組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-06-01 22:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，明確了所要解決的問(wèn)題時(shí)，這時(shí)就要提出需求。 認(rèn)識(shí)需要、提出需求是生產(chǎn)者用戶購(gòu)買決策的起點(diǎn)，它可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起。 ? 內(nèi)在刺激 ? 外在刺激 ? （二）確認(rèn)需求。 ? 指通過(guò)自身對(duì)產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品價(jià)值分析，來(lái)確定所需產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務(wù)。 五、購(gòu)買決策過(guò)程 ? （三）說(shuō)明需求。 ? 具體使用者一般要說(shuō)明擬購(gòu)產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、特征、數(shù)量及配套服務(wù)等具體要求，寫出詳細(xì)的技術(shù)說(shuō)明書，用申購(gòu)表來(lái)報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)審批，送交采購(gòu)部門，作為采購(gòu)依據(jù)。 ? （四）尋求供應(yīng)商。 ? 采購(gòu)部門或采購(gòu)人員根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)說(shuō)明書來(lái)尋找合格的供應(yīng)商。 ? （五）征求建議。 ? 指邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提交供貨建議書。對(duì)于復(fù)雜和花費(fèi)大的項(xiàng)目，買方會(huì)要求每一潛在供應(yīng)商提出詳細(xì)的書面建議，經(jīng)評(píng)價(jià)、篩選后，再要求挑選出來(lái)的供應(yīng)商提出正式的供貨建議書。 五、購(gòu)買決策過(guò)程 ? （六）選擇供應(yīng)商。 ? 指生產(chǎn)者用戶對(duì)供貨建議書加以分析評(píng)價(jià)，確定最終供應(yīng)商。 ? （七）正式定購(gòu)。 ? 一旦選擇完畢，就開始簽訂合約、正式定購(gòu)、履行合同。 ? （八）購(gòu)后評(píng)價(jià)。 ? 也稱績(jī)效評(píng)價(jià)，指生產(chǎn)者在購(gòu)買后根據(jù)使用單位的相關(guān)意見來(lái)評(píng)價(jià)此次購(gòu)買活動(dòng)。 ? 必須指出，這 8個(gè)階段的完整過(guò)程主要適用于新購(gòu)買類型；對(duì)直接重購(gòu)和修正重購(gòu)有些階段可以省去，如直接重構(gòu)就只有購(gòu)買過(guò)程中的后三個(gè)階段。 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為 ?在供應(yīng)商的銷售渠道中，中間商（ Intermediate）是處于供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的重要環(huán)節(jié)。 ?供應(yīng)商應(yīng)把中間商視為顧客的采購(gòu)代理人而不是自己的銷售代理人，支持和幫助中間商為最終消費(fèi)者做好服務(wù)。 第三節(jié) 中間商市場(chǎng)購(gòu)買行為 ?一、中間商的購(gòu)買類型 ?二、中間商市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程與決策內(nèi)容 ?三、中間商市場(chǎng)購(gòu)買決策的參與者 ?四、影響購(gòu)買決策的主要因素 一、中間商的購(gòu)買類型 ? 1．新產(chǎn)品采購(gòu)。指中間商根據(jù)某種新產(chǎn)品銷路的判斷與預(yù)測(cè)，作出是否進(jìn)貨以及如何進(jìn)貨的購(gòu)買決策。 ? 2．最佳供應(yīng)商選擇。中間商在確定擬經(jīng)營(yíng)的具體產(chǎn)品后，就需要為今后可能的批量購(gòu)買或重復(fù)購(gòu)買來(lái)選擇最佳供應(yīng)商，以建立穩(wěn)定的貨源。 ? 3．改善交易條件的采購(gòu)。對(duì)于這類決策，中間商并不想更換供貨商，只是希望現(xiàn)有供應(yīng)商在原有交易條件上再作些讓步，使自己得到更多的利益。 ? 4．直接重購(gòu)。指中間商的采購(gòu)部門按照過(guò)去的訂貨目錄和交易條件繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品。 二、中間商市場(chǎng)的購(gòu)買決策過(guò)程與決策內(nèi)容 ?與生產(chǎn)者用戶一樣，中間商完整的購(gòu)買過(guò)程也分為 8個(gè)階段，即提出需求、確定需求、說(shuō)明需求、尋求供應(yīng)商、征求建議、選擇供應(yīng)商、正式訂購(gòu)、購(gòu)后評(píng)價(jià)。 ?改善交易條件的采購(gòu)和最佳供應(yīng)商選擇可能跳過(guò)某些階段，新產(chǎn)品采購(gòu)則會(huì)完整地經(jīng)歷各個(gè)階段。 二、中間商市
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