【正文】 的銷量已趨于飽合，銷量有所下滑，廣告以品牌廣告為主，樹(shù)立企業(yè)形象，維護(hù)市場(chǎng)占有率，同時(shí)導(dǎo)入新產(chǎn)品，在品牌的影響下，加大新產(chǎn)品的功能訴求，增加新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。2．產(chǎn)品上市會(huì)（1）根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果選擇目標(biāo)具有批發(fā)性質(zhì)的醫(yī)藥公司及醫(yī)院，并邀請(qǐng)目標(biāo)醫(yī)藥公司的經(jīng)理及目標(biāo)醫(yī)院的計(jì)劃員或院長(zhǎng)、藥劑科主任、科室主任等參加產(chǎn)品上市會(huì)，通過(guò)會(huì)議向商業(yè)客戶和合作伙伴介紹企業(yè)的基本情況和發(fā)展趨勢(shì)，介紹企業(yè)即將上市的產(chǎn)品及市場(chǎng)目標(biāo)，通過(guò)上市會(huì)建立商業(yè)及醫(yī)院客戶對(duì)我公司的信心。7．了解同類產(chǎn)品銷售營(yíng)銷手段。（9）鋪貨的公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。（2）A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店要爭(zhēng)取較高比率的鋪貨。對(duì)以上7個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍辏籅級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為市場(chǎng)超市的藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所的便民藥品點(diǎn)等。五、醫(yī)院市場(chǎng)概述　　　隨著醫(yī)藥分家及與國(guó)際接軌、醫(yī)院的藥品銷售量的下調(diào)及藥店藥品銷售價(jià)格下降使醫(yī)院跑方量的增加，使得醫(yī)院的藥品銷量在逐漸下滑，而政府（采購(gòu)）招標(biāo)及國(guó)家對(duì)醫(yī)院藥品流通環(huán)節(jié)的控制使得部分OTC產(chǎn)品已經(jīng)放棄醫(yī)院環(huán)節(jié)，但醫(yī)院仍然是藥品銷售的一塊主要的陣地，一方面它可以實(shí)現(xiàn)一部分銷量，同時(shí)它還可樹(shù)立產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)知度，可以帶動(dòng)產(chǎn)品的商業(yè)市場(chǎng)，因此，醫(yī)院市場(chǎng)同是我們開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。（三）目標(biāo)人群分析1． 老年群體這類患者他們自己有一定的經(jīng)濟(jì)能力，他們所面對(duì)的壓力并不是很大，一般都是子孫滿堂，也者是風(fēng)蝕殘年，這一代人經(jīng)歷了贍養(yǎng)老人和培養(yǎng)子女的責(zé)任，已經(jīng)沒(méi)有太多的牽掛，他們的身體一般也不是很好，體虛、缺鈣及心腦血管疾病是的常見(jiàn)病，而體虛、缺鈣多為腎氣不足所致，他們很少注意自己的保健，他們?cè)谄鋵O輩身上很舍得花錢(qián)，但對(duì)于自己卻很少拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)保健品。中國(guó)區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授講因易醒、醒得過(guò)早、睡眠時(shí)間不足、％，由此而帶來(lái)的影響一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動(dòng)受限。 承接國(guó)家公費(fèi)醫(yī)療體系的社保體系也在艱難的起步，國(guó)家社保的總原則是低水平、廣覆蓋，受益人口將從目前的公費(fèi)醫(yī)療近7000萬(wàn)人口擴(kuò)大至1億5千萬(wàn)，并呈逐步擴(kuò)大之勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)價(jià)值不可限量。（四）政府法規(guī)及國(guó)家政策環(huán)境伴隨著進(jìn)入WTO，我國(guó)政府將在以下兩個(gè)方面進(jìn)行重大調(diào)整：首先，是社會(huì)組織結(jié)構(gòu)和法律制度，如SDA、公費(fèi)醫(yī)療改革、關(guān)稅，以適應(yīng)真正的國(guó)際通行規(guī)則；其次，是產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整，落實(shí)到我們醫(yī)藥行業(yè)，則體現(xiàn)為：醫(yī)藥市場(chǎng)整頓，藥品流通企業(yè)GSP達(dá)標(biāo)，藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP達(dá)標(biāo)，以加強(qiáng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)生存力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在市場(chǎng)上用于鎮(zhèn)靜安神的藥物及保健品正處于銷售衰退期。）2）、OTC市場(chǎng)操作的不可控因素較多，將給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。2）、市場(chǎng)計(jì)劃時(shí)間太短，上市前準(zhǔn)備不充分。3）、價(jià)格便宜，較易被接受。3．睡美寧（產(chǎn)地：三精北方制藥廠 劑型：膠囊）優(yōu)勢(shì)：1）、有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。2．睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢(shì)：1）、有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢(shì)媒體廣告。產(chǎn)品機(jī)理：（略）訴求重點(diǎn)： １．與香煙對(duì)比、等值消費(fèi)、您為何不選擇健康２．３．目標(biāo)市場(chǎng)：中老年具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者的必需生活保健品三、價(jià)格定位針對(duì)具有一定的經(jīng)濟(jì)能力、工作壓力比較大的工薪階層腦力勞動(dòng)者以每天平均3元多的產(chǎn)品價(jià)位、推出一種中低檔價(jià)位的綠色保健產(chǎn)品 第三篇 環(huán) 境 分 析一、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)（一）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析　1．安神補(bǔ)腦液（產(chǎn)地：吉林敖東 劑型：口服液 規(guī)格：10毫升*10支 可服用5天/盒）優(yōu)勢(shì)：1）、已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售多年，有良好的產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，有比較穩(wěn)定的消費(fèi)人群。 目標(biāo)市場(chǎng)廣闊，利于提高市場(chǎng)占有率。用于脾腎陽(yáng)虛，體虛乏力，食欲不振，腰膝酸軟，失眠多夢(mèng)。 ３、價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。4）、廣告投放量比較穩(wěn)定，功能訴求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。4）、靈活的促銷手段。劣勢(shì)：1）、價(jià)格較高，不易被接受。（二）公司環(huán)境分析1．公司優(yōu)勢(shì)1）、有強(qiáng)大的資金后盾。5）、品牌知名度不高。能夠建立起自己的、可控的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。21世紀(jì)將是生物工程，基因工程，天然藥物，老年人用藥，綠色食品的方向，中老年綠色保健品將具備一定的市場(chǎng)沖擊力。 我國(guó)政府計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)，計(jì)劃將現(xiàn)有11000家醫(yī)藥商業(yè)壓縮至600家，這一過(guò)程不是靠政府行為達(dá)成，而是靠GSP達(dá)標(biāo)，利潤(rùn)、規(guī)模等一系列市場(chǎng)行為調(diào)控。在這些人群中有相當(dāng)一部分是處于由神經(jīng)衰弱所導(dǎo)致的失眠健忘或睡眠質(zhì)量不高等病癥。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，絕大部分失眠患者對(duì)于睡眠障礙治療缺乏科學(xué)了解。通進(jìn)對(duì)目標(biāo)人群分析我們可以看出，學(xué)生群體是最易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的群體，但是目前對(duì)于學(xué)生群體的產(chǎn)品太多，且其廣告投入力度較大、季節(jié)性較強(qiáng)，因此將學(xué)生做為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群不太適宜；而中年群體是一個(gè)理性消費(fèi)群體，這一部份群體尤其是男性群體對(duì)廣告接受程度較低，一般不會(huì)在一次或兩次廣告就會(huì)接受產(chǎn)品，根據(jù)市場(chǎng)“一四七”定律，其會(huì)在接受七次廣告方能發(fā)生購(gòu)買(mǎi)，但這部分群體具有購(gòu)買(mǎi)能力；對(duì)于老年消費(fèi)群體，他們的大部分保健品都來(lái)自自己的子女，他們即具備自己的能力，又具備他人為其購(gòu)買(mǎi)的能力，對(duì)于中老年市場(chǎng)的消費(fèi)品來(lái)講，沒(méi)有季節(jié)性，而從市場(chǎng)銷售的角度分析，我們應(yīng)當(dāng)確定一個(gè)主要目標(biāo)客戶群體，再通過(guò)這個(gè)目標(biāo)客戶群體將產(chǎn)品的客戶群體逐漸擴(kuò)大即“將蛋糕做大”，因此我們可以將我們的目標(biāo)群體定位為中老年群休。藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、職業(yè)藥師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。制定一套詳細(xì)的商業(yè)市場(chǎng)銷售方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會(huì)起到醫(yī)院帶動(dòng)藥店零售的效果。2．了解目前用于該病種的治療方法，療程費(fèi)用和患者的反響。（二）建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案建立一套與醫(yī)院相對(duì)應(yīng)的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行細(xì)致的分工職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。二、發(fā)展戰(zhàn)略　根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展周期，可將產(chǎn)品的發(fā)展分為四個(gè)階段即：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。2．硬終端建設(shè)：在藥店里由商務(wù)銷售代表布置各種POP廣告，包括燈箱、堆頭、實(shí)物陳列、招貼畫(huà)、展板、展架、吊旗等。在現(xiàn)場(chǎng)必須使用一切可以使用的POP告知方式來(lái)吸引消費(fèi)者的關(guān)注。5）認(rèn)真填寫(xiě)客戶拜訪日程表，對(duì)于客戶提出的問(wèn)題不能解答的及時(shí)反饋，對(duì)于一天拜訪所遇到的各種情況及時(shí)與上級(jí)溝通，妥善解決。2）針對(duì)消費(fèi)者的：以公司形象禮品為主，目的是利用形象禮品向外宣傳企業(yè)形象，如質(zhì)地較好的紙袋、塑料袋、紙巾、雨傘、T恤衫等。但由于該類廣告對(duì)提高企業(yè)的知名度和提升企業(yè)形象有很大幫助，因此，為很多業(yè)看好。這種形式雖然較易引起人們的反感，屬于被禁之列。 （4）深人家庭。通欄。如全國(guó)足球甲級(jí)聯(lián)賽期間，各種報(bào)紙上經(jīng)常出現(xiàn)的“企業(yè)甲A戰(zhàn)況排行榜”等。（三）廣播廣告 近年來(lái)，隨著汽車(chē)的普及和電臺(tái)節(jié)目形式的轉(zhuǎn)化，廣播廣告再度興盛，開(kāi)始為企業(yè)所重視。 （４）廣告成本低。這種形式在國(guó)外較為普遍，在國(guó)內(nèi)近年來(lái)才開(kāi)始有個(gè)別企業(yè)嘗試。 （2）影響面不廣。 優(yōu)點(diǎn)： （1）利于營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使消費(fèi)者不用費(fèi)力就可以了解最主要的銷售信息。經(jīng)銷商贈(zèng)送的一些印有產(chǎn)品或企業(yè)信息的禮品。優(yōu)點(diǎn)： （1）大多是有實(shí)用價(jià)值或欣賞價(jià)值的物品，可以較長(zhǎng)時(shí)間地保留和使用，因而其生命周期也長(zhǎng)。 優(yōu)點(diǎn)： （1）印刷精美，廣告信息量大，能夠充分介紹產(chǎn)品特點(diǎn)。（四）有目的選擇幾種媒體進(jìn)行組合宣傳。樹(shù)立企業(yè)形象，增加產(chǎn)品的美譽(yù)度?！∨c當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，以政府的名義向上一級(jí)電視臺(tái)或中央電視臺(tái)送報(bào)新聞，或與政府聯(lián)合創(chuàng)辦森林文化節(jié)，增加企業(yè)的品牌力。禮品制作：基本禮品的設(shè)計(jì)與制作。第十篇 執(zhí)行與控制本方安在經(jīng)公司各主管領(lǐng)導(dǎo)討論審批后由市場(chǎng)部執(zhí)行與控制，方案的正確調(diào)整是銷售工作中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，閉門(mén)造車(chē)的方案只是紙上談兵，根據(jù)市場(chǎng)上影響銷售的各種因素的不斷變化市場(chǎng)部可及時(shí)調(diào)整和完善方案，使利于銷售的因素充分發(fā)揮作用，嚴(yán)格把握整體方案的實(shí)施質(zhì)量是決定銷售活動(dòng)成敗的一個(gè)關(guān)健所在。 會(huì)員有下列義務(wù)： 遵守烏蘇里江青年聯(lián)合會(huì)章程； 參加各項(xiàng)組織活動(dòng)，服從組織安排，遵守紀(jì)律； 執(zhí)行組織決議，接受分配的工作；第三條 會(huì)員因故可不參加組織活動(dòng)，但需事先向其他會(huì)員或理事長(zhǎng)予以說(shuō)明，如累計(jì)三次以上無(wú)故不參加組織活動(dòng)，應(yīng)視為自動(dòng)離會(huì)處理。第九條 聯(lián)合會(huì)的撤消，由會(huì)員會(huì)議討論表決后（三分之二多數(shù)同意），由理事長(zhǎng)宣布。第十四條 對(duì)聯(lián)合會(huì)活動(dòng)不熱心者，聯(lián)合會(huì)可以寬容之胸懷予以幫助教育，以激發(fā)其對(duì)公共活動(dòng)的熱愛(ài)，如其長(zhǎng)期對(duì)之冷淡且對(duì)活動(dòng)經(jīng)常有所破壞而不補(bǔ)大多數(shù)會(huì)員（半數(shù)以上）容忍，則其將自動(dòng)失去會(huì)員資格。20 /