第四章組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(編輯修改稿)
2025-02-26 13:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、政治法律等情況。例如，如果經(jīng)濟(jì)前景不佳，市場(chǎng)需求不振，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者就不會(huì)增加投資，甚至?xí)p少投資．減少原材料采購(gòu)量和庫(kù)存量。2．組織因素，即企業(yè)本身的因素，諸如企業(yè)的目標(biāo)、政策、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等。顯然，這些組織因素也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。 3．人際因素。正如前面所述，企業(yè)的采購(gòu)中心通常包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決定者和信息控制者，這五種成員都參與購(gòu)買決策過(guò)程。這些參與者在企業(yè)中的地位、職權(quán)、說(shuō)服力以及他們之間的關(guān)系是各不相同的，這種人際關(guān)系也會(huì)影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買肯的購(gòu)買決策、購(gòu)買行為。4．個(gè)人因素，即各個(gè)參與者的年齡、受教育程度、個(gè)性等。這些個(gè)人的因素會(huì)影響各個(gè)參與者對(duì)要采購(gòu)的產(chǎn)業(yè)用品和供應(yīng)商的感覺、看法，從而影響購(gòu)買決策和購(gòu)買行為。 （二）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類型1．直接重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)部門根據(jù)過(guò)去和許多供應(yīng)商打交道的經(jīng)驗(yàn)，從供應(yīng)商名單中選擇供貨企業(yè)，并直接重新訂購(gòu)過(guò)去采購(gòu)的同類產(chǎn)業(yè)用品。2．修正重購(gòu)。即企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理為了更好地完成采購(gòu)工作任務(wù)，適當(dāng)改變要采購(gòu)的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價(jià)格等條件或供應(yīng)商。3．新購(gòu)。即企業(yè)第一次采購(gòu)某種產(chǎn)業(yè)用品。 在直接重購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最少；而在新購(gòu)情況下，產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者要做出的購(gòu)買決策最多，通常要做出一系列的決策。即決定：產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格幅度、交貨條件和時(shí)間、服務(wù)條件、支付條件、訂購(gòu)數(shù)量、可接受的供應(yīng)商和挑選出來(lái)的供應(yīng)商等。（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策過(guò)程提出需要 確定需要 說(shuō)明需要 物色供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià) 簽訂合約 選擇供應(yīng)商 征求供應(yīng) 建議書例：例： IBM不賣產(chǎn)品，賣解決方案不賣產(chǎn)品，賣解決方案宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪問(wèn)宣傳、搜集信息、主動(dòng)訪問(wèn)磋商、談判磋商、談判溝通、服務(wù)溝通、服務(wù)討論以下是大型醫(yī)院的藥品采購(gòu)決策程序，請(qǐng)問(wèn)藥品生產(chǎn)企業(yè)如何開展針對(duì)性營(yíng)銷？科室主任或副主任進(jìn)藥申請(qǐng)單藥劑科主任藥事委員會(huì)進(jìn)藥 (1)一、 中間商在市場(chǎng)中的作用 中間商是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。中間商從客觀上為生產(chǎn)者剝離了部分銷售風(fēng)險(xiǎn)。二、中間商市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)1．銷售渠道縮短帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2．零售終端快速膨脹產(chǎn)生的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力。 3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的壓力。 (2)三、中間商的產(chǎn)品采購(gòu)策略 獨(dú)家產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品都是同一品牌或由同一廠家生產(chǎn)。深度產(chǎn)品。銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。廣度產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。例如，電器商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、洗衣機(jī)、微波爐、 VCD、 DVD、 EVD等。混合產(chǎn)品?？缧袠I(yè)經(jīng)營(yíng)多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營(yíng)電視機(jī)、電冰箱、服裝、食品、鞋帽等。 (3)四、購(gòu)買決策過(guò)程 : 決定購(gòu)買的商品 \時(shí)間 \數(shù)量 → 聯(lián)系供貨商 → 協(xié)商采購(gòu)條件 → 采購(gòu)購(gòu)買決策影響因素l 市場(chǎng)前景l(fā) 預(yù)期收益l 本企業(yè)定位l 供貨商促銷支持l 供貨商的商譽(yù)形象 政府購(gòu)買者行為 (1)一、采購(gòu)的范圍 政府采購(gòu)的范圍非常廣泛，按照用途可分為軍事裝備和物資、通訊設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品、政府儲(chǔ)備物資和其他勞務(wù)需求等。例如，政府為加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的建設(shè)而進(jìn)行的各種建設(shè)物資的采購(gòu)，用于該地區(qū)行政部門基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的政府投入 (采購(gòu)鋼材、交通運(yùn)輸設(shè)備，租用勞務(wù)等 )，政府對(duì)戰(zhàn)備物資的采購(gòu)等都屬于政府采購(gòu)的范圍。需要注意的是，政府市場(chǎng)與非營(yíng)利組織市場(chǎng)存在差異，在某些采購(gòu)中，要區(qū)分出非營(yíng)利組織采購(gòu)和政府采購(gòu)。 政府市場(chǎng)購(gòu)買行為 (2)二、政府市場(chǎng)的購(gòu)買行為（一）政府市場(chǎng)購(gòu)買過(guò)程的參與者各個(gè)國(guó)家、各級(jí)政府都設(shè)有采購(gòu)組織，一般分為兩大類：1．行政部門的購(gòu)買組織。2．軍事部門的購(gòu)買組織。 購(gòu)買行為特點(diǎn)l 經(jīng)費(fèi)既定l 大宗業(yè)務(wù)手續(xù)繁雜 —— 往往需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)部門批準(zhǔn)，有的還
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