【正文】 了首次全球睡眠調(diào)中國(guó)地區(qū)的初步結(jié)果。同時(shí)，國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)亦采取了相關(guān)整頓模式，如GMP達(dá)標(biāo)。（二）人口隨著人們生活及醫(yī)藥保健水平的提高，死亡率減少，人口結(jié)構(gòu)趨于老齡化，而老年人的疾病較多（各方面體能的下降），適合老年人的食品較少，而有助于老年人保健的食品更少，而社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也使部分中年人過(guò)多的衰老，因此，適時(shí)推出一種減輕中年人壓力、預(yù)防老年人疾病的產(chǎn)品將有較大潛力（三）社會(huì)文化演變中國(guó)傳統(tǒng)文化一般講究“孝”字，而前些年由于貧窮，并未將老年人的保健放在首位。能夠樹(shù)立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。7）、無(wú)真正意義上的專業(yè)銷售隊(duì)伍。3）、有豐富的后背產(chǎn)品。3）、其成份為美樂(lè)托寧，只適用于老年患者，對(duì)青少年有一定的副作用。2）、定位為美容，目標(biāo)人群過(guò)窄。劣勢(shì)：1）、玻璃品包裝，運(yùn)輸成本高、易碎、不易攜帶、服用不方便、冬季不便儲(chǔ)存。第二篇 定 位 一、市場(chǎng)定位１、無(wú)污染、無(wú)副作用、純自然、純中藥的中低檔價(jià)位綠色產(chǎn)品；２、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的狀態(tài)下、以一種全新的面貌、組合包裝將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，樹(shù)立一個(gè)較完好的品牌形象３、在市場(chǎng)上無(wú)“具有壓力的中老年人服用的及適當(dāng)價(jià)位產(chǎn)品”的情況下最終樹(shù)立名牌產(chǎn)品二、產(chǎn)品定位使用者：身體比較虛弱、工作壓力比較大的中老年人功 能：用于疲勞綜合癥、神經(jīng)衰弱、更年期綜合癥、胃腸功能紊亂、性功能低下及因脾腎虛弱而導(dǎo)致的疾病出現(xiàn)的體倦乏力，頭暈，健忘失眠，腰膝酸軟。包 裝：10粒2板用法與用量：口服，一次2—3粒，一日3次產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：刺五加膠囊是純中藥制劑，長(zhǎng)期服用無(wú)毒副作用。 刺五加是治療神經(jīng)衰弱效果較好的傳統(tǒng)藥物，患者比較容易接受。 藥理作用：1．具有抗疲勞作用，小鼠腹勝注入刺五加醇浸膏水溶液20g／噸，與對(duì)照組比較，平均延長(zhǎng)游泳時(shí)間１／４；2．對(duì)中樞神經(jīng)系統(tǒng)具有雙向調(diào)節(jié)作用；3．增強(qiáng)免疫系統(tǒng)的功能；4．對(duì)能量代謝和糖的代謝有一定的調(diào)節(jié)作用；5．抗腫瘤作用：小鼠酸植性腫瘤實(shí)驗(yàn)的結(jié)果表明，刺五加50g／蛇，于接種前給藥7一14天。2）、已經(jīng)接近產(chǎn)品的衰退期，銷量成長(zhǎng)后勁不足。3）、包裝較小，不利于店面陳列。4．刺五加腦靈液（產(chǎn)地：哈藥中藥二廠 劑型：口服液）優(yōu)勢(shì)：1）、有一定的品牌沉淀效應(yīng)。4）、有符合GMP要求的生產(chǎn)車間及強(qiáng)大的生產(chǎn)能力。3．公司潛在的市場(chǎng)危機(jī)1）、太極集團(tuán)的睡寶只是做了半年的市場(chǎng)，今后是否有大規(guī)模的投入尚待觀察，但根據(jù)其企業(yè)實(shí)力與以往品種的操作特點(diǎn)，估計(jì)將來(lái)會(huì)繼續(xù)加大市場(chǎng)投入。獲得企業(yè)長(zhǎng)期利益最大化。隨著“我們將象照顧嬰兒一樣來(lái)照顧五十歲以上的人”及“給父母一份愛(ài)心回報(bào)，盡一份孝心”等夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)，人們的觀念（尤其為四十歲左右的中年人）也發(fā)生的轉(zhuǎn)變，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為父母盡一份孝心，同時(shí)，現(xiàn)代的中年人很少關(guān)心自己，以“關(guān)心別人的同時(shí)也關(guān)心關(guān)心自己”來(lái)喚起人們對(duì)自己的關(guān)心，推出一種適合中老年保健的產(chǎn)品，將會(huì)有很大的市場(chǎng)容量。SDA已做出規(guī)定，2001年1月1日，非GMP達(dá)標(biāo)企業(yè)停止生產(chǎn)大輸液及粉針。面對(duì)國(guó)人存在的嚴(yán)重睡眠障礙問(wèn)題，有關(guān)專家呼呈：關(guān)注睡眠健康，選擇科學(xué)治療，安全用藥。調(diào)查還顯示，睡眠障礙將會(huì)導(dǎo)致全社會(huì)醫(yī)療資源消耗增加、事故發(fā)生率上升。而人們自我保健診療意識(shí)的增強(qiáng)使OTC藥品消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)。觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最適宜。 （3）．居民小區(qū)藥店及小型藥店。（8）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。5．了解產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院渠道、要求。（三）、醫(yī)院市場(chǎng)的組建1． 醫(yī)院市場(chǎng)的選擇原則：（1）規(guī)模與名氣：規(guī)模越大、名聲越響，越容易在患者人群中形成口碑。注意其他競(jìng)爭(zhēng)商品的出現(xiàn)，繼續(xù)加大廣告投入的比例，廣告由功能訴求轉(zhuǎn)向品牌的的樹(shù)立，同時(shí)與其它品牌采取差異化戰(zhàn)略應(yīng)變。5）拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及公司對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。以聯(lián)合會(huì)的名義，組織產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)及銷售技巧、日常禮儀、演講等方面培訓(xùn)，建立美容、文學(xué)、英語(yǔ)等方面的沙龍，樹(shù)立公司形象、弘揚(yáng)企業(yè)文化、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，通過(guò)組織知識(shí)競(jìng)賽（設(shè)置吸引人的獎(jiǎng)勵(lì)）增加其學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，同時(shí)在各節(jié)日等舉行聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的溝通，使公司銷售員與終端營(yíng)業(yè)員建立感情與利益的共同體，從而增加店員對(duì)我公司產(chǎn)品的首薦率。二、 醫(yī)院促銷策略：拜訪：拜訪是銷售的重要環(huán)節(jié)，醫(yī)院士代表要認(rèn)真執(zhí)行。一般的當(dāng)?shù)氐膶W(xué)術(shù)帶頭人都是博士生導(dǎo)師或博士,他們?cè)谙嚓P(guān)領(lǐng)域很有帶動(dòng)性，因此通過(guò)學(xué)術(shù)會(huì)議增加產(chǎn)品的權(quán)威性。用于打通環(huán)節(jié)。較典型的有“萬(wàn)寶路體育大世界”和“正大綜藝”，部分省市電視臺(tái)經(jīng)常出現(xiàn)的“本節(jié)目由企業(yè)特約播出”也屬于欄目冠名廣告。這是電視的最大優(yōu)點(diǎn)。 （2）廣告片制作成本高。小全版。 （2）報(bào)紙以文字和圖片來(lái)傳遞信息，信息容量大，說(shuō)明性強(qiáng)，在詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)方面，有著其他媒體不可替代的優(yōu)越性。 （2）制作方便，可隨時(shí)按照廣告主的要求，根據(jù)市場(chǎng)的不同情況對(duì)廣告信息進(jìn)行調(diào)整和修改。信息無(wú)法保留，轉(zhuǎn)瞬即逝。 （2）生命周期較長(zhǎng)。目前，主要的戶外媒介有路牌、霓虹燈、交通工具、大屏幕電子顯示屏、戶外燈箱等。別致的POP很容易引起消費(fèi)者注意，并引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的好感。顯示公司實(shí)力。缺點(diǎn)：（1）成本居高不下。二、目前在藥品營(yíng)銷中幾種廣告形式（一）立體式轟炸這種廣告一般為全方位組合，電視、報(bào)紙、路牌等廣告推出，讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買欲望，適合于大眾消費(fèi)產(chǎn)品或有相當(dāng)大的潛在市場(chǎng)的產(chǎn)品，廠家規(guī)模一般較大，較有實(shí)力，例如哈爾濱制藥六廠的廣告。電視臺(tái)垃圾時(shí)段和收視率低電視臺(tái)黃金時(shí)段的專題長(zhǎng)時(shí)間廣告。 廣播電臺(tái)的專題講座或合辦廣告。各辦事個(gè)籌建：培訓(xùn)結(jié)束后，各相關(guān)人員擬定工作計(jì)劃，派往各市場(chǎng)組建辦事處。 醫(yī)院：醫(yī)院業(yè)務(wù)員同時(shí)開(kāi)始開(kāi)發(fā)醫(yī)院；力爭(zhēng)在短期內(nèi)進(jìn)入幾家權(quán)威醫(yī)院。 青年聯(lián)合會(huì)以弘揚(yáng)企業(yè)文化，促進(jìn)公司各項(xiàng)事業(yè)的發(fā)展為已任，為把公司建設(shè)成為一個(gè)管理規(guī)范、團(tuán)結(jié)向上的現(xiàn)代化企業(yè)而努力工作，將公司的“　　　　”的理念充分的結(jié)合起來(lái)，從而樹(shù)立公司的全新形象，使公司在市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，實(shí)現(xiàn)品牌效益。第二章 聯(lián)合會(huì)組織第六條 聯(lián)合會(huì)由全體會(huì)員組成，設(shè)理事長(zhǎng)一人，理事兩人，負(fù)責(zé)聯(lián)合會(huì)各項(xiàng)事務(wù)。榮譽(yù)理事長(zhǎng)為 。此費(fèi)用由理事長(zhǎng)指定人員保管使用，該次活動(dòng)結(jié)束后，即進(jìn)行核算，多補(bǔ)少貼。第五章 本章程修改及解釋第十八條 本章程之修改由全體會(huì)員會(huì)議討論，三分之二多數(shù)同意方可予以 修改，任何人不得擅自為之。第十二條 本聯(lián)合會(huì)僅限在本公司內(nèi)發(fā)展，任何人不能借用本會(huì)名義向外單位發(fā)展會(huì)員。向理事長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并協(xié)助理事長(zhǎng)完成各項(xiàng)事務(wù)。青年聯(lián)合會(huì)的一切決定由會(huì)員集體討論表決，理事會(huì)予以總結(jié)，理事長(zhǎng)對(duì)所有會(huì)員發(fā)布，會(huì)員必須遵守決定。 商業(yè)：做好營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)和溝通，在廣告宣傳及活動(dòng)促銷的配合下，將產(chǎn)品銷量擴(kuò)大。雜志：整版、1/2版廣告的文案。 各種主導(dǎo)媒體的硬、軟性文章的品牌廣告。各種主導(dǎo)媒體的軟性文章的品牌廣告。 （二）專題廣告配合專柜銷售以廣播、電視片等講解產(chǎn)品知識(shí)，配合廠家專柜銷售。（2）廣告信息容量有限，一般只表明企業(yè)名稱。電子詞典等。差的POP不但起不到作用，反而有負(fù)面影響。（2）簡(jiǎn)潔明快，主題鮮明，形象性很強(qiáng)，一看就能留下較深的印象。 （3）印刷精美，吸引力強(qiáng)。（四）雜志廣告 主要分為兩類，一類是面向大眾的消費(fèi)者雜志；一類是面向特定階層的專業(yè)性雜志?？梢云鸬诫娨暋? 缺點(diǎn)： （１）生命周期短，一般只有１天左右。 （2）分類廣告： 該類廣告適宜小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品信息的宣傳。（二）報(bào)紙廣告目前國(guó)內(nèi)主要有兩種報(bào)紙，綜合性報(bào)紙和專業(yè)性報(bào)紙。男女老少，各層次的消費(fèi)者都接觸電視，不像報(bào)紙和雜志，有特定的讀者層。同其他電視廣告最大的不同之處是，這種廣告一般會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格，并一律會(huì)提供一個(gè)銷售熱線供人們電話訂購(gòu)。3．禮品管理：依據(jù)自己的市場(chǎng)特點(diǎn)，在公司統(tǒng)一制作禮品的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)銷售額度的禮品配置比例，自行調(diào)配，對(duì)于超出額度范圍內(nèi)的禮品要進(jìn)行申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。與當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司搞好關(guān)系，加強(qiáng)合作，利用其擴(kuò)大醫(yī)院市場(chǎng)，同時(shí)，也可為商業(yè)布貨作良好的輔墊。2）在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。 （三）活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，可以根據(jù)各節(jié)假日的特點(diǎn)舉行相應(yīng)的促銷活動(dòng)： 活動(dòng)主要場(chǎng)所：利用節(jié)假日在人流量大的商業(yè)中心、大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)活動(dòng)主題：每次活動(dòng)都要體現(xiàn)一個(gè)主題，其主題要與當(dāng)時(shí)的各廣告宣傳相輔相成，例如可以定位為：u 優(yōu)質(zhì)睡眠，優(yōu)質(zhì)生活 烏蘇里江藥業(yè)給您3天好睡眠u 與香煙相比，等價(jià)的消費(fèi)您為何不選擇健康　烏蘇里江藥業(yè)祝您健康?。ㄊ澜鐭o(wú)煙日）u 母親節(jié)的日子里，烏蘇里江藥業(yè)祝為子女操了一輩子心的母親們健康長(zhǎng)壽。（2）禮品：針對(duì)不同的銷售對(duì)象，發(fā)放不同的禮品1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以小裝飾品為主，同時(shí)兼顧公司形象，力求小巧、精美、經(jīng)濟(jì)。4．衰退期：這一階段產(chǎn)品