨勢，年增長率高達百分之三十，未來幾年，預計零售市場總量將增至500億。3． 學生群體這類患者一般沒有經(jīng)濟能力，他們的一切消費都來自其父母，他們所面對的壓力只是進一步求學，他們的父母很舍得給其花錢，寧可自己不吃不喝也要供自己的子女學習，這就是“可憐天下父母心”，在購買學生保健品時，他們可以不以子女的意見為轉移，只要他們認為對孩子有益的東西，他們在自己的經(jīng)濟承受范圍內(nèi)都會購買。（三）目標人群分析1． 老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟能力，他們所面對的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責任，已經(jīng)沒有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們在其孫輩身上很舍得花錢，但對于自己卻很少拿錢購買保健品。調查還顯示，睡眠障礙將會導致全社會醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率