【正文】 望。而對于海虹控股總裁康健來說，目前海虹各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營狀況使得他對此次與broadlane的合作更為迫切?，F(xiàn)在的海虹醫(yī)藥電子商務(wù)正在轉(zhuǎn)型期中煎熬，對穩(wěn)定收益的迫切需要使海虹更向往broadlane的盈利模式。如果真的賣了，對公司也不是壞事，可以收回前期投入，也能避免短期不能有好的效果。這使查爾斯?桑德斯的目光落在了海虹身上，他顯然是希望通過與海虹的合作在最短的時間內(nèi)切入中國的醫(yī)療市場。桑德斯低調(diào)來京，broadlane是交易量在全美排名第三位的集團購買組織，查爾斯簽約階段。（1）招標(biāo)準(zhǔn)備工作A、匯總招標(biāo)采購委托。醫(yī)院藥事委員會一般由臨床科室主任、藥劑科主任、主管進藥的院長和副院長、知名專家和教授組成。微觀環(huán)境因素包括以下幾個方面：供應(yīng)企業(yè)因素競爭因素（三）醫(yī)療機構(gòu)內(nèi)部因素：醫(yī)療機構(gòu)組織因素：包括醫(yī)療機構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)、采購程序、采購目標(biāo)、采購制度等。（二）按醫(yī)療機構(gòu)參與購買活動的權(quán)限不同分為： 自主購買。（二）分類根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)起人不同，醫(yī)療機構(gòu)可以分為國營醫(yī)療機構(gòu)、合資醫(yī)療機構(gòu)、私營醫(yī)療機構(gòu)、股份制醫(yī)療機構(gòu)、個體診所。否則，將會減少或不從長期供貨商那進貨，而重新選擇供貨商。（3）廣泛配貨。（四）業(yè)務(wù)聯(lián)系情況醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)或醫(yī)藥零售企業(yè)與醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)之間是否建立了穩(wěn)定和協(xié)的供貨機制；相關(guān)人員的業(yè)務(wù)聯(lián)系是否建立了忠屬感。醫(yī)藥批發(fā)市場的特點：醫(yī)藥批發(fā)市場作為醫(yī)藥組織市場，除具備醫(yī)藥組織市場的共性外，還具有自己的特點。 第二節(jié) 醫(yī)藥生產(chǎn)者市場與購買行為分析一、醫(yī)藥生產(chǎn)者購買行為類型依據(jù)醫(yī)藥生產(chǎn)者購買活動的穩(wěn)定性來分，醫(yī)藥生產(chǎn)者的購買行為分為以下三種類型：重復(fù)購買。醫(yī)藥組織市場的購買者是法人，法人組織通常都具有一定的規(guī)模，它的成立需要通過合法的程序，有具體的登記記錄，所以購買者數(shù)量相對較少而且能夠具體明確。政府機構(gòu)既可以向醫(yī)藥中間商購買，也可以向醫(yī)療機構(gòu)購買，必要時也可從醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)進行直接調(diào)貨，以應(yīng)對緊急情況。2g的頭孢他啶粉針，競價前采購價102元，現(xiàn)在13元。宣威市的實踐正是完善了藥品集中招標(biāo)采購政策，實現(xiàn)了藥品采購全過程的信息公開，從而打開了藥品交易的暗箱，使藥品采購成為了真正的陽光工程，才取得降低藥價、減輕患者負擔(dān)和遏制不正之風(fēng)的效果。醫(yī)藥組織市場醫(yī)藥生產(chǎn)者市場醫(yī)藥中間商市場醫(yī)療機構(gòu)市場政府機構(gòu)市場圖51醫(yī)藥組織市場構(gòu)成圖醫(yī)藥生產(chǎn)者市場、醫(yī)藥中間商市場、醫(yī)療機構(gòu)市場和政府機構(gòu)市場之間是相互聯(lián)系，相互依賴，相互作用的。一般經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)、醫(yī)藥自然資源豐富地區(qū)、投資環(huán)境良好的地區(qū)，都是醫(yī)藥組織市場集中地區(qū)。（如圖55）YES NO確定購買需要決定購買評估購買需要選擇供應(yīng)商提出購買需要試供貨供貨評估拒絕采購 圖55醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的購買決策程序醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)采購的程序比較復(fù)雜,涉及到許多部門,采購的一般流程是:提出購買需要。特點：醫(yī)藥零售企業(yè)的購買相對于醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的購買來說，數(shù)量較小，頻次較高，它是醫(yī)藥商品流通的最后一個環(huán)節(jié)，所以醫(yī)藥零售企業(yè)的購買需要，直接受消費者市場的影響。既中間商決定經(jīng)營的醫(yī)藥商品的品種組合。例如有些平價醫(yī)藥超市。指醫(yī)藥中間商對醫(yī)藥供應(yīng)商供貨的具體條件例如產(chǎn)品、價格、渠道、促銷進行組合。根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的治療范圍分，可以分為綜合型醫(yī)療機構(gòu)和?？漆t(yī)療機構(gòu)。 今后，越來越多的醫(yī)療機構(gòu)將采用集中招標(biāo)的方式進行采購。醫(yī)院藥劑科一般下設(shè)采購機構(gòu)、藥庫、門診藥房和住院藥房等。門診藥房和住院部藥房根據(jù)醫(yī)生處方要求，將藥品配發(fā)至患者用于臨床。公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)所謂公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或其他組織投標(biāo)。178。成立于1999年的broadlane，主要為醫(yī)療保健產(chǎn)業(yè)提供業(yè)務(wù)集成服務(wù)，改進運作效率和財務(wù)水平。目前海虹控股已經(jīng)形成了醫(yī)藥電子商務(wù)、數(shù)字娛樂及化纖工業(yè)三大支柱產(chǎn)業(yè)?！癰roadlane的盈利模式是通過代表醫(yī)院進行集中采購，這樣買方和賣方都會給broadlane一定比例的回報。 “海虹希望能對外談合作，一方面想融資，利用更多的資金占住市場的強勢地位。海虹的意愿是要構(gòu)筑一個覆蓋全國的“中國醫(yī)藥電子交易市場”。2004年12月10日，美國broadlane總裁查爾斯（5）開標(biāo)：確定中標(biāo)企業(yè)并公布中標(biāo)結(jié)果。藥品招標(biāo)采購服務(wù)機構(gòu)組織招標(biāo)工作。如果設(shè)立了藥事委員會，則還必須上報給醫(yī)院藥事委員會共同決議。在相同的宏觀環(huán)境下，醫(yī)療機構(gòu)購買只考慮微觀環(huán)境因素。醫(yī)院新特藥品，是指不屬于《醫(yī)院基本藥品目錄》品種范圍內(nèi)的，雖然國家已有生產(chǎn)或進口，但醫(yī)院臨床使用很少或國內(nèi)上市不久，臨床使用經(jīng)驗不多，或醫(yī)院尚無使用先例或雖有使用先例但使用經(jīng)驗不足以推廣于臨床的藥品及制劑。醫(yī)療機構(gòu)市場與醫(yī)藥生產(chǎn)者市場和醫(yī)藥中間商市場，最大的不同在于：醫(yī)療機構(gòu)直接承擔(dān)著治病救人的實際工作，它更關(guān)注醫(yī)藥商品的質(zhì)量、療效和副作用，所以無論是哪種購買類型，醫(yī)藥商品的質(zhì)量與療效是第一位的。如果長期供貨商，能夠滿足這些條件，他們?nèi)匀粫x擇長期供貨商供貨。例如都經(jīng)營中藥產(chǎn)品或都是OTC藥品。（三）競爭者情況醫(yī)藥商品面臨的競爭是否激烈；同行采購?fù)N醫(yī)藥商品的情況如何；供貨方的競爭是否激烈。醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)采購醫(yī)藥商品既可直接向醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)購買，也可以從其他醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)調(diào)貨。如果決定購買，則確定什么時間采購、向誰采購、采購什么、采購多少、按什么價格采購、采購交易的條件是什么等等。（二）購買者的數(shù)量相對少，容易明確。政府機構(gòu)市場：是指為了履行國家職能和滿足公共醫(yī)療需要或為了滿足各政府機關(guān)的從業(yè)人員的醫(yī)療需要，維護政府的正常運轉(zhuǎn)，各級政府機構(gòu)及機關(guān)單位購買醫(yī)藥商品而形成的市場。一瓶云南大理生產(chǎn)的魚腥草注射液，公開