【文章內(nèi)容簡介】 還是選擇多家供貨商。三是供貨條件的組合決策。既中間商在采購醫(yī)藥產(chǎn)品時的價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷等條件的組合。醫(yī)藥中間商的配貨決策。醫(yī)藥中間商的配貨決策有四種：（1）獨(dú)家配貨。既醫(yī)藥中間商只經(jīng)營一家醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥商品，例如獨(dú)家經(jīng)銷商和醫(yī)藥專賣店。（2）專深配貨。指醫(yī)藥中間商經(jīng)營多家醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的同類醫(yī)藥商品。例如都經(jīng)營中藥產(chǎn)品或都是OTC藥品。（3）廣泛配貨。指醫(yī)藥中間商經(jīng)營多家醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的多種醫(yī)藥商品。但這些商品都是醫(yī)藥商品，沒有跨越醫(yī)藥行業(yè)界限。（4）雜亂配貨。指醫(yī)藥中間商經(jīng)營的商品關(guān)聯(lián)度小，既有處方藥品，又有非處方藥、又有保健品或又有食品，還有家庭生活用品等。例如有些平價醫(yī)藥超市。供貨商的組合。（1）長期供貨商。指醫(yī)藥中間商對某一供貨商的醫(yī)藥商品比較滿意，與此供貨商有著長期的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且建立了業(yè)務(wù)情感。（2）隨機(jī)供貨商。指醫(yī)藥中間商在經(jīng)營長期業(yè)務(wù)過程中，為了應(yīng)對市場或其他外在條件的有利時機(jī)，隨機(jī)向供應(yīng)商進(jìn)行采購。隨機(jī)供貨商有可能轉(zhuǎn)化為長期供貨商。（3）最佳交易供貨商。指醫(yī)藥中間商在經(jīng)營的過程中，并不是一成不變的按固有的交易條件從長期供應(yīng)商采購商品。他們會關(guān)注市場動向，改變交易條件，從而選擇最佳交易條件的供貨商。如果長期供貨商，能夠滿足這些條件，他們?nèi)匀粫x擇長期供貨商供貨。否則，將會減少或不從長期供貨商那進(jìn)貨，而重新選擇供貨商。（4）創(chuàng)造性供貨商。指醫(yī)藥中間商根據(jù)市場需求提出一些創(chuàng)造性的想法，并且想把此種想法付諸于實(shí)踐中。他們或向原有的供貨商提出要求，或?qū)ふ倚碌墓┴浬獭９┴洍l件的組合。指醫(yī)藥中間商對醫(yī)藥供應(yīng)商供貨的具體條件例如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷進(jìn)行組合。比如如果采購產(chǎn)品價格高，那么醫(yī)藥供應(yīng)商在服務(wù)、渠道、促銷方面是否能夠提供支持，如果能夠提供，中間商可能會接受供貨價格，否則不接受。（二）醫(yī)藥中間商的采購決策程序醫(yī)藥商品批發(fā)企業(yè)和醫(yī)藥商品零售企業(yè)的采購決策工作，也具有一定的程序性，但為了加速商品流通速度，把握市場機(jī)會，獲取更多利潤，醫(yī)藥中間商的采購決策比起醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)程序相對簡單些、速度相對快些。選擇供應(yīng)商購買評估組織購買決定購買提出購買需要拒絕采購圖56醫(yī)藥中間商采購流程圖醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)采購流程。經(jīng)理采購部門財(cái)務(wù)部門銷售部門倉儲部圖57醫(yī)藥批發(fā)商的部門組織機(jī)構(gòu)圖醫(yī)藥零售企業(yè)的采購流程醫(yī)藥零售企業(yè)的采購流程與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的采購流程是相同的，但具體內(nèi)容有所不同?，F(xiàn)在大型醫(yī)藥零售企業(yè)的采購為例予以說明。店 經(jīng) 理執(zhí)業(yè)藥師庫 房財(cái)務(wù)科店副經(jīng)理柜組長質(zhì)檢科庫管采購店員店員 圖58零售藥店組織機(jī)構(gòu)圖第四節(jié) 醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場與購買者行為分析一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場的定義與分類（一）定義醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買醫(yī)藥商品為消費(fèi)者提供醫(yī)療服務(wù)而形成的市場。根據(jù)我國的醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定，生產(chǎn)企業(yè)不能直接將醫(yī)藥商品送往醫(yī)療機(jī)構(gòu)。所以醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)自己注冊的銷售公司或從醫(yī)藥中間商那里購買醫(yī)藥商品。醫(yī)療機(jī)構(gòu)購進(jìn)醫(yī)藥商品的目的是為消費(fèi)者提供醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場與醫(yī)藥生產(chǎn)者市場和醫(yī)藥中間商市場，最大的不同在于：醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接承擔(dān)著治病救人的實(shí)際工作，它更關(guān)注醫(yī)藥商品的質(zhì)量、療效和副作用，所以無論是哪種購買類型，醫(yī)藥商品的質(zhì)量與療效是第一位的。（二）分類根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)起人不同，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以分為國營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、合資醫(yī)療機(jī)構(gòu)、私營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、股份制醫(yī)療機(jī)構(gòu)、個體診所。不同性質(zhì)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)營的目標(biāo)有所不同。有的是營利性的，有的則是非營利性的。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)模不同，分為大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。規(guī)模不同的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，購買的程序繁簡程度有所不同。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的治療范圍分，可以分為綜合型醫(yī)療機(jī)構(gòu)和?？漆t(yī)療機(jī)構(gòu)。綜合性醫(yī)療機(jī)構(gòu)比專科醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購范圍要廣些。鑒于醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多樣性，醫(yī)藥企業(yè)和營銷人員，在開拓醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場前，必須要調(diào)查清楚目標(biāo)市場的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的情況，弄清醫(yī)療機(jī)構(gòu)的性質(zhì)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的參與者以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購買決策程序等。二、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的類型（一）依據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買活動的穩(wěn)定性來分。醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購買類型也分為三種類型：直接重購。例如對基本目錄藥品的采購。調(diào)整購買。調(diào)整常規(guī)用藥和基本目錄藥品或調(diào)整供貨商。新購買。對新特藥品的采購。醫(yī)院新特藥品，是指不屬于《醫(yī)院基本藥品目錄》品種范圍內(nèi)的，雖然國家已有生產(chǎn)或進(jìn)口，但醫(yī)院臨床使用很少或國內(nèi)上市不久，臨床使用經(jīng)驗(yàn)不多，或醫(yī)院尚無使用先例或雖有使用先例但使用經(jīng)驗(yàn)不足以推廣于臨床的藥品及制劑。（二）按醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與購買活動的權(quán)限不同分為： 自主購買。是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購活動完全由醫(yī)療機(jī)構(gòu)單獨(dú)完成，醫(yī)療機(jī)構(gòu)擁有自己的一套采購程序與制度。集中招標(biāo)購購買。我國從2000年開始進(jìn)行了藥品集中招標(biāo)采購試點(diǎn)工作，而且經(jīng)過六年發(fā)展后，藥品集中招標(biāo)的范圍不斷擴(kuò)大。我國的最新文件又規(guī)定進(jìn)入醫(yī)院的藥品80%以上要進(jìn)行藥品集中招標(biāo)采購，今后將會增加到100%。 今后，越來越多的醫(yī)療機(jī)構(gòu)將采用集中招標(biāo)的方式進(jìn)行采購。國家特殊管理的藥品仍按有關(guān)規(guī)定采購供應(yīng)。醫(yī)藥分家。是指醫(yī)院不再承擔(dān)供藥責(zé)任，只承擔(dān)提供醫(yī)療服務(wù)的責(zé)任，而提供藥品的責(zé)任則由醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)承擔(dān)，給予患者更大的購藥選擇權(quán)。這是繼集中招標(biāo)購買方式后，又一種新的購買方式，仍然在試驗(yàn)和探索階段。三、醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的參與者按照醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與者在購買活動中所承擔(dān)的任務(wù)不同，醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的參與者共分為以下五種角色：（一）醫(yī)藥商品的使用者（二）醫(yī)藥商品購買的影響者（三）醫(yī)藥商品購買的決策者（四）醫(yī)藥商品購買的控制者（五）醫(yī)藥商品購買的執(zhí)行者四、影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的因素分析影響醫(yī)療機(jī)構(gòu)購買的因素包括宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。（一）宏觀環(huán)境因素宏觀環(huán)境因素包